Совершенствование сбытовой деятельности предприятия

 

Проанализировав объем и структуру каналов сбыта, нужно отметить, что большая часть продукции реализуется через крупных оптовиков. В 2003 году сбыт через крупных оптовиков составил 387 тонн и  по отношению к предыдущему году  выручка увеличился на 3,2% .

Значительная часть продукции реализуется через мелких оптовиков и торговые дома. Реализация  соответственно составила за 2003 год  187 тонн и 201 тонну.

Через собственную сбытовую сеть реализовано 55 тонн, по сравнению с 200 годом выручка от реализации увеличилась на 0,1%. 90 тонн реализовано через частных предпринимателей.

 

2.6. Анализ ценовой политики

       Что касается цены, то на рынке продовольственных товаров цена на конфеты и макаронные изделия в основном умеренная. Встречаются более дешевые продукты, а также и очень дорогие, но в среднем цены доступны большинству населения.

На рынке Красноярского края цена на продукцию предприятия «Краскон» является доступной основной массе потребителей.

 

 

 

Таблица 11

Анализ ценовой политики предприятия ЗАО «Краскон»

 

 

Наименование товара	Средняя цена на рынке, руб.	Цена ЗАО «Краскон», руб.	Уровень цен, руб.
			Бабаевская фабрика	Рот Фронт	Красный Октябрь
Карамель с начинкой	40	32	40	38	37
Конфеты пралиновые	120	112	118	120	119
Карамель леденцовая	47	43	46	47	42
Конфеты вафельные	150	145	150	148	150
Конфеты помадные	70	65	70	69	69

 

 

 

По сравнению с предприятиями-конкурентами «Краскон» имеет ценовое преимущество. Высокий уровень цен конкурентов напрямую связан с транспортными расходами, так как конкуренты являются московскими компаниями.

 

2.7. Анализ системы продвижения

Система продвижения продукции предприятия «Краскон» распространяется на Красноярск, другие города Красноярского края, республику Хакассию, Иркутскую, Кемеровскую и Читинскую области, а также на регионы Сибири и Дальнего Востока.

В качестве методов продвижения предприятие использует рекламу в средствах массовой информации, куда входят рекламные ролики на телевидении (Телеканал ТВК, Афонтово, 7 канал), реклама на радио, реклама в газетах и журналах (журнал «Витрина»). Также используется реклама на уличных щитах со славами такого типа, как:  «Когда сбываются мечты» и т.д.

Рекламные акции поддерживаются плакатами «Краскона», для хозяек выпущены наклейки на консервированные банки с символикой «Краскона».

Также кондитерско-макаронная фабрика «Краскон» имеет практику проведения дегустаций. Одна из них проводилась совсем недавно. В сентябре 2004 года в ряде крупных магазинов и супермаркетах нашего города проходила дегустация макарон марки «Корона». На дегустацию были представлены различные виды блюд: салаты, супы, холодные и горячие блюда, и даже торты. Обязательным ингредиентом, входящим в состав этих блюд, были различные сорта макарон «Корона».  Потребителям предлагалось попробовать эти блюда и купить продукцию марки «Корона», а при покупке сразу двух пачек макарон, в подарок вручалась кулинарная книжка с рецептами изготовления этих блюд. Дегустация прошла довольно успешно.  

Очень важным методом продвижения продукции «Краскона»  является участие предприятия на ярмарках и различных выставках, где «Краскон» имеет большое количество дипломов и медалей .

 

2.6. Анализ сильных и слабых сторон

На основе анализа факторов, характеризующих внутреннюю среду фирмы, с учетом результатов исследования внешней среды можно оценить состояние компании.

Для предприятия «Краскон» стратегия должна быть направлена на устранение слабых сторон, которые делают компанию уязвимой, мешают ее деятельности и не дают ей использовать привлекательные  возможности.

 

Таблица 12

Анализ сильных и слабых сторон

 

Показатели	Оценка						Значимость
	5 баллов		4 балла	3 балла	2 балла	1 балл	Высокая	Средняя	Низкая
Маркетинг
Репутация ком-нии	!!!						!!!
Доля рынка	!!!						!!!
Качество обслуж-ния			!!!				!!!
Эффективность ценовой  политики			!!!					!!!
Эффективность системы распред-я	!!!							!!!
Эффективность методов продвиж-я				!!!			!!!
Эффективность службы сбыта			!!!				!!!
Эффективность инноваций			!!!				!!!
Географическое распределение				!!!				!!!
Финансы
Издержки				!!!			!!!
Потоки  денежных средств				!!!			!!!
Фин. устойчивость			!!!				!!!
Производство
Мощности				!!!			!!!
Возможности			!!!				!!!
Рабочая сила			!!!					!!!
Технический уровень производства				!!!			!!!
Организация
Менеджеры лидеры				!!!			!!!
Заинтересованность сотрудников				!!!			!!!
Предпринимательская деятельность				!!!				!!!
Гибкость				!!!				!!!

 

Исходя из таблицы, можно сказать, что к сильным сторонам предприятия относятся репутация компании,  большая доля рынка, качество обслуживания, эффективность ценовой политики, эффективная система распределения, финансовая устойчивость.

К слабым сторонам «Краскона» относятся методы продвижения, издержки, возможности, гибкость, менеджеры-лидеры, производственные мощности, недостаток денежных средств, технический уровень производства.

Остальные факторы относятся к незначительным сильным сторонам предприятия, но имеют большую значимость, которые необходимо поднимать до высокого уровня.

Проводить анализ сильных и слабых сторон  предприятия необходимо, так как если не знать в компании сильных и слабых сторон, не представлять себе внешних возможностей и угроз, невозможно разработать стратегию, которая бы соответствовала положению предприятия и способствовало его развитию.

 

 

3.2. Разработка  комплекса мероприятий по решению  сбытовой деятельности

 

Задачами маркетингового отдела являются: Формирование спроса на продукцию ЗАО «Краскон» и рынков сбыта предприятия, способствование улучшению экономических показателей деятельности ЗАО «Краскон»: повышению объемов продаж, увеличению доли рынка и росту прибыли, разработка стратегии маркетинга и контроль за ее реализацией, разработка планов маркетинга, представление рекомендаций по оптимизации портфеля продукции, выбору каналов распространения товаров, установлению цен, организация системы продвижения и стимулирования товаров, включая проведение рекламных кампаний.

Для решения существующих задач, маркетинговому отделу необходима в первую очередь периодическая организация рыночных исследований, которые включают в себя исследование потребителей (конечных покупателей, розничных точек, оптовых фирм), исследование конкурентов и географических рынков сбыта.

Службе маркетинга следует обратить внимание на внедрение новинок, изменение размера и дизайна упаковки, так как это привлекает потребителей.

Недостатком ценовой политики является то, что она не учитывает сезонность спроса. Специалисты маркетингового отдела должны разрабатывать ценовую политику с учетом отдельных марок товара, по каналам распространения и в зависимости от сезонности спроса.

«Краскон» использует достаточно различные методы продвижения,  включая рекламу и связь с общественностью, презентации, специальные предложения, выставки и ярмарки, но их набор следует расширять.

Большое внимание следует уделить дистрибьюторам. Для них необходимо организовывать презентации продукции, ввести систему стимулирования.

В распоряжении предприятия имеется ряд стратегических альтернатив. Проанализировав сильные и слабые стороны ЗАО «Краскон»,  можно перейти к заключительному этапу работы - разработка стратегии развития.

Стратегия развития предприятия  - решения о будущих видах деятельности предприятия; план использования маркетинговых возможностей. Стратегии предприятия обычно рассчитаны на 5 лет.

Исходя из анализа сильных и слабых сторон и поставленными выше задачами, «Краскону» необходимо, прежде всего, предпринять следующие шаги:

1. Увеличить объем продаж предприятия
2. Расширить принадлежащий предприятию сегмент рынка
3. Охватить новые рынки сбыта.

Данная стратегия будет разработана по двум направлениям:

1. Интенсивный рост
2. Интеграционный рост

Первое направление – это стратегия интенсивного роста предприятия. Основными направлениями стратегии интенсивного роста являются:

1. Стратегия проникновения на рынок. 

1.1. В ближайшее время КМФ «Краскон» планирует увеличение объема выпуска продукции при существующих производственных мощностях. С этой целью будет разработана широкомасштабная рекламная компания (расходы на рекламу будут увеличены в 2 раза). Данная рекламная акция будет связана с Новогодними праздниками. Основным рекламным товаром будут являться новогодние подарки для детей, наборы шоколадных конфет и торты на заказ.

1.2. В течение первых двух лет «Краскон» планирует расширение мощностей производства кондитерских изделий и дальнейшую автоматизацию производственного процесса. Вследствие автоматизации производства уменьшаться затраты на оплату труда, так как будет проведено сокращение рабочего персонала.

Данное преобразование позволит снизить себестоимость продукции, что повлечет за собой уменьшение цены на определенную группу товаров. Далее планируется снять серию сюжетов о проведенных преобразованиях на КМФ «Краскон», разъяснить потребителю о преимуществах выпускаемой продукции (выпуск продукции с прежнем уровнем качества, но с существенным снижением цен) и о предприятии  в целом.

Проведенная компания позволит увеличить количество потребителей за счет «перехвата» клиентуры конкурентов. Следовательно, увеличится доля рынка, занимаемая КМФ «Краскон» (расширение сегмента рынка).

2. Стратегия поиска новых рынков.

2.1. Для выхода на новые рынки сбыта КМФ «Краскон» необходимо будет провести маркетинговое исследование региональных рынков. С помощью этого исследования будут определены группы потенциальных потребителей в регионах. Если численность данной группы значительна, а количество конкурентов невелико, то предприятию следует попытаться выйти на данный рынок с существующим ассортиментом продукции.

3. Стратегия создания новой продукции

Данные маркетингового исследования показывают, что предложение марципановых, грильяжных и ликерных конфет на рынке кондитерской продукции не соответствует спросу. Многие из опрошенных потребителей хотели бы приобретать данные виды конфет, однако не могут этого сделать в связи с отсутствием данного товара на рынке или с высокой ценой на него.

Таким образом, «Краскону» следует обратить внимание на этот факт и начать выпуск конфет данных ассортиментных разновидностей со средней ценой, доступной основной группе потребителей.

Данные виды конфет «Краскон» сможет выпускать на существующих поточных линиях. Однако в этом случае ассортимент нового выпускаемого товара будет незначительным. Чтобы выпустить данные разновидности конфет в более широком ассортименте предприятие может приобрести новую современную поточную линию. Но это следует делать в том случае, если ранее изложенные стратегии реализуются успешно, вследствие чего увеличится объем продаж фирмы и ее выручка, то есть примерно через 3-5 лет.

Если данная продукция окажется конкурентоспособной, и будет пользоваться спросом у потребителей Красноярского Края, то предприятие может выйти с этим товаром на новые рынки.

Вторым направлением стратегии развития предприятия является интеграционный рост.

Предприятию следует усилить влияние и контроль за системой распределения продукции (прогрессивная интеграция), находить новые каналы сбыта.

Ранее предприятие «Краскон» в основном распространяло свою продукцию через оптовые базы и сеть фирменных магазинов. В ближайшее время необходимо увеличить штат торговых агентов, которые будут заниматься распространением продукции по розничным магазинам, различным супермаркетам, универсамам и т.д. Каждому торговому агенту будет отводиться определенный район города, где он будет работать. Это позволит расширить сеть клиентов предприятия в Красноярске и  крае в целом.

Также в ближайших планах «Краскона» расширить клиентскую сеть во всех регионах Сибири и Дальнего Востока.

Таким образом, вышеизложенный стратегический план предприятия позволит увеличить объем продаж,  активы и пассивы предприятия, расширить рынки сбыта, повысить конкурентоспособность продукции.