Содержание комерческой деятельности в оптовой торговле

Содержание коммерческой работы в оптовой торговле.

 
Оптовая торговля представляет собой деятельность по реализации товаров партиями для их дальнейшей перепродажи или профессионального использования. 
 
Оптовая торговля играет важную роль в функционировании экономики, выступая в качестве посредника между промышленностью и розничной торговлей. Эта роль состоит в: 
 
• обеспечении взаимосвязи между производством и потреблением; 
 
• экономической интеграции территории; 
 
• обеспечении экономии совокупных издержек обращения. 
 
Функции предприятий оптовой торговли можно условно разделить на две группы. 
 
Первая группа включает функции, выполняемые оптовыми организациями по отношению к поставщикам (товаропроизводителям). Среди этих функций можно выделить следующие: 
 
• предоставление информации о рынке (о структуре и динамике спроса, новых товарах, уровне цен и т. д.); 
 
• обеспечение производителям сбыта их товара; 
 
• осуществление закупок товаров в объемах, удобных для производителя; 
 
• осуществление мер по стимулированию сбыта и рекламе товаров; 
 
• принятие риска в связи с возможным хищением, порчей или устареванием товара; 
 
• хранение запасов товара; 
 
• транспортировку и экспедирование; 
 
• финансирование (в частности, покупку на условиях предоплаты). 
 
Вторая группа включает функции но отношению к покупателям — предприятиям розничной торговли: 
 
• предоставление информации о рынке (данные о тенденциях оптового рынка, о поставщиках, новых товарах, уровне цен и т. д.); 
 
• разбивку крупных партий товара на более мелкие, удобные розничным торговцам; 
 
• формирование товарного ассортимента; 
 
• складирование, хранение, упаковка товара; 
 
• доставку и экспедирование; 
 
• кредитование розничных организаций; 
 
• помощь в рекламе и стимулировании сбыта (в частности, предоставление рекламных материалов). 
 
Существуют различные виды оптовых предприятий. 
 
По размеру выделяют крупные, средние и малые предприятия. 
 
По объему поставляемых партий товара: крупнооптовые и мелкооптовые торговые организации. 
 
По значению и масштабам деятельности: организации федерального, регионального и местного значения. 
 
По степени самостоятельности организации оптовой торговли можно разделить на: 
 
• независимые организации; 
 
• сбытовые структуры производителей (сбытовые филиалы, торговые представительства и пр.) 
 
По характеру товарного ассортимента выделяются: 
 
• оптовики смешанного ассортимента (занимаются несколькими ассортиментными группами); 
 
• узкоспециализированные оптовики (занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы). 
 
По характеру перехода прав собственности на товар и функциям в товарных сделках: 
 
• предприятия оптовой торговли (приобретают товар в собственность и перепродают его); 
 
• посреднические структуры, не использующие в своей деятельности перехода к ним прав собственности на товары (комиссионеры, агенты, брокеры); 
 
По объему предоставляемых услуг оптовиков можно разделить на: 
 
• предприятия с полным циклом обслуживания (предоставляющие услуги по хранению товарных запасов, доставке, кредитованию, а также маркетинговую помощь); 
 
• предприятия с ограниченным циклом обслуживания (предоставляющие меньший объем услуг). 
 
Основные задачи, составляющие содержание коммерческой деятельности в оптовой торговле, включают: 
 
• анализ рыночной ситуации: все принимаемые решения должны опираться на маркетинговый анализ среды деятельности торгового предприятия; 
 
• определение стратегии компании и выбор целевого рынка: в тесной связи с прогнозом развития рыночной ситуации разрабатываются основные цели и определяются направления ее развития, а также целевой рынок или рынки, на которых она будет работать; целевой рынок (или целевой сегмент) — группа потребителей со сходными потребностями, на удовлетворение которых будет ориентироваться компания; 
 
• осуществление оптовых закупок и управление товарными запасами (выбор поставщиков, заключение и отслеживание договоров, планирование запасов); 
 
• формирование ассортимента товаров и перечня услуг (выбор широты, глубины и структуры ассортимента, а также определение состава и условий предоставления услуг); 
 
• формирование ценовой политики (обоснование установления ценовых надбавок к закупочным ценам товаров, разработка системы скидок); 
 
• формирование политики продвижения товара (выбор средств рекламы и стимулирования сбыта); 
 
• формирование сбытовой политики (обоснование территориального расположения складов, выбор методов обработки заказов); 
 
• оптовую продажу товара (выбор методов оптовой продажи, установление отношений с покупателями, заключение договоров, организацию приема и исполнения заказов). 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Задачи и содержание коммерческой работы в розничной торговле.

Вторая группа включает функции по отношению к покупателям — частным лицам и домохозяйствам: 
 
• демонстрацию товара, предоставление информации, помощь в выборе товара, консультирование по эксплуатации; 
 
• разбивку крупных и средних партий товара на единичные экземпляры; 
 
• формирование товарного ассортимента; 
 
• складирование, хранение, упаковку товара; 
 
• доставку крупногабаритных товаров; 
 
• кредитование (продажу в кредит); 
 
• создание комфортных условий для осуществления покупки и оказание дополнительных услуг. 
 
Розничные предприятия можно классифицировать по различным признакам. 
 
В зависимости от привязки к стационарным помещениям выделяют: 
 
• розничные предприятия, осуществляющие торговлю через магазины; 
 
• предприятия внемагазинной торговли (развозная, разносная торговля и т. п.). 
 
По уровню специализации по товарным признакам магазины делятся на: 
 
• универсальные — магазины с широким и достаточно глубоким ассортиментом (универмаги и универсамы); 
 
• специализированные — магазины, включающие одну ассортиментную группу (например, «Хозтовары», «Мебель», «Книги») или осуществляющие комплексное обслуживание определенной группы покупателей (например, «Детский мир»); 
 
• узкоспециализированные — магазины, ассортимент которых сформирован из части какой-либо товарной группы (например, «Пуговицы», «Деловая книга», «Колбасы»); 
 
• комбинированные — магазины, осуществляющие торговлю товарами нескольких групп, родственных по потребительскому назначению (например, «Мясо — рыба»). 
 
• смешанные — небольшие по площади предприятия, продающие товары разных товарных групп, в том числе как продовольственные, так и непродовольственные, в ограниченном ассортименте. 
 
С точки зрения стратегии ведения бизнеса магазины разделяются на: 
 
• магазины, конкурирующие на основе больших оборотов и низких цен (многие гипер- и супермаркеты); 
 
• магазины, конкурирующие на основе высокого уровня сервиса и высоких цен; 
 
• магазины, ориентированные на добавленное удобство (ограниченный ассортимент при удобном расположении и графике работы, например, небольшой продовольственный магазин, расположенный в жилом доме). 
 
По особенностям устройства различают: 
 
• магазин — торговое предприятие, расположённое в капитальном стационарном здании или его части, имеющее набор помещений, оборудования и инвентаря, необходимых для осуществления торгово-технологического процесса; 
 
• киоск — временное или постоянное помещение небольшой площади с обслуживанием покупателя вне помещения; 
 
• павильон — временное или постоянное помещение небольшой площади с обслуживанием покупателя внутри помещения; 
 
• палатка — временное помещение из ткани, пленки и тому подобных материалов, используемое для торговли; 
 
• лоток — стол, отделяющий продавца от покупателя и используемый для показа и отпуска товара; 
 
• автомагазины — грузовые автомашины, используемые для передвижной торговли, преимущественно для обслуживания жителей небольших отдаленных населенных пунктов; 
 
• торговые автоматы. 
 
С точки зрения форм продажи товаров выделяют: 
 
• магазины самообслуживания — покупатели самостоятельно осматривают, выбирают и доставляют товары к расчетному узлу; 
 
• магазины с индивидуальным обслуживанием через прилавок — продавец обслуживает каждого покупателя, помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах пользования, упаковывает товар; 
 
• магазины с открытой выкладкой — покупатели знакомятся с ассортиментом самостоятельно, продавец консультирует, проверяет качество, упаковывает товар; 
 
• магазины, торгующие по образцам, — покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с товарами в торговом зале или выбирают товар по каталогу, после выбора и оплаты товар доставляется покупателю на дом или вручается со склада; 
 
• магазины, осуществляющие продажу по предварительным заказам, — покупатели предварительно заказывают товар лично, по телефону, по почте или через Интернет и оплачивают его. Товар доставляется на дом, на рабочее место или ожидает заказчика в магазине; 
 
• магазины, сочетающие несколько форм обслуживания (многие универмаги). 
 
По размерам торговой площади магазины бывают: 
 
• мелкие; 
• средние; 
• крупные; 
• особо крупные. 
 
Гипермаркеты в крупных городах имеют площадь более 20000 м2. 
 
В зависимости от здания или помещения, в котором размещен магазин, выделяют: 
 
• отдельно стоящие магазины; 
 
• магазины во встроенных и встроенно-пристроенных помещениях; 
 
• магазины в торговых центрах. 
 
По значению данного магазина в обслуживании населения района они делятся на: 
 
• магазины общегородского значения — представляют населению возможность максимального выбора товаров (крупные универмаги, обслуживающие население всего города, крупные специализированные магазины); 
 
• магазины местного значения — обеспечивают население продовольственными товарами повседневного и частого спроса, расположены в основном в жилых районах и обслуживают живущих в близко расположенных домах. 
 
Основные задачи, составляющие содержание коммерческой деятельности в розничной торговле, включают: 
 
• анализ рыночной ситуации и прогнозирование спроса населения: все принимаемые решения должны опираться на 
маркетинговый анализ среды деятельности предприятия розничной торговли; 
 
• определение стратегии компании и выбор целевого рынка: в тесной связи с прогнозом развития рынка разрабатываются основные цели и определяются направления ее развития, а также выбираются целевые сегменты, на которых она будет работать; целевой сегмент — группа потребителей со сходными потребностями, на удовлетворение которых будет ориентироваться компания; 
 
• осуществление закупок и управление товарными запасами (выбор поставщиков, заключение и отслеживание договоров, планирование запасов); 
 
• формирование ассортимента товаров и перечня услуг (выбор широты, глубины и структуры ассортимента, а также определение состава и условий предоставления потребителям дополнительных услуг); 
 
• формирование ценовой политики (обоснование установления ценовых надбавок к закупочным ценам товаров, разработка системы скидок); 
 
• формирование политики продвижения товара (выбор средств рекламы и стимулирования сбыта, осуществление мероприятий по формированию имиджа магазина); 
 
• формирование сбытовой политики (обоснование размещения магазина, решения по развитию сети, выбор методов продажи товаров, обеспечение рациональной планировки торгового зала и эффективной выкладки товаров); 
 
• розничная продажа товара (выбор методов продажи, организация обслуживания покупателей, осуществление мероприятий по созданию привлекательной атмосферы торгового зала).

Номенклатура и ассортимент товара, его классификация.

 

Различают производственный и торговый ассортимент товаров. 
Производственным ассортиментом называют номенклатуру товаров, выпускаемых промышленными и сельскохозяйственными предприятиями, а также другими изготовителями. Как правило, предприятия, производящие товары, выпускают узкий ассортимент товаров, что позволяет им внедрять передовую технологию производства, совершенствовать ассортимент выпускаемых товаров, улучшать их качество. Поэтому выпускаемые ими товары нуждаются в дальнейшей подсортировке с учетом требований торговли, на предприятиях которой сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой самыми различными изготовителями. Такая подсортировка, или преобразование ассортимента, осуществляется преимущественно на предприятиях оптовой торговли, через которые проходит основная масса товаров сложного ассортимента. Некоторая часть продовольственных и непродовольственных товаров подвергается подсортировке непосредственно в магазинах и других предприятиях розничной торговли.  
 
Торговый ассортимент представляет собой номенклатуру товаров, подлежащих продаже в розничной торговой сети. Он включает ассортимент товаров, выпускаемых многими предприятиями, и подразделяется на две товарные отрасли: продовольственные и непродовольственные товары. Каждая из отраслей делится на товарные группы, в состав которых входят товары, объединяемые по ряду признаков (однородности сырья и материалов, потребительскому назначению, степени сложности ассортимента).  
 
В зависимости от однородности сырья и материалов, из которых изготовлены товары, их подразделяют на изделия из металла, кожи, стекла и т. д.  
 
По потребительскому назначению товары подразделяют на спортивные, музыкальные, хозяйственные, одежду, обувь и т.п.  
 
Важным признаком классификации являются особые свойства товаров. Так, с учетом ограниченности сроков реализации, необходимости создания особых режимов хранения товары делятся на скоропортящиеся и нескоропортящиеся.  
 
С учетом сложности ассортимента различают товары простого и сложного ассортимента. К товарам простого ассортимента относят товары, состоящие из небольшого количества видов или сортов (овощи, поваренная соль, хозяйственное мыло и т.д.). Товары, имеющие в пределах одного вида внутреннюю классификацию по различным признакам (фасон, размер и т.д.), относятся к товарам сложного ассортимента (обувь, одежда и т.д.).  
 
Товарные группы делятся на товарные подгруппы, в состав которых входят однородные по признаку единства производственного происхождения товары. Например, товарная группа обуви делится на подгруппы кожаной, текстильной, валяной и резиновой обуви, группа посуды состоит из подгрупп металлической, стеклянной и фарфоро-фаянсовой посуды.  
 
Каждая подгруппа складывается из товаров различных видов. Под видом товара понимают одинаковые товары разнообразного назначения (сапоги — женские, мужские и детские; мебель — для кухни, жилой комнаты и т.д.). Внутри каждого вида товары могут отличаться друг от друга по особым признакам (артикулам, сортам и т.д.), т.е. подразделяться на разновидности.  
 
С учетом деления товаров на группы, подгруппы и виды принято выделять групповой и внутригрупповой (развернутый) ассортимент товаров. Групповой ассортимент — это перечень товарных групп, включенных в номенклатуру. Внутригрупповой (развернутый) ассортимент представляет собой детализацию группового ассортимента по конкретным видам и разновидностям товаров. Эти два понятия, в свою очередь, тесно связаны с понятием широты и глубины ассортимента. При этом широта ассортимента товаров определяется количеством товарных групп и наименований, а глубина — количеством разновидностей товаров. Например, сравнительно узкий ассортимент товаров специализированных магазинов состоит из большого количества разновидностей соответствующих товаров и является более глубоким.  
 
Товары классифицируют и по таким признакам, как частота спроса на товары, а также стабильность и характер предъявляемого спроса.  
 
По частоте спроса товары подразделяются на три группы:  
 
• повседневного спроса — наиболее часто и даже ежедневно приобретаемые населением товары;  
• периодического спроса — товары, покупка которых осуществляется периодически;  
• редкого спроса — предметы длительного пользования, срок службы которых обычно превышает пять лет.  
 
Кроме того, имеется группа сезонных товаров, реализация которых осуществляется в определенные периоды (сезоны) года. Спрос на товары может быть стабильным (устойчивым) или подвергаться определенным (в том числе и резким) колебаниям. С учетом этого товары делят на следующие группы: стабильного спроса; товары, спрос на которые подвержен резким колебаниям; твердо сформулированного спроса; альтернативного спроса; импульсного спроса.  
 
Для рационального формирования ассортимента товаров в розничной торговой сети большое значение имеет группировка товаров по комплексности спроса покупателей, когда в состав комплексов входят товары различных групп, предназначенные для комплексного удовлетворения спроса. В основу разработки таких комплексов может быть положен половозрастной признак («Товары для женщин» и т.д.), особенности образа жизни и проведения досуга («Товары для садовода», «Товары для туриста» и т.д.), а также другие признаки. Потребительские комплексы делятся на микрокомплексы.  
 
Ассортимент потребительских товаров подразделяется на группы — по местонахождению, на подгруппы — по широте охвата товаров, на виды — по степени удовлетворения потребностей, на разновидности — по характеру потребностей.  
 
По местонахождению товаров различают ассортимент: 
 
• промышленный (производственный) — набор товаров, выпускаемых изготовителем исходя из его производственных возможностей;  
• торговый — набор товаров, формируемый организацией торговли или общественного питания с учетом ее специализации, потребительского спроса и материально-технической базы.  
 
В зависимости от широты охвата товаров различают следующие виды ассортимента: 
 
• простой — набор товаров, представленный небольшим количеством групп, видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное количество потребностей;  
• сложный — набор товаров, представленный значительным количеством групп, видов, разновидностей и наименований товаров, которые удовлетворяют разнообразные потребности в товарах;  
• групповой — набор однородных товаров, объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности;  
• видовой — набор товаров различных видов и наименований, удовлетворяющих аналогичные потребности; является составной частью группового ассортимента. Например, ассортимент молока — пастеризованное, стерилизованное и др. — часть ассортимента молочных товаров;  
• марочный — набор товаров одного вида, марочных наименований или относящихся к группе марочных. Такие товары наряду с удовлетворением физиологических потребностей в значительной мере нацелены на удовлетворение социальных и психологических потребностей. Эти потребности удовлетворяются престижными марками автомобилей, одежды, обуви, духов, марочных вин и др.;  
• развернутый — набор товаров, который включает значительное количество подгрупп, видов, разновидностей, наименований, в том числе марочных, относящихся к группе однородных, но отличающихся индивидуальными признаками;  
• сопутствующий — набор товаров, которые выполняют вспомогательные функции и не относятся к основным для данной организации. Товары сопутствующего ассортимента в обувном магазине — это предметы ухода за обувью, а в продовольственном магазине — мыло, спички, некоторые другие хозяйственные товары;  
• смешанный — набор товаров разных групп, видов, наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения. Смешанный ассортимент характерен для магазинов, торгующих непродовольственными и продовольственными товарами.  
 
По степени удовлетворения потребностей различают ассортимент: 
 
• рациональный — набор товаров, наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни при определенном уровне развития науки, техники и технологии;  
• оптимальный — набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя при минимальных затратах на их проектирование, разработку, производство и доведение до потребителей. Товары оптимального ассортимента отличаются повышенной конкурентоспособностью.  
В зависимости от характера потребностей ассортимент может быть: 
 
• реальный — действительный набор товаров, имеющийся в конкретной организации изготовителя или продавца;  
• прогнозируемый — набор товаров, который должен будет удовлетворять предполагаемые потребности;  
• учебный — перечень товаров, систематизированный по определенным научно обоснованным признакам для достижения целей обучения.