Влияния маркетинга индивидуального продукта на продажи

• Дифференциация. Найдите к каждому потребителю индивидуальный подход. Обращайтесь к. системе ценностей и нуждам каждого потребителя.

• Отслеживание. Чтобы лучше понимать своих потребителей, фиксируйте все операции каждого клиента.

• Персонализация. Создайте модули товаров, информационные блоки и компоненты услуг, из которых можно создавать товары и услуги, адаптированные к нуждам отдельных потребителей.

Электронный бизнес упрощает задачу отслеживания действий потребителей. Результаты такого отслеживания хранятся в базе данных и используются для создания на Web-сайте специальных предложений для каждого потребителя на основании сведений о его предыдущих посещениях. Информация, которая собирается на Web-сайте, может также оказаться полезной для понимания нужд потребителя при личном общении с ним или во время телефонной беседы. Поэтому информация должна быть доступна не только для приложений, размешенных на Web-сайте, но и для всех сотрудников компании, работа которых так или иначе связана с обслуживанием клиентов. Информационные технологии значительно облегчили персонализацию данных и предложений. Вместо того чтобы предлагать товары абстрактному "среднему" потребителю, компания может каждое свое предложение адаптировать к запросам конкретного клиента. Это особенно просто, если компания торгует цифровыми товарами, например, предоставляет онлайновые услуги, информацию или товары. Без компьютеров персонализация была бы не только трудно осуществимой, но и чрезвычайно затратной, а без Internet невозможно было бы обратиться одновременно ко многим потребителям.

Сущность  индивидуального маркетинга, состоит в том, чтобы производство товаров и оказание услуг обязательно ориентировались на потребителя, на спрос, на постоянное согласование возможностей производства с требованиями рынка. В соответствии с сущностью маркетинга выделяют следующие его основные принципы:

1) производить только  то, что нужно потребителю;

2) выходить на рынок  не с предложением товаров  и услуг, а со средствами решения  проблем потребителей;

3) организовывать производство  товаров после исследования потребностей  и спроса;(4)

 

5. Индивидуальный маркетинг как фактор повышения продаж

Так как для любого розничного предприятия покупатель - это доход и прибыль, то и основной задачей его является привлечение, удержание и повышение ценности клиентов. Чем дольше клиент пользуется услугами компании, тем больше она на нем зарабатывает. Во-первых, потому, что чаще потребность имеет тенденцию к росту, следовательно, количество покупок будет расти или совершаться в больших объемах. Если это постоянный клиент, то со временем он становиться более опытным и предъявляет меньше требований и претензий, что способствует повышению эффективности отношений и формированию положительного отзыва о работе компании. Рассказывая знакомым и родным о своей любимой фирме, клиент способствует увеличению притока новых покупателей и (косвенно) снижению расходов на рекламу, т.к. "самая эффективная реклама - это удовлетворенный клиент".(1)

Уменьшить текучесть клиентской базы, предупредить ее истощение, укрепить лояльность клиента и надолго привязать к компании, позволит понимание, эффективное предвосхищение и удовлетворение его потребностей.

Любое взаимодействие - это возможность наладить взаимоотношения с клиентом и увеличить его ценность. Общаясь с клиентом, работники получают информацию, которую затем используют для укрепления его лояльности. Покупатели сообщают, что им нужно, какого качества, дизайна, в какой комплектации, какая цена их в большей степени устраивает, виды сервиса, послепродажного обслуживания, желательные формы взаимодействия при условии уважительного отношения к себе. Благодаря обратной связи с клиентом компания может анализировать свои слабые и сильные стороны и регулировать собственную тактику и стратегию в зависимости от полученных оценок. Высокая интерактивность будет у организации, которая знает своих потребителей, располагает персональной информацией о них, может посылать дифференцированные обращения, индивидуальные предложения и запоминать информацию, полученную от них в ходе обратной связи. В свою очередь, клиент, накапливая опыт общения с фирмой, может лучше осознать свои собственные предпочтения, и осуществлять более рациональный выбор товаров и услуг. Таким образом, индивидуальное общение с клиентом повышает взаимную ценность и является выгодным и для компании и для клиента.

Каждый человек желает быть уникальным, необычным непохожим на других, очень многое люди в современном обществе страдают от депрессии и постоянно не удовлетворены. Фирмы которые используют индивидуальный маркетинг, помогаю почувствовать клиента особенным и воплотить свои мечты и задумки в жизнь. Люди один раз воспользовавшиеся данными услугами непременно вернутся. Все указанные факторы играют огромную роль   в повышении продаж и как следствие прибыли.(3)

РАЗДЕЛ II. ПРАКТИКО-ОРИЕНТИРОВАННЫЙ

 

2.1  Характеристики компании «PICH SHOP»

PichShop– ведущий российский  онлайн-магазин необычных подарков, дизайнерских, стильных аксессуаров и множества нескучных креативных вещей от модных студий и брендов со всего мира. PichShop – это жизнерадостный магазин с душой.

PichShop – это, в первую  очередь, разнообразный, инновационный  и уникальный ассортимент подарков  и дизайнерских штук от более  чем 40 производителей. Фирма  предлагает множество товаров от самых интересных дизайн-студий со всего мира, а также оригинальные вещи российских молодых дизайнеров. Компания  привозидит самые свежие тренды с международных выставок для того, чтобы клиенты всегда были приятно удивлены, так же у каждого клиента есть возможность самому по участвовать в роли дизайнера, все задумки клиентом воплощаются в жизнь профессионалами в кротчайшие сроки.

PichShop – это также высокий  уровень обслуживания, сервиса и  гарантия качества. Они  предлагают удобный интернет-магазин, разработанный с учетом последних тенденций в интернет-торговле, разнообразные способы оплаты и доставки, услуги call-центра и консультантов, пункт выдачи заказов в центре Москвы, а также море позитивных эмоций и радужное настроение, чтобы вы к нам возвращались снова и снова. В своей работе кампания ведет клиентскую базу, где хранятся данные всех клиентов, сделавших заказ. Эти данные обрабатываются сотрудниками PichShop, на основании полученных исследований каждому клиенту делается индивидуальное предложение в соответствии с его предпочтениями. (5)

2.2  Анализ маркетинговой деятельности компании

В основе маркетинговой деятельности лежит ориентация на покупателя, означающая, что деятельность фирмы строится на заказах. Изучение спроса становится обязательной дисциплиной в деятельности фирмы.(5)

Фирма развивает производство только таких товаров, которые удовлетворяют спрос покупателей. Кроме того, в целях увеличения емкости рынка и объемов продаж, фирма создает спрос на свою продукцию, используя рекламу методы, стимулирующие сбыт, а главное прямой контакт с покупателем.

Ориентация на потребителя, с целью получения прибыли – главная цель фирмы. Для ее достижения фирма ориентируется на определенного покупателя, мобилизуя все его предпочтения и свои средства.

Фирма использует функциональную ориентацию, которая характеризуется производством и реализацией одного товара или ограниченного типа однородных товаров, через одинаковые каналы распределения. Подобная организационная структура управления позволяет фирме избегать дублирования товаров. Успех фирмы обусловлен тем, что все свое внимание она переносит с бизнеса на клиента.   Принцип компании можно отобразит данной схемой(5) рисунок 1

 Компания смотрит на  товар глазами клиента, для них  важно каждое мнение и каждое  желание, никто не останется без  внимания. Основная цель компании  – удовлетворенный клиент.  Pich Shop уделяет этому огромное внимание, ведь недовольный потребитель с помощью интернета может предать негативную информацию о компании, поэтому удовлетворенность клиента это не только доход, но и хорошая репутация. Каждый клиент для Pich Shop –это личность, которая имеет свою запросы, которые не похожи на другие. Как и для любой компании основная задача Pich Shop получение прибыли, но для достижения этой цели фирма отказалась от традиционных принципов, и предпринимает индивидуальный подход. Каждый клиент, который обращается в данную компанию желает быть уникальным и когда он удовлетворен он никогда не откажется от сотрудничества с этой фирмой.

 

 

 

2.3 Влияние индивидуального маркетинга на продажи компании

 

Чтобы понять выполняет ли маркетинг индивидуального продукта свою главную задачу –повышение продаж и как это происходит, исследуем  продажи и успех компании Pich Shop.

Основная деятельность фирмы это производство уникальных вещей и товаров, которые производятся с учетом желаний клиента. Каждый клиент фирмы воплощает свои мечты в реальность, остается уникальным, желаемый товар получает в кротчайшее сроки. Возникает вопрос обратится ли данный покупатель за услугами снова, по данным фирмы 8 человек из 10 сделавших заказ на сайте, становятся постоянными клиентами. Сотрудники Pich Shop ведут клиентскую базу в которой хранятся данные о клиенте, его номер телефона, электронная почта и информация о предыдущих заказа, если клиент долгое время не делает заказ, дизайнеры фирмы специально для него разрабатывают уникальный товар, и высылаю предложение. Также для повышения продаж компания использует различные акции. Сайт компании доступен 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Фирма Pich Shop имеет красочный, простой и очень удобный сайт, компания постоянно ведет обратную связь с клиентами и все время обновляет ассортимент.

Для любимых клиентов в PichShop часто проводятся распродажи и акции, предусмотрены скидки,бонусы и специальные предложения.

Все продукты на сайте собраны в несколько разделов и объединены по темам.  Все перечисленные факторы являются очень удобными для клиентов, соответственно клиенты воплощают свои идеи с максимальным комфортом. Для уникальных клиентов очень важен как дизайн, так и качество. Рассмотрев анализ компании, становится понятно, что все клиенты остаются довольны т.к из всех заказанных товаров, возвращаются только 2%.

 На примере компании Pich Shop, можно с уверенностью сказать, что индивидуальный маркетинг увеличивает продажи кампании т.к. повышает клиентскую базу и удерживает каждого клиента.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Целью данной работы являлось, определение как индивидуальный маркетинг влияет на продажи.

Для реализации цели были изучены теоретические аспекты маркетинга индивидуального продукта, а так же его преимущества и недостатки. В ходе рассмотрения аспектов было выявлено, что индивидуальный маркетинг- это маркетинг ориентированный на долгосрочные отношения с клиентом, что позволяет повысить продажи. Так же было определено, что индивидуальный маркетинг активно конкурирует с традиционным массовым маркетингом, что имеет положительное влияние на компании т.к это побуждает их находить, систематизировать, хранить и актуализировать все более качественную информацию о своих потребителях, состоянии рынка и ставить в приоритет покупателя и его желания. Индивидуальный маркетинг стал основой нового стиля, новой разновидности управления — менеджмента взаимоотношений с потребителями. На сегодняшний день есть только один недостаток данного вида маркетинга -это высокая стоимостью получения, обработки и обновления больших массивов информации о каждом отдельном клиенте.  В ходе исследования работы было установлено, что индивидуальный  маркетинг позволяет лучше удовлетворять потребности клиентов за счет повышения качества услуг. Основным критерием работы индивидуального маркетинга является производство только такого товара, который может не иметь массового спроса, но нужен конкретному покупателю, а также исследовать каждого из своих клиентов.

Маркетинг индивидуального продукта прямо пропорционален повышению продаж, потому что каждый клиент в данном маркетинге- это отдельный субъект, которого окутывают большим количеством внимания. Все эти методы позволяют удержать клиента. Чем дольше клиент пользуется услугами компании, тем больше она на нем зарабатывает. Следовательно индивидуальный маркетинг- это комплекс мероприятий, с помощью которых выстраиваются длительные отношения с каждым персональным потребителем. Любой инструмент данного маркетинга направлен на то, чтобы рекламную информацию не получил случайный человек, так как одна из главных задач индивидуального маркетинга - установление прямой коммуникации только с представителями целевой аудитории. Установление эффективной обратной связи позволит свести к минимуму финансовые риски за счет точного знания реакции клиентов на предложения.

Индивидуальный маркетинг позволяет лучше удовлетворять потребности клиентов за счет повышения качества услуг. Прямое знакомство с клиентами позволяет узнать их мотивацию в приобретении тех или иных товаров и потребности, что дает возможность заинтересовать их. А развитие отношений на долгосрочной основе будет способствовать повышению лояльности клиентов.

Таким образом, данный маркетинг является эффективным способом привлечения и удержания клиентов и позволяет выстроить такие коммуникации с потребителями, когда продукт идеально им подходит и "сам себя продает".

Изучение маркетинга индивидуального продукта в практическом применении производилось на примере интернет магазина PichShop– ведущий российский онлайн-магазин подарков, дизайнерских штучек, стильных аксессуаров и множества нескучных креативных вещей от модных студий и брендов со всего мира, деятельность которого основана на индивидуальном маркетинге. В основе маркетинговой деятельности компании лежит ориентация на покупателя т.е деятельность фирмы строится на заказах. Фирма развивает производство только таких товаров, которые удовлетворяют спрос покупателей. Ведет активный контакт с покупателями. Успех фирмы обусловлен тем, что все свое внимание она переносит с бизнеса на клиента.

В ходе работы было выявлено, что маркетинг индивидуального продукта успешно выполняет свою главную задачу- повышение продаж, этому свидетельствует очень успешное и активное развитие компании PichShop.

Исходя из вышеизложенного можно отметить что развитие маркетинга индивидуального продукта положительно влияет как на фирму, так и на клиента. Это новый вид маркетинга, развитие  которого приведет к улучшению обслуживания и повышению эффективности маркетинга в целом.