Заходи стимулювання збуту, що спрямовані на власний збутовий персонал

 

Міністерство охорони  здоров'я України

Тернопільський державний  медичний університет

їм. І. Я. Горбачевського

 

Кафедра фармацевтичних дисциплін

РЕФЕРАТ

                                          на тему: 

 

„Заходи стимулювання збуту, що спрямовані на власний збутовий персонал"

 

 

 

 

                                                                         Виконав: студент 4 групи 5 курсу

фармацевтичного факультету

спеціальністю „Провізор"

Обізюк М.М.

                                                                         Перевірила:  ас. Павлюк М.Б.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                 Тернопіль 2009р

 

Зміст

 

 

Вступ

 

І Управління просуванням стимулювання збуту

 

ІІ Заходи стимулювання збуту, що спрямовані на власний

збутовий персонал

 

1. Цілі та засоби стимулювання

 

2. Класичні інструменти стимулювання збутового персоналу

 

Висновок 

 

Список використаної літератури

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вступ

 

 

Стимулювання збуту - це використання короткотермінових  заходів, розрахованих на швидке реагування ринку у відповідь на пропонування підприємством своєї продукції.

По суті, це пряме заохочення споживачів придбати продукти чи послуги  підприємства, а сфери торгівлі - включити ці товари до свого асортименту  для наступного їх продажу (нагадаємо, що реклама чи пропаганда лише популяризують їх або створюють відповідний імідж).

Маркетингові зусилля  власного торгового персоналу повинні  прискорити або посилити відповідну реакцію ринку на товар виробника. Ці зусилля мають бути спрямовані на підтримку нового товару або нової моделі, створення мережі дистриб'юторів та дилерів, опрацювання планів інтеграції всіх основних інструментів маркетингу (реклами, стимулювання продажу, паблік рилейшнз та особистого продажу) в одну цілеспрямовану акцію з виведення товару на ринок або дальшого просування тих товарів, які вже наявні на ринку. Від ефективності роботи власного торгового персоналу виробника майже цілком залежить успіх усіх акцій маркетингу, у тім числі (а може, і передовсім) стимулювання продажу товарів.

 

 

 

 

 

 

 

 

ІІ Управління просуванням стимулювання збуту

 

 

Управління просуванням  та стимулювання збуту у великій  мірі залежить від ефективного планування стимулювання продажу.

Планування стимулювання продажу є складовою бізнес-плану  маркетингу та його розділу «Маркетингова політика комунікацій». Стимулювання продажу не виконує самостійної функції, воно завжди співіснує з іншими інструментами маркетингу, такими як рекламування та персональний продаж. Стимулювання пов'язане із товарною політикою, політикою ціноутворення та розподілу. Воно завжди конкретне, прив'язане до певного товару, його ціни та до торгової мережі, де відбувається перехід товару в руки покупця.

Стимулювання продажу  як один з елементів маркетингу залежить від загальної стратегії підприємства — виробника товару, зокрема його стратегії маркетингу, ціноутворення, від зміни витрат на комунікації і т. п.

Плануючи свої дії, підприємство-виробник має враховувати певні особливості  стимулювання продажу товарів. Стимулювання ефективне тільки в тому разі, коли його застосування зв'язується з етапом життєвого циклу товару та з чітко визначеними цілями такого стимулювання. На першому етапі — це створення інформованості про товар, на другому — створення пріоритетності марки, на третьому — створення прихильності до даної марки товару для досягнення максимального попиту, на четвертому — інформування про розпродаж за зниженими цінами. Однак стимулювання — це не панацея, яка може повернути молодість уже напівзабутому товару. Протягом тривалого часу і справді вважали, що коли товар перестали купувати, то знов привернути до нього увагу можуть інтенсивні акції зі стимулювання продажу (зниження цін, премії, ігри, конкурси). Але сучасні дослідження довели, що така тактика є помилковою названі акції лише прискорюють остаточне припинення попиту.

Значно ефективнішим є планування нетривалого стимулювання. Нетривалість заходів стимулювання спонукає покупця швидко скористатися з такої нагоди. Стосовно товарів масового попиту стимулювання може тривати в середньому від одного до двох місяців (трохи менше для тих товарів, що швидко псуються; трохи більше — для стійкіших). Товар, який купують один раз на рік, потребує короткочасного стимулювання (4—6 тижнів) саме тоді, коли купівля його є найбільш імовірною.

Отже, завдання стимулювання продажу випливають із завдань служби маркетингу підприємства. Конкретні завдання стимулювання залежать від типу цільового ринку. Це може бути заохочування споживачів до інтенсивнішого використання товару, купівлі його в більш великій розфасовці, до опробування його, до порівнювання з аналогічним товаром конкурентів. Маркетингові зусилля власного торгового персоналу повинні прискорити або посилити відповідну реакцію ринку на товар виробника. Ці зусилля мають бути спрямовані на підтримку нового товару або нової моделі, створення мережі дистриб'юторів та дилерів, опрацювання планів інтеграції всіх основних інструментів маркетингу (реклами, стимулювання продажу, паблік рилейшнз та особистого продажу) в одну цілеспрямовану акцію з виведення товару на ринок або дальшого просування тих товарів, які вже наявні на ринку. Від ефективності роботи власного торгового персоналу виробника майже цілком залежить успіх усіх акцій маркетингу, у тім числі (а може, і передовсім) стимулювання продажу товарів.

Заходи виробника щодо стимулювання продажу товарів мають бути тісно пов'язані між собою. Стимулювання необхідно максимально наблизити до товару, тобто зробити його складовою або самого товару, або його найближчого оточення (групи товарів такої самої марки).

Планування стимулювання продажу товарів відбувається за тими самими правилами, що й планування реклами, тому що заходи зі стимулювання товару є одним з елементів рекламного звернення.

Планування стимулювання продажу товарів включає такі етапи: дослідження товарів підприємства-виробника-та його конкурентів, покупців та продавців, вивчення потреб споживачів, визначення цілей стимулювання на плановий період

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ІІ Заходи стимулювання збуту, що спрямовані на власний

збутовий персонал

 

1. Цілі та засоби стимулювання

 

Основні цілі:

 
– мотивування праці збутового  персоналу; 
– заохочення кращих працівників; 
– створення атмосфери змагання; 
– сприяння обміну досвідом.

 
          Найпоширеніші засоби стимулювання:

 
– преміювання кращих збутових працівників; 
– нагородження їх цінними подарунками; 
– надання кращим продавцям додаткових днів відпустки; 
– виділення путівок для відпочинку, організація туристичних подорожей за рахунок фірми; 
– організовування конкурсів продавців із нагородженням переможців; 
– розширення участі передовиків у прибутках фірми; 
– використання широкого арсеналу моральних стимулів (почесні звання, по 
здоровлення і подяки керівництва тощо). 

 

 

 

 

2. Класичні інструменти стимулювання збутового персоналу

 

Стимулювання торговельного  персоналу спрямований на мотивацію праці працівників збутових служб організації з метою активізації їх діяльності. Для цього використовуються передусім такі методи, як грошові винагороди, змагання та конкурси, що мають на меті заохотити призами збутовиків, які за певний період часу забезпечили великий обсяг продажу. До класичних інструментів стимулювання торговельного персоналу належать:

 
1. Грошові винагороди:

 
            а) премії до зарплати в разі виконання річних показників є винагородою за досягнуті результати, розміри яких можуть сягати від одного до трьох місячних окладів. Проте продавця намагаються стимулювати протягом усього року, тому премію розподіляють на кілька частин, розміри яких розраховують залежно від відсотка виконання планового показника, що певною мірою позбавляє премію її стимулюючого характеру; 
           б) премії за досягнення "особливих показників" — каталогізація товару. Перевиконання показників у період спаду ділової активності тощо є підставою для виплати премії, розміри якої пропорційні перевиконанню показників; 
           в) присудження очок, за певну кількість яких можна отримати дорогі подарунки, запропоновані за особливим каталогом: за кожний продаж або додаткове замовлення продавець одержує певну кількість очок, що дає йому право вибирати подарунок з каталогу. Якщо він знаходить у каталозі один або кілька подарунків, які хотів би одержати, то докладе максимум зусиль, щоб прискорити розміщення замовлень і набрати потрібну кількість очок; 
            г) туристичні поїздки — призначені для збутовиків, що домоглися значних успіхів у роботі. Йдеться про стимулювання-конкурс, у якому призом є туристичні поїздки за кордон, запропоновані продавцям, які особливо відзначилися.

 
2. Моральне стимулювання торговельного  персоналу.

 

 Збутовий персонал, як і будь-який інший, пов'язує зі своєю роботою на певному підприємстві задоволення власних потреб та досягнення особистих цілей. Створення відповідного психологічного клімату на підприємстві сприятиме задоволенню особистих потреб збутовиків. До таких заходів належать: регулярне проведення зборів співробітників збутової мережі; створення дружньої, сприятливої атмосфери на ро- 
боті; надання можливості зробити кар'єру, гарантії зайнятості; оснащення співробітників сучасними інформаційно-технічними засобами. Великі витрати на стимулювання збутового персоналу властиві як підприємствам, що виготовляють товари широкого вжитку так і тим, що випускають товари промислового призначення та ін.

 
3. Організація конкурсів для збутовиків.

 

Повинна ґрунтуватися на семи загальних принципах:

1) головна мета —  збільшення обсягу продажу за  рахунок вияву кожним продавцем  його кращих якостей; 
2) однакові шанси усіх продавців на виграш; 
3) залучення до участі в конкурсі родини посередника; 
4) наявність численних і привабливих для учасників призів; 
5) пряма залежність можливості виграшу від успіхів продавців; 
6) гучне оголошення про початок кампанії, підтримання інтересу протягом усієї операції;

7) відчуття причетності  до операції усіх співробітників  відділу збуту. 
            В основу механізму стимулювання покладено присудження очок, кількість яких залежить від перевиконання показників, досягнутих співробітником за певний період. Кожне очко, подане у формі чека або талона, дає змогу отримати призи.

 
4. Натуральні винагороди.

 

            До натуральних винагород відносять призи, які повинні мати три основні характеристики: 
• бути справедливою винагородою за додаткові зусилля; вони покликані показати, що підприємство високо цінує зусилля продавця; 
• мати достатню значущість у соціальному плані (відеомагнітофон, відеокамера, лазерний програвач тощо); 
• змушувати продавця мріяти стати власником певної речі під час конкурсу. 

Висновок

 

Отже, основними завданнями стимулювання збуту є: 
- забезпечення швидкого зростання обсягів збуту продукції підприємства; 
-   заохочення споживачів попробувати товар чи здійснити повторні закупки; 
-  заохочення системи посередницьких торговельних організацій та працівників власного збутового апарату інтенсифікувати зусилля з реалізації продукції підприємства.

Метою стимулювання є збільшення обсягу продажу впідприємства, заохочення найактивніших працівників, додаткова мотивація їхньої праці, сприяння обміну досвідом тощо.

Основними засобами стимулювання продажу є:

• премії найліпшим працівникам;

• надання ліпшим продавцям  додаткової оплаченої відпустки;

• організація для  найліпших працівників за рахунок  фірми розважальних подорожей;

• конкурси продавців  із нагородженням переможців;

• збільшення участі найліпших  продавців у прибутках підприємства;

• проведення конференцій  продавців;

• різноманітне моральне стимулювання; надання звань «Ліпший за професією», «Найрезультативніший продавець року», почесних вимпелів, права на особливий робочий одяг, поздоровлення рядових працівників керівниками підприємства у святкові дні та в дні особистих свят тощо.

Список використаної літератури

 

 

1. Громовик Е.П. Особливості, проблеми та перспективи вітчизняного фармацевтичного підприємництва // Фар-мац. журн.- 1997.-№4.~С.З-П.

2. Дяченко С. ВІФЦ : інформація на вітчизняному фармацевтичному ринку //Ліки України.-1998.-№ 4.-С.32.

3. Каракай І.О. Зарубіжний досвід маркетингу у фармації // Фармац. журн.-1993.-М5.-С.25-27.

4. Котлер Ф. Основи маркетингу. – Новосибірськ: Наука. 1992. 736 с.

5. Маркетинг: Учебник / А.Н.Романов, Ю.Ю.Корлюгов, С.А.Красильников и др.; Под ред. А.Н.Романова.-М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.-560с.

6. Мнушко З.М., Ткаченко О.М., Страшний В.В. Методичні рекомендації по прогнозуванню збуту фармацевтичної продукції- X.: УкрФА, 1997.-20с.