Стратегическое решение по товарному ассортименту в розничном предприятии

Для анализа ассортимента можно определять рентабельность по каждому наименованию и применять ABC-анализ. В основе ABC-анализа лежит принцип Парето (Vilfredo Pareto, 1848-1923 гг.), согласно которому 20% ассортиментных позиций приносят 80% прибыли. На практике при АВС-анализе все полученные наименования лекарственных средств распределяют на несколько групп: группа А характеризует высокооборачиваемые ЛС (пользующиеся наибольшим спросом), они составляют 10% ассортимента и дают 80% товарооборота; группа В -среднеоборачиваемые, на долю которых приходится 15% товарных позиций -обеспечивают 15% товарооборота; в группу С включаются низкоборачиваемые товары аптечного ассортимента (около 75% товарных позиций) - составляют 5% от товарооборота. Дополнительно в настоящее время при анализе аптечного ассортимента во многих аптечных организациях выделяют группу D -высокодоходные группы товаров.

ABC-анализ позволяет:

- определять оптимальные  запасы лекарственных средств  и парафармацевтической продукции по наименованиям аптечного

ассортимента, в наибольшей степени влияющим на товарооборот, с целью исключения дефектуры и отказов;

-    дифференцированно решать вопросы ценообразования;

-    более эффективно использовать собственные и заемные оборотные средства;

-    выделять приоритетных поставщиков, разрабатывать новые условия работы с поставщиками.

Далее представлен АВС анализ ассортимента Аптечной сети «36.6» за 2013 год.

 

Таблица 3.1 «Товарный ассортимент Аптечной сети «36,6» см. Приложение 1

Таблица 3.2 «Список ассортиментных групп по мере убывания товара» см. Приложение 2

Структуру аптечного ассортимента составляют товары обязательного ассортимента, на формирование которого влияют перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств.

Общая сумма реализации исследуемой аптеки за декабрь 2013 года составила 27 926 713, объем реализации товара 1063 штук. Общее количество номенклатурных позиций аптеки составляет 6. 80% товарооборота( 10 271 400 руб.) обеспечивает 2 товарные группы: лечебная косметика и лечебные препараты. Они и составили группу А. Лидером продаж в аптечной сети «36,6» являются лечебная косметика, которая включает в себя декоративная косметика, нутрикосметика, средства ухода за волосами, косметика по уходу за детьми и т.д.

Г руппу В составила одна товарная группа, но которая характеризуется большой глубиной наименований товаров - это гомеопатические средства, они обеспечивают около 15% выручки от реализации (3 333 960 руб.).

Остальные препараты исследованных групп аптечного ассортимента составили менее 5% от общего объема реализации (67 233 руб.). Их перечень насчитывает 3 товарные группы: лекарственные травы, чаи, бальзамы, фитопрепараты, БАДы и средства санитарной гигиены ( бинты и повязки, бандажи, грелки, спринцовки, костыли, трости, салфетки и т.д.).

Многие из перечисленных препаратов группы С не были проданы за исследуемый период, хотя имелись в наличии. Далее проведем XYZ-анализ, это метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов или бизнес-объектов (например, стабильность продаж отдельных видов товаров, предсказуемость рыночного поведения различных групп покупателей, колебания уровня потребления тех или иных ресурсов и т.п.).

Таблица 3.3 «Коэффициент вариации » см. Приложение 3

В сочетании с АВС - анализом XYZ - это выявление безусловных лидеров (группы АХ ) и аутсайдеров (С Z ). Всего при проведении совмещенного анализа получаем девять групп товаров:

Таблица 3.4 «Совместный анализ АВС и XYZ»

 

	А	В	С
X	5,1	-	-
Y		-	3,2
Z	-	4	6

 

Из таблицы 3.1 видно что в ассортименте Аптечной сети «36,6» отсутствуют товары группы АY, AZ, BX, BY, CX. Товары группы AX (лечебная косметика и лечебные препараты) отличаются высоким объемом продаж и стабильностью. Необходимо обеспечить их постоянное наличие, но не нужно создавать избыточный страховой запас, так как спрос на товары этой группы хорошо прогнозируется.

Товары группы BZ (гомеопатические препараты) при достаточно высоких продажах имеют недостаточную их стабильность. Чтобы обеспечить постоянное их наличие , нужно увеличить страховой запас.

По товарам группы CY (БАД, средства санитарной гигиены) можно перейти на систему с постоянным объемом заказа, но при этом формировать страховой запас , исходя из имеющихся у компании финансовых ресурсов.

В группу товаров CZ попали лекарственные травы, чаи, бальзамы, фитопрепараты. По возможности эти товары лучше вывести из ассортимента. В любом случае их нужно регулярно контролировать, так как именно из этих товаров возникают неликвиды, от которых компания несет потери.

Необходимо отметить, что почти 80% прибыли от продаж обеспечивает лечебная косметика, так как аптечная сеть 36,6 позиционирует себя как — национальный лидер в области розничной торговли товарами для красоты и здоровья, стремясь помогать людям вести здоровый образ жизни, способствовать их долголетию и благополучию.

Любая закупка препаратов связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т.д), а так же с прямыми рисками, как например списание товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия, особенно в сфере фармации, где многие препараты являются сезонными, а значит, подвержены значительным колебаниям продаж.

Аптечный бизнес - один из самых сложных с точки зрения формирования оптимального товарного запаса и заказа медикаментов. Ассортимент средней аптеки значительно шире, чем у других предприятий торговли, работающих на сопоставимой площади. Ассортимент аптечная сеть «36,6» насчитывает около 7 тыс. товарных позиций. Во многом столь широкий ассортимент определен разнообразием товарных групп.

Контроль товарного запаса и оптимизация системы заказов каждой из позиций ассортимента аптечного предприятия — трудоемкий и довольно сложный процесс, но он приносит высокие дивиденды.

ABC-анализ позволяет оптимизировать  закупочную деятельность розничной  аптечной организации. Группе А отдаются приоритетные закупки, затем закупаются препараты группы В и затем - С. Практика показала, что для формирования оптимального ассортимента и обеспечения рентабельной деятельности аптеки необходимо отсутствие дефектуры по наиболее ходовым товарам (по препаратам группы А и В).

Для многих товарных позиций характерно перераспределение по группам А, В, С. Для препаратов, пользующихся сезонным спросом (противопростудные, противокашлевые лекарственные препараты), характерен переход из группы А (в зимнее время года) в группу В (летний период). Повышение аллергических заболеваний к весенне-летнему периоду приводит к повышенному спросу на антигистаминные средства и, следовательно, переходу этих товарных позиций из группы В в группу А.

На примере рассмотрим перераспределение по группам А, В, С противопростудного лекарственного препарата «Фервекс» по сезону.

 

Рисунок 3.4 «Сезонное перераспределение товар «Фервекс» по группам»

Из рисунка 3.4 видно, что противопростудное средство «Фервекс» зимой пользующийся спросом (80% продаж) находится в группе А, летом когда спрос на этот товар снижается (5% продаж) переходит в группу С.

Плановое ожидание перехода товарных позиций группы В в группу А обуславливается не только сезонными колебаниями спроса на некоторые группы ассортимента, но и запланированными промоционными программами (рекламные акции отдельных препаратов, реклама в СМИ, мерчандайзинговые акции, ценовое продвижение, конкурсные программы среди покупателей, другие акции по стимулированию сбыта).

При определении оптимального ассортиментного плана для аптеки необходимо, чтобы весь имеющийся ассортимент соответствовал рыночному спросу.

Распределение ассортимента по группам А, В, С в зависимости от скорости оборачиваемости показывает, что препараты, имеющие одно и тоже действующее вещество и выпускаемые одним и тем же производителем, могут находиться в разных группах, т.к. реализуются с разной скоростью. На основе проведенного социологического опроса руководителей аптек можно сделать вывод, что оборачиваемость отдельных позиций ассортиментного перечня влияют следующие факторы:

-    предпочтительная для потребителя лекарственная форма препарата. Так, согласно АБС-анализу, наибольшее количество лекарственных средств группы А составляет таблетированные формы (например, препарат "Амбробене");

-    важную роль на скорость реализации оказывает количество фасованных единиц в упаковке (например, препарат "Афлубин" (капли), во флаконе 20 мл относится к группе А, аналогичный препарат "Афлубин" (капли) фл. в 50 мл (фасовка в 2 раза больше) - реализуется с меньшей скоростью, относится к группе В;

-    независимо от потребительских предпочтений, наиболее быстро будут оборачивают товарные позиции тех препаратов, на которые организуется рекламная компания (реклама в СМИ, проведение конкурсов в аптеке, наличие бонусов со стороны компании-производителя).

Для оптимизации ассортимента товаров и сокращения потерь, экономика торговли предлагает два метода работы с ассортиментом:

1)    Расширение ассортимента. Стратегия расширения ассортимента  предполагает ввод новых товарных  групп в погоне за увеличением  общего товарооборота аптеки. Если  руководство аптеки готово направить  полученную прибыль на развитие, то расширение ассортимента -беспроигрышный шаг. Новые товары почти всегда найдут своих покупателей.

2)    Сужение ассортимента. Актуальна стратегия сужения  ассортимента в том случае, если  денег катастрофически не хватает. Иногда ликвидировать те или  иные виды товара в ассортименте  приходится под воздействием внешних экономических факторов - таких, как глобальный кризис.

Я выбрала первый метод оптимизации товарных запасов для исследуемой аптеки. Второй метод не подходит, т.к. аптечная сеть «36,6» имеет эффективное развитие и на данный момент в экономике нашей страны находится в стабильном состоянии. Часто сужение ассортимента постепенно приводит к гибели (закрытию) аптек.

Для того чтобы правильно определить направление расширения ассортимента, был проведен опрос посетителей аптечной сети «36,6». По результатам опроса выявлено, что в полном объеме пользуются услугами данной аптеки 30% опрошенных, остальные 70% также пользуются услугами других аптек, так как в данной аптеке их не устраивает в полной мере ассортимент лекарственных средств и их цена. Таким образом, 70% покупателей можно сделать более активными клиентами аптеки путем оптимизации ассортиментной политики аптечной организации.

Для этого необходимо углубить товарную группу лекарственные средства. Есть товарные группы, которые нуждаются в углублении всегда. В первую очередь это безрецептурные препараты для снятия боли, где каждый год появляются новые, более эффективные и безопасные лекарственные средства.

Пожалуй, самая частая причина посещения аптеки - стремление избавиться от боли. Это может быть назойливая мигрень, тяжелая зубная боль, боли в мышцах и суставах, женские боли - что угодно. И задача хорошей аптеки - максимально удовлетворить покупательский спрос, предлагая не только привычные средства, но и новинки рынка, отличающиеся повышенным профилем безопасности, высокой эффективностью и скоростью наступления терапевтического эффекта.

Так же в ходе опроса было выявлено, что 70 % покупателей аптеки в полной мере не устраивает цена. Обращаясь опять же к результатом АВС анализа, мало продаваемыми товарами с высокой ценой являются средства санитарной гигиены, куда входят и такие товары как костыли, трости, бандажи, клюшки, распорки, медицинская техника (тонометры, весы для младенцев), так как данные товары стоят дорого, а необходимость их применения ограничивается временем (от месяца до полугода), поэтому можно сдавать некоторые товары в прокат.

И так, для того, что бы оптимизировать ассортимент аптечной сети «36,6» На основе проведенного АВС и XYZ анализа получили, что приоритетные закупки отдаются таким товарам как лечебные препараты и лечебная косметика. Затем закупаются товары относящиеся к группе В гомеопатические средства, потом товары относящиеся к группе С лекарственные травы, чаи, бальзамы, фитопрепараты, БАД и средства санитарной гигиены. Необходимо расширять ассортимент за счет ходовых товаров и удовлетворять запросам потребителей. Так же необходимо уделять особое внимание товарам сезонного спроса, в зимнии месяца необходимо закупать в большом объеме противопростудные, противокашлевые лекарственные препараты, в летнии месяца минеральную воду (как сопутствующий товар), солнцезащитные крема, к весенне-летнему периоду -антигистаминные (противоаллергические) средства. Регулярно контролировать товарную группу средства санитарной гигиены. Знание стабильно продающихся позиций , можно формировать складские запасы без риска затоваривания аптеки и в то же время исключить дефектуры по ним.