Система маркетинговых иследований

Ожидания абонентов КСС:

• отсутствие платы за местные переговоры;
• возможность предоплаты;
• возможность работы в кредит;
• возможность установления нескольких аппаратов на один номер;
• отсутствие платы за входящие вызовы.

В качестве основной цели КСС была выбрана следующая: стать лидером  в предоставлении услуг высококачественной мобильной радиосвязи в Краснодаре и крае. Эта цель содержит следующие  подцели:

• создание имиджа КСС;
• активное внедрение на рынок услуг мобильной связи;
• увеличение прибыли.

Имидж КСС есть та идея, которая  возникает в связи с услугами сотовой связи, названием компании, ее торговым знаком. Требуется, чтобы  имидж был благоприятным (поэтому  так важен был выбор девиза КСС: «Работаем там, где другие не могут!»).

 

2.3 Маркетинговые  исследования рынка сотовой связи  при поиске потенциальных клиентов

 

Специалисты выделяют около  сотни направлений маркетинговых  исследований, из них не менее  двух десятков основополагающие. Маркетинговая служба ОАО «Краснодарская Сотовая Связь» считает, что такое многообразие вряд ли имеет практический смысл. В реальной деятельности компания, предоставляющая услуги связи, регулярно проводит не более десятка различных групп исследований. К ним можно отнести:

• конкурентный анализ
• определение платежеспособности потенциальных и существующих потребителей
• определение потребительского приоритета (интегральной характеристики, включающей востребованность услуг, желание платить и узнаваемость торговой марки)
• медиа исследования
• прогнозирование проникновения и доли рынка
• определение удовлетворенности абонентов

Каждое из перечисленных направлений  включает в себя 1-3 самостоятельных  исследований аналитического или социального  характера.

Традиционно выделяют три вида социологических исследований:

• количественные
• качественные
• комбинированные

Количественные исследования проводятся на больших выборках, как правило, не менее 150-200 респондентов. «Количественные» вопросы: кто, что, когда, сколько, как  часто, какого типа – не дискуссионные и подразумевают четкие ответы. Методами количественных исследований являются:

• исследования со случайными респондентами (вероятная выборка)
• панельные исследования (целевая выборка)

Качественные исследования проводятся на малых выборках. Качественные интервью могут быть коллективными (фокус-группы). Факторы применения количественных и качественных исследований приведены в таблице 1.

 

Таблица 1

Факторы применения количественных и качественных исследований

Факторы применения	Количественные исследования	Качественные  исследования
Статистическая точность	Высокая	Средняя
Репрезентативность	Высокая	Низкая
Оперативность	Низкая	Высокая
Поле анализа	Узкое	Широкое
Выявление новых тенденций	Нет	Есть

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

 

         3 Анализ, выводы и предложения

 

Анализируя все проведенные  исследования и полученные результаты я могу сделать следующие выводы.

Согласно рис. 2, где дано распределение  продолжительности разговоров, мы видим, что у наибольшей доли абонентов  продолжительность одного разговора не превышает 2 мин. Предлагаю ввести посекундную. оплату разговоров длительность более 2 минут. Это создаст дополнительный стимул для «долгоговорящих» абонентов и позволит им более рационально и экономно расходовать свои средства.

Распределение трафика в зависимости от времени суток (рис.3.) ясно показывает, что наибольшая активность абонентов наблюдается в период с 10 часов утра до 20 часов вечера. В часы не попавшие в этот промежуток (особенно ночное время) активность абонентов мала. В связи с этим было бы полезно ввести интервальную оплату разговоров с более низкой ценой в ночное время и более высокой в часы наибольшей активности.

Проведенные исследования показывают, что большинство абонентов сотовой  связи имеют месячный доход от 500 $ и выше. Если снизить цены на сотовые аппараты или же ввести новую услугу как «продажа в рассрочку», а также создать специальный тариф с более низкой стоимостью разговоров, то можно будет привлечь определенное количество новых абонентов с месячным доходом от 250 $. К тому же это позволит сделать сотовую связь более популярной и доступной.

В Приложении 1 имеется конкурентная таблица, которая четко показывает преимущества ОАО «Краснодарская Сотовая  Связь» перед другими операторами  в Краснодарском крае.

Главный конкурент ОАО «КСС» – «Кубань GSM», но из таблицы видно, что КСС существует на рынке сотовой связи дольше и следовательно опыта и налаженных связей больше. Количество базовых станций говорит о качестве обслуживания абонентов в разных частях края и о качестве связи. Чем больше базовых станций, тем больше районов охвачено связью.

Абоненты ОАО «КСС» свободно могут разговаривать в 500 городах  России не меняя своего обычного мобильного номера; у других же компаний этот список намного меньше. Что делает пользование  телефоном неудобным особенно для людей много путешествующих по стране и они могут оказаться вообще без связи в каком-либо городе не охваченном роумингом.

Важнейшей проблемой всех сотовых  компаний  является отсутствие российского  производства конкурентоспособного оборудования для сетей сотовой связи. Сейчас оборудование для базовых станций, телефоны и аксессуары к ним приобретаются за рубежом, что естественно не дает операторам значительно снижать цены на телефоны. Развитие внутреннего производства оборудования для сотовой связи – объективная необходимость для России.

Еще одно немаловажное преимущество СОТЕЛ – бесплатный интервал. Аналогичной  услуги не предоставляет ни одна другая компания! Это несомненно является большим плюсом для потенциальных  абонентов выбравших стандарт NMT-450.

 

 

Заключение

 

Анализируя состояние российского  сотового рынка, мне видится ряд  проблем, решение которых позволит изменить ситуацию к лучшему. Важнейшей  из них является отсутствие российского  производства конкурентоспособного оборудования для сетей сотовой связи. Развитие внутреннего производства оборудования для сегментов с высоким потенциалом роста (к каковым относится и сотовая связь) – объективная необходимость для России. Дешевое сотовое оборудование с приемлемым качеством интенсифицирует развитие рынка за счет освоения городов с населением менее 100 тысяч жителей и территорий с низкой плотностью заселения.

В ближайшее время (уже через 2 года) мир ожидает появление  систем сотовой связи третьего поколения. В отличие от предыдущего этапа  эволюции нас ждет не просто улучшение качества связи, но и качественный скачок потребительских качеств. Важным преимуществом систем третьего поколения может стать моностандартность. Она сделает реальностью глобальный роуминг, пока принципиально недоступный абонентам существующих сетей. В настоящее время отсутствие глобального роуминга в некоторой степени призваны скомпенсировать многомодовые телефоны, которые появились на рынке в середине 1999 года.

Основными тенденциями развития связи, в начале нового тысячелетия, как во всемирном масштабе, так и в России будут:

• глобализация (создание всемирной сети построенной на базе национальных сетей персональной связи, объединенных в единое адресное пространство);
• мультимедийность;
• персонализация (предоставление услуг связи в любом месте и в любое врем в соответствии с индивидуальными потребностями клиентов).

Индустриальное общество ставило  производителя перед дилеммой: создать  товар массовый и дешевый, или  уникальный, но дорогой. Нынешний уровень  промышленного развития устраняет эту проблему. Потребитель уже вправе рассчитывать на индивидуальный недорогой продукт, полностью удовлетворяющий его потребности. В результате смещаются акценты в сбытовой политике производителей: от потребителя не требуется выбор из ограниченного ассортимента, ему предлагается определить свои потребности, для того чтобы производитель смог ему предоставить необходимый продукт. Такой подход постепенно станет доминирующим на рынке услуг сотовой связи.

 

Приложение 1

 

Анкета справочной службы

 

1. Номер телефона, по которому принят звонок:	Кол-во звонков
№ 1
№ 2
2. Заданные  вопросы:
2.1. минимальная стоимость  первоначального контракта
2.2. Стоимость месячного  обслуживания
2.3. Зона обслуживания
2.4. Ассортимент и стоимость  телефонов
2.5. Наличие дополнительных  услуг
2.6. Функциональные возможности  сотовой связи
2.7. Возможный варианты  заключения договора и оплаты
2.8. Время работы офиса
2.9. Расположение офисов  продажи
2.10. Другое:
3. С какой  целью собирается использовать телефон:
3.1. в личных целях
3.2. в производственных  целях
3.3. в личных и производственных
3.4. еще не решил
4. Информация  из какого источника послужила  причиной звонка:
4.1. Личный анализ использования  различных средств мобильной  связи
4.2. Друзья и знакомые
4.3. Мнение специалистов
4.4. Информация, полученная  от сотрудника сети
4.5. Печатные информационные  листовки или брошюры
4.6. Обзорные статьи  о сотовой связи в прессе  или репортажи на ТВ и радио
4.7. Реклама в прессе
4.8. Реклама на ТВ
4.9. Реклама на радио
4.10. Реклама на улицах
5. Где узнали  про телефон
5.1. знакомые
5.2. газеты
5.3. журналы
5.4. реклама
5.5 радио
5.6. телевидение
5.7. другое

 

 

Приложение 2

 

Анкета будущего абонента

 

Наша компания будет чрезвычайно признательна Вам, если вы ответите на ряд интересующих нас вопросов, выбрав из предложенных вариантов ответов подходящий. В случае если нет подходящего для вас ответа – напишите, пожалуйста, свой.

 

1. Какова цель приобретения сотового телефона? Покупаю для использования:
1. В личных целях
2. В производственных целях
3. В личных и производственных целях
2. Из какого источника доходов будет оплачиваться телефон и его использование? Оплачиваю:
1. Из личных доходов
2. Из семейных средств или с помощью близких людей
3. Из средств предприятия
3. Место работы
1. Не работаю, нахожусь на иждивении
2. Не работаю, являюсь владельцем бизнеса
3. Работаю на собственном предприятии
4. Работаю на частном предприятии
5. Работаю на государственном предприятии
6. Работаю Госслужащим
7. Работаю в инофирме или совместном предприятии
4. Сфера деятельности
1. производство товаров
2. предоставление услуг предприятиям
3. обслуживание частных лиц
4. органы государственного управления
5. Возраст (лет)
6. Какую часть своих доходов Вы предполагаете тратить на услуги сотовой связи:

От _________________% до __________________%

7. Наличие опыта использование средств мобильной связи
1. Не имею
2. Являлся раньше абонентом:
1. Пейджинговая сеть;
2. Частная транковая сеть;
3. Алтай;
4. ФАПСИ;
5. NMT;
6. GSM;
7. Другое ________________________
3. Являюсь в настоящий момент абонентом:
1. Пейджинговая сеть;
2. Частная транковая сеть;
3. Алтай;
4. ФАПСИ;
5. NMT;
6. GSM;
7. Другое ________________________
4. Использовал средства мобильной связи:
1. В нашем городе;
2. В другом городе СНГ;
3. В Москве;
4. За рубежом
8. Факторы, опередившие выбор сети
1. Перспективность стандарта NMT
2. Прямой городской номер
3. Высокое качество связи
4. Большая территория на которой обеспечивается связь
5. Возможность использовать телефон и в других городах
6. Компактность телефонов стандарта NMT
7. Привлекательные тарифы
8. Высокий уровень обслуживания
9. Удобное расположение офиса сети
10. Неудовлетворенность возможностями городской Телефонной связи
11. Неудовлетворенность другими средствами мобильной связи
12. Соответствие имиджа сети Вашим требованиям
9. Причина покупки телефона
1. Необходимость иметь мобильный телефон в связи с занимаемым положением
2. Для повышения оперативности Вашего бизнеса
3. Для постоянного контакта с родными и друзьями
4. Для обеспечения личной безопасности или скрытности местопребывания
5. Срочная необходимость дополнительной телефонной линии
10. Источники информации, имевшие решающее значение при выборе сети
1. Личный анализ использования различных средств мобильной связи
2. Друзья и знакомые
3. Мнение специалистов
4. Информация, <span class="dash041e_0441_043d_043e_0432_043d_043e_0439_0020_044