Коммерческая деятельность в розничный предприятиях

К новым методам относятся:

продажа продовольственных и не продовольственных товаров по каталогам  в демонстрационном зале;

продажа в магазинах, имеющих небольшую  торговую площади расположенных  в самом центре города, которые  имеют строгий интерьер, немногочисленный персонал и торгуют ограниченным ассортиментом;

«удобные магазины» («SHOP»), которые  торгуют ограниченным ассортиментом  товаров, отдавая предпочтения свежим продуктами открытым для покупателя целые сутки. Их успехов настоящее  время не оспорим

Задача любого рыночного исследования состоит в оценке существующей ситуации, разработки прогнозов развития рынка  и составления соответствующих мер маркетингового воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности производственной и сбытовой деятельности предприятия. Только тот, кто знает или предвидит куда пойдет рынок и как будет развиваться товар, обеспечит себе рыночный успех. Таким образом, изучение рынка становиться наиболее интересной и важной для развития предприятия областью исследования.

 

1.3 Задачи коммерческой работы по  розничной продаже товаров на современном этапе

 

Коммерческая работа по розничной  продаже товаров складывается из следующих этапов:

• изучение и прогнозирование спроса на реализуемые в магазинах товары;
• формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;
• рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;
• выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров;
• организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже  товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых  предприятий имеет особенности. Розничные торговые предприятия  реализуют товары непосредственно  населению, применяя свои, специфические  способы и методы розничной продажи.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной  торговой сети является изучение и  прогнозирование покупательского  спроса населения. В отличие от оптовых  предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным  территориальным образованиям, в  розничной торговле - на определение  ассортиментной структуры спроса.

Ассортиментную и внутригрупповую  структуру спроса отражают данные о  продаже и запасах товаров, а  также сведения о неудовлетворенном  спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях.

Организация сбора, обработки и  анализа такой информации - сложная  и трудоемкая задача. Это обусловлено  тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются  тысячи разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной  компьютерной техники.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета  внутригрупповой структуры реализованного спроса (данные о запасах и поступлении  товаров, материалы инвентаризаций, учет продажи по товарным чекам и  др.).

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету  неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров [8].

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров  в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в  прямой зависимости от типа и специализации  торгового предприятия.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно  осуществлять реализацию товаров без  использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта должны использоваться различные  виды рекламы - от самых простых (оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров) до более сложных (печатная, радиотелевизионная и другие).

Выбор эффективных методов розничной  продажи товаров - важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту  товарооборота магазина, лучшему  удовлетворению спроса населения и  обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров - экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и другие отношения, складывающиеся между покупателями и поставщиками в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей включает участие торговых организаций в  разработке планов производства товаров  посредством представления заявок и заказов; составление договоров; контроль за соблюдением договорных обязательств; применение экономических санкций; участие в работе товарных бирж и оптовых ярмарок; установление оптимальных финансовых взаимоотношений; применение административно-правовых норм и др.

При административно-командной системе  управления экономикой организация  хозяйственных связей по поставкам  товаров подвергалась детальному государственному регулированию и регламентированию (Положение о поставках товаров) [1].

В условиях рыночной экономики осуществляется самостоятельное установление взаимоотношений  между партнерами по договору на базе норм гражданского законодательства. В настоящее время основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров  является Гражданский кодек РФ, в  котором излагаются общие положения  договорного права, включающие понятия  и условия договора, порядок разрешения преддоговорных споров, порядок изменения  и расторжения договора, порядок  обеспечения исполнения договорных обязательств и т.д.

Однако сфера хозяйственных  взаимоотношений между поставщиками и покупателями товаров требует  определенного уровня государственного регулирования, в том числе посредством  принятия и введения в действие законов, указов, постановлений в области  ценообразования, требований к качеству товаров и услуг, пресечения недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности, а также установления льгот, тарифов, стимулирования отечественного производителя и т.п.

Формирование ассортимента товаров  в розничных торговых предприятиях - сложный процесс, базирующийся на учете действия многих факторов. Эти  факторы можно подразделить на общие (не зависящие от конкретных условий  работы торгового предприятия) и  специфические (отражающие конкретные условия работы данного торгового  предприятия).

К общим факторам относятся покупательский спрос и производство товаров. К  специфическим факторам относятся  тип и размер магазина, его техническая  оснащенность, условия товароснабжения, численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия (наличие  дорог с твердым покрытием, остановок  общественного транспорта и т.д.), наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Покупательский спрос выступает  в качестве основного фактора, влияющего  на формирование ассортимента. При  формировании ассортимента продовольственных  товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать  некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные  товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает высокой степенью устойчивости, а  в отдельных случаях - известной  консервативностью. Потребитель привыкает  к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, кондитерских изделий  и т.д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную  продажу.

При формировании ассортимента продовольственных  товаров необходимо учитывать и  фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного  продукта покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему  замену. Особенно это касается товаров  одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами и т.д.

Кроме того, на продовольственные  товары спрос комплексный, т.е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие  друг друга (мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т.д.).

Покупательский спрос на товары простого и сложного ассортимента также  имеет особенности. Так, на товары простого ассортимента, имеющие незначительное количество разновидностей, спрос в  основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров  сложного ассортимента, насчитывающих  десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая  взаимозаменяемость.

Многие продовольственные товары можно в производственных условиях максимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современном  ритме жизни спрос на эти товары постоянно растет [11].

На спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов  питания, оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.). Вследствие этого  происходит неравномерность их потребления  в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний период увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы; летом при обилии овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и т.д. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается путем создания сезонных запасов соответствующих товаров.

На спрос оказывают также  влияние следующие факторы социального  и экономического характера:

размеры денежных доходов населения, его численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;

уровень розничных цен и их соотношений;

деятельность предприятий общественного  питания;

объем привозов продуктов из других регионов;

географические и климатические  особенности проживания населения;

национальные и исторические особенности  данного района и др.

При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный.

Устойчивый, или твердо сформулированный спрос предъявляется на определенный товар и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Спрос на многие продовольственные  товары характеризуется высокой  степенью устойчивости.

Альтернативный (неустойчивый) спрос  формируется окончательно в магазине в процессе ознакомления покупателей  с товаром и допускает взаимозаменяемость товаров. К товарам альтернативного  спроса можно отнести, например, кондитерские изделия, обувь, одежду и др.

Импульсный спрос возникает  под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений продавца. Это  спрос чаще всего на малоизвестные  или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в магазинах новинок в товарном ассортименте.

Существенным фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего обязательно определяет для себя предельную цену. Поэтому  следует обеспечить сочетание ассортимента товаров с различной стоимостью.

Формирование ассортимента товаров  в магазинах с учетом перечисленных  факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение  экономической эффективности предприятия  и уровня торгового обслуживания населения.