Разработка маркетинговой стратегии

При снижении объема продаж предприятия ведут себя на рынке по-разному. Для тех, кто остается на рынке, отмечается временное возрастание объема продаж в связи с увеличением числа покупателей, которые обслуживались ранее другими, уже покинувшими рынок. Предприятие может принять решение не уходить с рынка, несмотря на снижение объема продаж, и, в конце концов, добиться прибыльных операций с товаром, после того как остальные уйдут с рынка.

Оставшееся  на рынке предприятие может осуществлять прежнюю маркетинговую стратегию: сохранить прежние сегменты рынка, каналы сбыта, цены, систему стимулирования сбыта и др. В этом случае объем продаж товара может и дальше снижаться, пока товар не будет снят с производства. Предприятие может сконцентрировать свои усилия и ресурсы на наиболее емких рынках, использовать только наиболее эффективные каналы сбыта. Наконец, можно резко сократить расходы на маркетинг, с тем, чтобы увеличить текущую прибыль. При этом руководство предприятия отдает себе отчет в том, что этот шаг ускорит сокращение объема продаж и приведет в конечном итоге к необходимости снять товар с производства и изъять из обращения.

Как показывает опыт американской компании по производству потребительских товаров «Проктер энд Гэмбел», для большинства  наименований выпускаемой продукции  установлен жизненный цикл продолжительностью в три года. После трех лет, как считают специалисты, на рынок целесообразно продвигать модифицированный вариант изделия. При этом предполагается, что он, в свою очередь, начинает терять популярность у потребителей на Западе через 15 месяцев, а новые модели товара обладают даже более укороченным жизненным циклом — резкое падение продаж наступает примерно через 12— 18 месяцев.[5]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

При анализе  концепции маркетинга значительная роль принадлежит такому понятию, как  товар. Главными его составляющими выступают: потребительская ценность (способность произведенной продукции удовлетворять конкретные запросы потребителя), представленность продукции на рынок для продажи (с определенной ценой) и наличие спроса на продукцию на рынке. Товар должен быть ориентирован по всем этим составляющим на конкретную целевую группу, сегмент рынка, на решение проблем и удовлетворение потребностей клиентов.

Из повседневной практики известно, что каждый товар  обладает своим жизненным циклом. Каждый конкретный образец товара появляется, существует, удовлетворяя какие-либо потребности. Исчерпав свои возможности, он исчезает, прекращает свое существование. Период существования определенного вида товара от его появления на рынке до исчезновения и называется жизненным циклом товара.

Жизненный цикл товара характеризуется колебаниями  объема продаж и прибыльностью реализации, на каждой его стадии перед предприятием (фирмой) стоят определенные задачи и имеются различные возможности, связанные с маркетинговой стратегией. Определив, на какой стадии находится товар, можно разработать определенный план маркетинга. Жизненный цикл товара состоит из следующих этапов: внедрение, рост, зрелость и спад.

Выведение на рынок (внедрение) — этап появления товара на рынке и постепенного увеличения объема продаж. Предприятие в это время практически не получает прибыли вследствие больших издержек, связанных с внедрением товара на рынок.

Рост — этап быстрого признания товара на рынке  и заметного увеличения прибыльности его реализации.

Зрелость —  этап постепенного замедления темпов роста объемов продаж, так как товар уже получил признание большинства покупателей. Прибыль достигает максимального значения и начинает снижаться ввиду увеличения затрат на маркетинг с целью укрепления конкурентоспособности товара.

Спад — этап резкого снижения объема продаж и  прибыли.

Определить, где  начинается и кончается каждый этап, достаточно сложно. Обычно началом  нового этапа считается момент, когда  увеличение или уменьшение объема сбыта, становится достаточно явно выраженным.

Различные этапы  жизненного цикла товара требуют  использования разных стратегий  маркетинга. Для того, чтобы максимально  продлить период роста рынка для  данного товара, фирма использует следующие подходы:

— повышение  качества новинки, придание ей новых свойств;

— выпуск новых  моделей того же товара;

— проникновение  в новые сегменты рынка;

— использование  новых каналов распределения;

— переориентирование рекламы;

— своевременное  снижение цены для привлечения дополнительных потребителей и т.д.

Фирма, прибегающая к использованию этих стратегических приемов расширения рынка, укрепит свое конкурентное положение.

Глубокое знание особенностей поведения потребителей и товаров в ходе развития жизненного цикла товаров гарантирует прибыль  в процессе реализации продукции.

Механизмом  действия предпринимателя на этапе  зрелости является модификация товара, а на этапе упадка — доведение  товара, сходящего с рынка, до максимальной рентабельности. Это предупреждает  ослабление позиций фирмы в будущем.

Предприятие редко  позволяет товару «прожить» полностью стадии зрелости и, особенно, упадка. Интенсивное использование научно-технических разработок позволяет на стадии зрелости устаревающего товара начать выведение на рынок его модифицированного или нового аналога. Это дает возможность сохранять контроль за избранными сегментами рынка достаточно долгое время.

Разработка  товара в рамках его жизненного цикла  является необходимым условием маркетинговой  деятельности. Это — формула успеха на рынке.

глоссарий

 

№

п/п

Понятие

Содержание

1. Жизненный  цикл товара

характеризуется колебаниями объема продажи и  прибыли от его реализации. Состоит  из четырех стадий: внедрения, роста, зрелости и насыщения, спада.

2. Запрос (спрос)

потребность, подкрепленная  покупательной способностью

3. Конкуренция

соперничество между отдельными производителями  или поставщиками товара за наиболее выгодные условия производства и  сбыта

4. Маркетинг

вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством  обмена

5. Маркетинговая среда фирмы

совокупность  активных субъектов и сил, действующих  за пределами фирмы и влияющих на возможности руководства службой  маркетинга устанавливать и поддерживать

6. Паблик рилейшнз

неличное и  неоплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу или деловую организационную единицу посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены

7. Реклама

неличная форма  представления информации о производимых товарах и услугах, открыто исходящая от определенного лица и организации, оплаченная ими с целью расширения числа клиентов и стимулирования продаж

8. Стимулирование  сбыта

Маркетинговая деятельность по стимулированию продаж путем кратковременных побудительных мер поощрения покупки или продажи товара или услуги

9. Товар

материальное  изделие или услуга, предлагаемые рынку с целью приобретения, использования  или потребления

10. Управление  маркетингом

это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких как получение, прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.п.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы:

 

1. Афанасьев  М.П. Маркетинг: стратегия и  практика фирмы. — М.: АО «Финстатинформ», 1995. — 112 с.

2. Барышев А.Ф.  Маркетинг: Учебник. / А.Ф. Барышев.  — 2-е изд. — М.: Издательский  центр «Академия», 2002. — 208 с.

3. Голубков Е.П.  Маркетинг: стратегии, планы, структуры.  — М.: Дело,      1995. —  192 с.

4. Котлер Ф.  Маркетинг. Менеджмент. Экспресс-курс. / Пре. с англ. под ред. Ю.Н.  Каптуревского. — СПб.: Питер, 2001. — 496 с. — (серия «Деловой  бестселлер»).

5. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга. / Учеб. пособие под ред. д-ра  экон. наук, проф. О.Т. Лебедева. —  изд. 2-е, доп. — СПб.: ИД «МиМ», 1997. — 224 с.

6. Маркетинг:  Учебник для вузов. / Н.Д. Эриашвили,  К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д. Эриашвили. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. — 631 с.

7. Маркетинг: Учебник,  практикум и учебно-методический  комплекс по маркетингу. / Р.Б.  Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. — М.: Юристъ, 2000. —  568 с.

8. Моисеева Н.К., Конышева М.В. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии: Учебн. пособие. / Под ред. Н.К. Моисеевой. — М.: Финансы и статистика, 2002. — 304 с.

9. Панкрухин А.П. Маркетинг:  Учебник. — М.: Институт международного  права и экономики имени А.С. Грибоедова, 1999. — 398 с.

10. Цагарели Д., Хабаров  В. Стратегия маркетинга. // Предпринимательство.  — 2001. — №2-3. — с. 121-134.