Формирование гостиничного предложения

Испытание продукта в рыночных условиях, или пробный маркетинг, фактически завершает процесс разработки нового продукта.

На этом этапе продукт апробируется в обстановке, максимально приближенной к реальной рыночной ситуации.

Гостиничное предприятие использует пробный маркетинг для того, чтобы узнать, как реагируют потребители и посредники на появление нового продукта. Результаты пробного маркетинга используются для уточнения прогнозируемых объемов продаж и прибыли.

В случае положительных результатов рыночных испытаний гостиничное предприятие принимает окончательное решение о его коммерческом освоении.

В условиях быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции гостиница не может полагаться только на существующий продукт. Потребитель ждет новизны, следовательно, разработка новых продуктов есть важный элемент маркетинга.

Новизна продукта — результат творчества. Новый продукт следует рассматривать по отношению к некоторому объекту в системе потребность—потребитель—продукт—рынок.

Турпродукг может быть новым:

-по удовлетворению новой потребности;

-по отношению к новому потребителю;

-по отношению к существующему продукту;

-по отношению к новому рынку.

Таким образом, вместо одномерного понимания новизны продукта возникает коммерчески более выгодное представление новизны.

Однако риск работы с новинками велик, до 18 % новинок терпят крах на рынке.

Причины неудач новых продуктов:

1) неправильное определение потребностей;

2) неверная оценка емкости рынка;

3) завышенная цена;

4) плохая реклама и т.д.

Примером удачной разработки и внедрения продукта-новинки на рынок является разработка менеджеров сети фирменных гостиниц «Роял Отель ЛТД». В ресторанах этих гостиниц появился новый маркетинговый продукт, названный «Последний обед на Титанике». Данное предложение практически полностью соответствует обстановке и меню затонувшего лайнера в ту самую роковую ночь. Эта гастрономическая премьера состоялась во флагманском отеле «Роял» в городе Осаке (Япония): было подано более половины из 11 блюд, приготовленных по образу и подобию обеда самых привилегированных пассажиров «Титаника». По первоначальным прогнозам, планировалось привлечь этим продуктом не более 800 гостей, однако успех превзошел самые смелые ожидания. Менее чем через месяц спрос был вдвое выше, несмотря на то что каждое блюдо стоит от 45 до 60 долларов. Популярность «Последнего обеда на Титанике» гостиничные эксперты объясняли успехом прошедшего тогда на экранах всего мира кинофильма «Титаник», однако это, несомненно, очень удачная идея продукта-новинки, вполне подтверждающая главную заповедь маркетинга –нужный продукт в нужное время и в нужном месте.

2.2 Особенности позиционирования гостиничного  продукта для гостиничных предприятий.

Позиционирование — это процесс разработки конкурентоспособной позиции гостиничного продукта и соответствующих мер комплексного маркетинга.

При выборе одного или нескольких рыночных сегментов гостинице надо определить, какие позиции ее продукт сможет занять в этих сегментах. Позиционирование может проводиться по следующим трем направлениям:

• позиционирование гостиничных услуг по их потребительским свойствам и особенностям;
• позиционирование гостиничных услуг по их ценам, выгодности;
• позиционирование гостиничных услуг по степени их конкурентоспособности.

Для позиционирования своих услуг гостиница должна определить, какие свойства и особенности она должна выделить для того, чтобы вызвать интерес и спрос потенциального потребителя. В частности, можно использовать такие преимущества как:

• имидж гостиницы, физические свойства: местоположение, оригинальность здания, техническое состояние, оформление интерьера, прилегающую территорию и др.;
• качество обслуживания: категорийность гостиницы, структура номерного фонда (номера люкс-аппартамент, двухместные и одноместные номера со всеми удобствами, номера для молодоженов, для высокорослых людей, для инвалидов и др.), номенклатуру или ассортимент услуг, наличие бесплатных услуг и др.;
• профессионализм и гостеприимство персонала: индивидуальный подход к обслуживанию клиентов, четкость исполнения поручений, заботу о клиентах и др.

Имидж гостиницы: известность торговой марки гостиницы, которая может передать отличительную информацию о главных преимуществах данной гостиницы и позиции ее услуг на рынке.

Многие гостиничные и туристские предприятия уделяют большое внимание позиционированию своих продуктов, активно используют рекламу в различных средствах СМИ, которая обеспечивает создание имиджа их продуктам и услугам. В этой связи проводится как объективное (экспертное), так и субъективное позиционирование на самом предприятии. Объективное позиционирование связано с физическими атрибутами продукта и предприятия; соответственно реклама, создающая имидж гостиничному продукту и гостинице, отражая их функциональные черты. При объективном позиционировании необходимо выбирать уникальные услуги и характеристики продукта, привлекательные пейзажи, исторические и культурные памятники и др.

Субъективное позиционирование проводится для воздействия на восприятие потребителя, создаваемый имидж связан с предпочтениями потребителей. Здесь при осуществлении рекламной деятельности учитывается восприятие продукта с нужным имиджем.

Так, например, «Бриз-отель» в Сочи формирует свой имидж, рекламируя оригинальные каскадные фонтаны и аквабар при входе в гостиницу, создающие атмосферу морского бриза.

Пансионат «АкваЛоо» рядом с Сочи делает ударение на бесплатный аквапарк для всех клиентов и двухкомнатные 3-х и 4-х местные номера для пар с детьми, тем самым создавая себе имидж семейного дома отдыха.

Гостиница «Таганрог» в нашем городе повсеместно создаёт для себя атмосферу высококлассного конгресс-отеля, ассоциируя себя с шикарными конгресс-залами и бизнес сектором гостиничного рынка.

Позиция гостиничного продукта на рынке определяется на основе выявления его качественных, ценовых и других преимуществ перед характеристиками аналогичных продуктов конкурентов. В качестве параметров, описывающих позиционирование, выбирают наиболее важные для потребителя. В результате последующего ранжирования и оптимизации продуктовых рядов будут сформированы конкурентные преимущества. Чем большим весом обладает заданное конкурентное преимущество с точки зрения потребителя, тем более эффективным может оказаться позиционирование.

Например, в гостиничном бизнесе основными конкурентными преимуществами отеля могут выступать его местоположение, историческая ценность здания, отличное или близкое к идеальному состояние материально-технической базы, высокий уровень качества обслуживания, широкий спектр предоставляемых услуг, относительно низкий уровень цен и т.д.

На основе анализа рыночной ситуации гостиничное предприятие может применять определенные стратегии позиционирования — стратегию дифференциации продукта, стратегию определения своей ниши на рынке, стратегию малых издержек.

Как показывает практика, основным источником различий в позиционировании отеля на рынке является соотношение между ценой и качеством предоставляемых услуг. Это два ключевых параметра, влияющие на принятие решения потребителем относительно выбора отеля. Их же можно использовать при построении карт позиционирования продуктов различных отелей на рынке.

Для достижения целей позиционирования и завоевания прочных позиций в конкурентной борьбе гостиничному менеджменту необходимо уметь дифференцировать свои продукты и услуги, чтобы выявить характеристики, способные отличить их от конкурентов.

Западные специалисты позиционируют гостиничные продукты следующими способами:

• на основе специфических свойств гостиничных продуктов. Гостиницы пяти- и четырехзвездочные характеризуются высоким уровнем сервиса, в свою очередь, трехзвездочные отели имеют относительно низкие цены.

• с помощью категорий потребителей. В данном случае гостиничный продукт связан со стилем жизни потребителей.

• путем разъединения классов гостиничных продуктов. Этот способ эффективен при выдвижении нового продукта. Открытие гостиниц «экономического» класса, обслуживающих деловых людей, представляет собой альтернативу гостиницам класса люкс.

• с помощью гибридных стратегий, объединяющих в себе несколько способов позиционирования.

Таким образом, сегментация рынка и позиционирование гостиничных продуктов на рынке являются эффективными средствами повышения конкурентоспособности гостиничных предприятий.

 

Заключение.

 

В данной работе особое внимание уделено роли маркетинга и рекламы  в гостиничной индустрии. На основе изложенного материала можно  выявить, что гостиничный бизнес не может обойтись не только от качественного  обслуживания, но и без корректной рекламы услуги. Для того чтобы  завлечь клиента в гостиницу, необходимо изучить его пристрастия. Следовательно, при первой встрече  клиента в гостинице необходимо узнать у него о его качествах, симпатиях к чему – либо и т.д. Вся полученная информация о госте  должна храниться в определенной базе данных, которая в любое время  позволит получить сведения об этом клиенте.

В свою очередь данная работа показывает, что невозможно сохранить  качество обслуживания, так как каждый раз оно своеобразное, всё зависит  от потребителя и обслуживающего персонала.

Повышение лояльности потребителя  невозможно без "знания" информации о клиенте, и без использования  всевозможных современных технологий продвижения. Для этого необходимо:

Во-первых, разработка и проведение анкетирования гостей;

Во-вторых, создание web-сайта  для наилучшего способа получения  обратной связи, и повышения информативности  потребителя об услугах отеля.

В-третьих, проведение специального мероприятия на сайтах гостиниц

В-четвертых, проведение мониторинга, для создания наиболее комфортного  пребывания гостей в городе.

Все это является эффективными инструментами коммуникации и способами  повышения лояльности.

Иначе говоря, если в продвижении  гостиничного продукта на рынке правильно  пользоваться рекламой и маркетингом, то можно добиться высоких результатов.

 

Список используемой литературы.

    Батра Р. Рекламный менеджмент /Пер. с англ. - 5-е изд. – М., Вильямс, 2006. – 784 с.

    Бернейз Э., Пропаганда.- Hippo Publishing LTD,2010.-176с.

    Бернет Дж., Уэллс У., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. – М.: Маркетинг для профессионалов, 2009. – 800 с.

    Волков Ю.Ф. Введение  в гостиничный и туристический  бизнес. – Ростов н/Д: Феникс, 2005. – 352с.

    Гермогенова Л.Ю. Эффективная  реклама в России. Практика и  рекомендации. – М., 2007. – 314с.

    Голубков Е.П. Основы  маркетинга. – М.: Финпресс, 2006. – 688 с.

    Гуляев В.Г. Организация  туристской деятельности – М.: Финансы и статистика, 2006. – 254 с.

    Данько Т.П. Управление  маркетингом. – М.: ИНФРА-М, 2006.

   Джанджугазова Е. Маркетинг в индустрии гостеприимства. – М., 2007. – 224с.

    Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. - М.: Высшая школа, 2008. – 420с.

    Дурович А.П. Маркетинг в туризме. – М.: ООО «Новое знание», – 2007. – 453 с.

    Завьялов П.С., Демидов  В.Е. Формула успеха: маркетинг. - М., Международные отношения, 2007. – 412с.

    Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 2008. - 648 с.

    Лесник А.Л., Чернышев  А.В. «Практика маркетинга в гостиничном  и ресторанном бизнесе». - М, 2008. - 335 с.

    Ляпоров В. Новые рекламные идеи // Бизнес-журнал. – 2009. - № 20. – с. 15.

    Маркетинг / Под ред. Н.П. Ващекина. – М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2006. - 312 с.

    Маркетинг: Учебник, практикум  и учеб.-метод. комплекс по маркетингу /Р.Б.Ноздрева, Г.Д.Крылова и др. - М.: Юристъ, 2006. – 478с.

    Мокшанцев Р. Психология рекламы. – М.: Инфра-М, 2007. – 300 с.

    Музыкант В. Теория и  практика современной рекламы: Учеб. пособие. – М.: Евразийский регион, 2006. – 400 с.

    Ноздрева Р.Б., Цыгичко  Л.И. Маркетинг: как побеждать на  рынке. - М.: Финансы и статистика, 2007. – 345с.

    Современный маркетинг/ Под. ред. В.Е. Хруцкого. - М.: Финансы и статистика, -2005. – 287с.

    Уэллс У. Реклама. Принципы  и практика / Пер. с англ. – СПб, 2007. – 600 с.

    Филипповский Е.Е., Шмарова Л.В. Экономика и организация гостиничного хозяйства. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 238 с.

    Хожемпо В.В. Курс лекций: «Маркетинг». – М.: РУДН / Ред. Савченко, 2004. – 321 с.

    Чэндлер А. «Стратегия и структура» Пер. с англ. - М.: Дело, 2006. - 304 с.

    http: