Содержание 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение.

     Успех на рынке в продаже того или  иного товара зависит не столько  от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия.

     В рамках практического маркетинга роль сбытового подразделения предприятия  сегодня претерпела существенные изменения. Не стало больше планового распределения  продукции по заказ-нарядам и отныне надо не просто искать новых потребителей, но и ни в коем случае не оттолкнуть уже имеющихся. А это порой не просто сделать в условиях неритмичного производства.

     Планирование  сбытовой деятельности предприятия  состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются.

     При планировании сбытовой деятельности достижение целей производства происходит через  оценку и удовлетворения требований потребителя.

     Проблемы  сбыта отечественной продукции в настоящие время являются достаточно структурированными с преобладанием их количественных элементов, поскольку качественные ввиду отсутствия полноценного платёжеспособного спроса потребителей представлены крайне слабо.

     Формирование  сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям, как цена, потребительские свойства, качество, условия распределения, ограничения в международной торговле, время обслуживания потребителей.

     Предприятие, добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции.

     Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятия становится логистика. Задачи логистики включают в себя такие сферы деятельности, как изучение спроса на продукцию и услуги предприятия; формирование портфеля заказов потребителей, участие в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей, перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта, осуществление мероприятий по стимулированию сбыта, осуществление принципа системности, т.е. управление распределением во взаимосвязи всех элементов сбытовой деятельности.

     На  основе анализа структуры сбыта  предприятия можно определить, какие  виды продукции и какие хозяйственные  подразделения обеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в современных, рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации и концентрации производства.

     В свези с чем, целью написания  курсовой работы «Организация сбытовой деятельности предприятия МПК «Печорский»» является изучение планирования сбытовой деятельности на предприятиях и в организациях нахождение путей совершенствования сбытовой политики фирмы.

     Для достижения поставленной цели необходимо решить следующий круг задач:

     -  дать определение понятия система  сбыта на предприятии, раскрыть  её значение;

     -  изучить роль логистических посредников  в распределении продукции;

     - рассмотреть систему основных  экономических показателей деятельности  предприятия и показатели финансовых результатов от реализованной продукции;

     - провести анализ организация  сбыта на предприятии

     - изучить организационно – правовую  характеристику рассматриваемого  предприятия.

     Объектом  исследования данной курсовой работы является  сбытовая деятельность предприятия, а предметом исследования – совершенствование планирования сбытовой деятельности в организации.

     На  основании проведенного исследования дать рекомендации по направлению в  совершенствовании планирования сбытовой деятельности в организации на логистической основе.

     Сделать необходимые выводы по структуре  сбыта на примере рассматриваемого предприятия. Практический материал для  курсовой работы 
«Организация сбытовой деятельности предприятия МПК «Печорский»» взят на мясоперерабатывающем предприятии открытого акционерного общества «Печорский». 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1. Теоретические  основы организации  сбытовой деятельности на предприятии.

• 1.1. Понятие и виды  каналов сбыта.

     Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор для различных видов продукта канала сбыта, иногда называемого каналом маркетинга.

     Под каналом сбыта понимается ряд  организаций или отдельных лиц, заключенных в процесс, делающий продукты доступными для использования  или потребления индивидуальными  потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники канала сбыта выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию; стимулируют сбыт; устанавливают контакты; подгоняют продукт под требования потребителей (сортировка, сборка, упаковка); проводят переговоры; транспортируют и хранят товары; финансируют функционирование канала; принимают на себя риск за функционирование канала.

     Любой канал включает следующие потоки: физических продуктов, собственности на них, платежей, информации и продвижения продукта. В каналах сферы услуг циркулируют нематериальные продукты (услуги, идеи, знания).

     Каналы  сбыта можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала —  любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала сбыта. Самым простым является канал прямого маркетинга (нулевого уровня), состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю.¹

     Торговые  посредники помимо непосредственных продаж помогают заключать торговые сделки; выбрать ассортимент производимых продуктов, в наибольшей степени  соответствующий запросам потребителей; организуют накопление, сортировку и хранение продуктов в местах наиболее выгодных для потребителей; могут предоставлять финансовые услуги, обучать потребителей эффективно использовать купленные продукты, снижая таким образом затраты производителей; предоставлять необходимую информацию, в частности, по оценке потребителями ранее купленных продуктов.

     На  рис. 1.1.1 обосновывается необходимость  использования в канале сбыта  торговых посредников. Даже если производители  и покупатели расположены в одном  городе, то в большинстве случаев эффективный сбыт товаров без услуг посредников невозможен.

     Производитель                                                                    Покупатели

     

                                                                                                    

     

 
 


 


 


 


а

     Производитель                                                                      Покупатели

     

     

     

     

     

б

     Рис. 1.1.1. Роль посредников в канале сбыта       

     Из  рис. 1.1.1а следует, что в случае 4 производителей и 4 посредников необходимо осуществить 20 взаимодействий. В случае использования одного посредника (рис. 1б) число таких взаимодействий уменьшается до 8.

      Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

• транспортировка продукции — её физическое перемещение от       производителя к потребителю; 
• доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
• хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;
• контакты с потребителями — действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.²

      

• 1.2. Организация сбытовой  деятельности предприятия

     На  рис. 1.2.1 дана схема важнейших типов  каналов распределения потребительских  товаров, начиная с прямого маркетингового канала, в котором отсутствуют какие-либо посредники (а), и заканчивая сложным его видом, включающим помимо оптовых и розничных торговцев также других (функциональных) торговых посредников (г). В других видах каналов распределения функциональные посредники могут находиться между оптовыми и розничными торговцами.

     Хотя  канал прямого маркетинга простейший, он не обязательно является наиболее дешевым. В случае достаточно разнообразного ассортимента выпускаемой продукции, большого числа рынков, географических факторов экономическая целесообразность диктует использование более сложных видов каналов сбыта. 


     

     

       


     

       


       


     

       


             а                              б                               в                                г

     рис 1.2.1. Каналы сбыта потребительских товаров

     Для достижения различных целевых рынков производители могут использовать одновременно несколько каналов  распределения. Главным при этом является обеспечение высокого уровня удовлетворения запросов потребителей при стремлении снизить издержки производственно-сбытовой деятельности. Можно выделить три типа распределения: интенсивное, селективное и эксклюзивное.³

     Интенсивное распределение — метод сбыта, при которой организации стремятся  обеспечить запасы своих продуктов  в возможно большем числе торговых точек, чтобы сделать их доступными для потребителей в том месте и в то время, когда у них возникла потребность купить эти продукты, например зубную пасту, прохладительные напитки и другие продукты повседневного спроса.

     Эксклюзивное  распределение — метод сбыта, основанный на реализации продуктов производителей через ограниченное число посредников, которым на их территории сбыта дается исключительное право реализации продуктов производителя. Например, сбыт новых моделей легковых автомобилей, модной женской одежды часто осуществляется на основе эксклюзивного распределения.

     Селективное распределение — метод сбыта, основанный на реализации продуктов  производителей через ограниченное число торговых точек. Оно позволяет  производителю добиваться достаточно широкого охвата рынка при более жестком контроле над ним и с меньшими издержками, чем в случае интенсивного распределения. Например, сбыт телевизоров, мебели в большинстве случаев осуществляется на основе селективного распределения. ⁴

     При выборе торговых посредников можно руководствоваться следующей системой критериев (табл. 1).

     Таблица 1

     Критерии  выбора торговых посредников

Стратегическое  рассмотрение	Тактическое рассмотрение
- Планы расширения своей деятельности  - Ресурсные возможности  - Управленческая компетентность  - Охват рынка  - Желание вступить в партнерские отношения  - Лояльные отношения	- Знание местного рынка  - Наличие торговых площадей и оборудования  - Удобное расположение для потребителей  - Знание продукта  - Реалистичные условия оплаты и кредитования  - Профессионализм торговых работников  - Уровень сервиса

 


     С организационной точки зрения выделяют обычные каналы распределения; вертикальные маркетинговые системы и горизонтальные системы.

     Обычный канал распределения состоит  из одного или более независимых  производителей, оптовых и розничных торговцев, каждый из которых в независимом бизнесе максимизирует свою прибыль без учета возможности получения максимальной прибыли для данного канала как целого; этот канал включает в свой состав независимые организации, не имеющие явно выраженных лидирующих позиций и чаще всего подверженные конфликтам.

     Вертикальная  маркетинговая система (ВМС) — структура  канала распределения, в которой  производители, оптовые и розничные  торговцы действуют как единая система.⁵

     ВМС является частным случаем вертикально-интегрированных  хозяйственных систем, которые в  сферу своего управленческого воздействия  включают также производство и поставку ресурсов, необходимых для ведения  производственно-хозяйственной деятельности. Примером являются компании «Шелл» и «ЛУКойл», организующие свою деятельность по принципу «от скважины до бензоколонки».

     Выделяют  корпоративные ВМС, договорные ВМС  и административные ВМС.

     Корпоративная вертикальная маркетинговая система  объединяет последовательные стадии производства и распределения под одним владельцем, который осуществляет общее руководство каналом. Например, компания больших продовольственных магазинов имеют мощности по производству льда и мороженого, разливочные линии различных напитков, пекарни; вся эта продукция поставляется в магазины данной компании.

     Договорная  вертикальная маркетинговая система  состоит из независимых производственных и распределительных организаций  разных уровней системы, связанных  договорными отношениями в целях  большей экономии или лучших коммерческих результатов, чем это можно было бы получить, действуя в одиночку. Договорные вертикальные системы бывают трех типов: добровольные цепи под эгидой оптовиков, кооперативы розничных торговцев и франшизные организации.

     По  горизонтальной маркетинговой системой понимается соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения о совместных действиях с целью использования появляющихся при этом новых маркетинговых возможностей. В рамках такого соглашения организации могут объединить свои капиталы, производственные и маркетинговые ресурсы.

     Иногда  на практике совместно применяются  и вертикальные и горизонтальные маркетинговые системы. Например, на этих принципах было организовано сотрудничество компаний «Дженерал Моторс», «Проктер энд Гэмбл» (горизонтальное взаимодействие) и предприятий, реализующих хозяйственные изделия (в целом — ВМС).

     Для того, чтобы стать лидером канала сбыта, у одного из его участников помимо желания управлять эффективностью канала должна быть возможность влияния на других участников канала.

     Обычно  в качестве лидера канала сбыта выступает  один из производителей, который предоставляет  участникам канала финансовую помощь, дает деловые советы, помогает заключать  контракты и проводить рекламную компанию. Например, компания БМВ полностью контролирует деятельность своих дилеров.

     Розничные торговцы также могут выступать  в качестве лидеров канала, особенно если они представляют транснациональную  или национальную сеть магазинов, имеют  свою марку. Например, торговая компания «Рибок», ведущая продажу спортивной одежды, обуви, спортинвентаря.

     Выбор каналов распределения осуществляется на основе экономических критериев  — сравнение объема реализации с  затратами на создание и функционирование канала, с точки зрения возможностей контролировать деятельность канала распределения и адаптировать его под сбыт новых продуктов или под работу на новых условиях.

     Выбор каналов сбыта, их эффективное использование  влияют на объем сбыта организации  в целом. Существуют определенные оптимальные соотношения между объемом реализации и числом покупателей, клиентов. Очевидно, что в случае, когда у руководства какого-то предприятия имеется возможность оптимизировать число клиентов с точки зрения объемов товаров, закупаемых ими у предприятия в целом и по отдельным каналам в частности, это следует сделать. (Такая ситуация существует, когда спрос на продукты предприятия превышает возможности его товарного покрытия и есть возможность оптимизировать число клиентов.)⁶

• 1.3. Роль посредников в распределении продукции.
 


     Посреднические  оптовые предприятия в системе  рыночных отношений можно разделить  на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые  организации для изготовителей  и получателей продукции являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.

     Группа  независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции  промышленного назначения, называется дистрибьюторами, является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения. Независимые оптовые посредники делятся на два типа:

• дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения;
• дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений.

     Дистрибьюторы, имеющие складские помещения, как правило, осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность. Они занимаются   транспортными операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную  деятельность и, кроме того, оказывают консультационно-информационные услуги.

     Изготовитель может продавать продукцию дистрибьюторам, которые затем самостоятельно сбывают ее непосредственно потребителям. Выбор такого канала товародвижения будет эффективным только в случае, если:

• рынок разбросан, а объем сбыта в каждой географической зоне недостаточен для оправдания расходов по прямому каналу распределения;
• число оптовиков (посредников) обычно превышает количество региональных базовых складов изготовителя;
• изделие должно сбываться потребителям многих отраслей промышленности, а эффективный охват всех или большей их части бывает при использовании оптовых независимых посредников;
• потребители предпочитают закупать изделия мелкими партиями, неудобными для складской и транзитной обработки;
• разница между себестоимостью изготовления продукции и продажной ценой слишком мала для содержания собственной сбытовой организации, занимающейся проведением прямого товародвижения.

     Ценность  оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся  потребители промышленных изделий, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители продукции обращались именно к нему. Во-первых, оптовый посредник имеет возможность поставить изделие потребителю быстрее, чем изготовитель. Во-вторых, услуги посредника позволяют потребителю сократить расходы на материально-техническое обеспечение и объем обрабатываемой учетной документации. В-третьих, посредник может предложить цену несколько меньшую, чем изготовитель, который назначает ее без учета перевозки и страхования, а потребитель при этом должен сам оплачивать транспортные и страховые расходы. Наконец, потребителю гораздо проще урегулировать спорый недоразумения с посредником, чем с изготовителем.

     Агенты, брокеры и комиссионеры, в отличие  от коммерческих сбытовых структур, получающие прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги.

     Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов. Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но в отличие от работников службы сбыта получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10% от объема сбыта.

     Сбытовые  агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации.

     Брокеры сводят потребителей и изготовителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, лоточниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры.

     Закупочные  конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам.

     Комиссионеры  получают продукцию от изготовителей  на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороной (консигната) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако на счет консигнанта, т.е. владельца продукции. Комиссионеры располагают конторой, а также складскими помещениями для приемки, хранения, обработки и продажи изделий. Они иногда предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку продукции, содержат сбытовой персонал.

     Аукционы — один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования. .⁷

Глава 2. Анализ организации  и планирования сбыта  продукции на предприятии  ОАО «Печорский».

• 2.1. Общая характеристика  предприятия.

     Мясоперерабатывающий  комплекс «Печорский» - это частная  производственная структура.

           Организована 1 августа 2000 г. в г. Печоры, начала заниматься выпуском продукции с 1 октября 2000 г.

           По организационно-правовой деятельности МПК «Печорский» зарегистрирована в отделе по экономике г. Печоры на Капина Е.А., т.е. МПК «Печорский»  не является юридическим лицом, а Капин Е.А. является предпринимателем без образования юридического лица.

     По  законодательству Капин Е.А. является плательщиком следующих налоговых  выплат:

• подоходного налога по ставке 13% от совокупного дохода;
• социальных отчислений по суммарной ставке 31,1% от совокупного дохода;
• НДС (но получено освобождение от уплаты налога НДС, т.е. не является плательщиком НДС, поэтому все расчеты идут без учета налога на добавленную стоимость).

Штат  МПК «Печорский» состоит из 29 человек:

• директор МПК «Печорский» – Капин Евгений Анатольевич, он же является его основателем, он осуществляет координацию всех служб и отделов предприятия, разрабатывает стратегические направления развития предприятия и осуществляет их экономическую целесообразность;
• главный бухгалтер МПК «Печорский» – обеспечивает контроль и отражение на счетах бухгалтерского учета всех осуществляемых предприятием хозяйственных операций, предоставляет оперативную информацию, составляет в установленные сроки бухгалтерскую отчетность, осуществляет экономический анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия, в целях выявления и мобилизации внутренних резервов;
• кассир – ведет учет, оформляет кассовые документы, принимает плату за реализованную продукцию;
• кладовщик – принимает готовую продукцию на склад, распределяет поток готовой продукции между торговыми организациями города;
• лепщицы пельменей – в количестве 24 человек, работающие в две смены, непосредственно осуществляющие производство готовой продукции;
• разнорабочий – занимается подготовкой мяса для изготовления готовой продукции, выполняет вспомогательные работы;
• водитель – осуществляет грузоперевозки, следит за состоянием автомобиля.

     Готовая продукция МПК «Печорский» —  это пельмени мясные. Данный продукт  соответствует нормам и требованиям санитарно-эпидемиологического надзора, прошел испытания и получил сертификат качества в Псковском центре стандартизации и метрологии.

     МПК «Печорский» арендует производственные помещения с оборудованием (холодильная  установка) на колбасной фабрике. Аренда включает в себя коммунальные услуги и энергетическое обеспечение, зависит от объема выпускаемой продукции и составляет 5% от цены реализации.

     Начав свою производственную деятельность МПК "Печорский" обеспечил себя средствами, которые непосредственно участвуют в производственном процессе и выступают средством создания продукции, а так же средствами, которые участвуют в нем косвенно, обеспечивая бесперебойность производства.

     Состав  ОПФ (основных производственных фондов) МПК "Печорский":

• транспортные средства – «Газель», используется для доставки сырья и продукции;
• тестомесилка;
• электромясорубка, с различными функциями и насадками;
• вакуумно – упаковочная машина;
• компьютер.

      Кроме ОПФ МПК "Печорский" имеет малоценные и быстроизнашивающиеся предметы, к ним относятся:

• разделочные столы;
• разделочные доски и ножи;
• весы;
• спецодежда.

      Данные  средства, входящие в основные производственные фонды и имеющие малоценные и  быстроизнашивающиеся предметы, были приобретены предприятием в период с 01.08.2000 года по 01.10.2000года.

     МПК "Печорский" работает на постоянной осн ове с заключением договора на поставку товара со следующими поставщиками:

• ООО «Псковский мелькомбинат» - является поставщиком муки высшего сорта, находится в г. Пскове;
• ЧП Назарян В.С. – является поставщиком мяса (свинины и говядины), находится в г. Печоры;
• Агрофирма «Черская» - является поставщиком яиц первой категории, находится в п. Черский;

     Остальные составляющие готовой продукции (специи, лук, соль) закупаются на оптовом рынке  «Белорусский» г. Пскова.

• 2.2. Анализ сбытовой  политики государства.
 


      Раскроем  основные элементы сбытовой политики МПК «Печорский»:

• транспортировка продукции на МПК «Печорский» происходит следующим образом: торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г. Печоры) забирают продукцию собственным автотранспортом;
• хранение продукции – поскольку холодильная установка МПК «Печорский»  позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то стараемся, чтобы в резерве находилось около 200 упаковок пельменей для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию, отпуск по больничному листу кого-то из работников и т.д.).
• контакты с потребителями (в данном случае для МПК «Печорский» основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны г. Печоры, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) – это действие по – оформлению заказов:
1. дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку в МПК «Печорский»;
2. организация платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар:  кассир МПК «Печорский» выписывает накладную, счет-фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;
3. информирование потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли-продажи, на сегодняшний день количество договоров, заключенных МПК «Печорский» составляет 30 экземпляров, в договорах указана информация о МПК «Печорский», о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию МПК «Печорский» выдает сертификат качества, заверенный главным ветврачем города;
4. сбор информации о рынке: руководитель фирмы, а также кассир (так как работает непосредственно с потребителями, занимаясь выпиской документов) постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции – как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, пельмени какого производителя на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

Позиция МПК «Печорский» по отношению  к сбыту, имеет признаки, позволяющие  дать оценку сбыту:

• по организации системы сбыта: т.к. МПК «Печорский» использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то вид сбыта косвенный, схема сбыта МПК «Печорский» представлена на рис.2.2.1.
• по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель - расширение сбыта, приближения товара к потребителю МПК «Печорский» имеет вид сбыта интенсивный, схема сбыта представлена на рис. 2.2.2.
 


 
 
 
 
 
 
 


Рис. 2.2.1. Схема сбыта МПК «Печорский», косвенный метод

 


 


 
 


Рис.2.2.2. Схема сбыта МПК «Печорский», интенсивная схема

• 2.3. Анализ факторов, влияющих на выбор канала сбыта на предприятии.

     Выбор каналов сбыта и вся последующая  организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды  фирмы, как внутренних, так и внешних.

     Проанализируем  данные факторы относительно МПК  «Печорский».

     1) Особенности товара. Продукция МПК "Печорский" занимает следующее место в классификации видов товаров: 

• по назначению – это продукция потребительского назначения;
• по потребительским привычкам – продукция повседневного спроса.

     Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:

• по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки, пельмени);
• по срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме;
• по условиям транспортировки – если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы – производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов. Но пока у МПК "Печорский" заключены договора только с магазинами и павильонами, работающими в городе Печоры, проблем с доставкой продукции не возникает.

     Рассмотрев  данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий  вывод по сбытовой политике: направленность на массового потребителя.

     2) Производственные ресурсы МПК  «Печорский» являются материальной  основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности, т.е. учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

     МПК «Печорский» выпускает в один рабочий день следующее количество продукции:

     2(смены)  х 12(лепщиц) х 10(кг., норма выработки  одной лепщицы) = 240 кг.

     Объем реализации МПК «Печорский» в  месяц составляет:

     240 кг х 30 дней (количество рабочих  дней) = 7 200 кг.

     Пельмени  упаковываются массой в 1 кг. в каждый упаковочный мешок. Начав выпуск пельменей, в первое время, МПК «Печорский» пользовался в качестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, расходуя на упаковочные материалы следующую сумму (объем реализации составлял 6 000 упаковок в месяц).

     6 000 упаковок х 0,50 руб. (цена 1 упаковки) = 3 000 руб.

     Так как на рынке присутствовало множество  продавцов, деятельность которых была неуполномочена, а происхождение  товара, которым они торговали  сомнительно, кроме того, доставая копии сертификатов на пельмени МПК «Печорский» выдавали свою продукцию за продукцию МПК «Печорский», руководство фирмы пришло к выводу, что необходимо упаковывать свою продукцию в специальные упаковочные мешочки. Теперь на упаковке, кроме информации о составе, сроках хранения, дате выработки, энергетической ценности продукта, содержится надпись сразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифтом: «Покупайте нашу продукцию только в оригинальной упаковке».

     Также провели рекламную компанию, на которую  было затрачено 1 000 руб. в месяц (так как она подтвердила свою эффективность, рекламная компания сейчас проводится ежемесячно).

     Теперь  на упаковочные материалы МПК "Печорский" тратит:

     6 000 х 1,20руб. (цена одного упаковочного  мешка) = 7 200 руб.

     В связи с предпринятыми действиями МПК "Печорский" объем реализации увеличился на 1 200 кг. пельменей в месяц, т.е. забрали себе ту нишу рынка, которую занимали продавцы с сомнительным товаром.

     Т.е. издержки составили:

     7 200 руб. + 1 000 руб. = 8 200 руб., что увеличило расходы по сбытовой деятельности на:

     5 200 руб.  (8 200 руб. – 3 000 руб. = 5 200 руб.)

     В то же время валовой доход МПК "Печорский" возрос на 10 121 руб., т.е. делаем вывод, что средства, потраченные  МПК "Печорский" на сбытовую деятельность оправдали свою экономическую целесообразность.

     Рассмотренные факторы (особенности товара, производственные ресурсы) относятся к внутренней среде фирмы, т.е. руководство МПК  «Печорский» имеет возможность  управлять ими.

     Следующие факторы, влияющие на выбор канала сбыта, действуют из вне.

     3) Потребители. В данном случае  руководство МПК «Печорский»  воспользовалось следующей стратегией  охвата рынка —недифференцированный маркетинг, т.е. решили пренебречь различиями в сегментах и обратились ко всему рынку сразу с одним предложением – пельмени мясные, сконцентрировав усилия не на том, чем отличаются друг от друга нужды клиентов, а на том, что в них общее.

     МПК «Печорский» разработал товар, который  показался привлекательным возможно большему числу покупателей, полагаясь  на метод массового распределения и массовой рекламы; МПК «Печорский» стремится придать товару образ превосходства в сознании людей.

     Пельмени  это такой продукт, который пользуется спросом у различных слоев  населения, с различным уровнем  дохода, отличается хорошими вкусовыми качествами,  простотой и быстротой приготовления.

     На  изготовление пельменей в домашних условиях уходит довольно много времени. МПК «Печорский» предложил на рынок пельмени, выработанные из продукции  только высшего качества, слепленные вручную, не уступающие по своему качеству домашним пельменям, что позволило массовому потребителю получить свой любимый продукт отличного качества по разумной цене, сэкономив при этом массу времени.

     О качестве своей продукции руководство  МПК «Печорский» сообщает в рекламе. Рекламное объявление выходит еженедельно в самой читаемой газете города «Печорская правда» состоит из следующего текста:

     «Уважаемые  печоринцы и гости города! Предлагаем Вашему вниманию пельмени «Печорские». Оригинальный вкус домашних пельменей  с мясом».

     Проанализировав данный фактор, приходим к выводу, что  МПК «Печорский» создал товар, рассчитанные на самые крупные сегменты рынка.

     5) Посредники — напрямую влияют на выбор фирмой канала сбыта, т.к. обладают опытом работы на определенном рынке.

     Основными посредниками МПК «Печорский» являются магазины и торговые павильоны г. Печоры. Руководство МПК «Печорский» отбирало своих посредников, предъявляя к ним конкретные требования, связанные в основном с рыночными возможностями этих магазинов (т.е. по охвату рынка).

Косвенный канал сбыта МПК «Печорский»  построен по принципам и «проталкивания», и «втягивания» (они дополняют  друг друга), т.е. условия по сбыту  в данном случае распределяются между  сотрудничеством с посредниками и работой с конечными потребителями. Как средство достижения сотрудничества с посредниками, руководство МПК «Печорский» выбрало метод формализации отношений (со всеми посредниками заключены договора, фиксирование рейтинга поставок, оформление и резервирование продукции).

• 2.4. Организация прямого сбыта на МПК «Печорский»

       Система прямого сбыта предусматривает  непосредственную реализацию продукции  конечному потребителю. У МПК  «Печорский» нет сети собственных  торговых точек.

       Какие преимущества может дать МПК «Печорский»  их наличие? Преимуществом, прежде всего, несмотря на существенные внепроизводственные издержки, обусловлены необходимостью затрачивать большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом, возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения, является право МПК «Печорский» на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции, а также через своих представителей (продавцов торговых точек) поддерживать тесные связи с потребителями. Узнавать отзывы о продукции, дополнительные запросы потребителей к продукции.

       Систему прямого сбыта осуществляем следующим  способом. В г. Печоры находятся два  основных рыночных комплекса, которые  визуально делят город и его  покупателей на две части. Рынки являются самыми проходимыми торговыми точками города, за счет относительной удаленности от магазинов, поддержание более низкого уровня цен, широкого ассортимента товаров.

    Организационный план. Руководство МПК «Печорский» заключает договора с руководителями рынков о сотрудничестве (фактически — договора аренды), т.е. арендует торговые места для продажи своей продукции. На рынке «Русская сказка» (рынок №1) — аренда с предоставленным холодильным прилавком, на рынке «Нива» колледжа без холодильного оборудования (т.е. необходима покупка холодильного оборудования). Договора о сотрудничествами с рынками заключаются сроком на один год.

    Приобретаем холодильную установку-прилавок, стоимостью 15 000 руб., обслуживание данного прилавка будет производить специалист-холодильщик. Стоимость его услуг будет составлять 200 руб. ежемесячно, стоимость холодильного оборудования списываем полностью за счет прибыли, образующейся по итогам работы за месяц.

    Принимаем на работу двух продавцов. Заработная плата продавцов на рыночных комплексах составляет 2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать сбыт, устанавливаем заработную плату продавцам, поступившим на работу, 3% от объема продаж.

    Изучив  спрос покупателей на рынке на данную продукцию методом спроса, сравнив объемы продаж крупных торговых точек, торгующих этой продукцией, (средний объем продаж составил 45 упаковок в день).

          Метод расчета:

    магазин «Юбилейный» - 50 упаковок;

    магазин «Толпар»        - 40 упаковок;

    магазин «Восток»        - 44 упаковки;

    магазин №1                – 46 упаковок;

    Итого:                        - 180 упаковок : 4 = 45 упаковок),

    Кроме того, ориентируясь на конкурентов (на рынке №1 и на рынке№2 реализуются  пельмени г. Пскова, объем реализации в среднем составляет 50 упаковок в день), принимаем за объем реализации, опираясь на изученные факты, равные 40 упаковок в день. Несмотря на то, что продукция МПК «Печорский» пользуется большим спросом, но для снижения риска остановимся на этом объеме.

    Увеличение  объема реализации ведет к увеличению производственной программы, которая возрастает на 80 упаковок в день, или 2 400 упаковок в месяц. Производительность каждой лепщицы составляет 10 упаковок в день, т.е. необходимо для обеспечения производственной программы принять на работу 8 лепщиц.

    Рассмотрим смету затрат на месяц на увеличение производственной программы и расчеты прибылей, полученных на рынке №1 и рынке №2, за этот же отчетный период (таблица 2.4.1).

    Таблица 2.4.1. Смета затрат на увеличение производственной программы

Статья		Рынок №1	Рынок №2
№ п.п.	Наименование  статьи
1.	Сырье	29 880,00 руб.	29 880,00 руб.
2.	Упаковка	1 440,00 руб.	1 440,00 руб.
3.	Заработная  плата	7 200,00 руб.	7 200,00 руб.
4.	Аренда	2 640,00 руб.	2 640,00 руб.
5.	Итого затрат по производству (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4)	41 160 руб.	41 160,00 руб.

Данные  таблицы считаем следующим образом:

    затраты на сырье равны:

    1 200 х 24 – 90 = 29 880 (руб.)

    затраты на упаковку составляют:

    1 200 х 1,2 = 1 440 (руб.)

    заработная  плата лепщиц:

    4 х 1 800 = 7 200 (руб.)

    аренда  рассчитывается по отпускной цене оптовикам:

    1 200 х 44 + 5% = 2 640 (руб.)

    Таблица 4.2. Смета затрат по организации прямого сбыта на месяц

Статья		Рынок №1	Рынок №2
№ п.п.	Наименование  статьи затрат
1.	Аренда  торгового места	1 500 руб.	1 350 руб.
2.	Обслуживание  холодильных установок	-	200 руб.
3.	Заработная  плата продавца	1 908 руб.	1 908 руб.
4.	Единый  налог	420 руб.	420 руб.
5.	Транспортные  расходы на доставку	450 руб.	450 руб.
6.	Итого расходов по организации прямого  сбыта     (ст.1 + ст.2 + ст.3 + ст.4 + ст.5)	4 278 руб.	4 328 руб.

 


    Показатели  рассчитывали следующим образом:

    аренда  торгового места:

    рынок №1       30 (дней) х 50,00 (руб.) = 1 500 (руб.)

    рынок №2       30 (дней) х 45,00 (руб.) = 1 350 (руб.)

    заработная  плата продавцов:

    (1 200 х 53,00 х 3%) / 100% = 1 908 (руб.)

    транспортные  расходы по доставке:

    30 (дней) х 15 (руб.) = 450 (руб.), где 15 руб.  – сумма разовой доставки (рассчитана  исходя из расстояния и цены  бензина). 


    Таблица 4.3. Показатели хозяйственной деятельности по производству

Статья		Рынок №1	Рынок №2
№ п.п.	Наименование  статьи затрат
1.	Выручка от объема продаж	52 800,0 руб.	52 800,0 руб.
2.	Себестоимость продукции	41 160,0 руб	41 160,0 руб.
3.	Подоходный  налог	1 513,2 руб.	1 513,2 руб.
4.	Отчисления  на социальные нужды	3 620,0 руб.	3 620,0 руб.
5.	Чистая  прибыль	6 506,8 руб.	6 506,8 руб.

 


    Если  учесть, что данные по рынку №1 и  рынку №2 равны, то:

    выручка от объема реализации равна:

    1 200 х 44,00 = 52 800 (руб.)

    подоходный  налог рассчитывается:

    (52 800 – 41 160) х 13% / 100% = 1 513,2 (руб.)

    Отчисления  на социальные нужды состоят из следующих  показателей и составляют в общей  сумме 31,1%, равный 3 620 руб.:

    пенсионный  фонд:

    (52 800 – 41 160) х 26% / 100% = 3 026,4 (руб.)

    фонд  медицинского страхования:

    (52 800 – 41 160) х 3,6% / 100% = 419,04 (руб.)

    фонд  занятости:

    (52 800 – 41 160) х 1,5% / 100% = 174,6 (руб.)

    Чистая  прибыль равна:

    52 800 – 41 160 – 1 513,2 – 3 620 = 6 506,8 (руб.)

    Таблица 4.4. Показатели хозяйственной деятельности по работе торговых точек

Статья		Рынок №1	Рынок №2
№ п.п.	Наименование  статьи затрат
1.	Торговая  наценка	10 800 руб.	10 800 руб.
2.	Итого расходов	4 278 руб.	4 328 руб.
3.	Чистая  прибыль	6 522 руб.	6 472 руб.

 


    Данные  в таблицу занесены на основании  следующих расходов:

    торговая  наценка равна:

    (53,00 – 44,00) х 1 200 = 10 800 (руб.)

    чистая  прибыль равна:

    для рынка№1:     10 800 – 4 278 = 6 522 (руб.)

    для рынка№2:     10 800 – 4 328 = 6 472 (руб.)

    Вводя систему прямого сбыта, мы увеличиваем  объем производства, что приводит к дополнительной потребности в оборотных средствах (затраты на сырье).

    Потребуется:

    29 880 (руб.) х 2 (рынка) = 59 760 (руб.)

    дополнительных  средств ежемесячно. Но принимая во внимание, что налично-денежная выручка  ежедневно будет сдаваться в  кассу фирмы, а также то, что у МПК «Печорский» есть возможность брать сырье под реализацию у поставщиков, введение данного усовершенствования не потребует дополнительных денежных средств.

    Денежные  средства в сумме 15 000 руб. использованные для оплаты холодильного оборудования, покроются за счет чистой прибыли полученной на рынке №2 за 2,5 месяца.

    Сделаем следующие выводы: организация собственной  торговой сети увеличила объем реализации продукции, по производственной деятельности МПК «Печорский», валовой доход  возрос на 105 600 руб. в месяц, а чистая прибыль возросла на 13 012 руб., кроме того, чистая прибыль от работы торговых точек составила 12 944 руб. В общем итоге прибыль МПК «Печорский» увеличилась на 26 006 руб. ежемесячно. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 


Глава 3. Совершенствование  сбытовой политики предприятия.

     Сбыт  продукции сейчас должен рассматриваться  под принципиально иным углом  зрения — через призму рыночного  спроса и предложения.

     Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители  должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

     В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

     Главная цель сбыта — реализация экономического интереса производителя (получение  предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного  спроса потребителей.

     Для совершенствования сбытовой деятельности в организации следует выполнить  следующие условия:

• модернизация технологии мясоперерабатывающих операций за счет внедрения ресурсосберегающей  и экологически приемлемой высокопроизводительной техники;
• создания механизма интеграции технологических комплексов и организации оптовых потоков;
• формирование и оптимизация рыночной структуры мясоперерабатывающего комплекса;
• разработка и корректировка законодательных и нормативно-технических актов по регулированию отношений;
• перейти к открытому конкурентно-рыночному режиму использования, обеспечивающему высокий уровень доходности;
• поиск стабильных каналов сбыта на внутреннем рынке;
• максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
• долговременную рыночную устойчивость организации; конкурентоспособность ее продукции;
• создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности;

       Таким образом на основе анализа приведенных выше условий можно подвести итог:

• определились основные направления  в развитии стратегии мясоперерабатывающих предприятий;
• совершенствования правовых основ и рыночных форм предоставления ресурсов в пользование;
• повышение производительности мясоперерабатывающего производства.

Заключение.

     В своей работе я попыталась охватить комплекс мероприятий и методов, направленных на организацию эффективной системы сбыта на промышленном предприятии, а также управления каналами сбыта.

     Исследовав  теоретическую основу организации  сбыта на промышленном предприятии, мы можем сделать некоторые выводы и подвести итоги.

     Во-первых, при создании или совершенствовании  отдела сбыта на предприятии, следует  решить несколько вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

     Во-вторых, сбытовую систему предприятия нельзя отделять от комплекса маркетинга, несмотря на то, что в организационной  структуре предприятия за службой  маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

     В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта  или маркетинга для российских предприятий  необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

     Исследовав  систему сбыта мясоперерабатывающего  предприятия МПК «Печорский»  г. Печоры Псковской области, я предложила усовершенствовать ее на основе рассмотренных мной теоретических данных. По моим прогнозам в результате введения прямых продаж в короткие сроки значительно увеличивается валовая выручка и прибыль при низком сроке окупаемости (2,5 месяца).

     Таким образом, применяя на практике теоретические знания, изложенные в данной работе, можно получать высокие экономические результаты. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 


Список  литературы.

1. Голубков  Е.П. Основы маркетинга: Учебник.-2-е  изд., перераб. И доп.-М.: Издательство «Финпресс», 2008- 407-420 с.
2. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг : http://www.cfin.ru/marketing.goldkat/8.shtml
3. Маркетинг: учебник/кол.авторов; под ред. Проф. т. н. Парамоновой. - 4-е изд., перераб и доп. - М.: КНОРУС, 2007. - 259 с.
4. Дубровский В.Ж. , К. Рихтер, Е. Дятел Экономика фирмы (предприятия). Учебное пособие, Екатеринбург: Изд-во Урал. гос.экон. ун-та, 2007г. (12,3 п.л.) - 305с.
5. Еремин В.Н. Маркетинг: Основы и маркетинг информации: учебник — М.: КНОРУС, 2008. - 343с.
6. В.Н. Наумов: Маркетинг сбыта: http://www.marketing.spb.ru/read/m11/
7. Т. Д.Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик — Маркетинг: Учебник для ВУЗов — Санкт-Петербург; Питер, 2009. - 287с.
8. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. — 623 с.
9. Г. Дж. Болт  Практическое руководство по управлению сбытом: Изд. - МТ- Пресс, 2009.
10. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг., 2008г., с-736
11. Служба тематических толковых словарей: http://www.glossary.ru
12. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. - М.: Изд. Вильямс — 2007, 656 с.
13. Яновский А. Маркетинг в производственно-сбытовой деятельности - залог коммерческого успеха. //Маркетинг. - Москва: ЦМИМ. - 2007. -№3 - с. 37 — 42.
14. Диксон П.Р. Управление маркетингом., М.: ЗАО "Изд-во "БИНОМ", 28г., с-560
15. Романов А.Н, Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др.,Маркетинг: Учебник/  Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2009. - 560с.: