Совершенствование работы с клиентами в рекламном агентстве

                                     Аристов С.В.,

 студент 3 курса экономического факультета

АНО ВПО «Пермский институт экономики и финансов»

                                                        

                                                                                   Научный руководитель: Лашова С.Н.,

                                              доцент кафедры рекламы, связей с общественностью и                                                                                гуманитарных дисциплин

                                                АНО ВПО  «Пермский институт  экономики и финансов»

 

Совершенствование  работы с клиентами в рекламном агентстве

 

Организация работы любого рекламного агентства начинается с поиска потенциальных клиентов, так как от этого зависит финансовая успешность компании. Каким бы не было креативным, новаторским агентство, какими бы профессиональными кадрами оно не обладало, но без хороших, стабильных клиентов оно не может существовать, а в связи с тем, что конкуренция на рекламном рынке велика, на первый план выходит именно работа с клиентами.  К примеру, в Перми только в направлении BTL (от англ. below-the-line — под чертой) — комплекс маркетинговых коммуникаций, включает в себя стимулирование сбыта, мерчандайзинг, POS-материалы, директ мейл, выставки и многое другое.) работают около 60 агентств. Рекламное агентство, как и любое другое предприятие, продает свою продукцию или услуги. Клиентов рекламное агентство приобретает примерно теми же путями, как и любое другое предприятие: по рекомендации, посредством рекламы, по запросам-предложениям, либо благодаря репутации.

Рекомендации.

Большинство рекламных агентств, приобретают клиентов по рекомендации. Один успешно проведенный рекламный проект, может работать как самореклама и привести в агентство новых клиентов, особенно если данный проект активно освещался СМИ. Также крупные компании поддерживают тесные деловые отношения с другими компаниями и могут рекомендовать рекламное агентство как надежного подрядчика.

По этим причинам для агентства крайне важно поддерживать добрые отношения с существующими клиентами, средствами информации, другими агентствами, и они широко практикуют распространение информации о поиске агентством новых заказов.

Активная работа с клиентами.

Агентство может принять решение открыто запросить новые заказы путем:

рекламы, рассылки письменных запросов, "равнодушно" обзванивая потенциальных клиентов, следуя предложениям, поступившим из источников в своей сфере деятельности.

Обычно рекламные агентства уделяют мало внимания своей рекламе, часто или не имеют или имеют малоинформативный одностраничный сайт, практически не представлены в социальных сетях, пренебрегая ими, и объясняют это, что работают в B2B секторе, забывая о том что компания это прежде всего люди и эти люди ежедневно пользуются Web 2.0

Рассылки письменных запросов в структуре поиска клиентов наиболее развита в рекламных агентствах, но эффективность их не всегда оправдывает ожидания. Частой ошибкой бывает неправильный контент письма в рассылке, это или небрежно сделанная презентация, или не верный текст письма, ведь значение имеет даже текст темы рассылаемого сообщения, который должен заинтересовать потенциального клиента, иначе письмо будет отправлено в спам. Также большое значение имеет именно адресность письма, оно должно быть направленно именно конкретному лицу, на его личный ящик, а не на общий ящик указанный на сайте компании. Поэтому так необходимо осуществлять так называемые «холодные звонки», именно для выяснения контактов конкретного лица ответственного за рекламу, а не для того что бы сразу предлагать свои услуги.

В большинство крупных агентств, клиентура приходит по рекомендации — от существующих клиентов, от друзей или просто благодаря их репутации. Другие, менее известные агентства, однако, вынуждены практиковать более активный подход, осуществляя поиск новых заказов посредством прямых запросов либо других имеющихся в их распоряжении средств.

Столь важная задача поиска новых обычно ложится на плечи одного из руководителей агентства, поскольку остальной персонал занят обслуживанием существующих клиентов. Однако в тех случаях, когда потенциальный клиент определен, штатные специалисты могут быть привлечены к организации презентации агентства.

Презентации.

В том случае, когда рекламодатель заинтересовался агентством, он может предложить агентству провести презентацию. Она может представлять собой как незамысловатый рассказ о философии агентства, его опыте, составе сотрудников с демонстрациями звукозаписей, так и полномасштабное шоу, насыщенное слайдами, фильмами, образцами рекламных роликов и даже предложениями по проведению определенных кампаний. Но презентация должна быть составлена для конкретного клиента, если клиентом к примеру является автомобильная компания, то нет смысла  показывать клиенту все осуществленные проекты, даже если они действительно крупные и казалось бы заслуживают внимания, клиент производящий автомобили не поймет если вы будете показывать ему крупные осуществленные проекты для мясокомбината или магазина обуви. Чем конкретней будет проводимая презентация тем больше шансов на успех.

Большинство солидных агентств противятся проведению подобных презентаций, поскольку они рассматривают такое поведение неэтичным и непрофессиональным в общем плане. Менее крупные агентства считают это необоснованным преимуществом крупных рекламодателей, а крупные агентства предпочитают не вкладывать силы и время презентации, позволяющие клиенту заполучить их мозги бесплатно. С другой стороны, рекламодатели не одобряют, когда их агентства "тратят" время и силы на организацию презентаций для других клиентов.

Простой факт, часто остающийся незамеченным, заключается в том, что процесс проведения презентации позволяет агентству и клиенту познакомиться и решить, нравятся ли они друг другу. Реклама — это бизнес, основывающийся на человеческих отношениях, а отношения агентства с рекламодателем представляют собой особую форму брака. Но, как и в любом другом браке, здесь должно быть место дружбе, доверию и взаимопониманию. 

Немало важным является и так называемое «ведение клиента», ведь один даже успешно проведенный проект не гарантирует, что этот клиент и дальше будет сотрудничать с рекламным агентством. По этому для того чтоб удержать клиента на первое место уже выходит личное общение с клиентом, понимание во-первых психологии человека, а не сухое деловое общение, ведь повторюсь еще раз, что клиент это в первую очередь человек, а уже потом компания которую он представляет.

 

Список использованных источников

Монографическая литература

 

1. Мокшанцев Р. И. Психология рекламы: учебное пособие. Рек. МО РФ. М., 2008.
2. Мудров А. Н. Основы рекламы: учебник. Доп. МО РФ. М., 2007. – 215 с.
3. Федотова,, Л. Н. Социология рекламной деятельности : учебник. Рек. УМО. М.,

2007. – 214 с.

4. Феофанов О.А. Реклама: новые технологии в России: Учеб.пособие. СПб., 2004. – 158 с.

 

5. Хапенков, В. Н. Организация рекламной деятельности: учебное пособие. Доп. МО РФ. М., 2007. – 223 с.

 

 

Электронные ресурсы

1. Как использовать социальные медиа в режиме 2.0. // Международный пресс-клуб: PR-библиотека и PR-технологии.

URL: http://pr-club.com/PR_Lib/PR_Rabots.shtml

2. Легкая Л. Практический аспект использования блогов в качестве инструмента PR в сети Интернет. // Международный пресс-клуб: PR-библиотека и PR-технологии.

URL: http://pr-club.com/PR_Lib/PR_Rabots.shtml