Управление маркетингом на прелприятии

Рынок сбыта продукции  «АкваТрайпл» в 2010 г. и в аналогичном периоде 2011 г. выглядит следующим образом:

 

Рисунок 5 - Рынок сбыта  «АкваТрайпл» в 2010 г.

Примечание-Источник: собственная  разработка

 

Рисунок 6 - Рынок сбыта  «АкваТрайпл» в 2011 г.

Примечание-Источник: собственная  разработка

 

Как видно из рисунков доли республики и г. Минска в 2010 г. и 2011 г. практически не изменились. По-прежнему Минск остается для компании «АкваТрайпл» основным рынком сбыта. Однако значительным препятствием для его завоевания является довольно сильная конкуренция и большое количество потребителей-приверженцев к товарам конкурентов (Дарида, МЗБН), поэтому необходима активизация маркетинговых усилий - на этом рынке применяются различные способы продвижения товара (стимулирование, реклама и т. д.).

Для компании «АкваТрайпл» стратегически важно перераспределение долей - увеличение объемов продаж в регионах.

 

Рисунок 7 - Распределение  продукции «АкваТрайпл» в 2011 г. По Республике Беларусь

Примечание-Источник: собственная  разработка

 

В 2012 году компании следует  уделять значительное внимание всей республике, а некоторым регионам особенно, в связи, с чем предполагается направить именно туда наибольшие маркетинговые  усилия. Такими образом основной упор в следующем году предлагается сделать  на области: Минск, Гомель, Витебск. На рисунке 7 приведено процентное распределение  продукции компании на данный момент г. Минск по отгрузке занимает 51% чем по сравнению с районами Минской области, которые занимают 11%, гомельская область занимает 9% и Брестская область 10%.

 

3.2 Управление  маркетингом на СООО «АкваТрайпл»

 

Вся структура предприятия  приведена ниже на схеме 1. На предприятии  существует достаточно большое количество подразделения, однако маркетинговые  функции на предприятии выполняются  специально созданным для этого  отделом маркетинга и рекламы (структура  отдела приведена на рисунке 8).

 
 

Схема 1. Структура СООО «АкваТрайпл»

 

Отдел маркетинга и рекламы, является самостоятельным структурным  подразделением СООО "АкваТрайпл" и создан с целью реализация маркетинговой и рекламной стратегии предприятия. Отдел осуществляет деловые контакты со структурными подразделениями СООО «АкваТрайпл», а также с другими организациями в пределах своей компетенции. Наиболее тесное взаимодействие отдела маркетинга проявляется с коммерческим отделом и отделом логистики, данное взаимодействие осуществляется под руководством зам. директора по коммерческим вопросам. Отдел работает под непосредственным руководством директора СООО «АкваТрайпл», а также зам. директора по коммерческим вопросам. Должностные инструкции работников Отдела разрабатываются начальником Отдела и утверждаются директором СООО «АкваТрайпл».

 

Рисунок 8- Структура Отдела Маркетинга

 

Основными задачами отдела являются:

·Определение нужд и потребностей целевых рынков и воздействие  на потребителей более эффективными способами, чем у конкурентов  для получения максимальной прибыли  предприятия.

·Организация, руководство, координация, контроль деятельности в  сфере маркетинга и рекламы.

Основные функции отдела:

·полный цикл маркетинговых  исследований, как собственными силами, так и с помощью иных организаций (аутсортинг);

·исследования: конкурентной среды, поведения потребителей, их приоритетов  и ценностей с целью подготовки рекламной кампании предприятия, а  также эффективности рекламных  кампаний;

·разработка стратегии, направленной на создание положительного имиджа СООО «АкваТрайпл» как внутреннего, так и внешнего;

·мониторинг деятельности конкурентов  и их имиджа, который формируется  на рынке безалкогольных напитков и  минеральных вод.

 

Таблица 2

Наименование подразделений  выполняющих маркетинговые функции, должностные обязанности сотрудников  данных подразделений

Функция маркетингаНаименование структурного подразделенияДолжность работника, выполняющего функциюДолжностные обязанности в связи с выполнением функцииВыполнение всех функцийОтдел маркетинга и рекламыНачальник отдела маркетинга и рекламыРуководство отделом, обобщение итогов работы отдела, организация работы по повышению квалификации сотрудников отдела, соблюдение установленных норм по охране труда, технике безопасности, производственной санитарии и пожарной безопасности.Выполнение всех функцийОтдел маркетинга и рекламыЗаместитель начальника отдела маркетинга и рекламыВыполнение функций начальника отдела во время его отсутствия, организация и контроль за изготовлением рекламной продукцией, координация работы типографий и рекламных агентств, контроль соблюдения норм трудового законодательства в работе с персоналом.Выполнение всех функцийОтдел маркетинга и рекламыМаркетолог 1 категорииОсуществление маркетинговых исследований, анализ и оценка деятельности конкурентов, прогнозирование экономической ситуации.Выполнение всех функцийОтдел маркетинга и рекламыСпециалист по рекламе 1 категорииОрганизация работы по рекламированию продукции, осуществление взаимодействия с деловыми партнерами, консультантами, экспертами с целью совершенствования рекламной деятельности, методическая помощь руководителю по всем вопросам, связанной с рекламированием продукции.Примечание-Источник: собственная разработка

 

Проанализировав организационную  структуру предприятия и структуру  отдела маркетинга и рекламы можно  сделать вывод, что на СООО «АкваТрайпл» создана эффективная схема работы отдела маркетинга и рекламы, позволяющая принимать различные решения на достаточно быстром и обоснованном уровне. Результатом эффективной организации работы уже послужили:

·построение бренда предприятия,

·создание корпоративного сайта  предприятия,

·разработка единого стиля  и стандартов предприятия,

·определение миссии и  основных принципов компании,

·дизайнерские разработки,

·сувенирная и представительская  продукция компании,

·PR -мероприятия.

 

3.3 Анализ каналов  распределения продукции СООО  «АкваТрайпл»

 

На схеме 2 приведены каналы распределения реализуемых предприятием товаров. Предприятие разделяет  весь рынок сбыта на регионы страны и г. Минск. Выделяются следующие уровни и участники каналов распределения:

·Руководители группы по сбыту  и продажам продукции,

·Специалисты по продажам (в г. Минске - специалист по сбыту),

·Торговые агенты (в г. Минске - мерчендайзер).

Все участники данных каналов  распределения продукции являются оптовыми покупателями. Доставка продукции  осуществляется грузовым автотранспортом, работа которого координируется отделом  логистики. Автотранспорт используется на основании договоров по оказанию транспортных услуг другими компаниями. Отдел логистики организует своевременную  отгрузку товаров, рационализирует  схемы движения автотранспорта.

С целью улучшения эффективности работы каналов распределения СООО «АкваТрайпл» осуществляются следующие мероприятия:

1.Trade marketing. Стимулирование торговли

Мероприятия, разработанные  для товаропроводящей сети, ориентированы  на формирование осведомленности и  лояльности клиентов к компании и ее продукции.

 
 

Схема 2. Каналы распределения  продукции СООО «АкваТрайпл»

 

Для достижения эффективного результата по работе с товаропроводящей сетью начальником отдела маркетинга и начальниками отелов продаж СООО «АкваТрайпл» составляется ежемесячный план проведения всех мероприятий, где обозначены:

·цели проводимых мероприятий,

·механизм проведения,

·продукт,

·регионы,

·конкретные организации,

·бюджет и т.д.

При работе с товаропроводящей сетью СООО «АкваТрапл» постоянно использует следующие методы стимулирования:

üскидки;

üпремии;

üбонусы;

üконкурсы;

üпрезентации;

üсувениры с фирменной символикой и т.д.

2. BTL-мероприятия. Стимулирование  потребителей.

Данные мероприятия направлены на стимулирование конечного потребителя. СООО «АкваТрайпл» постоянно проводит мероприятия данного рода: скидочные акции в торговых точках на различные виды продукции; «подарок за покупку» - направленные на кратковременное увеличение объемов продаж; sampling (раздача бесплатных образцов продукции); дегустации - ознакомление с новыми продуктами; eventpromotion (событийный маркетинг) - стимулирование долгосрочной лояльности к брэнду Трайпл и др.

. Торговое оборудование, POSМ, merchandising.

Как известно, почти 80% решений  о покупке происходят непосредственно  в торговом зале, поэтому для стимулирования конечного потребителя компания используют различные POSM (шелфтолкеры, ценники, некхенгеры, воблеры и т. д.). Отделом маркетинга разрабатываются стандарты мерчендайзинга.

СООО «АкваТрайпл» также закупает торговое, холодильное оборудование (фирменные паллеты различных модификаций, фирменные дегустационные столы, холодильное оборудование, инвентарные корзины и т.д.)

. Стимулирование персонала.  Торговые представители являются  «лицом» компании они непосредственно  общаются с торговыми организациями,  также во многом именно от  ТП зависит выполнение планов  объемов продаж и поступление  денежных средств, поэтому необходимо  периодически поощрять и стимулировать  их:

·денежные премии по итогам определенного периода;

·конкурс, по результатам - ценный подарок;

·обучение, семинары-тренинги.

Подводя итог, можно выделять эффективную организацию работы по сбыту произведенной предприятием продукции.

 

3.4 Маркетинговые  исследования на СООО «АкваТрайпл»

 

Рынок формируется потребителями  с определенными нуждами и  потребностями. Любая компания, стремящаяся  к завоеванию рынка, должна осознавать, что она не в силах удовлетворить  нужды всех без исключения клиентов.

Необходимо выделить ту часть  рынка, которую именно компания "АкваТрайпл", именно в данном месте и в данное время способна эффективно обслужить, т.е. выработать четкое сегментирование. При сегментации рынка используются такие критерии, как:

·географические,

·демографические,

·социально-экономические,

·психографические,

·поведенческие и др.

Если говорить об отношении  потребителя к компании и ее продукции, то здесь выделяют сегментацию:

·по обстоятельствам применения,

·на основе выгод,

·на основе интенсивности  потребления,

·на основе степени лояльности,

·на основе стадии готовности покупателя к совершению покупки.

При проведении маркетингового исследования необходимо выяснить:

üсоциально-демографический портрет нашего потенциального потребителя;

üвыявить особенности потребительского поведения;

üцели приобретения, предпочтения респондентов по вкусам;

üспонтанное знание и предпочтение в группе брендов-конкурентов;

üзнание рекламы производителей безалкогольной продукции и отношение к ней;

üзнание респондентами бренда «Трайпл»;

üоценки респондентами свойств продукции;

üраспределение факторов, определяющих выбор данного бренда и т. д.

В декабре 2010 года маркетинговым  отделом СООО «АкваТрайпл» было проведено социологическое исследование, целью которого было - выявить основные мотивы потребительского поведения при выборе безалкогольных напитков, в т. ч «Родниковой воды на фруктозе».

В процессе исследования было изучено мнение потребителей в возрасте от 15 до 61 года во всех районах г. Минска. Исследование было проведено в 24-х торговых точках г. Минска. Объем выборки - 564 респондента (59% - мужчины, 41% - женщины). Выборка является репрезентативной для г. Минска в целом.

Опрос проводился методом  стандартизованного интервью при непосредственном приобретении товара покупателем.

Исходя из полученных данных, можно сказать, что основным потребителем ТМ «Родниковая вода» являются мужчины (71%),семейные (68%), от 27 до 40 лет (67%), со средним  уровнем дохода - от 1.500.000 руб. (56%). В  целом можно констатировать, что  торговая марка «Родниковая вода»  хорошо известна жителям г. Минска, что вполне объяснимо для производителя, работающего на рынке страны более десяти лет. Ее знают и покупают - 53% опрошенных, знают и не покупают - 30%. Некоторые покупатели отметили, что раньше приобретали этот напиток, но сейчас изменился вкус и напиток не покупают - 15,6%. Не знают этот напиток - 17%.

Основной мотивацией для  совершения покупки «Родниковой  воды» названы:

·вкус - 25,5%