Международные особенности ведения переговоров

Желательно учитывать  приверженность немцев к титулам. Для  этого нужно еще до начала переговоров  уточнить все титулы деловых партнеров.  

 

Деловые связи с  немецкими фирмами можно установить путем обмена письмами с предложениями  о сотрудничестве. 

 

Французы, в отличие от американцев, стараются избегать официальных обсуждений любых вопросов один на один. Любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе. Любая попытка ускорить переговоры может лишь навредить делу. Французские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргументы, но они не склонны к торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей. Долгое время французский язык был языком дипломатического общения, поэтому во время деловых встреч с ними предпочтительно использовать французский (им это очень импонирует), учитывая при этом, что они крайне чувствительны к ошибкам иностранцев в произношении. 

 

Деловые переговоры французы любят начинать в 11.00 часов  утра, но не отличаются точностью и  не всегда пунктуальны. Подписанные  контракты - предельно корректны  и не допускают разночтений. Французы негативно относятся к компромиссам.  

 

Многие важные решения  принимаются на деловых приемах (завтраках, обедах, коктейлях, фуршетах, ужинах). О делах с французами принято говорить только после того, как подадут кофе. Они не любят  с ходу обсуждать вопрос, который  их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого  разговора на нейтральные темы и  как бы вскользь.

Поддерживать деловые  отношения с французами далеко не просто.

 

Шведы аккуратны, пунктуальны, порядочны и надежны во всех отношениях. Как правило, владеют несколькими европейскими языками. Любят планировать дела заранее, поэтому о деловых встречах лучше договариваться заблаговременно. Шведские бизнесмены предпочитают знать состав участников переговоров. Они предварительно и всесторонне изучают полученные предложения и любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях. В партнерах особенно ценят профессионализм.  

 

Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства воспитываются в духе "групповой солидарности", учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные качества. Японская мораль считает узы взаимной зависимости основой отношений между людьми. Поэтому японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке. 

 

Японцы отличаются пунктуальностью и практически  никогда не опаздывают на встречу (В Японии говорят: "Вовремя приходить нельзя - надо являться за пять минут до назначенного времени"). Они чрезвычайно щепетильны и очень ответственно относятся к принимаемым на себя обязательствам. Предварительные переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. Терпение в Японии считается одной из главных добродетелей, поэтому обсуждение деловых вопросов часто начинается с второстепенных деталей, и идет оно очень и очень неспешно.

В традициях японских деловых людей - внимательно выслушать  точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая  никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров  нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса  будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель  Японии во время беседы может несколько  раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.  

 

Японцы стараются  не вступать в открытую конфронтацию с собеседником. Если они хотят  сказать "нет", то, скорее всего, скажут, что "это трудно". Чтобы не огорчать партнера однозначным отрицательным  ответом, они могут сослаться  на ранее данные обещания, плохое самочувствие и т.п. 

 

Когда японцы встречаются  с очевидной уступкой со стороны  партнеров, они часто отвечают тем  же. Их мораль разделяет поступки не на хорошие и плохие, а на подобающие моменту и не подобающие ему, поэтому  японцы полагают само собой разумеющимся, что соглашение с партнером имеет  силу лишь до тех пор, пока сохраняются  условия, в которых оно было достигнуто.  

 

Японцы не любят  рисковать, и стремление не проиграть  может оказаться у них сильнее, чем желание выиграть. 

 

В ходе переговоров  с японскими бизнесменами трудно обойтись без вынужденных пауз и  молчания. Эта ситуация абсолютно  нормальна - после обоюдного молчания разговор, как правило, становится только более содержательным и плодотворным.  

 

Имея дело с японцами, необходимо учитывать, что большинство  действующих на национальном рынке  средних и мелких фирм ведут переписку  лишь на родном языке, поэтому контакты с ними требуют переводчика.

 

Русская нация отличается огромной жизнеспособность и замечательным упорством. Готовность ее представителей идти на жертвы во имя выживания и самосохранения стала следствием специфики социального и культурного развития страны.

На формирование характера  русского человека большое влияние  оказала географическая среда. С  момента зарождения российского  государства его территории постоянно  расширялась за счет освоения все  новых и новых земель. Это выработало в русских легкость к перемене мест, быстрое привыкание к этнически  чуждой среде. Для русских абсолютно  не характерно презрительно отношение  к более отсталым народам. Великоросса  свойственно уважительное отношение  к иностранцам, готовность помочь в  первую очередь заморскому гостю, и  уж потом своему соотечественнику. Гостеприимство русских общеизвестно. Обильные трапезы и частые тосты, веселье, танцы, незатейливы юмор —  отличительные черты гостевых приемов, причем полное их обеспечение возложено  на хозяев, которые готовятся к  ним заранее. Но даже если знакомый зашел в гости попутно, без  предупреждения, его все равно  пригласят к столу. Русским не свойственно предаваться унынию. Они преодолевают любые трудности, препятствия и конфликты с  неистребимым оптимизмом. Шутка верный спутник в жизни великоросса, причем чаще он шутит над своими же пороками и недостатками, так  что повышенное самомнение для него не типично. Простота в общении, открытость, искренность, отзывчивость к чужому горю привлекательны в русских. Отталкивающе же на иностранца способны подействовать грубость манер, откровенно пренебрежительное отношение к этикету.

Русские по своей натуре — максималисты. Они привыкли впадать  из одной крайности в другую. Русские  никогда не могут найти «золотую середину», обрести стабилизирующий  фактор.

Русская душа очень свободолюбива  в отличие от европейской. Во многом это обусловлено общением с азиатскими народами, более чем двухсотлетним татаро-монгольским игом. Лихая удаль, постоянное расширение зоны обитания, отсутствие естественных преград более свойственны для азиатских народов, нежели для европейцев. Православная религия также не смогла в достаточной мере дисциплинировать русских, в отличие от католицизма и протестантизма. В результате, русские вобрали в себя черты как европейских, так и азиатских народов, и во многом именно поэтому представляют собой характерологический феномен. 

Говоря о европейских  стилях делового общения, очевидно, что  нельзя обойтись без описания российских характерных особенностей ведения  переговоров и деловых бесед. На формирование отечественного стиля  оказали влияние два фактора: с одной стороны — советские  нормы, правила делового общения, ценностные ориентации, сформированные в это  время, с другой — черты русского национального характера.

 

Советские участники переговоров, особенно те, кто постоянно их вел, оценивались многими зарубежными  партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Прежде всего данная характеристика относилась к хорошему знанию предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств. Как правило, в отношении зарубежных партнеров здесь не допускалось нарушений. Решение могло долго не приниматься, согласовываться, уточняться, но если оно принято и договор подписан, он строго выполнялся. Такое же пунктуальное следование договору ожидалось и требовалось от партнеров.

  Одновременно с этими положительными характеристиками часто сосуществовали и отрицательные. Прежде всего, стоит обратить внимание на понимание компромисса в советский период как вынужденной, временной меры. Такое понимание и отношение к компромиссу (а он является одним из наиболее существенных элементов переговоров) не могло не сказаться на советском стиле ведения переговоров. Часто зарубежные партнеры описывали советский стиль как довольно закрытый, настороженный. Тактика же ведения переговоров отличалась порой тем, что советская сторона в начале переговоров старалась занять позицию, которая заключалась в значительном завышении своих требований. Затем после длительных дискуссий происходило сближение позиций. При этом сами уступки советской стороной рассматривались часто как проявление слабости и делались весьма неохотно. В ряде случаев использовались приемы, направленные на получение односторонних преимуществ.

  Еще одна любопытная характеристика бывшего советского, а ныне российского стиля делового общения имеет достаточно глубинные корни. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают внимание скорее на общие цели и относительно мало уделяют внимание тому, как это можно сделать. В то же время вопросы, как достичь той или иной цели, остаются ключевыми, например, для немцев. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку российско-немецких договоренностей, а в некоторых случаях и вообще вести к срыву переговоров.

При описании российского  стиля делового общения следует  обратить внимание на ряд особенностей, обусловленных недостатком опыта  делового общения многих российских предпринимателей. В результате, отечественные  участники, с точки зрения зарубежных коллег, подходят к переговорам довольно странно. Если, обсуждая деловое предложение, голландцы (впрочем, как и многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер «пирога», и тогда каждый получит  больше. Иными словами, они ориентированы  на стратегию «выигрыш/выигрыш» Российские предприниматели часто ориентированы  на иную стратегию. Они считают, что  размер «пирога известен и задача заключается в том, чтобы захватить  себе «кусок» побольше. Эта характеристика отечественных участников переговоров говорит не о чертах русского национального характера, а скорее о некомпетентности, отсутствии определенной «переговорной культуры», стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть, в значительной мере, конфликт интересов, нежели их совпадение. Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам, — это в умении «торговаться». Русские за границей колоссально переплачивают за все именно в силу своей склонности платить не только не торгуясь, но даже и не разузнав как следует реальные уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют с выгодой для себя.

 

Эмоциональная сторона является важной составной частью русского стиля  ведения переговоров. Именно с этой чертой, видимо, связана такая особенность  поведения отечественных участников переговоров, как быстрая смена  настроений и установок в отношении  партнеров: то крайне дружеское расположение, то неожиданное проявление официальности, исключающее любые личные симпатии.

Черта русских — доводить все до крайностей, до пределов возможного — на переговорных процессах способна проявиться по-разному: и как постоянное следование очень жесткой позиции, и как неожиданно полное принятие предложений партнера.

В последние время в  мире стало утверждаться новое политическое и экономическое мышление, основанное на идее делового партнерства и сотрудничества. Пережив две мировые войны, человечество поставило силовое решение спорных  вопросов вне закона. Новое мышление исходит из того, что ведение силовой  борьбы с конкурентом истощает ресурсы, тогда как сотрудничество и партнерство  их умножает. С экономической точки  зрения мир выгоднее, чем война.

Если раньше ориентирами  хорошего поведения в высшем обществе были вначале испанский, а затем  французский этикеты, то сейчас общие  нормы поведения народов Европы стали настолько сложными, что  практически можно говорить об общеевропейском  кодексе хорошего тона, который, в  принципе, отличается от русского кодекса  хорошего тона. Деловой этикет — это форма делового общения, которая помогает ориентироваться в повторяющихся стандартных ситуациях. Знание делового этикета способствует овладению мастерством межличностных отношений, исходящих из принципов и норм деловой этики.

От правильной организации  делового взаимодействия зависят успехи предпринимательства и любой  совместной деятельности. Неудачи в  предпринимательской деятельности в ряде случаев при отсутствии других видимых причин кроются в  незнании и несоблюдении основ организации  делового взаимодействия. Основами теории и практики организации делового взаимодействия должен в совершенстве овладеть каждый, кто стремится окунуться  в мир бизнеса, предпринимательства  и рыночных отношений, стать профессиональным руководителем, менеджером. Освоение этой дисциплины позволяет устранить  из практики предпринимательской деятельности непродуманные, чисто волевые, произвольные, импровизированные решения, а значит избежать крупных ошибок, срывов и  неудач.