Международные выставки ярмарки как средство развития ВЭД российского предприятия

Dessole Pyramisa Sharm El Sheikh Resort 5*

Grand Makadi 5*

 

Международные выставки ярмарки как средство развития ВЭД российского предприятия  

 

 

  Участие в международных  выставках и ярмарках является действенным средством коммуникационной политики ВЭД предприятия, стимулирующем продажи товаров и услуг на зарубежных рынках, эффективным методом в конкурентной борьбе. Международные выставки и ярмарки организуются в различных странах. Особенно активно они проводятся в таких странах, как Германия, Англия, США, Франция, Италия, на долю которых падает около 23% всех проводимых выставок и ярмарок. При этом наблюдается увеличение числа международных выставок и ярмарок, расширение их выставочных площадей, рост специализации, повышение доли машин и оборудования в номенклатуре экспонируемых товаров, рост сумм заключаемых экспортно-импортных сделок. 

 Международная выставка - это  показ и демонстрация товаров  перед зарубежными специалистами, потребителями и широкой общественностью с целью ознакомления с передовыми достижениями в соответствующих отраслях и результатами научного прогресса.  

 Выставки эффективный ресурс  для организации и проведения  маркетинговых исследований, т к. они дают заинтересованным организациям обширную прикладную информацию. Каждая выставка является своеобразным срезом вполне конкретной рыночной ситуации, она дает возможность не только осуществлять поиск соответствующих рынков, но и участвовать в выходе на эти рынки с помощью наиболее эффективных способов. Каждая выставка важная и емкая в плане материальных затрат часть маркетингового плана любой организации, которая принимает в ней участие в роли экспонента, посетителя или организатора.  

 Выставки и ярмарки занимают  особое место в арсенале средств рекламного воздействия, так как представляют очень широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых контактов с непосредственными покупателями и потребителями.

Выставка  или ярмарка несут выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ ярмарок  и выставок является сосредоточение образцов огромного количества товаров, производимых в разных странах. Это  дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и осуществить сделку. При этом покупатель может ознакомиться с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок и ярмарок и привлекают огромное количество посетителей.  

 В современной концепции  маркетинга ярмаркам и выставкам  придается особое значение. Многие  американские фирмы более 20% всех средств, выделенных на маркетинг, используют в качестве затрат на подготовку и участие в ярмарках и выставках. Еще более значителен удельный вес последних затрат для европейских фирм. Он достигает 25%. Такое положение обусловлено тем, что многие фирмы видят в ярмарках и выставках важный инструмент маркетинга, позволяющий им успешно решать существующие проблемы, обусловленные, прежде всего необходимостью обеспечения эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения.  

 Особую роль в стимулировании  сбыта на международных рынках  играют выставки, так как: общая  для всех проблема нехватки  времени, расстояние и затраты, необходимые  для контактов с потребителями  и потенциальными покупателями  частично решаются при участии в выставке, демонстрация товара автоматически преодолевает коммуникационные барьеры, выставки и ярмарки являются одним из немногих средств, при которых возможен личный контакт продавца и конечного потребителя.

1.1.    Становление и развитие  выставок и ярмарок 

 Становление ярмарок и выставок  имеет свою многовековую историю. Одновременно со становлением  и развитием рыночных  отношений развивалась ярмарочная и выставочная деятельность. Наиболее важным периодом в становлении ярмарок и выставок является первая половина XII в. В это время ярмарки получили широкое распространение во Франции, Англии, Швейцарии, Римской империи.

 

 

  

1.2.    Основные типы ярмарок и выставок  

 Выставка – показ, основная  цель которого состоит в просвещении  публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив. 

 Ярмарка – международная  экономическая выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров, действует в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международном  масштабах. 

 В соответствии с классификацией  ярмарок, предложенной Международным  бюро ярмарок, в зависимости от  их специализации выделяют десять  типов ярмарок:

1.Сельское и лесное хозяйство, а также оборудование, относящееся к этим отраслям.

2.Продовольственные товары, предприятия  питания, гостиницы и соответствующее  оборудование.

3.Текстиль, одежда, обувь, кожевенное  производство и соответствующее  оборудование.

4.Общественные работы (гражданское строительство, отделочные работы) и соответствующее оборудование.

5.Жилище, быт и соответствующее  оборудование.

6.Здравоохранение, гигиена, техника  безопасности, охрана окружающей  среды и соответствующее оборудование.

7.Транспорт и транспортное оборудование.

8.Информатика, средства связи, оргтехника, книжное дело и соответствующее  оборудование.

9.Спорт, отдых, досуг.

10.Торговля и бытовые услуги  и соответствующее оборудование.  

 Классификация выставок в  зависимости от специализации, организационных  особенностей и уровня, на котором принимается решение об их проведении, предусматривает выделение следующих основных их типов:

1.Международные отраслевые выставки, тематика которых охватывает  целую отрасль науки и техники («Химия», «Лесопереработка», «Сельхозтехника» и т.п.).

2.Международные специализированные  выставки (салоны), тематика которых  охватывает отдельные направления, подотрасли науки и техники («Сварка», «Оборудование предприятий питания», авиасалоны в Бурже, Фарнборо  и т.п.).

3.Международные выставки, проводимые в рамках конгрессов, конференций симпозиумов (например, при международном конгрессе геологов – «Геология»; в рамках симпозиума кардиологов – «Кардиология» и т.п.).

4.Национальные выставки, организуемые  в соответствии с межправительственными  соглашениями по научно-техническому и культурному сотрудничеству.

5.Дни (недели, декады) науки и техники  конкретной страны.

6.Юбилейные выставки, приуроченные  к годовщинам установления межгосударственных  отношений, юбилею фирм или деятельности  на определенном рынке и т.п.

7.Выставки-симпозиумы, в ходе которых  организаторы обеспечивают чтение  курса лекций, научных сообщений, сопровождающихся демонстрацией  экспонатов по раскрываемой проблеме.

8.Выставки каталогов отдельных  фирм или групп фирм. Они требуют  меньших затрат и могут быть передвижными.

9.Выставки, проводимые по предложению  отдельных фирм с целью увеличения  сбыта на конкретном рынке.

Тип выставки во многом определяет основной контингент ее посетителей,

характер аудитории. Это должно обязательно учитываться фирмой участницей выставки с позиций ее коммуникационной политики и

маркетинговой деятельности в целом. Для того,чтобы сделать участие в

выставке (ярмарке) более эффективным средством коммуникаций, необходимо изучить структуру  и основные этапы организации  типичной, достаточно крупной выставки.  

        

Глава 2. Участие  предприятия в международных  ярмарках  и выставках  

 

 

   Выставки и ярмарки имеют  большое значение как место  встреч представителей деловых  кругов различных стран для  поддержания ими непосредственных связей и установления новых личных контактов. Поскольку на выставках и ярмарках экспонируются прежде всего лучшие образцы товаров, соответствующие требованиям современных мировых стандартов, их посещение инженерно-техническими и научными работниками, конструкторами, изучение экспонируемых новинок способствует дальнейшему развитию технического прогресса и появлению новых товаров в мировой торговле. В этом смысле выставки и ярмарки, являясь центром обмена экономической и научно-технической информации, имеют огромное информационное значение.           

 

 

  2.1.        Цели и перспективы 

   Прежде  всего, перед участием в ярмарке или выставке, предприятие выделяет основные цели. Как правило, круг таких целей включает:

- демонстрацию своей продукции, представление новых товаров (услуг);

- продвижение своей торговой марки, улучшение имиджа фирмы;

- изучение рынков сбыта, формирование  дилерской сети;

- рекламу своего предприятия;

- непосредственный сбыт продукции;

- изучение продукции и стратегии  конкурентов.    

 Достижение  сформулированных целей  может быть обеспечено, если будут  достигнуты цели более низкого  уровня. В качестве таких целей,  например, по отношению к обеспечению  эффективной товарной политики предприятия можно указать:

- расширение ассортимента предлагаемых товаров;

- оценка новых товаров;

- улучшение качества производимых  товаров;

- перепозиционирование товара  на рынке. 

 

 

   Что касается ценовой политики, то здесь для обеспечения ее  действенности возможными целями  участия в ярмарке или выставке могут быть:

- определение верхней границы  цены товара;

- определение наиболее приемлемого  уровня сервисного обслуживания;

- адаптация  методов  ценовой  политики  к  используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами. 

 

 

  С точки зрения совершенствования распределения товаров основными целями участия в ярмарках и выставках обычно являются:

- поиск новых торговых партнеров;

- оценка эффективности сложившейся  системы распределения;

- создание и совершенствование  деятельности торговых сетей.  

 Наконец, для обеспечения эффективной  политики продвижения товаров  в качестве целей участия в  ярмарках и выставках могут  быть:

- создание высокого имиджа товара  или услуг;

- активизация отдельных элементов  политики продвижения;

- создание фирменного имиджа.  

 Указанные выше цели уточняются  и конкретизируются для каждой  конкретной ярмарки или  выставки. При этом наряду с перечисленными могут быть сформулированы и другие, более общие цели. В частности, такими могут быть:

- увеличение объемов продаж  в краткосрочной перспективе;

- исследование конкурентов;

- исследование товаров;

- презентация фирмы и ее товаров;

- расширение числа клиентов  и др.    

 Цели  участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными. Однако все они должны быть подчинены целям реализации продвижения продукции, которые в свою очередь следует согласовать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельности фирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме следует обеспечить ее достижение.  

  

 

2.2. Результаты  

 После завершения работы  ярмарки или выставки подводятся итоги участия в данном мероприятии. Коммерческие успехи можно проанализировать, подсчитав количество заключенных на продажу или поставку договоров, а если такие цели на данной выставке не ставились, то по количеству посетителей, и их категориям.  

 По  окончании  каждой выставки составляется  записка, коротко отражающая все  проблемы, возникшие при подготовке, каким образом они были решены  и какие уроки следует извлечь в будущем. Обобщая результаты конкретной выставки можно по горячим следам зафиксировать все "+" и "-", понять свои слабые места, быстро адаптироваться к новым условиям.  

 Эта информация показывает, насколько успешным или не удачным было участие предприятия в ярмарке или выставке.

Однако чтобы иметь более полное представление об эффективности участия в работе данного мероприятия, проводится сравнительный анализ целей участия в выставке и достигнутых результатов.    

 При этом анализируется степень достижения каждой из целей и всех целей. Это позволит выявить, что положительное было сделано во время ярмарки или выставки и что еще нужно сделать, чтобы устранить выявленные недостатки и добиться успеха в последующих мероприятиях.    

 Успешность  участия  различных предприятий в выставках обеспечивается благодаря: