Промышленный рынок закупок

 

 

1. Промышленный рынок закупок

 

 

Многие предприятия не только продают свою продукцию, но и  должны приобретать сырье, комплектующие  изделия, оборудование, материалы и  пользоваться услугами. Поставщики промышленной продукции обязаны четко ориентироваться  в потребностях, возможностях, политике и принятом в организациях-покупателях  порядке закупок.

Закупка – это приобретение товаров за рубежом или внутри страны крупными партиями, в большом  количестве. Промышленный рынок образуют предприятия, приобретающие товары и услуги, используемые в производстве продукции, которая затем продается, сдается в аренду, поставляется другим потребителям. К основным отраслям промышленного рынка относятся: горнодобывающая промышленность, обрабатывающая промышленность, машиностроение и т.д.

Основными характеристиками промышленного рынка, по мнению Ф. Котлера  являются следующие:

- ограниченное число покупателей; 

- большое влияние на  поставщиков. Т.к. количество покупателей  на промышленном рынке ограниченно,  их значение и влияние на  поставщика возрастают;

- зависимость потребности  в промышленной продукции от  спроса на товары широкого  потребления;

- низкая эластичность  спроса по цене на товары  промышленного назначения. (изменение  цены не влияет существенно  на уровень спроса);

- постоянный контакт с  поставщиками;

- прямые закупки. Предприятия  предпочитают прямые закупки  товаров у производителей, избегая  посредников;

 

- лизинг. Многие организации  отказываются от приобретения  относительно дорогостоящего оборудования (станки с программным управлением,  грузовики), предпочитая брать его  в лизинг. В этом случае предприятие  получает ряд преимуществ: экономия  капитала, использование новейшей  продукции, более качественный  сервис, налоговые льготы.

Маркетинг промышленных закупок  нацелен на оптимизацию выбора поставщиков, установление их постоянного состава, налаживания взаимопонимания и  партнерских отношений с ними на долгосрочной взаимовыгодной основе.

 

К лицам, принимающим решение  о закупке в организации, относятся  следующие категории субъектов  рыночных отношений:

 

- пользователи, включая производственников, конструкторов и технологов, сотрудников  служб маркетинга, персонал и  др. Они сами редко осуществляют  закупки, но активно влияют  на результат через спецификации  или заявки, требования, предъявленные  в процессе принятия решения  о закупке нужных товаров; 

- лица влияния – люди  в организации, непосредственно  влияющие на решение. Это инженеры, техники, начальники производственных  подразделений;

- закупщики – те, кто  осуществляет процесс закупок  (снабженцы), их руководители;

- лица, принимающие решение, - те, кто ставит подпись под  договором, финансовым документом (например исполнительный директор). Они определяют не столько,  что именно надо закупить, сколько – для кого и в каких суммах.

 

 

 

2. Типы и методы промышленных закупок

 

 

Осуществление промышленных закупок связано с принятием  предприятием определенных решений, конкретное число которых зависит от типа закупки. П. Робинсон выделяет три основных типа закупок: повторная закупка без изменений, повторная закупка с изменениями и закупка для решения новых задач.

Повторная закупка без изменений - ситуация, когда отдел закупок компании периодически заказывает поставщику повторные партии продукции (канцелярские товары, строительные товары, химикаты). Покупатель выбирает поставщика из ранее составленного списка производителей, выпускающих качественную продукцию, нередко используя систему автоматического повторного заказа, чтобы не тратить время на его оформление. Производители, не попавшие в данный список, стараются привлечь внимание потенциального заказчика, предлагая ему новинку, или воспользоваться моментом, когда он проявляет недовольство качест­вом товаров своих поставщиков.

Повторная покупка с изменениями - ситуация, когда покупатель вносит в заказ изменения, касающиеся технических характеристик продукции, цен, условий поставки и т. д. Повторная покупка с изменениями обычно требует участия в ней большого числа сотрудников как со стороны покупателя, так и со стороны поставщика. Данная ситуация благоприятна для предприятий-производителей, не являющихся поставщиками, и рассматривается как возможность сделать покупателю выгодное предложение и установить новые деловые контакты.

Закупки для решения новых  задач - ситуация, когда предприятие  приобретает товар или услугу в первые (здание под офис или новая охранная система). Чем выше стоимость или риск такой покупки, тем больше сотрудников принимают в ней участие и тем тщательнее они собирают информацию о поставщике.

Метод системных поставок - основная маркетинговая стратегия, используемая при разра­ботке таких масштабных промышленных проек­тов, как строительство жилых комплексов, металлургических заводов, трубопроводов, очистных сооружений и т.д. Для получения контракта компаниям-поставщикам необходимо уделять особое внима­ние конкурентоспособности цен на продукцию, качеству и надежности услуг.

Метод регулярных закупок  мелкими партиями. В этом случае покупатель заказывает необходимое  количество товаров, которое поставляется ему партиями в течение определенного  периода. Преимущества данного метода таковы: ускоряется оборачиваемость  капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия площади складских  помещений; сокращаются затраты  на документирование поставки, поскольку  оформляется только заказ на всю  поставку. Его недостатки: вероятность  заказа избыточного количества товаров; необходимость оплаты всего количества товаров, определенного в заказе.

 

3. Принятие решения о закупке промышленных товаров

 

 

В процессе принятия решения  о закупках на покупателей товаров  промышленного назначения влияет ряд  факторов, которые можно подразделить на четыре группы: факторы внешней  среды, межличностных отношений, организационные и личностные.

К факторам внешней среды  относятся такие показатели, как  уровень первичного спроса, экономическая  перспектива, стоимость полученного  займа, условия поставки, темпы научно-технического прогресса, развитие политической ситуации и методов регулирования, развитие конкуренции.

Значительное влияние  на покупателей промышленных товаров  оказывают не только текущие события  окружающей экономической среды, но и будущие. Так, при повышающейся роли экономической непредвиденности покупатели уменьшают объемы новых  инвестиций и стараются снизить  объемы товарных запасов.

Также, все более весомым  фактором внешней среды становится дефицит важных материалов (из-за природных  или технологических ограничений  или искусственно созданного дефицита) и более чувствительной – реакция  покупателей промышленных товаров  на поведение и стратегию продавца.

В свою очередь продавец должен понять, что каждая организация, осуществляющая закупку, заботится  о реализации своих целей, политике, методах работы и внутриорганизационных  системах. Кроме того, продавец должен знать существующие тенденции осуществления  закупки предприятиями в определенной сфере.

К организационным факторам относятся цели и политика предприятия, методы работы, организационная структура, внутренние организационные системы, специализация предприятия. Продавцы товаров промышленного назначения должны иметь пол­ное представление  об этих организационных факторах и  тенденциях их развития.

К факторам межличностных  отношений и личностным факторам можно отнести различные интересы сотрудников закупочного центра, их интересы, полномочия, статус, умение поставить себя на место клиента  и умение убеждать.

 

4. Процесс закупки

 

Процесс закупки может  состоять из восьми этапов. Каждый из этапов процесса закупки промышленных товаров  дает возможность снизить риск ошибки в принятии управленческих решений  и облегчить заключение договора с деловыми партнерами относительно материально-технических поставок.

Рис. 4.1. Процесс закупки

 

Начинается процесс закупки  тогда, когда один из сотрудников  компании осознает, что есть производственная проблема или потребность, которая может быть решена (удовлетворена) только с помощью приобретения товара или услуги.

Обобщенное описание потребностей и составление спецификации. После осознания своих потребностей покупатель переходит к определению общих характеристик и объема требуемой продукции.

Установив общие потребности предприятия-покупателя, определяются характеристики товаров, способных удовлетворить эти потребности, т.е. составляется спецификация. Часто для этой цели в организации-покупателе формируется инженерная группа по проведению анализа стоимости продукта.

Поиск поставщика. После определения желаемых характеристик продукта начинается поиск наиболее подходящих поставщиков. Сотрудники предприятия-покупателя для этой цели используют справочники торговых фирм, электронные базы данных, запрашивают по телефону рекомендации других организаций, просматривают рекламные объявления и посещают торговые выставки либо через Интернет.

Запрос предложений. На данном этапе процесса покупатель запрашивает  предложения производителей. Менеджер по закупкам готовит список потенциальных  поставщиков, которым рассылаются  квалификационные требования, включающие необходимые характеристики продукции, сроки поставок, условия оплаты и  т.д

Выбор поставщика. Работники  закупочного центра или менеджеры  отдела поставок должны разработать  критерии оценки поставщиков включая  качество товара, обслуживание, цену, условия, сроки поставок и т.д. После получения  ответов работникам закупочного  центра необходимо оценить все предложения  поставщиков по рейтинговой шкале  в соответствии с разработанными критериями.

Принятие решения. До момента  принятия решения покупатель может  вести с поставщиками переговоры, касающиеся выгодных цен, условий поставок, в конце концов, выбирая одного или нескольких поставщиков. Для  того чтобы избежать полной зависимости  от одного поставщика, желательно работать с несколькими.

Оформление заказа. После  окончательного отбора поставщиков  покупатель приступает к составлению заказа на поставку, в котором указываются технические характеристики продукции, требуемое ее количество, ожидаемое время поставки, условия возврата, гарантии и т. д.

Оценка эффективности  работы поставщика. На данном этапе  покупатель оценивает работу поставщика. На практике применяются три метода оценки результатов сотрудничества.

 

5. Стратегии промышленных закупок

 

 

В зависимости от типов  поставщиков выделяются четыре современные  стратегии в маркетинге закупок.

 

1. Выбор глобальных поставщиков.  Стратегия выбора глобальных  поставщиков предполагает организацию  закупок на международных рынках. Ассортиментные возможности закупок  при этом, естественно, весьма  расширяются, гарантированность  снабжения повышается, растет конкуренция  поставщиков, а при нормальных  условиях импорта расширяются и возможности ценовой экономии.

2. Выбор единичных поставщиков.  Стратегия единичных поставщиков  означает сознательный отказ  от одновременного сотрудничества  со многими поставщиками: поставка  определенных товаров длительное  время осуществляется силами  единственного поставщика. Сокращение  числа поставщиков обычно осуществляется  с целью снижения затрат по  закупке и логистике. Выбираются  обычно только крупные, наиболее  конкурентоспособные и специализированные  поставщики.

3. Модульные поставки. Стратегия  «модульных поставок» представляет  собой еще одну разновидность  стратегии с ориентацией на  сокращение числа поставщиков  или ограничение числа закупаемых  продуктов. Но здесь речь идет  не об отдельных видах, а  о целых комплексах – модулях  поставок.

4. Комплексный функционально-стоимостной  анализ. Стратегия комплексного  функционально-стоимостного анализа  (ФСА) расширенно реализует известный  метод планомерного и систематического  исследования функций данного  продукта и определение условий,  обеспечивающих работу необходимых  функций при одновременной минимизации  затрат.

 

 

Список использованных источников

 

 

1. Закупки на промышленном рынке [Электронныйресурс]. - Режим доступа:  http://lib.exdat.com/docs/702/index-7623.html
2. Покупательское поведение на промышленном рынке [Электронныйресурс].Режимдоступа:http://libfree.com/160964635_marketingpriroda_pokupatelskogo_povedeniya_promyshlennom_rynke_osobennosti_sprosa.html
3. Центр закупок [Электронный ресурс].-Режим доступа: http://www.pandia.ru/text/77/185/10587.php
4. Рынок товаров промышленного назначения [Электронный ресурс ].-Режим доступа: http://www.market-pages.ru/marketing/29.html
5. Промышленный маркетинг [Электронный ресурс ].-Режим доступа: http://institutiones.com/general/1664-osnovy-promyshhlennogo-marketinga.html