Сбытовая политика предприятия

Сбытовая деятельность – деятельность, направленная на формирование потока товаров от производителя к конечному потребителю для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Цель сбытовой деятельности: доведение до целевого потребителя конкретного товара с требуемыми свойствами, в необходимом объеме, в точное время, в определенном месте, с допустимыми затратами.

Задачи сбытовой деятельности:

• максимальное приближение товара к целевому потребителю;
• привлечение потребителя к товара.

Функции сбытовой деятельности:

• основные технологические (логистические): хранение-складирование, распределение-доставка, обслуживание потребителей, организация процесса покупки;
• коммерческие: участие в ценообразовании, исследование рынка, продвижение товара, финансирование, юридическое обоснование, принятие риска, коммуникации с производителями.

Функции сбыта реализуются в  каналах сбыта (товародвижения, распространения).

Канал сбыта – совокупность физических лиц или организаций, участвующих в физическом перемещении товаров от производителя к конечному потребителю и получающих от этого коммерческую выгоду. 

Сбытовая политика – совокупность стратегических и тактических решений по формированию и организации  деятельности, направленной на формирование потока товаров от производителя к конечному потребителю для превращения потребности потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

Формирование каналов  сбыта – решение проблем перераспределения функций сбыта, риска, затрат и прибыли между участниками канала. Этапы:

1 этап. Определение целей  сбыта: объем продаж, прибыль, степень охвата рынка, использование ресурсов, степень контроля  за  движением товара и т.д.

2 этап. Определение стратегии  сбыта. Включает принятие решений:

2.1. О структуре канала сбыта, т.е. его длине и ширине.

Длина канала – количество независимых посредником с однородными функциями ( т.е. одного уровня).

Ширина канала – количество посредников на любом уровне канала.

По структуре различают 2 вида каналов сбыта: прямые и косвенные.

Факторы, влияющие на выбор структуры  канала сбыта:

-внешние: особенности потребителей (целевой рынок количество потенциальных  потребителей, осведомленность о  товаре, запросы и привычки, предпочтения, время, повод для покупки, желаемый  уровень сервиса и.д.),. Особенности конкурентов (кто, какие каналы используют, сильные и слабые стороны в сбыте, взаимоотношения с посредниками  и т.д.), особенности посредников (наличие, опыт, возможности, требования, цели и .д.), состояние макросреды;

-внутренние: цели и стратегии фирмы, особенности товара (место в классификации по назначению и потребительским привычкам, способ и срок хранения, способ транспортировки количество вариантов, степень связанности, разделяемость, требуемые услуги и т.д.), потенциал фирмы (финансовые, технические, пространственные, кадровые, организационные, информационные ресурсы).

Изменяя длину и ширину канала, фирмы могут осуществлять горизонтальную и вертикальную интеграцию между  функциями или организациями, участвующими в канале.

2.2. О коммуникационной стратегии в косвенном канале сбыта. Варианты:

1). «Проталкивание» (push) - Сосредоточение усилий производителя на уровне посредников (по всем функциям). Дальнейшее движение товара-усилия посредников.

2).«Втягивание» (pull) – Сосредоточение усилий производителя на конечном потребителе, который в свою очередь, формирует запросы к посредникам, а те- к производителю.

 2.3. Об интенсивности использования канала сбыта. Варианты:

1). Интенсивный сбыт– наличие товара в максимальном числе торговых  точек.

2).Селективный сбыт – продажа товаров  в торговых точках, имеющих специальные условия для их реализации

3). Исключительный сбыт – продажа товар в одном или нескольких местах географически ограниченного рынка

2.4. О руководстве косвенными каналами сбыта.

1).конвенционные каналы (каждый  участник сам оптимизирует систему  продаж);

2). интегрированные каналы ( посредники  организованы и взаимосвязаны), в  т.ч.

-    вертикальные структуры,  в которых посредники на каждом  уровне действуют независимо  друг от друга, стремясь максимизировать собственную прибыль(многоуровневый (сетевой) маркетинг (multi level marketing – MLM);

• контрактные каналы, основанные на письменном соглашении между участниками, в т.ч. франчайзинг;
• управляемые каналы, в которых доминирующая фирма ( с известной торговой маркой) планирует программу маркетинга и распределяет ответственность. Здесь координация достигается за счет добровольного следования правилам, устанавливаемым владельцем марки, обладающей высокой репутацией (брэнд);
• корпоративные каналы, в которых один участник приобретает права участия в капитале других участников. В результате создаются корпоративные интегрированные структуры вертикального или горизонтального характера в виде концернов, холдинговых систем и т.д.

3этап. Составление списка альтернативных каналов. Описание возможных каналов.

4 этап. Оценка и выбор приемлемых каналов сбыта. Критерии: соответствие целям сбытовой деятельности; обеспечение оптимальных экономических характеристик сбытовой деятельности (потенциал сбыта, затраты на организацию канала, рентабельность сбыта и т.д.);обеспечение желаемого уровня контроля за сбытом; обеспечение необходимых условий реализации товара; доступность для фирмы.

5 этап.  Отбор посредников для реализации товаров фирмы. Критерии: возможности (финансовые, технические, кадровые, информационные, пространственные, управленческие  и т.д.);соответствие имиджу фирмы; репутация фирмы; степень охвата рынка в региональном и отраслевом аспектах; стремление к сотрудничеству с данной фирмой.

Организация деятельности канала сбыта – решение проблем руководства выполнением функций сбыта.

Решаемые проблемы:

3.1.Разработка методов достижения сотрудничества в каналах сбыта

3.2. Обеспечение персоналом, осуществляющим сбытовую деятельность. Включает определение потребности в персонале; подбор и отбор персонала; создание система стимулирования персонала; организацию обучения и профессионального развития работников.

3. 3. Разработка технологии контроля сбытовой деятельности.

Включает анализ сбытовой деятельности  предприятия в целом, по отдельным  каналам сбыта и по отдельным  посредникам. Оцениваемыми параметрами могут быть:

1). Количественные: объем сбыта и оборота, соотношение факторов изменения объема сбыта, издержки на поддержание канала сбыта, рентабельность продаж и использования каждого канала, оперативность сбыта, уровень товарных запасов, уровень сбыта на одного торгового агента, объем дебиторской задолженности по поставкам готовой продукции в % к объему продаж; соотношение план / факт графика платежей покупателей; управление взаимоотношениями с клиентами  (история договорных отношений с клиентом, номенклатура и объемы поставленной продукции, платежи,

Эффективность сбытовых организаций (соотношение комиссий вознаграждения / Объем продаж);статистика нарушений обязательств клиента и продавца за выбранный период времени (на основе ABC-анализа выявляются наиболее или наименее проблемные группы клиентов, договоров, менеджеров с точки зрения дисциплины выполнения обязательств); число новых клиентов на целевых сегментах рынка, приобретенных за год; доля постоянных клиентов; прирост количества в точках дистрибьюции   и т.д.

2). Качественные: привлекательность сегментов рынка с точки зрения возможности роста проникновения в них, однородности структуры спроса  для формирования  однородных принципов деятельности; отношения сотрудничества; возможность привлечения творческого потенциала клиентов, на стадии распределения товаров, качество обслуживания потребителей посредниками,  удовлетворенность клиентов  обслуживанием при  покупке товара; степень стабильности отношений, возможность предотвратить возможные кризисы в отношениях и потерю важных клиентов;  соответствие имиджу фирмы; наличие обратной связи; и т.д.

Результатом являются решения о  продолжении сотрудничества или  отказе от него, об эффективности сбытовых каналов, о конкретных методах работы по сбыту, привлекательность посредников .

  «Пивоваренная Компания «Балтика»  действует на перспективном рынке  производства пива и непивных  напитков.  В настоящее время  ее производственная мощность - 40 млн. гектолитров пива в год.  «Пивоваренная Компания «Балтика» экспортирует свою продукцию в 40 стран мира.

Компания имеет 11 заводов по производству пива в нескольких городах РФ , 20 региональных складов.   В структуру Компании «Балтика» входят также 32 сбытовых  подразделения (филиалы). Сбытовое подразделение осуществляет распределение продукции через одноуровневые, двухуровневые и трехуровневые каналы сбыта.

Одноуровневый канал

Производитель - Розничный торговец (национальные сети) - Потребитель

Двухуровневый канал

Производитель - Оптовый торговец (дистрибьютор) - Розничный торговец (магазины  ключевой и традиционной розницы) - Потребитель

Трехуровневый канал

Производитель - Оптовый торговец (дистрибьютор) - Розничный торговец (магазины  ключевой и традиционной розницы) -  Мелкооптовый торговец (Субдистрибьютор) -

 Потребитель

Трехуровневый канал

Производитель - Оптовый торговец (дистрибьютор) - Розничный торговец (магазины  ключевой и традиционной розницы) -  Мелкооптовый торговец (оптовые фирмы) -

 Потребитель

Двухуровневый канал распределения продукции в  филиале  является основным, так как:

- число посредников  первого уровня между производителем  и потребителем минимально, а  объемы реализации продукции  максимальны; 

- товар не требует  технического обслуживания и  складской доработки;

- происходит реализация  широкого ассортимента товаров,  более 100 единиц позиций;

- производитель  не  имеет достаточных средств, для  организации собственных подразделений  по сбыту, его расходы по  организации канала товародвижения значительно превысят расходы по оплате посредников.

           Распределение продукции в двухуровневом  канале осуществляется через  трех оптовых торговцев, которым  присвоен статус дистрибьюторов. Канал «дистрибьюторы» является  основным каналом в системе  дистрибьюции филиала, так как через него распределяется практически весь объем продаж. Канал «национальные сети» дает  наименьший показатель по прибыльности, рассматривать возможный отказ от этого канала не целесообразно, поскольку именно в нем разворачивается основная борьба между конкурентами за своего потребителя, канал является стратегическим. Перевод данного канала под канал «дистрибьюторы» не возможен, так как только производитель может предоставить «национальным сетям» требуемые ими цены поставки продукции и сервисное сопровождение. Проблемными по управляемости являются мелкие оптовики.

          У дистрибьюции   три основные функции – продажа продукции в торговые точки, доставка продукции в торговые точки, размещение продукции на прилавках и проведение мерчендайзинга. Несмотря на видимость сотрудничества производителя и дистрибутора в решении общей задачи – как можно больше заработать на продаже конечного продукта, - между ними всегда существует глобальное противоречие. Условия их партнерства всегда изначально неравны – дистрибьютор более зависим, так как в 95 % случаев дистрибьюторские компании не имеют собственных брендов. Производителя же дистрибьюторские компании интересуют исключительно с точки зрения наличия для себя гарантированного и стабильного канала сбыта. Основные  элементы дистрибьюции: наличие товарного запаса; покрытие торговых точек; работа с торговыми точками; выполнение  заказов торговых точек.

Основные определения:

• – Оптовая торговля: торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.
• –– Предприятие оптовой торговли: торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров с целью их последующей перепродажи, а также оказывающее услуги по организации оптового оборота товаров.
• – Оптовая (торговая) сеть: торговая сеть, представленная предприятиями оптовой торговли.
• – Товарный склад: организация, обеспечивающая и/или осуществляющая хранение, подготовку к продаже и отпуск товаров оптовым покупателям.
• – Оптовый товарооборот (Ндп: оптовые продажи): объем продажи товаров производителями и/или торговыми посредниками покупателям для дальнейшего использования в коммерческом обороте.¹
• Функции и задачи оптовой торговли:

Роль оптовой торговли состоит в максимальном удовлетворении потребностей розничных предприятий, поставляя им нужные товары в определенных объемах и в установленные сроки.

Сегодня оптовые компании предоставляют своим покупателям  не только сами товары, но и широкий спектр сопутствующих услуг: закупки и формирование ассортимента; распределение, складирование  товаров;  финансирование своих клиентов (кредиты и оплата больших партий товара); реклама в месте продажи, организация мероприятий по стимулированию продаж; доставка товара; предпродажная подготовка, в том числе фасовка и упаковка товара под торговой маркой розничного предприятия или розничной сети; принятие части риска на себя, получая право собственности на товар и неся потери из-за воровства, повреждения, порчи и старения продуктов;  решение проблемы возврата товаров и предоставления скидки на дефектную продукцию; предоставление маркетинговой информации о конкурентах, их ценах, новых продуктах своим поставщикам и покупателям; проводят обучения, принимают участие в планировке магазинов, интерьера, витрин, устанавливая новые системы учета и контроля. На рынке технически сложных товаров оптовые компании организуют, при поддержке производителей, сервисные центры.

Оптовые компании хорошо знают потребности конечных покупателей. Поэтому они самостоятельно или с помощью производителя товара способны организовать маркетинговую поддержку розничной торговле. Оптовые компании в большинстве случаев осуществляют сбытовые функции лучше производителя, поскольку имеют устоявшиеся связи с розничной торговлей, а также хорошую складскую и транспортную базу.

Основными задачами оптовой  торговли являются:

1. – маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;
2. – закупка товаров у производителя в необходимом ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;
3. – своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами розничных  продавцов и потребителей; при необходимости доработка товара (фасовка, упаковка, комплектация, сервис и т.д.)
4. – организация хранения товарных запасов;
5. – организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;
6. – обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;
7. – обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимодействие по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным); 
8. – широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к  
   потребителям.

Формы оптовой торговли:

1. транзитная. При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара. Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель.

Применяются два вида расчетов транзитной поставки с производителям:

–  с оплатой транзитной партии товара;

– без вложения собственных  средств путем получения посреднического  процента (комиссионных). Здесь  оптовая  компания выполняет организаторские функции и собственником товара не является.

2. складская. При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Не смотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке. Улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что является удобным для них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента. Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада является:

– личный отбор товара на складе;

– по письменной заявке (например, высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина;

– через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);

– с помощью активных звонков из диспетчерской;

– торговля на оптовых  выставках и ярмарках.

Типы оптовых  торговцев:

1)Коммерческие оптовые организации – закупают товар, получают право собственности для последующей перепродажи. Получают прибыль от продажи принадлежащих им товаров. Они представляют собой наибольшую часть оптовиков по объемам продаж - примерно 58 % общего сбыта, а также по численности - более 80 % общего количества организаций. Это могут быть:

– оптовики с полным циклом обслуживания - выполняют  все функции;

– оптовики с ограниченным циклом обслуживания: компании cash and carry (без доставки товара), коммивояжеры (ограниченный ассортимент с доставкой),  консигнанты (сохраняют право собственности на товар, выставленный  на продажу у розничного продавца), торговцы по каталогам и т.д.

2)Брокеры и агенты – выполняют различные оптовые функции, однако не берут право собственности на товары.  Агенты и брокеры работают за комиссионное вознаграждение или платежи за их услуги. На них приходится примерно 10 % объема оптовых продаж и 9-10% оптовых организаций. Главное различие между агентами и брокерами заключается в том, что первые обычно используются на постоянной основе, а последние - временно. Агенты включают агентов производителей, сбытовых агентов и торговцев на комиссии. Брокеры  сводят покупателей и производителей товаров для совершения сделки. Они хорошо информированы о состоянии рынка.

3) Отделения оптовой торговли и сбытовые конторы изготовителей – это подразделения оптовой торговли, которыми владеет и управляет изготовитель. Но они отделены от производственных предприятий изготовителя. На их долю приходится 9 процентов общего числа организаций оптовой торговли и 31 процент объема продаж. Причиной создания сбытовых отделений является стремление увеличить продажи, улучшить управление запасами и ускорить продвижение товаров. Относительный успех сбытовых организаций объясняется тем, что обычно изготовители создают их для работы на лучших из обслуживаемых ими рынков.

Пример:

           ООО "ТК "ГЕРМЕС" занимается оптовыми закупками и продажами продуктов питания, зерновых и масличных культур. Использует две основные формы оптовой торговли:

• 1). Транзитная – товары доставляются от производителя-поставщика в розничную сеть (ИП) или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад. Эта форма имеет ускоряет оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара.Применяется в том случае, если товар закупается у производителя-поставщика непосредственно для одного заказчика-покупателя, на основании заявки заказчика-покупателя.Применяется два вида расчетов транзитной поставки с производителями-поставщиками:

• а). с предоплатой транзитной партии товара 100% от стоимости поставки с расчетного счета заказчика-покупателя, без вложения собственных средств ООО "ТК "ГЕРМЕС", путем получения посреднического процента. В этом случае, ООО  выполняет организаторские функции и собственниками товара не являются;
• б). с частичной предоплатой транзитной партии товара: от 20% до 40% от стоимости поставки (в зависимости от: рода товара; объема поставки товара; стоимости поставки товара), из собственных средств ООО, с расчетного счета , с последующим погашением оставшейся суммы задолженности в течение от 5 до 10 банковских дней. В этом случае, ООО, выступает собственником приобретаемого товара, с последующей его реализацией заказчику-покупателю, с учетом торговой наценки.

• 2). Складская – партия товара от производителя-поставщика поступает на оптовый склад ООО, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до заказчиков-покупателей, на основании предварительно собранных от них заявок. Данная форма оптовой торговли, несмотря на логистические издержки, является наиболее оптимальной и рентабельной для ООО, ввиду улучшения ритмичности снабжения  заказчиков-покупателей, в т.ч. мелкими партиями, что является удобным для них. Открывается возможность формирования, требуемого для каждого заказчика-покупателя, товарного ассортимента.

•        Виды, предложенные ООО, оптовой торговли со склада:

• а). личный отбор заказчиками, товара на складе. Для демонстрации некоторых товаров, товаров-новинок, ООО оборудует в складском помещении демонстрационный, выставочный стенд-прилавок;
• б). по письменной заявке (высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны заказчика. Данный вид является наиболее удобным. Заявки собираются на основании предварительно подписанных дистрибьюторских договоров между ООО  и заказчиками. Там же, оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара может быть осуществлена транспортом ООО "ТК "ГЕРМЕС" или заказчика-покупателя;
• в). через выездных торговых представителей (агентов), менеджеров по сбыту товара ООО. Это активная форма сбыта. В ООО  организована агентская сеть для поиска покупателей. Поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров на прилавках, контролируют расчеты за товары. Каждая группа агентов закреплена за определенной территорией, за определенной группой клиентов и продают определенный вид товара.

         Порядок расчетов  с производителми-поставщиками: предоплата и последующее погашение оставшейся суммы задолженности, в течение 5-10 банковских дней.

Основные определения:

– розничная торговля: Торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

–предприятие розничной торговли: Торговое предприятие, осуществляющее куплю-продажу товаров, выполнение работ и оказание услуг покупателям для их личного, семейного, домашнего использования.

– розничная (торговая) сеть: Торговая сеть, представленная предприятиями  розничной торговли.

– вид предприятия розничной  торговли: Предприятие розничной торговли, классифицированное по ассортименту реализуемых товаров. Примечание. Различают универсальные, специализированные магазины, магазины с комбинированным, а также смешанным ассортиментом товаров.

– тип предприятия розничной  торговли: Предприятие розничной торговли, определенного вида, классифицированное по торговой площади и формам торгового обслуживания покупателей (Например, площадь гипермаркета — от 5000 кв. м, ассортимент в нем — универсальный (продовольственный и непродовольственный), форма обслуживания — преимущественно самообслуживание. Супермаркет — это тот же универсам. Его торговая площадь должна быть не менее 400 кв м).

– универсальный магазин: Предприятие  розничной торговли, реализующее  универсальный ассортимент продовольственных  и/или непродовольственных товаров.

– специализированный магазин: Предприятие  розничной торговли, реализующее  одну группу товаров или ее часть.

– магазин с комбинированным  ассортиментом товаров: Предприятие  розничной торговли, реализующее  несколько групп товаров, связанных общностью спроса и удовлетворяющих отдельные потребности.

–торговый комплекс: Совокупность торговых предприятий, реализующих универсальный  ассортимент товаров и оказывающих  широкий набор услуг, а также  централизующих функции хозяйственного обслуживания торговой деятельности.

– торговый центр: Совокупность торговых предприятий и/или предприятий  по оказанию услуг, реализующих универсальный  ассортимент товаров и услуг, расположенных на определенной территории, спланированных, построенных и управляемых как единое целое и предоставляющих в границах своей территории стоянку для автомашин.

– розничный товарооборот (Ндп: розничные  продажи): Объем продажи товаров  и оказания услуг населению для  личного, семейного, домашнего использования.²

Розничная торговля включает всю предпринимательскую деятельность, связанную с продажей товаров и услуг конечным потребителям. Это конечный этап каналов сбыта. Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий-изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, ателье и др.

Розничная торговля осуществляет ряд  функций:

– исследование  товарного рынка, определение спрос и предложение  на конкретные виды товаров;

– отбор товаров, их сортировка при  составлении требуемого ассортимента (ширина и глубина ассортимента зависят от стратегии конкретного розничного торговца);

– оплата товаров, принятых от поставщиков;

– операции по приемке, хранению, маркировке товаров, ценообразованию;

–оказывает поставщикам и потребителям транспортно-эксплутационные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги;

– завершает сделки, используя  соответствующее расположение магазинов  и время их работы, кредитную политику и предоставляя другие услуги (например, доставку).

По формам собственности  розничная торговля может быть:

1. Независимый розничный торговец (80 % всех розничных организаций) располагает только одним магазином и предлагает персональное обслуживание, удобное месторасположение и непосредственный контакт с потребителем.
2. Торговые сети владеют рядом  предприятий (примерно 20% от числа организаций с оборотом более 50% от общего розничного товарооборота). Своеобразной формой сети является розничная франшиза, которая представляют собой контрактные соглашения между производителем, оптовой или сервисной организацией и розничными точками. Они позволяют последним осуществлять определенную хозяйственную деятельность под хорошо известной маркой и в соответствии с конкретным набором правил.
3. Арендуемый отдел - это отдел в розничном магазине (обычно универсальном, или специализированном магазине, или магазине сниженных цен), который сдается третьей стороне. Арендаторы получают выгоду от деятельности в хорошо известном  месте;  престижа  имени организации, где они располагаются; посетителей этой организации; покупателей, любящих делать покупки в одном месте, привлекаемых магазином в целом; каких-либо услуг (реклама), которые им предоставляются по взаимному согласию. Эта форма распространена среди косметических салонов, торговли ювелирными и косметическими изделиями, фотографий, обувных мастерских.
4. Кооператив розничных торговцев или потребителей.

Розничная торговля может  быть по организации:

1. Стационарная – включает в себя как крупные, технически оборудованные магазины по видам и типам, так и палатки, киоски, ларьки, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа "магазин-склад"(товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам); магазины, торгующие товарами по каталогам.
2. Передвижная – внемагазинная продажа: вагонолавки, лотки, так называемые «Купавы» - передвижные торговые места, оснащенные специальным торговым оборудованием, прямая продажа на дому (при этом торговые агенты изготовите<span class="dash0410_0431_0437_0430_0446_0020_0441_043f_0438_0441_043a_0430__Char" style=" font-family: 'Times New Roman',