Выставочный рынок России

Современный выставочный рынок России начал развиваться в 90-х годах.

В настоящее время выставочный рынок России переживает этап бурного развития:

- каждый год появляется  примерно 100 новых выставок

-в выставочном бизнесе России занято примерно 500 компаний-организаторов

-наблюдается резкое усиление  конкуренции, что влечет за собой  необходимость применения в конкурентной  борьбе новых, более «цивилизованных»  средств

-все больше участников  выставочного рынка начинают  обдумывать пути выхода в регионы

 

Выставочный рынок состоит  из трех типов игроков:

-организаторы выставок - компании, организующие выставки  и решающие все организационные  вопросы

-покупатели - компании, участвующие  в выставках, а также потенциальные  участники

-фирмы-посредники - компании, которые покупают у организатора  на определенных условиях площади  на выставке, а затем перепродают  их

 

Наиболее остро проблема поиска новых путей привлечения клиентов к участию в выставках встает перед  компаниями посредниками, так как:

-цены выставочных площадей  официально опубликованы на сайте  организаторов выставки и менять цену они не могут

-участники выставок воспринимают  компании-посредники как лишнее  звено и предпочитают общаться  напрямую с организатором

Выходом из создавшейся ситуации  стало проведение исследования, направленное на изучение компаний-покупателей выставочных площадей, которое помогло определить их характерные признаки и выделить сегменты.

Т.о. были поставлены и решены следующие задачи:

-найти характеристики, по  которым можно разделить клиентов  на группы

-провести сегментацию  клиентов по выделенным характеристикам

-разработать механизмы  привлечения клиентов каждого  сегмента, в зависимости от их  предпочтений и рекомендации  по их практическому применению.

 

Описание исследования

Информационной основой исследования стал формализованный телефонный опрос. Для проведения опроса была составлена анкета. Вопросы анкеты разделены на 2 части:

-блок вопросов о компании: 1)Каков постоянный штат вашей  компании

2)Ваша компания самостоятельная, дочерняя или представительство?

3)Как долго Ваша компания  работает на рынке?

-блок вопросов о выставочной  деятельности компании:

1)Участвовала ли когда-либо  Ваша компания в выставках?

2)Планируете ли Вы в  ближайшие год-два участвовать  в выставках чаще?

3) Сколько примерно времени  обычно тратит Ваша компания, чтобы подготовиться к участию  в выставке?

Проведен анализ баз данных по клиентам компаний- посредника. В результате анализа все клиенты были разделены на 3 группы:

- «заключавшие договор»

- «состоящие в стадии  переговоров»

- «отказавшиеся»

В каждой группе было опрошено по 100 респондентов.

Обработка данных была проведена с помощью программного комплекса SPSS. Использовался метод иерархического кластерного анализа (Метод Варда)

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Описание сегментов

	Сегмент 1	Сегмент 2	Сегмент 3
1	2	3	4
Численность	Более 100 человек	До 100 человек	До 50 человек
«Возраст компании»	Более 10 лет	Более 10 лет	5-10 лет
Специализация	Услуги, реже специализация и торговля	Производство, производство и продажа	Производство, реже торговля
Критерии выбора выставок	Основное внимание на качество организации и сервис выставки. Цена не играет решающей роли	Основным критерием выбора является стоимость участия	Хотят получить хорошее качество, по невысокой цене
Потенциал развития выставочной деятельности	Готовы увеличивать число выставок в год	Не готовы расширять число выставок, в которых они участвуют в год	Готовы увеличивать число выставок в год
Охваченность деятельностью «М»	Большая часть является «золотым фондом» и «личными контактами» компании «М»	Большая часть является «золотым фондом» и «личными контактами» компании «М» Но меньшая по сравнению  с первым сегментом.	Большая часть являются отказниками у компании «М». Многие не участвовали в выставках уже год и более
Вывод о приоритетности работы с сегментом	Важно сохранить уже привлеченных клиентов. Привлечение остальных клиентов перспективно, но пока стоит во втором приоритете	Важно сохранить уже привлеченных клиентов. Привлечение остальных клиентов неперспективно	Следует направить усилия на завоевание этого сегмента, т.к. он очень перспективен
Направление маркетингового комплекса	Маркетинговый комплекс должен быть направлен прежде всего на воспитание и поддержание лояльности привлеченных  клиентов	Маркетинговый комплекс должен быть направлен прежде всего на воспитание и поддержание лояльности привлеченных  клиентов	Маркетинговый комплекс должен быть направлен прежде всего на привлечение новых клиентов из этого сегмента.

 

Маркетинговый комплекс для каждого сегмента

1. Поддержание лояльности:
1. Своевременное предложение участие в выставках с использованием каналов: электронная почта; личная встреча

Для своевременного оповещения клиентов о предстоящих выставках необходимо:

-создать базу данных  с информацией о клиентах компании, в которой поместить информацию  о времени принятия решения по участию в выставках

-выслать предложения по  времени принятия решений

-отдельные предложения  по мере выставок в продажу

-предложения предстоящих  выставок в начале года

2)Предложение о возложении функции планирования выставочной деятельности клиента на компанию «М», т.е. наделение компании-посредника  функциями, присущими рекламному агентству на рекламном рынке.

3) Связь с клиентами до и после выставки («обратная связь» с клиентом)

 

4) Размещение на интернет-сайте компании «М» информации о клиентах, по отраслевым разделам. Реклама размещается с момента начала выставки и остается там ровно год.

2. Для поддержания лояльности  необходимо:

1)вовремя отправлять в компании новые предложения об участии в выставках (используя систему отслеживания времени)

2)Предложения о новых  выставках направлять по каналам: печатная и электронная рассылка

3) Связь с клиентами  до и после выставки («обратная  связь» с клиентом)

4)Установить постоянно  действующую систему скидок для  постоянных клиентов

5) Разработать «горячие  предложения» с невысокой стоимостью  участия

6) Размещение информации  о клиенте на сайте компании 

3.  Для удовлетворения  запросов данного сегмента ( сервис и экономия средств от участия в выставке) необходимо:

1) Своевременное предложение  участия в выставке

2) Предложения о выставках  направлять по каналам: телефон, рассылка по электронной почте

3)Создать систему скидок (скидку можно обменять на дополнительную  услугу н-р промоакция, бесплатная печать буклетов и т.д.)

4) Разработать «горячие предложения» с невысокой стоимостью участия

5) Связь с клиентами после выставки («обратная связь» с клиентом)

Вывод: Имея минимальную информацию о компании, можно определить к какому сегменту она относится, а исходя из этого оценить её вероятные потребности и выбрать вариант предложения, который её заинтересует.