Реклама в маркетинговой деятельности

Значит, рынок  реагирует на действия производителя, а в случае международной деятельности — экспортера, главным образом благодаря рекламе, и эта реакция — необходимое условие возможности контроля результатов таких действий. Очевидно, что в данном случае реклама выполняет функции не только регулятора, но и индикатора хода сбытовой и экспортной деятельности рекламодателя.

Рынок, получив по каналам  рекламы информацию о действиях  производителя, генерирует обнадеживающие или настораживающие сведения, в частности, информацию с различных уровней сбытовой сети — от торговых агентов, оптовых и розничных торговцев, потребителей. Кроме того, производитель получает нужные ему данные от специализированных организаций, работающих с информацией, — ассоциаций, институтов, агентств, предоставляющих своим клиентам готовые исследования, а также рекомендации, содержащие сведения о факторах, прямо или косвенно воздействующих на сбыт. Таким образом, производитель получает информацию о контролируемых факторах, на которые он может повлиять, и о внешних, неконтролируемых, возникающих в результате воздействия среды, в которой организуется маркетинговая и как ее составная часть рекламная деятельность. Эти неконтролируемые факторы являются следствием существующих в той или иной стране политических, экономических, правовых условий, государственных и общественных институтов, уровня и специфики культуры, национальных особенностей населения и т.д. и обязательно учитываются при разработке рекламных компаний.

 

В конечном счете, информация о рынке и его реакциях на действия производителя аккумулируется в его маркетинговой службе или  в работающей с ним специализированной маркетинговой организации. На основе этой информации разрабатываются новые и корректируются старые рекламные кампании, а также образцы рекламной продукции по определенным товарам.

 

Второе кольцо маркетинга — значительно более сложная  фигура, которая осуществляет информационные связи со всеми уровнями ее сбытовой сети, и со специализированными организациями, которые в ходе рекламной кампании изучают реакцию потребителей, конкурентов и информируют о ней. Во втором кольце наиболее полно проявляет себя контролирующая система “обратной связи”, позволяющая своевременно вносить нужные коррективы в стратегические и тактические действия производителя.

Постоянный  поток дополнительной информации со всех уровней сбыта и от организаций, с которыми налажено сотрудничество, о реакции рынка на рекламные действия дает производителю возможность соответствующим образом ориентировать производство и осуществлять в запланированных объемах сбыт товаров, контролируя ход рекламных кампаний и внося в них необходимые коррективы, то есть эффективно управлять не только рекламной, но и маркетинговой деятельностью. Естественно, такой механизм эффективно работает в том случае, если поток информации с различных точек рынка и его окружения стимулирован и организационно обеспечен.

Служба маркетинга и отдел рекламы как ее ядро координируют рекламную деятельность на различных участках сбытовой сети с учетом взаимоотношений, складывающихся между производителем и, его коммерческими агентами, товаропроизводящей сетью потребителями.

Существует еще и третье кольцо — движение рекламной информации как бы вглубь потребительского рынка и получение путем стимулирования ею “обратной связи” данных о его части, в которой реализуемый товар имеет спрос.

Выявление этой части (сегмента) потребительского рынка, представляющей собой совокупность потребителей, имеющих сходные социально-демографические характеристики, называется сегментацией.

В ы в о д

“Обратная связь” всех трех колец  способствует постоянному движению стимулированной рекламной информации, сигнализирующей о состоянии, изменениях и тенденциях рынка. Чтобы в условиях постоянно изменяющейся конъюнктуры, когда даже небольшие ошибки приводят к большим потерям, производителю необходимо еще и правильно использовать полученную информацию. Поэтому возникает необходимость в объективной, систематизированной и достаточно полной информации, что достигается при условии развитости рекламно-маркетинговых и исследовательских служб, доступности полноты и объективности получаемых данных — фактических и статистических.

 

 

От теории к практике

Я работаю на фирме, занимающейся распространением медицинской продукции  на территории всей России. Мы являемся официальными дистрибьюторами двух германских марок изделий медицинского назначения, таких как    «HELM» - полимерные одноразовые изделия медицинского назначения (системы для переливания крови и растворов, шприцы, катетеры, гемаконы, шовный материал и т.д.), выпускаемые фирмой «Helm Pharmaceutical GmbH», являющейся частью огромного химического концерна   «Helm АG» (Гамбург, Германия) и «RETINA» - медицинские рентгеновские пленки (для общей рентгенологии, флюорографии, стоматологии, маммографии, специального назначения и т.д.), выпускаемые заводом «Fotochemishe Werke GmbH» (Берлин, Германия),  который является подразделением медицинского направления фирмы  «KODAK А/О» (США).

 Продукция данных марок известна  на российском рынке медицинских  товаров как гарантия качества  и надежности, что обуславливает  популярность данной продукции  в сфере медицинского обслуживания.

Так, например, рентгеновские пленки Ретина – ведущая  позиция на медицинском рынке  России среди аналогичной продукции. Доля рынка составляет примерно 60-70% от общего объема потребления данного вида продукции.

 

Понятно, что в рекламе  своих марок данная продукции  не нуждается. Ретина, Кодак, Хелм - слова, которые известны в своей области каждому мало-мальски сведущему человеку.

Наши поставщики постоянно  снабжают нас различной рекламной  и сувенирной продукцией (плакаты, проспекты, календари, папки, ручки, зажигалки, блокноты, брелоки, чашки, калькуляторы, органайзеры, пакеты, коврики для «мыши» и др.). Все это необходимо для поддержания имиджа фирмы, напоминания о фирме, а также как приятный и нужный подарок для своих клиентов. В данном случае рекламная продукция направлена на информирование, вернее сказать на напоминание о фирме, марке, продукции.

Совсем другая роль отводится нам – дистрибьюторам. Мы лишь одни, пусть из немногих таких же дистрибьюторов, но все-таки не единственные.

Если взять продукцию Ретина, то в Москве примерно пять-шесть официальных дистрибьюторов «FWG». Но, естественно, появляется куча никому не известных фирмочек, занимающихся данной продукцией, но не являющихся дистрибьюторами, при всем при этом дающих демпинговые цены. Возникает вопрос – откуда? Ответ очень прост – скорее всего прикрытие кого-то из официальных дистрибьюторов, пытающихся сломать рынок. Дело в том, что к официальным дистрибьюторам существует жесткое требование от завода-изготовителя: давать определенные минимальные цены. Продавать можно по любым, но на бумаге (в любом виде, будь то прайс или реклама в изданиях) должна стоять четко определенная цифра напротив каждой позиции. Гораздо проще вести нечестную конкуренцию – установить демпинговые цены. Результат же – общая суматоха как клиентов, так и других представителей завода. Прибыли же нет не у тех, ни у других. Я считаю, что конкуренция приводит к улучшению как качества обслуживания, так и качества товаров. Но конкуренция должна быть честной, подчиняться общим законам рынка, приносить прибыль как продавцам, так и покупателям.        И одно из орудий честной конкуренции это, конечно же, реклама.

В нашем случае постоянная реклама, с одной стороны напоминает о нашей фирме, с другой – подчеркивает надежность и стабильность, ведь если потребитель видит рекламу фирмы в одном и том же издании на протяжение нескольких лет для него это может заранее служить залогом доверия к нам, а, следовательно, и залогом успеха совместного взаимовыгодного сотрудничества.

У нас около четырехсот постоянных клиентов только по регионам России, не считая Москвы, М.О. и стран СНГ. Поэтому для нас реклама – лицо, имидж фирмы. Мы постоянно даем свою рекламу в таких печатных изданиях как «Медицинская газета», информационном бюллетене «Мобиле-Здоровье», издание Евро-Адрес «Здоровье Москва». Также мы являемся постоянными экспонентами таких крупных международных выставок, проходящих в Экспоцентре на Красной Пресне, как «Медтехника» (ежегодно в конце мая) и «Здравоохранение» (в декабре каждого года).

Впервые после небольшого перерыва мы участвовали на выставке в мае 1999 года. Стенд составлял всего шесть квадратных метров. Было очень много посетителей. Выставка оказалась весьма успешной, мы приобрели множество не просто постоянных клиентов, а клиентов-друзей.

Сейчас мы очень известная в своей области фирма. Нам просто необходимо постоянно поддерживать связь со своими, порой такими далекими потребителями (ведь мы работаем, что называется от Владивостока, Хабаровска, Анадыря до Калининграда), а это возможно порой только через наличие рекламы в изданиях, постоянного участия в выставках, куда собираются со всех частей  света, а также посещение региональных выставок.

На последней выставке в декабре 2000 года на нашем восемнадцатиметровом стенде царило всеобщее оживление. Приятно было видеть наших «старых» клиентов, с которыми мы знакомы лично или лишь по телефону, которые непрестанно подходили и подходили к нашему стенду почтить свое внимание или лично познакомиться. Были и новые клиенты, и новые сделки, и новые друзья. Было и такое, что люди подходили и говорили, что хотят в дальнейшем с нами сотрудничать, так как уже несколько лет следят за нашей фирмой и видят, что фирма успешно растет и развивается, что они уверены в нас и в нашей благонадежности. Многие просто подходили, интересовались, смотрели, брали прайсы и визитки.

Сейчас много потребителей,  в основном московских частных предпринимателей и небольших фирм приходят с нашими визитками и выставочными прайсами, берут понемногу, но постоянно, что тоже немаловажно.

Иногда ситуация на рынке (жизнь есть жизнь, а не сказка) складывается не в нашу пользу (например, как уже сказано выше некоторые фирмы начинают вести демпинговую политику). Низкую цену в рекламе дать мы не можем, поэтому приходится искать другие пути. Так, например, если обычно мы даем строчную рекламу в «Мобиле» (около ста позиций), то иногда мы делаем рекламный блок на 1/8 страницы, где пытаемся рассказать все наши преимущества (коих немало), такие как бесплатная доставка по Москве, доставка по всей России, пересчет цены (все цены даны в долларах) по курсу ЦБ без каких-либо процентов и т.д.. В данном случае акцент делается на оказываемый нами сервис, а это есть далеко не у всех официальных дилеров.

Каждую среду выходит наша реклама в «Медицинской газете», распространяемой по всей территории огромной России. Реклама представляет собой блок с информацией о продукции, услугах, приглашение на выставку (обычно за неделю-две сообщается номер павильона и стенда).

Ежегодно издается справочник «Здоровье Москва», где мы даем как строчную, так и блочную рекламу.

Последние полгода мы также размещаем свой прайс-лист в Интернете на общем сайте медицинской продукции.

Совсем недавно, после долгих и  мучительных ожиданий у нас наконец-то появилась своя web-страничка в Интернет. Это главный шаг в нашей рекламной политике. Мы очень долго ждали этого. На разработку и внедрение сайта понадобился не один месяц. Море информации, прайсов, плакатов, фотографий – из всего этого надо было выбрать именно то, что выделяло бы нас из всех, показывало нашу надежность и индивидуальность, завоевывало бы всеобщее внимание, желание связаться с нами, сотрудничать постоянно, несмотря ни на какие курьезы жизни, демпинг (не имеющий под собой твердой почвы обеспечения товаром и доверия потребителей). Мы хотели создать этакой «лонч». По моему нам это вполне удалось. Сайт есть, есть во всемирной сети Интернета. Сайт получился по настоящему добротный, качественный, не вульгарный, но бросающийся в глаза своей оригинальностью.

О результатах пока еще судить рано (сайт помещен в Интернет буквально на днях), но будем надеяться, что все наши ожидания оправдаются и мы не только сможем удержать своих клиентов, но и постоянно будем приобретать все новых и новых. Ведь в этом и есть цель, значение и смысл рекламы. Не так ли?

 

Список использованной литературы

 

1. «Рекламная деятельность» Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегина, В.Г.Шахурин, М.: ИВЦ «Маркетинг», 1998 г.

 

2. Закон РФ «О рекламе» от 18.07.95 года.

 

3. Справочник по маркетингу под редакцией Э.А.Уткина, М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем» Издательство «Экмос», 1998 г.

 

4. «Маркетинг. Выбор лучшего решения» под редакцией Е.П.Голубкова, М.: «Экономика», 1993 г.

 

5. «Рекламное дело» учебник под редакцией Э.А.Уткина, М.: Ассоциация авторов и издателей «Тандем» Издательство «Экмос», 1998 г.

 

6. «Реклама в бизнесе» Т.К.Серегина, Л.М.Титкова,           М.: ИВЦ «Маркетинг», 1995 г.