Деловые переговоры: понятие, виды, функции

Контрольная работа № 1

по курсу «Деловые переговоры»

Тема: «Деловые переговоры: понятие, виды, функции»

Выполнила студентка 4 курса  гр. ДГЗ Небукина Елена

 

Ситуация 1. Переговоры с участием третьей стороны

Теория: В тех ситуациях, когда возможности односторонних действий участников конфликта практически исчерпаны или цена продолжения конфликта становится слишком высокой, у оппонентов остается шанс решить проблему путем переговоров. Однако не всегда ситуация складывается таким образом, что страны готовы вести прямые переговоры. В этом случае выход может быть найден через привлечение к взаимодействию нейтральной третьей стороны. Ее участие целесообразно и тогда, когда прямые переговоры между конфликтующими сторонами зашли в тупик.

Вмешательство посредника целесообразно в следующих случаях:

 

• конфликтующие стороны проявляют готовность к совместному поиску решения проблемы, но не могут найти точек соприкосновения;
• непосредственное общение участников конфликта серьезно осложнено или прекращено, и участие третьей стороны может способствовать изменению этой ситуации;
• для конфликтующих сторон важно сохранение и продолжение взаимоотношений;
• участники конфликта заинтересованы в контроле над принимаемыми решениями;
• конфликтующим сторонам важно “сохранить лицо”, т.е. сделать так, чтобы завершение конфликта не выглядело как поражение ни для одной из них, и помощь в этом посредника может оказаться весомой;
• для оппонентов важным является такой аспект преодоления разногласий, как конфиденциальность.

Пример: Жена хочет двухэтажный дом с камином и окном - "фонарем". Муж намерен построить современный дом с кабинетом для себя и гаражом с подсобным помещением. В ходе обсуждения они задают друг другу множество вопросов: "Как ты представляешь себе гостиную?" ,"Ты действительно хочешь так сделать?" и т.д. В результате появляются два принципиально различающихся плана. Они поручают архитектору подготовить первые наброски, а затем более детальные планы, которые еще больше укрепляют их в своей правоте по отдельным позициям. В ответ на требование жены проявить больше гибкости муж соглашается уменьшить длину гаража на полметра. В ответ на его призывы пойти на уступки жена отказывается от веранды, которую она всегда хотела, но которой на ее плане даже не было. Каждый из них доказывает преимущества своего плана. Стороны не желают идти навстречу друг другу, т.к. это повлечет просьбы о дальнейших уступках.

Это классический пример позиционного торга. Если стороны заходят в  тупик, что случается довольно часто, целесообразно пригласить посредника. Одним из вариантов действий посредника может быть процесс, именуемый процедурой одного текста. Приглашается независимый архитектор, который знакомится с планами, отражающими позиции супругов. Не каждая третья сторона способна повести себя разумно. Один архитектор может, например, попросить стороны прояснить свои позиции, оказывать на них давление, чтобы они пошли на серию уступок, и тем самым усугубить дело, поскольку стороны эмоционально почувствуют еще большую привязанность к своим вариантам решения вопроса.

Однако архитектор-посредник, использующий процедуру одного текста, поступит по-другому. Он выяснит не размеры  окна, которое хочет жена, а почему она его хочет: "Это окно - для  утреннего или для вечернего  солнца? Вы хотите смотреть из него или  в него заглядывать?" Он спросит мужа: "Что вы собираетесь хранить в гараже? А что вы хотите в своем кабинете - читать, смотреть телевизор, развлекать друзей? Когда вы будете его использовать - в течение дня, в выходные дни, по вечерам?" И т.д.

Он дает понять, что не настаивает на отказе супругов от своих позиций. Скорее, ищет возможность узнать все, что можно, об их нуждах и интересах, чтобы выработать реальные предложения. Затем составляет список интересов и нужд обоих супругов (утреннее солнце, открытый камин, удобное место для чтения, место для мастерской, помещение для автомобиля и т.д.). Просит каждого из них внести критические предложения. Муж и жена делают это охотно: критиковать легче, чем идти на уступки.

Через несколько дней архитектор приносит приблизительный поэтажный план: "Лично я недоволен им, но перед тем, как работать над ним дальше, я хотел бы выслушать ваши замечания ". Скорее всего, эти замечания поступят. Жена может сказать: "Ванная находится слишком далеко от спальни. Проход на втором этаже слишком узок. А где будут спать оставшиеся на ночь гости?" Муж тоже внесет свои предложения.

Через какое-то время архитектор снова  приходит уже с уточненным проектом и опять просит сделать критические  замечания: "Я постарался справиться с проблемами ванной комнаты и прохода на втором этаже. У меня есть также идея использовать ваш кабинет как дополнительную спальню. Что вы думаете о втором проекте? " По мере того, как план принимает более четкие очертания, каждый из супругов обсуждает самые важные для него вопросы, не отвлекаясь на пустяки. Не идя на уступки, жена хочет быть уверенной (равно как и муж), что архитектор хорошо понимает ее основные интересы. Ни один из проектов ни к чему не обязывает стороны, даже архитектора. Поиск увязки интересов в пределах финансовых возможностей отделен от процесса принятия решения и освобождает от боязни слишком поспешно взять на себя какие-то обязательства. Муж и жена не испытывают необходимости отказаться от своих позиций, они вместе критикуют вырисовывающийся проект, помогая архитектору подготовить рекомендации, которые он представит позже.

Примерно так же дело идет дальше: появляется третий проект, четвертый, пятый. Наконец, когда архитектор почувствует, что больше не сможет улучшить план, он вправе сказать: "Это лучшее, что я смог создать. Я пытался, насколько получилось, совместить ваши различные интересы. Многие проблемы я разрешил, используя стандартные архитектурные и инженерные решения, а также профессиональные критерии, которые были уместны. Вот что получилось. Я советую принять этот план".

Каждый из супругов должен теперь принять одно решение: да или  нет, после чего они будут точно знать, что получат в итоге. И положительный ответ одного теперь может быть поставлен в зависимость от "да" другого. Процедура одного текста переводит позиционный торг в партнерские переговоры, а также значительно упрощает процесс изобретения вариантов и совместного выбора одного из них.

Роль подобного "архитектора" на переговорах может сыграть  посредник или один из участников многосторонних переговоров, чьи интересы заключаются в достижении самого соглашения, а не в конкретных его  условиях. Чтобы использовать этот прием, не требуется чьего-то согласия. Можно просто подготовить проект и отдать его на суд критики. Если другая сторона не пожелает разговаривать с вами (или с чем-то не согласится), представить проект может третья сторона.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ситуация 2. Информационная функция переговоров

Теория: Информационная функция переговоров — обмен взглядами без принятия решений, которые считаются пока невыгодными или преждевременными.

Смысл информационно-коммуникационной функции состоит в том, чтобы  выяснить точку зрения противоположной стороны, дать информацию о своих интересах, опасениях, подходах к решению проблемы и т.п. прежде, чем стороны приступят к выработке договоренностей. Очень большое значение этой функции придается в работах Г. Уинхэма. Он подчеркивает, что переговоры представляют собой процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения партнерами позиций друг друга. Наиболее интенсивно этот процесс идет в начале переговоров.

Уяснение сторонами  подходов к решению проблемы позволяет более точно определить конечное решение и полнее реализовать основную функцию переговоров - совместного поиска решения проблемы.

Однако следует  иметь в виду, что с помощью  информационно-коммуникативной функции  возможна и подача ложной информации, введение противоположной стороны в заблуждение. В этом случае решение проблемы путем переговоров будет заблокировано.

Иногда бывает, что участники конфликта, вступая  в переговоры, заинтересованы лишь в обмене взглядами, точками зрения. Такие переговоры часто рассматриваются сторонами как предварительные, а их функция - как чисто информационная. Результаты предварительных переговоров служат основой для выработки позиций и предложений к их следующему, основному раунду.

Пример: "Дублер". Предположим, вы намерены сделать крупное приобретение - купить дом, предприятие, земельный участок, уникальную вещь. Довольно сложно в таких случаях узнать реальную цену, на которую согласится продавец - ваш партнер по переговорам. Однако это возможно с помощью дублера, подставного лица. Ваш юрист, бухгалтер или просто добрый знакомый прекрасно подойдут для этой роли.

Допустим, вы хотите купить загородный дом. Дублер встречается  с продавцом и интересуется ценой. Продавец называет завышенную цену - 235 тысяч долларов. Ваш знакомый предлагает: "Я готов прямо сейчас оформить сделку на 160 тысяч долларов и заплатить наличными". С этого момента вы приближаетесь к тому, чтобы узнать подлинную цену дома. Дело в том, что реакция продавца может быть двоякой: либо он возмущается и отказывается от соглашения, либо прилагает усилия, чтобы продолжить переговоры.

Если продавец оскорблен  названной суммой, то, скорее всего, цена дома в данное время - 235 тысяч  долларов или около того.

Однако чаще всего  продавец впервые - за многие месяцы или  даже годы - видит перед собой настоящего покупателя. Он относится к нему серьезно и начинает вести переговоры. Он может не согласиться с его ценой и предложить новую, например, 210 тысяч. В таком случае вы получаете более реальное представление о том, на какую цену продавец действительно готов согласиться. Вы теперь больше знаете о его цене, чем он о вашей. Ваше преимущество на переговорах состоит во владении информацией, о чем он не подозревает. Через неделю - другую можно послать еще одного дублера, который соберет дополнительную информацию и психологически подготовит продавца к еще более низкой цене как тому уровню, исходя из которого покупатель готов вести переговоры о соглашении. К тому моменту, когда на переговорах появитесь вы, успеху будут сопутствовать как минимум три обстоятельства: представление о реальной цене; психологическая готовность продавца к более низкой цене; ваш "незамутненный облик", поскольку вы не вызвали отрицательных эмоций партнера, предложив ему более низкую цену, - это сделали за вас подставные лица, то есть дублеры.

Вероятно, этот прием  не всегда срабатывает, но если он оказывается  эффективным два-три раза в жизни, то и этого немало.

 

 

Ситуация 4. Коммуникативная  функция переговоров

Теория: Коммуникативная функция связана с налаживанием новых связей и отношений

Пример: Позиционная атака. Это тактика силы условно равных агрессивных партнеров. Коммуникативный стиль представителя на переговорах более интерактивный, но при этом носит как бы вынужденный характер:

"Мне не доставляет удовольствия быть здесь и при подобных обстоятельствах, но меня уполномочили попробовать переговорить с вами еще раз для достижения согласия. У меня есть несколько предложений, которые, я надеюсь, вы рассмотрите достаточно внимательно. Если же вы останетесь неблагоразумным, то мне доставит удовольствие прибегнуть к другим мерам, на которые я также уполномочен".

Такие переговоры стараются проводить  в своих стенах. В перерывах  между встречами идет активный поиск  всего, что может усилить собственную  позицию и ослабить позицию контрагента. Однако горе тому, кто не успеет "нажать" первым.