Особенности ведения деловых переговоров в странах Азии

4

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное агентство по образованию

ГОУ ВПО “Омский государственный университет им. Ф.М. Достоевского”

Факультет международного бизнеса

Кафедра международных экономических отношений

Дисциплина: Внешнеэкономическая деятельность

доклад

На тему: Особенности ведения деловых переговоров в странах Азии

                                   Выполнила

студентка гр. БЭС-902-О

                                   Платова Ю.С.

                                    Научный руководитель

Ультан С.И.                                                      

Омск 2011

В ходе деловых переговоров с представителями зарубежных фирм и организаций необходимо помнить, что участниками этих контактов являются граждане разных государств. От правильной организации и проведения деловых переговоров во многом зависит будущее принятых решений. В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Национальный стиль — это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить ориентиром поведения партнера по бизнесу.

В странах Азии деловой этикет базируется на основных понятиях ведения переговоров, но восточный колорит обязательно проявит себя во время встречи, поэтому будьте готовы к некоторым особенностям партнеров из данных стран.

По данным информационного портала «Деловая пресса»[1], при общении с японскими коллегами можно отметить особенности их национального характера: трудолюбие, сильно развитое эстетическое чувство, приверженность традициям, дисциплинированность, преданность авторитету, чувство долга, вежливость, аккуратность, самообладание, бережливость, любознательность, стремление к согласованным действиям в группе. Японцев как нацию, помимо высокой организованности и отсутствия чувства юмора, выделяет еще одна черта - искренняя самокритичность, которая, каким - то образом связана с организованностью. Большое значение в японской культуре придается пунктуальности, точности. Точность на переговорах - будь то во времени их начала и окончания, или выполнения обещаний, взятых на себя обязательств - одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.

Как сообщает деловой портал[2], при деловых переговорах с японцами неприемлемо никакое давление. Необходимо избегать физического контакта — рукопожатие нежелательно. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. При представлении вручаются визитные карточки. Получать их надо обеими руками, в знак уважения их необходимо прочитать. Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесменами, бывает крайне удивлен медленным темпом деловых переговоров.

Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм, принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах: профиль фирмы, основные данные о ней (точное название, адрес, фамилии и должности главных должностных лиц), биография главы фирмы, ассортимент выпускаемой продукции, текстовые и графические материалы, которые давали бы представление о предлагаемых вашей фирмой на японский рынок продукции, технологиях и услугах. Кроме того, как советуют в статье, посвященной японскому стилю ведения переговоров[3], желательно представить дополнительную информацию об отличительных особенностях вашей продукции по сравнению с продукцией конкурентов. С самого начала переговоров, после представления и обмена визитными карточками, надо подать чай. Во время деловых переговоров с японцами нельзя произносить твердое “нет”. Надо отвечать более уклончиво: ”Мы подумаем над вашим предложением”. При проведении переговоров важно иметь в виду, что в Японии, когда вы слышите «да», это далеко не всегда означает действительное соглашение. Если японский бизнесмен хочет сказать «нет», он обычно говорит, что «это трудно», или переводит разговор на другую тему.

Как сообщается на сайте, посвященному этикету[4], японцы не допускают к бизнесу женщин и никогда не допускают их к деловым переговорам. Они также относятся с недоверием к присутствию на переговорах женщин с нашей стороны. Старайтесь не дарить цветов, т.к. для японцев они символичны. Подобрать правильно цветы для японской делегации без знания специфики страны и вкуса очень сложно. Не распаковывайте сувениры, которые они вам дарят, а если, в свою очередь, вы дарите японцам сувениры, то они не должны быть дорогими.

В работе Ю.В. Щербатых[5] говорится о том, что японцы уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами во время неофициальных встреч. Японцы стараются избегать обсуждения, не любят столкновений с позициями партнеров, большое внимание уделяют налаживанию личных отношений, проявляют повышенное внимание к собеседнику. Очень чувствительны к мнению общества. Отличаются точностью и пунктуальностью.

В ходе переговоров с японским бизнесменом трудно обойтись без возникающих пауз и молчания. Не следует пытаться заполнить паузу самому. Для японцев такая ситуация нормальна, обычно после взаимного молчания беседа становится более плодотворной. Забудьте о тактических проявлениях чувств, особенно раздражения. Японцы приучены контролировать свои эмоции, и будут шокированы грубостью. Терпение и стремление к установлению взаимопонимания даст гораздо лучшие результаты.

К установлению деловых отношений корейцы подходят иначе, чем в странах Запада. Трудно наладить контакты путем прямого обращения к Южнокорейской фирме в письменном виде, желательна личная встреча, как утверждает сайт «Мир этикета»[6]. Следует иметь в виду, что в Корее сильна традиционная конфуцианская мораль, согласно которой в межличностных отношения необходимо учитывать чувство другого уважать его права быть искренним в своих намерениях.

Корейцы в своей массе являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми. Поэтому будет уместным помнить, что теплые отношения к вам может и не означать, что вам удалось так уж заинтересовать ваших партнеров своими предложениями, они просто проявляют вежливость.

Корейское общество является строго иерархичным и весьма авторитарным. Престиж человека зависит от должности и возраста, и зарабатывается часто нелегки трудом. Поэтому, если иностранец не проявит должного уважения, его шансы на успех снизятся. Для корейских бизнесменов характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения. Корейцы не привыкли, открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его не правоту. Они не любят заглядывать далеко в будущее, их больше интересует непосредственный результат их усилий.

Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для мужчин – это всегда строгий деловой костюм, для женщин в служебной обстановке исключаются брюки[7]. Не принято курить в присутствии старших по возрасту и должности. С южнокорейскими бизнесменами протокол в отношениях соблюдается менее строго, чем с японскими. У корейцев деловые отношения устанавливаются не так, как в европейских странах, у них не принято налаживать контакт через письменное обращение к фирме – необходима личная встреча, о которой договариваются через посредника.

При переговорах важны статус ваш и вашего партнера и их соотношение. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Обычно переговоры, особенно первоначальные, имеют довольно длительную протокольную часть, хотя корейцы не склонны долго обсуждать второстепенные моменты в стремлении обеспечить плавный переход к главному вопросу.

Китай - одна из самых самобытных стран мира, но поездка туда связана с большими психологическими нагрузками.

В китайской делегации, как пишут на информационном портале, посвященному этикету ведения деловых переговоров[8], много экспертов, например, эксперт по движению финансовыми вопросами и т.д. Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. На переговорах с китайской стороной следует ожидать, что партнер первым «откроет свои карты». Китайская сторона делает уступки обычно под конец переговоров, после того, как оценит возможности противоположной стороны.

Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а дома. В Китае придают большое значение налаживанию неформальных отношений с зарубежными партнерами. Вас могут спросить о возрасте, семейном положении, детях - не обижайтесь, это искренний интерес к вам, об этом предупреждает автор книги «Психология предпринимательства и бизнеса»[9].

Надо помнить, что специфика деловых переговоров с китайской делегацией заключается в следующем: гостеприимство, стремление склонить партнера к принципам, благоприятным для китайской стороны, терпение, отсутствие всяких эмоций, подчеркнутое внимание ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям. Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, т.к. местные правила могут запрещать принимать личные подарки. С бизнесменами из Китая вести переговоры также нелегко.

Также стоит не забывать про невербальное общение между людьми (мимика, жесты и тд), которое в каждом отдельном случае напрямую влияет на исход встречи. Поэтому необходимо перед переговорами внимательно изучить не только национальную культуру потенциальных партнеров, но и принятые или запрещенные жесты в данной стране.

[1] Японский стиль ведения деловых переговоров // Информационный портал «Деловая пресса». − http://www.businesspress.ru/

[2] Переговоры с японцами. Кросскультурные коммуникации // Обучающий сайт «Облако курсов». − http://www.oblakokursov.ru

[3] Японский стиль ведения деловых переговоров // Информационный портал «Удивительная Япония». − http://yaponia.net/

[4] Особенности делового общения в разных странах (Япония) // Мир этикета. − http://www.etiquette.ru/

[5] Щербатых Ю.В. Психология предпринимательства и бизнеса. – СПб.: Питер, 2008. – С. 258-267

[6] Особенности делового общения в разных странах (Южная Корея) // Мир этикета. − http://www.etiquette.ru/

[7] Щербатых Ю.В. Психология предпринимательства и бизнеса. – СПб.: Питер, 2008. – С. 277-285

[8] Особенности делового общения в разных странах (Китай) // Мир этикета. − http://www.etiquette.ru/

[9] Щербатых Ю.В. Психология предпринимательства и бизнеса. – СПб.: Питер, 2008. – С. 250-257