Стратегия маркетинга на фирме

          Например, если объем продаж оказывается ниже запланированного, можно прибегнуть к одной или нескольким мерам:

• сократить производство;
• усилить рекламу и мероприятия по продвижению товара;
• проверить, достаточно ли людей занято сбытом, так ли, как нужно, они используются, и провести требуемые изменения;
• изменить цены для стимуляции сбыта;
• организовать профессионально-техническую переподготовку сбытового персонала;
• ввести улучшения в систему стимулирования персонала, занятого сбытом;
• проверить качество товара путем ускоренных испытаний и внести необходимые усовершенствования (с непременным оповещением об этом через рекламу и научно-технические статьи в соответствующих журналах и газетах).

Если же объем производства не поспевает за ростом спроса, возможны следующие меры:

• увеличить масштаб производства;
• сократить расходы на рекламу и стимулирование сбыта;
• сократить число работников, занятых сбытом в зарубежных филиалах;
• поднять цены.

Тактика маркетинга должна быть такой, чтобы обеспечить фирме активность и развязать инициативу всех ее работников. Основные характеристики, свойственные фирмам такого направления деятельности, выглядят следующим образом.

Высшее руководство:

• на самых высоких должностях находятся лица, ответственные за сбыт;
• обеспечена восприимчивость к новым способам управления;
• в фирме создана атмосфера поощрения инициативных работников.

Требования к персоналу:

• ведется регулярная переподготовка управляющих среднего звена;
• решительное понижение в должности лиц, не выказывающих нужной компетенции, чтобы дать дорогу более подготовленным;
• индивидуальные обязанности определены письменными инструкциями;
• схема структуры фирмы доведена до всех; ведется регулярное информирование на всех уровнях о политике фирмы.

Отношение к деятельности других фирм:

• поощряется изучение и использование чужого опыта;
• ведется систематический анализ тенденций развития своей отрасли и смежных отраслей в стране, где идет торговля, чтобы учитывать, как используется продаваемое фирмой оборудование и каковы перспективы его сбыта;
• систематически привлекаются консультанты, чтобы оценить деятельность фирмы сторонним взглядом.

В целом тактику маркетинга динамичных фирм отличает высококритическое отношение к собственным достижениям, что служит надежным барьером против настроений самоуспокоенности и благодушия.

          Вывод:

Маркетинговая деятельность любого предприятия - это комплексное рассмотрение всех факторов, оказывающих влияние на развитие предприятия, выработка стратегии развитии с учетом этих факторов и разработка конкретных мероприятий по реализации этих стратегий. Некоторые типы маркетинговых стратегий совпадают со стратегиями менеджмента, т.к. основываются на маркетинговых исследованиях и определяют общие направления развития фирмы. Стратегический маркетинг подразумевает методы систематического анализа потребностей и разработки концепций эффективных товаров и услуг, позволяющих обеспечить устойчивое конкурентное преимущество, и включает в себя маркетинговые исследования рынка (потребителей, конкурентов и др.), сегментирование рынка, дифференциацию спроса и позиционирование товара.

 

 

 

 

             

 

 

 

                         

 

                          Доходы предприятия, их классификация

         В бухгалтерском учете доходами организации (предприятия) 
признается увеличение экономических выгод в результате поступления активов (денежных средств, иного имущества) и (или) погашения обязательств, приводящие к увеличению капитала этой организации, за исключением вкладов участников (собственников имущества). Следовательно, под доходами организации (предприятия) следует понимать поступления денежных средств и иного имущества, которые становятся собственностью организации (предприятия). Они не связаны с увеличением имущества за счет вкладов участников или собственников предприятия. 
        Доходы организации в зависимости от их характера, условий осуществления и направлений деятельности подразделяются: 
• на доходы от обычных видов деятельности (выручка от продаж); 
• прочие доходы.

       Доходами от обычных видов деятельности являются выручка от продажи продукции и товаров, а также поступления, связанные с выполнением работ и оказанием услуг.

Доходы, отличные от доходов по обычным видам деятельности, считаются прочими поступлениями. К прочим доходам относятся: 
• поступления, связанные с предоставлением за плату во временное пользование (временное владение и пользование) активов организации, когда это не является предметом деятельности организации; 
• поступления, связанные с предоставлением за плату прав, возникающих из патентов на изобретения, промышленные образцы и других видов интеллектуальной собственности; 
• поступления, связанные с участием в уставных капиталах других организаций (включая проценты и иные доходы по ценным бумагам); 
• прибыль, полученная организацией в результате совместной деятельности (по договору простого товарищества);

• поступления от продажи основных средств и иных активов, отличных от денежным средств (кроме иностранной валюты), продукции, товаров; 
• проценты, полученные за предоставление в пользование денежных средств организацией, а также проценты за пользование банком денежными средствами, находящимися на счете организации в этом банке; 
• штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров (присужденные или признанные к получению);

• активы, полученные безвозмездно, в том числе по договору дарения;

• прибыль прошлых лет, выявленная в отчетном году; 
• суммы списанной кредиторской и депонентской задолженности, по которым истек срок исковой давности, и др. 
К прочим доходам относятся также поступления по страховому возмещению, стоимость материальных ценностей, остающихся от списания непригодных к восстановлению и дальнейшему использованию активов, и т.п. 
Особое значение имеет направление деятельности организации. По этому признаку доходы классифицируются:

• на доходы от основной деятельности — это выручка от реализации продукции (работ, услуг);

• доходы от инвестиционной деятельности — доходы, полученные от продажи вне оборотных активов, реализации ценных бумаг; 
• доходы от финансовой деятельности — это доходы, полученные от размещения среди инвесторов облигаций и акций предприятия, и т.п. 
В международной практике под выручкой понимают поступление или иное увеличение активов предприятия, которое происходит в результате его основной или главной деятельности. 
Выручка от продаж служит основным оценочным показателем результативности работы предприятий, так как по ее поступлению можно судить о том, что выпускаемая продукция по объему, качеству, цене соответствует рыночному спросу. От своевременности поступления выручки зависят устойчивость финансового положения организации, размер ее прибыли, своевременность расчетов с бюджетом, внебюджетными фондами, банками, поставщиками, работниками. 
     За счет выручки от реализации предприятия покрывают свои текущие затраты на производство и реализацию продукции и формируют прибыть. Несвоевременное поступление выручки приводит к задержке расчетов за сырье, материалы, комплектующие, в связи с чем организация вынуждена выплачивать штрафы, а это в конечном итоге обусловливает не только потери прибыли пред- приятия-поставщика, но и перебои в работе и остановку производства смежных предприятий. Поступление денежной выручки на счета предприятий имеет не меньшее значение и для государственного бюджета, так как она является источником уплаты всех налоговых платежей.

Выручку от продаж определяют исходя из объема реализации продукции, товаров, работ, услуг и продажных цен (тарифов). Выручка брутто включает налог на добавленную стоимость, акцизы, экспортные таможенные пошлины Для финансовых расчетов применяют выручку нетто. Основные направления использования выручки нетто представлены на рис. 1, Выручка зависит от спроса и цен, а на ценовую политику влияют многие факторы В первую очередь это общеэкономические факторы, а именно уровень инфляции, процентные ставки, уровень цен на товарных рынках, налоговые ставки, конкуренция 
 
 
Рис. 1 Основные направления использования выручки предприятия

        На спрос влияют качество продукции, ее ассортимент, ритмичность выпуска, уровень отпускных цен и др.

Особую роль играют факторы в сфере обращения (коммерческие факторы), которые связаны с рекламой, развитием дилерской сети, оптимальным использованием посреднических фирм и т.д. Многое зависит от деятельности контрагентов, материально-технического снабжения, схем расчетов с покупателями. 
Одним из наиболее существенных факторов, влияющих на формирование доходов, а следовательно, и прибыли предприятия является уровень применяемых в экономике цен. Цена есть основа распределительного процесса, поскольку в ней отражены основные элементы стоимости, через цены реализуются конечные цели предпринимательской деятельности, определяется ее эффективность. Цены обеспечивают конкретному предприятию запланированную прибыль, во многом обусловливают степень конкурентоспособности производимой им продукции, уровень спроса на нее. 
       Между тем сам уровень цен зависит от целей организации, которых она хочет достичь с помощью данного товара в краткосрочной или долгосрочной перспективе.

Такими целями организации могут быть:

• овладение определенной долей рынка;

• завоевание лидерства на рынке;

• получение запланированной прибыли;

• выживание и т.п.

Известно, что максимальная цена определяется спросом на товар, минимальная — издержками, связанными с производством и реализацией данного товара. Известны также случаи, когда товары, как правило относящиеся к новой продукции, продавались на этапе завоевания рынка ниже совокупных издержек с целью формирования спроса. 

Вывод:

Величина доходов зависит в основном от объема реализованной продукции, выполненных работ, оказанных услуг, цен на них. Доходы зависят также от финансовой дисциплины покупателей продукции и потребителей работ и услуг.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Основные факторы, влияющие на выбор поставщика

         При создании устойчивой базы снабжения любого предприятия чрезвычайно важен выбор поставщика. Решение разместить заказ у конкретного поставщика зависит от ряда факторов. Поставщик должен удовлетворять по качеству и объему поставляемой продукции, условиям доставки продукции, цене и уровню обслуживания. Немаловажным при выборе предприятием поставщика является его техническое состояние, развитость инфраструктуры, финансовое положение, трудовые отношения и местонахождение. Решения о выборе поставщика можно рассматривать как выбор в условиях неопределенности, что сопряжено с достаточно высоким рис ком. Риск будет возрастать при закупке неизвестных сырья, изделий или оборудования. Поэтому следует обращаться к дополнительным источникам информации. Это могут быть каталоги, торговые журналы, раз личного рода рекламные объявления и использование интернета. Оценка поставщиков требует непрерывного отслеживания их деятельности. Обычно предприятия-заказчики разбивают существующих поставщиков на две группы:

В первую входят новые поставщики, надежность которых еще не проверена.

Вторую группу составляют поставщики, уже зарекомендовавшие себя в прошлые годы.

Эти поставщики постоянно оцениваются с формальных и неформальных позиций. Неформальная оценка включает оценку личных контактов с поставщиком и сотрудниками сто подразделений. Заказчик аккумулирует всю информацию о поставщике; особенно важно бывает установить личные контакты с отделом закупок. Многие предприятия проводят рейтинги поставщиков с балльной оценкой по каждому фактору. Хорошие результаты деятельности поставщика могут быть вознаграждены дополнительными заказами, в то время как слабые поставщики могут получить сниженные объемы заказа или от их услуг можно отказаться.

Большинство предприятий наблюдают за деятельностью основных поставщиков гораздо внимательнее, чем за деятельностью второстепенных. Для деления поставщиков на категории аналогично делению запасов по объемам и иене закупаемых партий материалов используется модель ABC. Цель такого деления заключается в том, чтобы оценить каждую категорию по соответствующей схеме оценки. Важна также оценка деятельности потенциальных поставщиков, но для этого часто необходимы значительные затраты времени и средств. При оценке потенциальных поставщиков наиболее важны их технические и инженерные возможности, производственный и финансовый план и способность эффективно управлять производством. При оценке потенциального поставщика необходимо ответить на следующие вопросы: способен ли этот поставщик полностью удовлетворить потребности заказчика в краткосрочном и долгосрочном периоде. Важна оценка финансовой стороны деятельности поставщика. В числе других показателей проверяются его кредитный рейтинг, структура капитала, рентабельность, оборотный капитал, состояние запасов, коэффициент ликвидности, доходность инвестиций и др. Все эти показатели характеризуют финансовую стабильность и конкурентоспособность продукции поставщика. Кроме указанных факторов, которые следует учитывать при выборе поставщиков, важно и то, у кого покупать продукцию: у производителей или у дистрибьюторов. Для принятия этого решения нужно исследовать финансовое состояние, сложившуюся репутацию, качество поставляемой продукции и обслуживания, надежность поставок и обоснованность цены. Все эти факторы следует учитывать при выборе дополнительных источников снабжения.