Формирование маркетинговой стратегии фирмы на внешнем рынке (на примере ООО ''Робинзон'' )

 

 

   Вторым моим предложением в рамках проекта по совершенствованию будет налаживание связей с корпоративными клиентами. Анализ показал, что основные клиенты турфирмы "Робинзон" - корпоративные клиенты. Поэтому необходимо: во-первых, завести базу данных корпоративных клиентов, а во-вторых организовать клуб корпоративных клиентов.

1. База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними.

2. Из заявки, анкеты мы можем получить следующие данные:

Название организации.

Контактный телефон - факс.

E-mail.

Адрес.

Страна посещения и срок поездки.

Цель поездки.

     Создание клуба корпоративных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным корпоративным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно турфирму "Робинзон". При работе с корпоративными клиентами необходимо учитывать сезонность объема потребления туруслуг. Поэтому прекрасной темой для продвижения наших услуг могут стать различные Новогодние акции. Например, акция "Новогодние поздравления", которая предусматривает телефонные поздравления всех организаций с наступающим Новым годом и Рождеством.

       Официальным представителем фирмы "Робинзон" в регионе может стать туристическая фирма, подписавшая определенный договор с турфирмой "Робинзон". ООО "Робинзон" должно будет обеспечивать каталогами и необходимым материалом фирму в регионе, и предоставлять им комиссию до 10%. Так же установить системы скидок на поездки по программам отдыха.    Перечень предлагаемых скидок представлен в таблице 3.3

Таблица 3.3

Агентские скидки

Название программ	Скидки
Отдых в Турции	5%
Отдых в Египте	5%
Отдых в Греции	5%
Отдых в Чехии	5%
Отдых во Франции	10%
Отдых в Италии	10%
Отдых в Монголии	10%
Отдых в КНР (шоп-тур)	5%
Отдых в Республики Алтай	10%
Отдых в Республики Хакасия	10%

 

  

Третий пункт — расширение работы с турагенствами. Из анализа существующего положения был сделан вывод, что до сих пор турфирмой "Согласием" не была создана турагентская сеть. Турагентсткая сеть, которая на сегодняшний день существует, весьма не устойчива, т.к нет четкой политики и технологии работы с агентствами. Многое было сделано, для того, чтобы найти агентства, привлечь их внимание, но почти ничего для того, чтобы удержать их и обеспечить долгосрочное сотрудничество.

Региональными агентами турфирмы "Согласие" могут стать:

1. Региональные туристические фирмы.

2.      2. Местные представительства Интуриста и Пятница, т.к эти фирмы независимые от своих Московских головных фирм, и существуют почти во всех крупных и средних городах России. Они имеют имя, которому доверяют. Эти фирмы имеют свою клиентуру и опыт, но почти всегда выступают как агенты, так как туроператорами выступать не могут, зарубежные посольства находятся в Москве за редким исключением и почти все авиаперелеты делаются через Москву. В первую очередь необходимо обратить внимание на последнюю группу. Это наиболее перспективное региональные агенты в работе фирмы "Робинзон". Наиболее перспективными являются следующие регионы: Новосибирск, Москва, Санкт-Петербург, Нижний Новгород, Самара, Екатеринбург, Казань, Ярославль, Пенза, Курск. Для привлечения дилеров в этих городах можно использовать следующий путь: прямые связи с этими фирмами (адреса, номера телефонов и факсов).

    Четвертый пункт — совершенствование ценовой политики фирмы. Наиболее важная составляющая в цене турпутевки - цена на размещение в гостинице. Для оперативного поиска подходящей для клиента гостиницы предлагается использовать новая телефонная версия "Worldspan for Windows". Такая система бронирования нужна для обеспечения маркетинговой деятельности. Программа идеально подходит для использования средними и небольшими агентствами, поскольку не требует подключения к выделенной линии и предусматривает возможность работы без жестких объемов бронирования. Новая версия стопроцентно совместима с любыми приложениями Micrоsоft (Word, Ехсе1, Ехсhange и др.), позволяет одновременно осуществлять резервирования с нескольких (до шести) терминалов в локальной сети. На фирме следует ввести более гибкую систему ценообразования на услуги:

1) на более редкие в предложениях туроператоров или трудные в связи с оформление виз страны можно повысить цены на более высокий процент, например, на 15-20%;

2) на те страны, куда люди ездят на более долгое время (больше, чем неделя) повысить цены на 15%;

3) предоставление скидок постоянным корпоративным клиентам;

4) предоставление агентских скидок постоянным турагентствам.

Пятым элементом разработанного мною проетка является внедрение программы "TurWin". Программа, разработанная компанией "Арим Софт", появилась еще в 1995 г. Эта программа предназначена для фирм, занимающихся выездным туризмом. В программе предусмотрены основные функциональные блоки по формированию и ведению справочников, пакетированию и бронированию туров. В программе обеспечивается ведение различных справочников, в том числе по странам, отелям, партнерам, рейсам, услугам визам и т.д. Определенный тур связывается с базовыми услугами из справочника и датами заезда. Каждый заезд соотносится с заказами, объединяющими клиентов по критерию совместной оплаты. Набор услуг может быть сформирован исходя из базового набора, определенного при формировании тура, либо на основании шаблонов. Последние создаются для каждого тура и включают в себя стоимость размещения в отеле, стоимость авиабилетов, страховки, визы и дополнительные услуги. Использование шаблонов значительно облегчает задачу оформления заказа, так как если все клиенты (или часть из них) отправляются в один и тот же отель определенным рейсом, то нет необходимости доводить до сведения каждого клиента перечень услуг из базиса тура. Предусмотрена возможность, создания сложных групповых и индивидуальных туров, в том числе и по нескольким странам. После ввода информации о клиенте все его данные автоматически отражаются во всех списках (на бронирование, оформление страховки, визы и т.д.). Программа позволяет контролировать заполняемость отелей и рейсов с учетом квот мест. На основании данных программы формируются финансовые отчеты и статистические отчеты по загрузке отелей и рейсов. Также можно оценить эффективность рекламной деятельности и другие параметры работы туристической фирмы[2].

Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности турфирмы "Робинзон" позволят в планируемом периоде иметь четкие показатели роста объема реализации, прибыли и рентабельности.

Организация отдыха - это труд во благо человека. Фирма стремится, чтобы каждый, воспользовавшийся их услугами, остался не просто довольным, но и счастливым. А, как известно, чем больше счастливых людей, тем больше радости и желания жить и трудиться, и они не останавливаются на достигнутом, а продолжают искать новые формы и методы работы.

 

 

 

                                              

                                                    Заключение

 

В результате проделанного анализа маркетинговой деятельности туристической фирмы ООО "Робинзон" на внешнем рынке можно сделать выводы, что для того чтобы использовать маркетинг как верного помощника в достижении успеха на рынке, руководителям и специалистам туристских предприятий необходимо овладеть его методикой и созидательно применять ее в зависимости от конкретной ситуации.

Реализация концепции маркетинга на туристической фирме нуждается в разработке соответствующей службы маркетинга. В организационной структуре туристических фирм служба маркетинга является звеном, которое координирует деятельность всех других структурных подразделов.

В зависимости от характера и масштабов деятельности туристического предприятия организационная структура маркетинга может принимать разные варианты, а именно: функциональная организация службы маркетинга; организация по продуктовому принципу; организация по региональному принципу.

При организации маркетинговой деятельности туристического предприятия надо использовать материалы таких основных принципов: простота маркетинговой структуры; эффективная система связей между подразделами; гибкость - умение приспосабливаться к туристическому спросу, росту объемов предоставления услуг, новых спецтехнологий и т.п.

Поскольку современная концепция маркетинга взаимодействия концентрирует внимание никак не столько на технических аспектах маркетинга (манипулирование маркетинговыми средствами и инструментами), сколько на социальных (направленных на взаимодействие с клиентами). Поэтому ведущую роль выполняют те работники службы маркетинга, которые способные эффективно взаимодействовать с клиентами.

                                Список используемой литературы

 

1.   Большой экономический словарь / под ред.А.Н. Арзилияна.4-е изд. доп. и пер. - М.: Институт новой экономики - 1999. - 1248с.
2. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория методология и практика Учебник - М.: ДиС 2011. - 496 с. (3)
3.   Дурович А.П. Маркетинг в туризме. - Минск.: ООО Новое знание, 2011. - 495с.
4.   Дурович А. П.; Копанев А.С. Маркетинг в туризме: Учебное пособие под ред.М. Горбыловой. - М.: Экономикс, 2012. - 400с.
5.   Дойль П. Менеджмент: Стратегия и тактика. - СПб.: Питер, 1999. - 560с.
6.   Дегтярь Г.М. Лицензирование, стандартизация и сертификация в туризме. - М.: ИНФО, 2008. - 180с.
7.   Запесоцкий А.С. Стратегический маркетинг в туризме: Учебное пособие. - СПб.: СПбГУП, 2010.384с.
8.   Зорин И.В., Каверина Т. П и др. Менеджмент туризма. Туризм как вид деятельности - М.: Финансы и статистика 2012. - 299 с.
9.   Котлер Ф. Маркетинг. Менеджмент: Анализ, планирование, внедрение, контроль: Пер. с англ. / Под ред.: О. Третьяк и др.9-е изд. - СПб.: Питер, 1998. - 887с.
10.   Квартальнов В.А. Стратегический менеджмент в туризме: Современный опыт управления. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 496с.
11.   Кириллова А. Г.; Волков Л.А. Маркетинг в туризме. - СПб.: СПбГУП, 2010. - 380с.
12. Максименко С.В. Туристская деятельность: международно-правовые аспекты Одесса: Латстар, 2011. - 168 с
13.   Моисеева Н.К. Стратегическое управление туристской фирмой: учебник. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 208с.
14.   Шифрин М.Б. Стратегический менеджмент: Базовые деловые стратегии; Стратегический анализ; Стратегическая сегментация Краткий курс - С-Пб.: Питер 2011. - 240 с.
15. Юрик Р. А Анализ современного состояния Российского рынка туристских услуг // Маркетинг в России и за рубежом - N2 - 2010 с.79-81

  Турфирма "Робинзон" официальный сайт http://www.robintour.ru

17.  Алешина, И. В. Поведение потребителей: Учебное пособие для вузов. - М. : ФАИР-ПРЕСС, 2010. - 384 с.

18.   Анализ финансово - экономической деятельности фирмы : Учебное пособие для вузов / Под ред. проф. Н. П. Любашина. - М. : ЮНИТИ- ДАНА, 2012.-471 с.

19.  Боумен К. Основы стратегического менеджмента. Пер. с англ. / под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. - М: Юнити, 2009. - 574 с.

20.  Бусыгин А.В. Эффективный менеджмент: Курс лекций. Выпуск 3. - М.: Эльф К, 2008. – 561 с.

21.  Вайсман А., Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. М.: Экономика, 2011.

22.  Виханский, О.С. Менеджмент: учебник./ Наумов А.И., - 3-е изд.-М.: Гардарики, 2012.-223 с.

23.  Голубков, Е. П. Комплекс маркетинга // Маркетинг. - 2011 - №1. - C.111-120.

24.  Голубков, Е. П. Основы маркетинга : Учебник.- 2-е изд., перераб. и

25.  Горшкова. J1. А. Анализ организации управления. Аналитический инструментарий / J1. А. Горшкова. - М. : Финансы и статистика, 2010. - 208 с.

26.  Джон Иган. Анализ маркетинговых стратегий на основе взаимоотношений. М.: ЮНИТИ, 2009.- 363 с.

27.  Дихтль Е. Практический маркетинг: учебное пособие. - М.: «Высшая школа», 2011. - 405 с.

28.  Дойль, П. Менеджмент: стратегия и тактика/ П. Дойль.-СПб.: Питер, 2009. – 544 с.

29.  Друкер, П. Ф. Практика менеджмента / П. Ф. Друкер. - М. : Вильямс, 2012. - 398 с.

30.  Зайцев, Н. JI. Экономика, организация и управление предприятием : Учеб. пособие - М. : Инфра-М, 2011. -491 с.

31.  Пигожин, А.И. Методы развития организаций.– М.: МЦ ФЭР,2011.-864 с.

32.  Портер М. Конкурентная стратегия. Методика анализа отраслей и конкурентов / М. Портер. М.: Альпина Бизнес Букс, 2010. – 464 с.

33. Серпилин А. Основные подходы к разработке и внедрению стратегии развития предприятия//Управление компанией, №3, 2011, с.18.