Классическая школа управления

Время от времени предприятиям необходимо производить критические  оценки их маркетинговой эффективности  в целом. Каждое предприятие должно периодически переоценивать свой подход к рынку, пользуясь для этого  приемом, известным под названием  ревизии маркетинга.

Ревизия маркетинга представляет собой комплексное, системное, беспристрастное  и регулярное исследование маркетинговой  среды предприятия, ее задач, стратегий и оперативной деятельности с целью выявления возникающих проблем и открывающихся возможностей и выдачи рекомендаций относительно плана действий по совершенствованию маркетинговой деятельности этого предприятия.

Ревизору маркетинга должна быть представлена полная свобода в  проведении интервью с управляющими, клиентами, дилерами, коммивояжерами и  прочими лицами, которые могут  пролить свет на состояние маркетинговой  деятельности предприятия. На основе собранной  информации ревизор сделает ряд  выводов и выдаст ряд рекомендаций. Иногда его выводы могут вызвать  удивление, а то и шок среди  руководства. Затем руководство  решает, какие рекомендации представляются наиболее рациональными, а также  каким образом и когда следует  притворить их в жизнь.

 

Глава 2

 

Компания ООО «М-Видео» была организована в мае 1993 г. В Оренбурге  первый магазин открылся в 2003 году.

На начало 2012 года в 90 городах  Российской Федерации работает более 220 гипермаркетов «М-Видео». Общая  площадь магазинов компании составляет более 564 тыс. кв. метров. В г. Улан-Удэ на начало 2013г действуют два магазина данной сети: на ул.Жердева, ул. Балтахинова 13. Целью деятельности ООО «М-Видео», как любого коммерческого предприятия, является получение прибыли.

К основным видам деятельности ООО «М-Видео» относятся:

-    оптовая и розничная  торговля бытовыми электротоварами,  радио- и телеаппаратурой, цифровой  и компьютерной техникой;

-    исследование  конъюнктуры рынка;

-    консультирование  по вопросам коммерческой деятельности  и управления;

-    осуществление  иных видов деятельности, не запрещенных  действующим законодательством  РФ.

Коллектив компании насчитывает  более 50 человек. Организационная структура ООО «М-Видео» представлена в приложении, а ее основная стратегическая ориентация - в таблице 3.

 

2.2 Анализ конкурентной среды ООО «М-Видео»

С целью проведения анализа  рассмотрим конкурентную среду ООО «М-Видео».

В маркетинговую политику ООО «М-Видео» входит ценовая, товарная, сбытовая политика, и политика продвижения товара на рынке.

Управление маркетингом  в ООО «М-Видео» осуществляет действующий  на предприятии отдел маркетинга. Он планирует объемы продаж, разрабатывает  сбытовую политику, ценовую стратегию, которая включает в себя способы, формы и методы расчетов с покупателями.

На рынке бытовой и  цифровой техники г. Улан-Удэ осуществляют свою деятельность следующие крупные компании: «Эльдорадо» «ДНС», «Славия-тех», «Снежный Барс».

Рассмотрим ассортимент  продукции, представленный различными

компаниями, реализующими бытовую  и цифровую технику.

Выделим основные факторы, которые  влияют на изменение прибыли от продаж. К ним можно отнести:

-    изменение объемов  продаж;

-    изменение цен  на продукцию;

-    изменение себестоимости  единицы продукции.

Все выше перечисленные крупные  компании, работающие на рынке бытовой  техники г. Улан-Удэ, имеют схожие товары и сбытовые системы.

Завершаем исследования SWOT - анализом, полученные выводы занесем  в таблицу 8.

 

Таблица 8 - SWOT-анализ ООО  «М-Видео»

 

Таким образом, по данным SWOT-анализа  ООО «М-Видео» можно сделать следующие  выводы:

1.    Маркетинговая  служба ООО «М-Видео» работает над развитием товарного бренда.

2.    Руководство ООО «М-Видео» понимает необходимость постоянной деятельности по продвижению товара путем использования различных видов рекламы, и проводит активную рекламную кампанию.

3.    Специалисты  могут закупать качественный  товар, отвечающий ожиданиям покупателей.

4.    Покупатели опасаются  отечественных предприятий- производителей, т.к. продукция может быть низкого качества.

На основании проведенного SWOT-анализа внутренней среды ООО «М-Видео» можно сделать следующие выводы:

1.    Сильные стороны  предприятия:

-    постоянное обновление  ассортимента. Удельный вес новой  продукции в общем объеме реализации  составляет более 45 %;

-    поддержание соотношения  «цена-качество» на оптимальном  уровне благодаря действующей  на предприятии системе менеджмента  качества;

-    высококвалифицированный  персонал;

-    наличие собственного  транспорта для организации доставки  товаров.

2.    Слабые стороны  предприятия:

-    невысокий удельный  вес на рынке;

-    зависимость от  многочисленных поставщиков товаров;

3.    Возможности:

-    повышение спроса  на товары, расширение торговых  площадей.

-    открытие новых  магазинов.

4.    Угрозы:

-    наличие сильных  конкурентов на основных рынках  сбыта;

-    отсутствие конкуренции  среди поставщиков товаров.

Таким образом, на основании  проведенного анализа можно сделать  выводы, что в ООО «М-Видео» управление маркетингом осуществляет отдел  маркетинга под руководством коммерческого  директора. Он занимается планированием  и осуществлением сбыта, разработкой  наиболее эффективной сбытовой политики, главным составным элементом  которой является ценовая стратегия, включающая в себя методы и формы  расчетов с потребителями.

Анализируя деятельность ООО «М-Видео», можно сделать следующий  вывод, что в данный момент исследуемый  магазин бытовой техники хорошо работает, и способен конкурировать.

Можно начать с того, что  в целом люди, делающие покупки  в ООО «М-Видео», довольны, но в  свою очередь хотели бы иметь более  широкий перечень услуг, например, оказание сервисного обслуживания, ремонт и  т.д.

Большинство потребителей узнали о магазине из телевидения, наружной рекламы и радио. Покупатели довольны качеством товара и средними ценами.

 

 

 Разработка  рекомендаций по работе с потребителями  в компании «М-Видео»

3.1 Совершенствование маркетинговой  стратегии предприятия ООО «М-Видео»

В целом маркетинговые  исследования в ООО «М-Видео» проводятся по всем направлениям. Постоянно совершенствуется сбытовая и ассортиментная политика организации. Однако необходимо проведение мероприятий по увеличению сбыта  продукции, привлечению новых клиентов ООО «М-Видео».

В целях совершенствования  деятельности предприятия, руководству  необходимо наладить учет эффективности  рекламирования. Это позволит получить информацию о целесообразности рекламы  и результативности ее отдельных  средств, определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных  покупателей. Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств  рекламы, рекламной кампании в большинстве  случаев не представляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты оправдывают себя.

Экономическую эффективность  рекламы чаще всего определяют путем  измерения ее влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно  лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это  наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного  спроса.

В то же время покупке  дорогостоящего товара длительного  пользования обычно предшествует обязательное обдумывание. В этом случае эффект рекламы  может проявиться далеко не сразу. Прежде всего, покупатель узнает о выпуске  товара, затем он интересуется подробной  информацией о его качестве и  свойствах. После этого он может  отдать предпочтение рекламируемому товару и утвердиться в желании приобрести его, и лишь в итоге приобретает его.

Рекламные мероприятия, предложенные для продвижения бытовой техники ООО «М-Видео»:

1)    Участие в  выставках, ярмарках.

2)    Интернет-рекламы и рекламы на баннерах, автомобилях.

С целью привлечения большего числа покупателей можно порекомендовать  ООО «М-Видео» расширить товарный ассортимент. Необходимо обратить особое внимание на группу потребителей со средним  доходом. Т.е. необходимо составлять ассортимент, ориентируясь на достаточно высокое  качество товаров по приемлемым ценам.

Также в качестве рекомендаций можно предложить расширить возрастной диапазон покупателей. Самую малочисленную  группу, как показало исследование, занимают молодежь и люди пенсионного  возраста.

Можно порекомендовать руководству ООО «М-Видео» проводить акции - делать скидки на покупки товаров школьникам, студентам на такие группы товаров, как компьютеры, ноутбуки, фотоаппараты. А также пенсионерам на следующие группы товаров:    стиральные машины, микроволновые печи, утюги, мясорубки и т.д.

К примеру, в период летних каникул можно организовать акцию  -скидку 10 % для школьников и студентов на приобретение мобильных телефонов, MP3 плейеров, игровых приставок и аксессуаров к ним. Таким образом, магазин привлечет большее число покупателей, увеличит выручку от продаж.

Перед началом учебного года - в августе, сентябре можно организовать акцию - скидка 5-10 % на приобретение компьютеров, ноутбуков, моноблоков. Или, как альтернатива, предложить студентам удобную рассрочку платежа за товар (в данном случае цена на товар не изменится, т.е. скидкой покупатель воспользоваться не сможет).

Аналогично, можно продавать  товар со скидкой 5-10 % пенсионерам, хотя бы на отдельные группы товаров - холодильники, стиральные машины, пылесосы, утюги  и др. Скидку предоставлять по предъявлению пенсионного удостоверения. Альтернатива - беспроцентная рассрочка платежа  сроком на 6-10 месяцев. В этом случае скидка на товар действовать не будет.

Возможно, при проведении подобных акций, от продажи одного и  того же количества товаров предприятие  получит меньше прибыли. Но при этом значительно увеличится число покупателей  и, соответственно, объем продаж, что  непосредственно увеличит прибыль.

К примеру, ООО «М-Видео» за месяц продает 5 ноутбуков по цене 20 тыс.руб. Т.е. выручка составит 100 тыс.руб.

Прибыль - 25 %, т.е. 25 тыс.руб.

Предположим, что предприятие  проводит акцию, и сделает скидку студентам и школьникам на ноутбуки на 10 % . За время акции было продано 10 ноутбуков, по цене 18 тыс.руб., т.е выручка - 180 тыс.руб. Прибыль при этом - 180*(25-10) %= 27 тыс.руб.

Т.е прибыль увеличилась за счет акции на 27-25=2 тыс.руб.

Таким образом, ООО «М-Видео» привлечет новых покупателей  и увеличит свою прибыль, что и  являлось целью данного мероприятия.

3.2 Рекомендации  по повышению числа покупателей  и их удовлетворенности товаром  ООО «М-Видео»

На поведение покупателей  оказывают влияние четыре основные группы факторов:

-Культурного порядка  (культура, субкультура и социальное  положение).

-Социального порядка  (семья, роли и статусы).

-Личного порядка (возраст  и этап жизненного цикла семьи,  род занятий, экономическое положение,  образ жизни, представления о  самом себе).

-Психологического порядка  (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения  и отношения).

Существует множество  оснований для проведения типологии  потребителей. Одни их них имеют  объективный, относительно легко регистрируемый характер: по роли в процессе потребления, по полу, по возрасту, по доходу. Другие основаны на изучении психологических  и поведенческих реакций людей: быстроты принятия нового товара к  потреблению, психологического типа потребителя, мотивации.

Современные теории мотивации  основаны на результатах психологических  исследований. Все современные теории мотивации делают основной упор на определение перечня и структуры  потребностей людей. Согласно теории Маслоу пять основных типов потребностей (физиологические, безопасности, социальные, успеха, самовыражения) образуют иерархическую структуру, которая как доминанта определяет поведение человека. Потребности высших уровней не мотивируют человека, пока не удовлетворены, по крайней мере, частично потребности нижнего уровня. Однако эта иерархическая структура не является абсолютно жесткой и строгой.

В данной курсовой работе мы исследовали поведение потребителей ООО «М-Видео».

На основании проведенного анализа можно предложить руководству  предприятия провести следующие  мероприятия:

-    необходимо больше  времени и денежных средств вкладывать в продвижение основных услуг, которые пользуются большим спросом у потребителей, для того чтобы увеличить число своих потребителей. При реализации товаров нужно использовать стимулирование сбыта;