Теории мотивации

Теория  мотивации по Клелланду:

Д. Мак-Клелланд считает, что из трех рассматриваемых в его концепции потребностей (в достижении, соучастии и властвовании) для успеха менеджера наибольшее значение имеет развитая потребность властвования второго типа.

Потребности достижения, соучастия  и властвования в концепции Д. Мак-Клелланда не исключают друг друга и не расположены иерархически, а взаимосвязаны. Например, если человек занимает руководящую должность и имеет высокую потребность властвования, то для его эффективной работы необходима слабая выраженность потребности в соучастии. Комбинация сильных потребностей в достижении и властвовании может переориентировать деятельность менеджера только на достижение личных интересов.

 

Критерии	Покупателя мотивирует	Продавца мотивирует
Потребность достижения	Покупатели стараются следить  за модой, чтобы в обществе выглядеть  современно и модно	Возможность сделать карьеру: повышение  по службе
Потребность соучастия	Люди хотят чувствовать себя  комфортно и в своем кругу  общения	Потребность принадлежать к определенной группе и занимать в ней достойное  положение
Потребность во власти	Желание выделиься	Самоутверждение: Доказать себе и  другим, что ты способен на многое.

 

Теория мотивации  по Герцбергу:

Эта  теория появилась в связи с растущей необходимостью выяснить  влияние материальных  и  нематериальных  факторов на  мотивацию человека.

Фредерик Герцберг создал двухфакторную модель, которая показывает удовлетворенность работой.

Первая группа  факторов (гигиенические факторы) связана с  окружающей средой,  в которой  осуществляется работа. Вторая  группа факторов  мотивации связана  с характером  и  сущностью работы. Руководитель  здесь должен помнить  о    необходимости  обобщения  содержательной части работы.   

 Гигиенические  факторы  Ф.  Герцберга,  как видно, соответствуют  физиологическим  потребностям, потребности  в безопасности и уверенности в будущем. Однако механизм воздействия мотивирующих факторов  у Маслоу и Герцберга различаются. Согласно теории  А.  Маслоу,  любое воздействие, направленное на удовлетворение потребностей  обладает мотивирующим эффектом.  Согласно Герцбергу имеется некоторое пороговое значение, определённый минимальный набор, своего рода критическая масса  условий, только по достижению которой начинают  действовать мотивирующие факторы.

 

Факторы	Покупателя мотивирует	Продавца мотивирует
Генетические факторы	Самобытность	Возможность творческого и делового роста
Мотивирующие факторы	Удовольствие, Комфорт	Продвижение по службе

 

 

 

 Теория мотивации по Маслоу

Базой для многих современных  теорий мотивации являются исследования американского психолога Абрахама Маслоу (1908-1970). А. Маслоу предположил, что человек мотивируется удовлетворением серии потребностей, выстроенных в иерархическую пирамиду  - пирамиду ценностей Маслоу. Сущность теории сводится  к изучению потребностей  человека. Ее сторонники, в  том числе  и Абрахам  Маслоу, считали, что предметом психологии является  поведение, а  не сознание  человека

Первые две группы потребностей первичные, а следующие три вторичные. Согласно теории Маслоу, все эти потребности можно расположить иерархической последовательности в виде пирамиды, в основании которой лежат первичные потребности, а вершиной являются вторичные.

Смысл такого иерархического построения заключается в  том, что до того момента пока не удовлетворены потребности более низких уровней их воздействие на мотивацию человека будет приоритетным (но ни в коем случае не абсолютным!). При этом стоит отметить, что страты не имеют четко выраженных границ, более того их расположение по уровням индивидуально.

Несмотря на то, что иерархия потребностей по  Маслоу подвела солидную базу под исследование процесса мотивации, она вполне справедливо подвергается критике за то, что не вполне учитывает индивидуальные особенности людей, в частности, отмечено, что для различных индивидуумов страты могут располагаться в другом порядке.

Долг же руководителя заключается  в том, чтобы тщательно наблюдать  за своими подчиненными, своевременно выяснять,  какие активные потребности движут каждым из них, и принимать решения по их реализации с целью повышения эффективности работы сотрудников.

 

Потребность	Покупателя мотивирует	Продавца мотивирует
Физиологические	Скидки, долговременность вещей, универсальность	Зависимость дохода от продажи
Безопасность	Гарантийный талон, кассовый чек, товарный чек	Соц. Пакет, страх потерять работу.
Социальные (Любовь)	Квалификация, консультация продавца	Тренинги, культура, корпоротивы
Признание	Face- контроль в котором вы проходите, VIP карты	Крупные подарки, личные статусные  вещи
Самореализация	Удовлетворение покупателя (цена, размер)	Исполнение мечты

 

Теория мотивации  по Альдерферу

 

 

 Теория Альдерфера отражает последние результаты в изучении теории мотивации. Знание этой теории является полезным для практики управления, так как она открывает перспективы поиска эффективных форм мотивирования, создание условий для удовлетворения потребностей более высокого уровня.  Эти три группы потребностей, также как и в теории Маслоу, расположены иерархически, но в отличие в том, что движение идет в обе стороны, а не последовательно снизу вверх, как у Маслоу. При этом Альдерфер считает, что в случае неудовлетворенности потребности верхнего уровня усиливается степень действия потребности более низкого уровня, что переключает внимание человека на этот уровень. Например, если человек никак не смог удовлетворить потребность роста, или у организации нет достаточных возможностей для удовлетворения этой потребности, у него опять «включится» потребность связи (начинается процесс регрессии с верхнего уровня потребностей на нижний), и он может с повышенным интересом переключиться на потребность связи. И в данном случае организация сможет предоставлять ему возможности для удовлетворения данной потребности, увеличивая тем самым свой потенциал мотивации данного человека.         

В соответствии с  теорией Альдерфера иерархия потребностей отражает восхождение от более конкретных потребностей к менее конкретным. Он считает, что каждый раз, когда потребность не удовлетворяется, происходит переключение на более конкретную потребность. Эта теория, хотя и нашла широкое признание благодаря ее относительной простоте, в большей своей части совпадает с теорией Маслоу. Обе системы исходят из существования различных видов потребностей и предполагают их взаимосвязь, которой можно воспользоваться при выработке программ мотивации и поощрения индивидуального поведения в организационных структурах.         

Важно, что Альдерфер не соотносил потребности с иерархической структурой и утверждал, что все потребности могут быть активными в любой данный момент. Некоторые из них, например, потребности в росте, могут практически усиливаться по мере того, как удовлетворяются. Несмотря на то, что результаты практических исследований в области человеческих потребностей лучше вписываются в теорию Альдерфера, она не составила альтернативы популярной и более понятной иерархии потребностей Маслоу.

 

 

Потребность	Покупателя мотивирует	Продавца мотивирует
Потребность существования	Физиологические потребности	Потребность в достижение
Потребность связи	Престижность, подчеркнуть  свой социальный статус	Потребность принадлежать к  определенной группе и занимать в  ней достойное положение
Потребности роста	Стремление отличиться, показать свою оригинальность	Потребность в самоутверждение  и личном росте