Виды договоров дистрибуции

СОдержание:

Введение 3

1Сущность  дистрибуции.

1.1 Основные понятия дистрибуции 4-5

1.2 Основные функции дистрибьютора и принципала 5-8

2 Виды договоров дистрибуции 9-15

Заключение 15

Список используемых источников 16

Приложение    17-21

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

В процессе хозяйственной деятельности любая организация вступает в огромное количество договорных связей. От того, насколько профессионально и грамотно составлены договоры, заключаемые организацией, напрямую зависит то, как будут реализовываться права и интересы организации, не понесет ли организация убытки, сможет ли адекватно защитить свои интересы и т.п. Многие компании-производители для развития продаж в регионах выбирают дистрибуцию. Это позволяет им не заботиться о хранении и доставке товара в региональную розницу, не содержать собственный штат сотрудников на местах, переложить на дистрибьютора заботу об увеличении объемов продаж и часть финансовых затрат.

При переходе от плановой экономики к рыночной крупные предприятия оказались не готовы к самостоятельному планированию как объёмов производства, так и реализации продукции. Высокий уровень конкуренции, неумение учитывать потребности потребителей обусловили сложность проблем определения рассчитываемых факторов. Кроме того, организация сбыта требует налаженных коммерческих связей, специальной квалификации, опыта, в общем, целой отдельной профессиональной структуры или даже бизнеса, ведь, как известно, любое реально действующее предприятие занимается не только непосредственно продажами изготавливаемой продукции, закупом сырья и т. п., но и приобретением разнообразного имущества, участием в различной деятельности рекламного и информационного характера. Приходится либо обращаться к специализированным предприятиям, либо создавать необходимые структуры, поскольку с такими задачами быстрее и грамотнее справляются профессионалы этого дела, которые, по сути, являются посредниками между производителем и потребителями.

 

1. Основные понятия дистрибьюции

 

Дистрибьютор, дистрибутор (distribute - распределять) в маркетинге  - фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения и распределения для производителя товара. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием, либо самостоятельной фирмой, действующей на договорной основе. 

Принципал  (лат. principalis — главный) физическое или юридическое лицо, уполномочивающее другое лицо действовать в качестве агента.

Как и другие сферы бизнеса компании, дистрибьюцию нельзя рассматривать в отрыве от стратегических и тактических целей организации. Основной задачей дистрибьюции является максимальная экономия всех ресурсов в цепях поставок «производитель или оптовая торговая компания – потребители» при обеспечении требуемого уровня качества готовой продукции и сервиса.  
           Поэтому, принципиальное значение для фирмы-производителя готовой продукции в плане контроля над ценами и позиции на рынке имеет выбор политики продаж: доводить ли готовую продукцию до конечного потребителя (розницы) или продавать ее оптовым торговым компаниям. При продаже готовой продукции оптовым торговым компаниям полностью или частично теряется контроль над ценами конечных продаж и сервисом. Поэтому крупные корпорации стремятся создавать фирменные дистрибутивные сети для полного контроля над рынком своей продукции. Однако это требует значительных затрат: в строительство и организацию складского хозяйства, транспортировку, грузопереработку, управление запасами и т.д.  
Есть несколько взглядов на дистрибьюцию - как процесс со стороны принципала (поставщика) и самого дистрибутора.

• Для компании дистрибьютора - это организация движения товаров от производителя к покупателю и распределения товаров на определенной территории.
• Дистрибуция для принципала (поставщика) продукции - это создание системы управления продажами, которая основывается на управлении и планировании продаж в различных каналах продаж (сбыта).

Оба взгляда на дистрибьюцию верны.

1.2 Основные функции дистрибьютора и принципала:

Функциями дистрибьютора являются распространение, распределение товара по каналам сбыта путём заключения договоров поставки товара и (оптовой) продажи товара розничным продавцам (дилерам) от своего имени.

Функции дистрибьютора:

• построение организационной структуры дистрибутивных каналов и сетей;

• определение расположения дистрибутивных центров (баз, складов) и других звеньев логистической сети в дистрибутивных каналах;

• транспортировка продукции, возврата неликвидов, возвратной тары и отходов;

• складирование, хранение и грузо-переработка продукции в складской системе;

• управление запасами, консолидация и рассредоточение товаров;

• передача прав собственности на продукцию;

• обеспечение сохранности и защиты товаров, страхование рисков;

• поддержание стандартов качества продукции и логистического сервиса;

• ценообразование;

• мониторинг и информационная поддержка поставщиков и т. д.

Как правило, действия дистрибьютора ограничены территориально. Дистрибьютор имеет самые низкие цены, но и плановые обязательства по выполнению заранее оговорённых и согласованных объёмов продаж. Дистрибьютор обычно вправе свободно перепродавать продукцию, будучи её собственником.

 

Функциями агента также является распространение товара по каналам сбыта путём заключения договоров, но при этом он представляет исключительно интересы принципала. Товар, находящийся на складах агента, как правило, является собственностью принципала, агент несёт ответственность за его сохранность и условия хранения. (Рис № 1)

 

Сравнительный анализ агентских и дистрибьюторских отношений

 

Агент (Принципал)					Дистрибьютор
Право собственности на продукцию
Как правило, не является собственником продукции, ему не требуется значительных средств для организации закупок и перепродажи продукции				Является собственником продукции, у него возникает необходимость в наличии денежных резервов для новых закупок
Прибыль
Обычно ограничивается комиссионным вознаграждением			Не ограничивается размерами комиссионных
Контроль со стороны принципала
Контролирует уровень наценки (агентское вознаграждение), создаёт систему наказаний и поощрений для агента, при этом функции агента и свобода его бизнеса существенно ограничены			Ограничения связаны с минимальным объёмом закупаемой партии за период, благодаря которой и сохраняется заданный (самый низкий) уровень цен
Обслуживание реализованной продукции (гарантийное обслуживание, ремонт)
В большинстве случаев оказывает услуги принципалу на платной основе, в т. ч. гарантийное обслуживание реализуемой продукции, маркетинговые, информационные, рекламные услуги и проч. Всё это обеспечивает дополнительные доходы агента			Осуществляет за свой счёт. Иногда эти расходы покрываются скидками, предоставляемыми принципалом или учитываются при последующих закупках

 

 

Сравнение форм работы в регионах [4]

 

Показатель	Агент (собственное представительство)	Эксклюзивный дистрибьютор	Несколько дистрибьюторов
Влияние производителя на развитие торговой марки в регионе и уровень цен	Высокое (представительство реализует разработанную в центральном офисе маркетинговую программу)	Среднее или высокое (возможно построение и реализация долгосрочных маркетинговых программ)	Слабое или среднее (невозможно проведение последовательного долгосрочного развития)
Покрытие потенциала региона (экспертная оценка)	60–90 %	70–80 %	80–90 %
Затраты на организацию и поддержание канала	Большие (затраты на поддержание полноценной структуры представительства)	Средние (затраты на предоставление больших торговых скидок, покрытие затрат на продвижение продукции)	Низкие или средние (в основном только на предоставление торговых скидок)
Возможное поведение дистрибьюторов	Контролируется из центрального офиса	Возможно завышение цен	Возможны ценовые войны
Возможные действия производителя	Системный контроль за представительством	1. Договор  о максимальной наценке 2. Информация о рекомендуемой цене 3. Бонусы за выполнение планов  продаж  4. Угроза открытия второго дистрибьютора 5. Требования по уровню дистрибуции 6. «Серый» оптовик	1. Разделение  рынков по географическому или  другому признаку  2. Договор о минимальной цене 3. Организация контроля дистрибьюторов друг за другом 4. Снижение скидки нарушающему договор дистрибьютору 5. При неоднократных нарушениях  прекращение работы

 

 

 

Для выбора формы работы в регионе необходимо учесть два ключевых фактора:

–желаемый уровень влияния на рыночную ситуацию и цены в регионе;

–затраты на организацию и поддержание структуры.

На сегодняшний день наблюдается значительное перепроизводство в некоторых отраслях.

 Производителю  бывает очень сложно реализовать продукцию, произведённую в регионах, при условии отсутствия профессионалов на местах, с грузом постсоветской ментальности на плечах (это касается и структуры организации и отношения к работе, отношения к маркетинговым программам и пр.). Относительно новая форма взаимоотношений — агентирование — наиболее перспективна (с привлечением профессионалов, изучением рынка на местах, созданием маркетинговых программ, адаптированных к данному региону, и при условии сложившейся конкуренции) для сегодняшнего производителя.

 

 

 

 

2. Виды дистрибьюторских договоров

Дистрибьюторское соглашение (синонимы: дистрибьюторский контракт\договор) представляет собой один из наиболее распространенных в мировой торговле коммерческих договоров, направленных на организацию сбыта товаров и услуг на зарубежных рынках. В самом общем виде это договор, в соответствие с которым дистрибьютору на определенное время предоставляется право продавать на определенной территории определенную продукцию. 
 
Для наименования подобных соглашений в английском языке используется термин "distributorship" или "distributor" Contract\Agreement, во французском "concession commerciale" или "concession de vente" и в немецком языке "Vertragshandler-vertrag" или "Eigenhandlervertrag".  
 
Для обозначения дистрибьютора на практике часто используются термины "агент" (agent), "коммерческий агент" (commercial agent), "генеральный агент" (general agent) и т.п., хотя в праве термин агент имеет отличное. Иногда применяются термины "importer" или "general importer" чтобы подчеркнуть то обстоятельство, что дистрибьютор отвечает за организацию сбыта в конкретной стране. 
 
Дистрибьютор не является простым оптовым перепродавцом - он имеет более тесные связи с производителем. В частности, можно отметить следующие характерные черты дистрибьюторского договора: 

• в качестве перепродавца дистрибьютор осуществляет продвижение и/или организацию сбыта на закрепленной за ним территории;
• производитель утрачивает привилегированное положение на территории дистрибьютора, и иногда предоставляет исключительное право сбыта;
• дистрибьюторские отношения устанавливаются на согласованный обычно достаточно большой период времени (дистрибьюторские связи по определению не могут быть эпизодическими);
• в ходе дистрибьюторских отношений между сторонами возникают тесные партнерские связи; сбыт продукции сопровождается обычно ограничением свободы действий дистрибьютора, в частности обязательством воздерживаться от конкуренции;
• почти всегда дистрибьютор осуществляет сбыт товаров под соответствующими товарными знаками и логотипами производителя.

Рассмотрим более подробно некоторые из них:

 

Дистрибьюторский договор

Дистрибьюторский договор можно определить как договор, по которому одна сторона (дистрибьютор) в рамках ведения предпринимательской деятельности обязуется приобретать товар у другой стороны (поставщика) и осуществлять его продвижение или реализацию на строго определенной договором территории, а поставщик обязуется не поставлять товар для реализации на этой территории самостоятельно или при участии третьих лиц, в том числе не продавать товар третьим лицам для распространения на этой территории.

Дистрибьюторский договор относится к категории посреднических договоров

Необходимо отметить некоторые положения, которые следует обязательно учесть при составлении дистрибьюторского договора:

• Условие об исключительности: сущность исключительного права так же, как и в агентском договоре, состоит в закреплении за дистрибьютором территории сбыта поименованных в договоре товаров и добровольном отказе поставщика, как от самостоятельного сбыта таких товаров, так и от заключения параллельных договоров с другими дистрибьюторами на этой территории;

• Перечень товаров, предназначенных для сбыта, так же как и в агентском договоре, должен быть сформулирован очень тщательно, поскольку это связано с реализацией исключительного права дистрибьютора на продажу данных товаров на определенной территории, а также с реализацией принципа неконкуренции поставщика и дистрибьютора при продаже таких товаров на данной территории.

• В дистрибьюторском договоре обязательно необходимо указать территорию, в пределах которой дистрибьютор будет осуществлять свои операции. К определению договорной территории также нужно подходить с особой тщательностью, любая неточность может стать источником спора не только с поставщиком, но и между несколькими дистрибьюторами, ответственными за продажу одного и того же товара.

• Сбытовая сеть создается путем заключения субдистрибьюторских (дилерских) или агентских соглашений. Стороны договора определяют порядок контроля поставщиком состава участников такой сбытовой сети. И здесь договор может предусматривать: а) полную свободу для дистрибьютора в выборе его партнеров, б) обязательное предварительное разрешение поставщика или в) простую обязанность по его информированию о порядке продажи товара.

• В договоре необходимо предусмотреть порядок использования товарных знаков поставщика (например, только в рекламе или иным образом) и др. условия.