Своеобразие деловой культуры США

- карьера  и материальное благополучие являются основными показателями успеха

- акцент, даже среди друзей делается  на соревновательность и высокие  результаты

- американцы  фактически живут во имя работы (а не работают для того, чтобы  жить)

- хороший  руководитель должен не советоваться с коллективом, решать вопросы.

На работе приветствуется напористость, самоуверенность, хваткость, пробивная способность. Высоко ценится умение хорошо себя подать. Громогласные, повторяющиеся в разных ситуациях бесконечные рассказы о собственных успехах, о том как много вы сделали для компании, здесь привычная часть ритуала, важный элемент характерной культуры. Акцент и мотивация поступков и рассказов – дальнейшая успешная карьера.

Американцы считают, что работа должна быть интересной, приятной, и по возможности необременительной.

Американские ценности: динамичность, умение действовать самостоятельно и в собственных интересах, упорно добиваться того, на что претендуешь, и не отказываться от того Чем, владеешь, успех ждет каждого, кто не лишен инициативности и таланта, неудача - это еще не полный провал, всегда есть земля возможностей.

Американский менеджмент символизирует собой жизнеспособность и отвагу страны свободного предпринимательства.

В большинстве случаев они сохраняют дух первопроходцев: они решительны, агрессивны, ориентированы на цель и действие, самоуверенны, энергичны, оптимистически смотрят на жизнь, готовы к переменам, привыкли достигать намеченного тяжелым трудом, всегда способны работать в команде и быть носителем корпоративного духа, но личную свободу ценят больше, чем благосостояние своей компании, и прежде всего их интересует успех в карьере.

 

Избежание неопределенности

Избежание неопределенности – это такая степень неопределенности, нестабильности двусмысленности, которую в данной культуре воспринимают как нормальную и при которой члены общества чувствуют себя комфортно. В различных деловых культурах люди по-разному воспринимают наличие неопределенности в жизни и бизнесе. Одним деловым культурам свойственно стремление максимально избегать неопределенности, другим – нет.

Для деловой культуры американцев свойственно низкая степень избежания неопределенности – американцы не любят заорганизованности, которая распространяется как на письменные, так и на устно формируемые правила. Как и стандартных и формальных положений по возможности сводится к минимуму.

 

Классификация деловых культур по Р. Льюису.

Льюис выделяет следующие деловые культуры: моноактивные, полиактивные и реактивные.

Американцы же весьма моноактивны., т.е. делают в данный промежуток времени одно дело, полностью сосредотачиваются на нем и выполняют по заранее составленному графику. Они полагают, что при такой организации труда они смогут действовать более эффективной успеют сделать больше.

Американца систематически планируют свое будущее, работают в фиксированное время, при разговоре редко перебивают, уважают официальность.

Американские менеджеры будут демонстрировать и приобретать технические умения, опираться прежде всего на факты и логику, а не на чувства и эмоции, они будут ориентироваться на сделку, концентрировать свое внимание на подчиненных на непосредственной задачей результатах. Они организованы, твердо придерживаются повестки дня, и вдохновляют подчиненных тщательным планированием.

 

 

 

4. Как вести себя с американцами

Американские бизнесмены обладают репутацией самых жестких деловых людей в мире, тем не менее, с ними во многих отношениях легче иметь дело. Это вызвано тем, что их философия проста. Их цель – заработать как можно больше и как можно быстрее, используя для достижения этой цели такие средства как упорный труд, быстрота действий, приспособленчество и власть (в том числе и власть самих денег). В принятии деловых решений они, как правило, не руководствуются сантиментами и считают, что доллар если даже и не Бог, То, по крайней мере, всемогущ. Такое целенаправленное стремление американцев к получению прибыли часто воспринимается как безжалостное.

Если вы желаете завязать с американцами деловые контакты, вам СЛЕДУЕТ:

1. Постараться  как можно быстрее доказать  свою практическую значимость, умение хорошо делать дело. Без реальных доказательств такого умения вы в глазах американца если не пустое место, то, по крайней мере, человек, значащий весьма мало, а потому иметь с вами дело не имеет никакого смысла.

2. Не  возбраняется казаться рациональным, практичным во всем, что бы вы ни предпринимали. Для американцев такие черты характера представляются едва ли не самым главными.

3. Проявлять  уверенность, решительность, но ни  в коем случае не безрассудство. Американцы весьма ценят в людях целеустремленность.

4. Придерживаться  «золотой середины». Американцам, как  правило, не свойственны крайности, максимализм.

5. Быть  прямым, простым, даже, может быть  грубоватым или простодушным

(это  простительно). Американцам свойственны  все эти качества, и они рады видеть их в других.

6. Быть  деловым, не деловитым (разницу между  деловым и деловитым они легко  различают). Причем следует попытаться  при этом не казаться слишком  серьезным. Американцы стараются  делать серьезный бизнес с  нарочитой легкостью.

7. Быть  аккуратным, пунктуальным и обязательным. Хотя американцы не всегда  бывают таковыми, им нравится  видеть эти черты в других.

8. Показать  себя человеком твердых убеждений (пусть не совпадающих с убеждениями  американца), но принципиальным, способным доказать свою правоту. Это входит в разряд первостепенных ценностей американцев.

9. Вести  себя раскованно, свободно (но не  развязано), по возможности не  демонстрировать свои комплексы. Американцы либо не имеют их  вовсе, либо умело скрывают от  посторонних.

10. Усвоить, что любое проявление иждивенчества, нахлебничества не может вызвать  у американца ничего, кроме отвращения.

11. Помнить, что американцы не суеверны, им  чужда всяческая мистика.

Подозрения о том, что вам свойственна вера во се это, вряд ли повысят ваш престиж в глазах американцев. Они в Бога верят «земно», «здраво».

12. Всегда  не забывать о комплиментах  по случаю и без оных, благодарственных  словах и устойчивых словосочетаниях, извинениях и т.д. Иной раз складывается  впечатление, что для американцев вся эта куртуазность не только дань вежливости, но и исследование некому ритуалу, который они впитали с молоком матери.

13. Чаще  улыбаться, как можно непринужденней  и естественней. Американцы подлинные  виртуозы таких улыбок.

14. Быть  готовым к тому, что американец забыл о вашем существовании на следующий день после теплой, серьезной встречи, в продолжение которой вам казалось, что приобрели верного друга на долгие годы.

15. Проявлять  особый интерес к семье американца, интересоваться фотографиями жены и детей, неизменно находящимися при нем, и, по возможности, восторгаться ими. Американец расценит эти знаки внимания к его семье как признак истинного расположения к нему самому.

16. Выставлять себя в качестве хорошего семьянина. Это повысит ваш рейтинг в глазах американца, даже такого, который меняет любовниц без конца и не может подсчитать детей, разбросанных по всем американским штатам.

Если вы желаете завязать с американцами деловые контакты, вам НЕ СЛЕДУЕТ:

1. Жаловаться  на свою страну, в которой вы  живете, жизнь, которую вы ведете, правительство, стоящее у власти  и т.д., ибо с точки зрения  американца, вы сами виноваты  в том, что так живете, что у  вас такое правительство, что  у вас такие законы и т.д.

2. Пускать  пыль в глаза, попусту транжирить  деньги и время. Для американца  это крайнее проявление глупости.

3. Казаться  легковесным и легковерным, что  для американцев также является  свойствами недалеких людей.

4. Обнажать  свою душу, поверять тайны, откровенничать. Все это покажется американцу пустым и неумным, ибо нельзя быть откровенным с тем , кого недостаточно хорошо знаешь.

5. Быть  излишне эмоциональным, суетливым, несдержанным, захлебывающимся в  словах и т.д.

6. Проявлять  мечтательность, романтичность, казаться витающим в облаках.

Американцам такие черты характера кажутся попросту провинциальными.

7. Слишком  усердствовать в том, что понравиться, быть услужливым и т.д.

Американцам чужды эти черты.

8. Хвалить  все американское без выбора. Американцы трезвы и при всем своем патриотизме вполне реалистически и порой с чувством юмора смотрят на свои недостатки.

9. Пытаться  перехитрить американца. Успех ваш  в этом предприятии может быть  только временным. По большому  счету эта затея заведомо обречена.

10. Демонстрировать  свое превосходство перед американцами  в чем бы то ни было (знания, умение что-либо делать и т.д.) Американцы за много десятилетий  своей истории привыкли чествовать  себя во всем первыми. У них на этот счет свой «комплекс»

11. Данный пункт неразрывно связан с предыдущим. Не следует учить американца. Он, как вежливый человек, вас горячо поблагодарит, но ему это не понравится.

12. Утверждать, что вы настолько много работаете, что вам приходится трудиться  в выходные дни и праздники. Подобное откровение приведет американца к мысли, что вы не умеете отдыхать, ну, а заодно и работать тоже.

13. Стесняться (или хуже того, стыдиться) своей  национальности и всего с ней  связанного (язык, манеры, склонности, национальный костюм и т.д.)

Американцы – нация эмигрантов, и они, как правило, помнят и даже часто культивируют (во многом, правда, чисто внешне) все связанное со своими предками

14. Интересоваться  доходами американца. Вопрос подобного  рода американца наценивают как  крайнее бестактный и причиняют к сугубо интимным проблемам.

15. Считать, сто американцам не следует  дарить подарки, исходя их того, что они живут лучше нас. Подарки  любят получать все, в этом  числе и богаты; каждому нравится, когда о нем думают, не забывают.

Настаивать на выпивке. Американцы (особенно в последнее время) несклонны злоупотреблять спиртными напитками

 

 

 

 

 

 

Тема:  «Национальные стили ведения переговоров»

 

  Английский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что английские партнеры вопросам подготовки уделяют очень мало времени. Они подходят к таким переговорам с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противоположной стороны. Английским партнерам свойственны прагматический подход к делу, эмпиризм. Традиционным для них является умение избегать острых углов.

Английские бизнесмены — одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т.д. Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то по крайней мере равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержаны и корректны. Во время беседы постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партнера. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры.

Для определения позиции английских фирм на переговорах по заключению контрактов как по экспорту, так и по импорту очень важен торгово-политический фактор, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.

Англичане особое внимание на коммерческих переговорах уделяют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительнее взаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими отношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.

Французский стиль ведения коммерческих переговоров отличается тем, что французские коммерсанты стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один». На переговорах французские партнеры очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело. Такие партнеры большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с представителями американской стороны французы менее самостоятельны при принятии окончательных решений.