Технология подготовки сделки на поставку импортного оборудования

Жумабеков Мадияр Ф11Р1

К основным элементам международных коммерческих операций относятся:

-маркетинговые исследования внешнего рынка;

-поиск и выбор контрагента;

-установление контактов с иностранным партнером;

-анализ и проработка конкурентных материалов (подготовка конкурентного листа и расчет экспортных (импортных) цен);

-проработка условий платежа и поставки;

-подготовка проекта контракта;

-проведение переговоров и согласование проекта контракта;

-подписание контракта;

-исполнение контрактных обязательств (поставка товара, осуществление расчетно-платежных операций);

-контроль выполнения контрактных обязательств (рассмотрение возможных претензий).

В процессе подготовки импортной сделки покупатель может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным продавцом-экспортером, а именно:

- направить потенциальному или уже известному продавцу заказ;

- направить запрос производителю интересующих покупателя (импортера) товаров;

- объявить торги с приглашением к участию фирм, которые могут принять и выполнить условия организаторов торгов (машины и оборудование);

- направить возможному производителю коммерческое письмо о намерениях в ответ на его рекламу или информацию;

- направить экспортеру безоговорочный акцепт его предложения. Рассмотреть предложения экспортеров на товары, представленные на ярмарках и выставках, и провести переговоры о их закупке.

Предложение — оферта — письменное предложение продавца, направленное возможному покупателю, о продаже партии товара на определенных продавцом условиях. Здесь содержатся все основные условия предстоящей сделки, которые затем войдут в текст контракта (наименование товара, его количество и качество, цена и условия поставки, срок поставки и вид упаковки). Оферта может быть твердой, когда она посылается оферентом одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Согласие покупателя со всеми условиями оферты в виде письменного подтверждения называется акцептом. Свободная оферта делается нескольким потенциальным покупателям на одну и ту же партию товара. Согласие покупателя с условиями, изложенными в такой оферте, подтверждается твердой контрофертой.

Способы установления контактов с потенциальным продавцом- экспортером в рамках подготовки импортной сделки следующие: направить потенциальному или уже известному продавцу запрос; объявить торги с приглашением фирм-производителей интересующих покупателей товаров; направить экспортеру безоговорочный акцепт его предложения.

Наиболее распространенной формой первого этапа подготовки импортной сделки является размещение заказа.

Заказ — коммерческий документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия для изготовления или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения внешнеторговой сделки.

К основным способам заключения сделки в международной практике относятся: подписание контракта, акцепт покупателем твердой оферты, акцепт продавцом контроферты покупателя, подтверждение продавцом заказа, сделанного покупателем.

В процессе подготовки, переговоров, заключения и исполнения контрактов появляется ряд документов, которые объединяются в группу внешнеторговых документов. Так, на стадии установления контакта с партнером их отношения оформляются следующим образом:

Оформление заказа покупателем происходит так:

Принятие и подтверждение заказа продавцом Безусловный акцепт предложения покупателя, проект контракта, индент Оформление сделки Акцепт твердой оферты продавца, встречная оферта Указание о поставке График поставки, закупочный ордер, индент На стадии обеспечения поставки и расчетов отношения участников сделки будут оформляться следующим образом:

Определение контрактной цены Счет-фактура, фирменные каталоги, прейскуранты, биржевые котировки, конкурентный лист Определение базисных условий поставки «ИНКОТЕРМС 2000» Согласование условий расчета и способы платежа Аккредитивное письмо, инкассовое поручение, тратты, чеки, платежные расписки и требования Внешнеторговые сделки могут заключаться на международных выставках и ярмарках. Ярмарка — коммерческое предприятие, основной целью которого является заключение торговых сделок по выставляемым товарам. Выставка — публичная демонстрация достижений тех или иных отраслей материальной или духовной сферы жизни общества, основная цель которой — обмен идеями, теориями, знаниями при одновременном проведении коммерческой работы. Выставки и ярмарки, как правило, проводятся регулярно и являются как международными, так и национальными мероприятиями. Различают также специализированные, оптовые и постоянно действующие экспозиции.

Исполнение заказа продавцом осуществляется так:

Подготовка товара к отгрузке - процедура счета Предварительный счет, счет-проформа, счет-спецификация, упаковочный лист, сертификаты (продукции, качества, происхождения товара), извещение о готовности к отгрузке Поставка,

транспортировка,

страхование Счет-фактура, сертификаты (веса и отгрузки), погрузочный ордер, извещение О поставке, транспортная накладная, коносамент, извещение об отгрузке, транзитный сертификат, страховой полис Таможенная очистка Таможенные декларации: грузовая, таможенной стоимости; экспортная и импортная лицензии Выставление платежного счета Коммерческий счет, счет - платежное требование, счет к оплате, дебет-нота, кредит-нота, выписка из счета, счет продаж Важное место в развитии международной торговли занимают товарные биржи и аукционы.

Товарная биржа — это постоянно действующий рынок массовых, качественно равноценных, однородных и взаимозаменяемых товаров, что позволяет вести торговлю без предъявления и осмотра товара по образцам и согласно установленным стандартам. К таким товарам относят: медь, олово, свинец, цинк; пшеницу, рожь; каучук, хлопок, текстильное сырье, шерсть, сахар, кофе, нефть и т. д. Биржевая торговля позволяет сконцентрировать спрос и предложение на товары в определенных географических пунктах без обязательного завоза туда товаров.

По организационно-правовому принципу биржи различаются как публичные (созданные на основе специального законодательства о биржах с участием органов государственного управления) и частные (представленные в форме закрытых акционерных обществ с ограниченным числом членов, обладающих биржевыми сертификатами). Основными участниками биржевых операций являются члены биржи, а биржевые сделки делятся на две категории: сделки на реальный товар (сделки «спот») и фьючерсные сделки.

Периодически действующими в определенных местах центрами торговли выступают аукционы. На них путем публичных торгов по очереди производится продажа предварительно осмотренных покупателями аукционных товаров, переходящих в собственность того покупателя, который предложил за них наивысшую цену. К основным аукционным товарам относятся: пушнина, чай, табак, овощи, фрукты, вино, антикварные изделия, пряности и т. д. Аукционы представляют собой коммерческие организации, располагающие специализированным оборудованием для торговли, помещениями, квалифицированными кадрами. Аукционы — это паевые общества или крупные торговые компании, осуществляющие монопольную торговлю тем или иным товаром.