Деловые переговоры

      3) индивидуальный анализ деловых  переговоров — это выяснение  ответственного отношения каждого  участника к своим задачам  и организации в целом. Это  критический самоанализ в смысле контроля и извлечения уроков из переговоров.

В процессе индивидуальною анализа  можно получить ответы на следующие  вопросы:

      правильно ли были определены  интересы и мотивы партнера  по переговорам?

соответствовала ли подготовка к переговорам реальным условиям, сложившейся ситуации и требованиям?

насколько правильно  определены аргументы или предложения о компромиссе? как повысить действенность аргументации в содержательном и методическом плане?

что определило результат переговоров? как исключить в будущем негативные нюансы  в процедуре проведения переговоров?    

кто и что  должен делать, чтобы повысить эффективность переговоров?

Получение объективного и полного ответа на последний  вопрос будет играть решающее значение для будущности организации.     

Условия эффективности переговоров. Предпосылки успешности деловых переговоров затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия:

      обе стороны должны иметь интерес  к предмету переговоров;           

они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров);  

партнеры  должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров;

уметь максимально полно учитывать  субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Для обеспечения  эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.

Основное правило состоит в  том, чтобы обе. стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров. 

Самое главное на переговорах —  это партнер. Его нужно 'убедить  в принятии предложения. На него надо ориентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

Переговоры — это сотрудничество. Любое сотрудничество должно иметь общую базу, поэтому важно найти общий знаменатель" для различных интересов партнеров.

Редкие переговоры проходят без  проблем, поэтому важна склонность к компромиссу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильно вопрос и уметь выслушать партнера.

Позитивные результаты переговоров  следует рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.

Переговоры считаются завершенными, если их результаты подверглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответствующие выводы.