Промышленный маркетинг

Промышленный маркетинг - это продажа товаров и услуг промышленным, институциональным и правительственным клиентам.

-Промышленными клиентами  являются производственные и  обрабатывающие организации, а также  дистрибьюторы, которые покупают  и перепродают продукцию другим  промышленным и институциональным  клиентам.

-К институциональным клиентам  относятся здравоохранительные, образовательные  и другие государственные учреждения

-К правительственным клиентам  относятся многие учреждения  на муниципальном уровне, уровнях  округа, штата, региональном и национальном  уровнях.

-Предметом промышленного  маркетинга является совокупность  взаимоотношений между деятелями  рынка, которые возникают в следствии  их деловой активности - отношения  купли-продажи, технико-экономического  сотрудничества, финансовые отношения, технологические связи, деловые  переговоры, конкурентные отношения  и т.д.

-Объектом промышленного  маркетинга является промышленный  рынок.

Потребительский маркетинг, в отличие от промышленного, связан с продажами отдельным людям, семьям и домашним хозяйствам, покупающим товары и услуги для собственного потребления. Отличительной особенностью промышленных, институциональных и правительственных клиентов является то, что они используют приобретенные товары и услуги для производства своих собственных товаров и услуг.

Можно выделить три уникальные характеристики промышленного маркетинга:

1) сложность продукта. Главным  препятствием для формирования  истинной ориентации промышленной  фирмы на маркетинг остается  ее преимущественное внимание  к продукту, инжинирингу, производству  и технической стороне дела.

2) высокая степень взаимозависимости  покупателя и продавца. Покупатель  в значительной степени зависит  от поставщика:

- от гарантий на поставку  сырья, деталей или сборочных  узлов;

- от непрерывности поставок;

- от эффективности обработки  заказов, доставки и, как правило, возможности продления сроков  кредита и т. п.

3) сложность процесса закупки. Сложность процесса принятия  решения о закупке является  следствием таких факторов, как  большое количество участников  и значительность денежных сумм, вовлеченных в сделку. Сложность  заключается в том, что согласовать  маркетинговую стратегию компании  с покупательским поведением  значительно труднее, чем в потребительском  маркетинге. Это происходит, как  правило, из-за того, что в промышленном  маркетинге интервал между проведением  маркетингового мероприятия и  проявлением покупательского отклика  является чрезвычайно продолжительным.

Успешная работа промышленного предприятия на рынке невозможна без четко поставленных целей и задач. Перечислим основные цели промышленного маркетинга

- максимальное удовлетворение  потребностей потребителей;

- достижение превосходства  над конкурентами;

- завоевание рынка и  увеличение своей доли на нем.

- выявление неудовлетворенных  потребностей на рынке и их  удовлетворение наилучшим образом;

- оптимизация ассортимента  производимых товаров с учетом  их потребительских характеристик  и особенностей технологии производства;

- ускорение темпов обновления  продукции как в целом, так  и по отдельным ее видам  с учетом жизненного цикла;

- определение соотношения  между новыми и старыми изделиями;

- выход на рынок с  принципиально новыми товарами;

- анализ и определение  времени для такого выхода;

- прекращение производства  товаров, теряющих рыночные позиции.

Три основных принципа промышленного маркетинга

1. Понимание потребителя. Принцип основан на учете потребностей  и динамики рыночной конъюнктуры. Любой бизнес невозможен, если  деятельность фирмы ориентирована  только на прибыль, а не на  понимание потребителя и его  потребностей.

2. Борьба за потребителя. Принцип реализуется воздействием  на рынок и потребителя всеми  доступными средствами (качество  товара, реклама, сервис, цена). Суть: борьба  за место в сознании потребителя, а не за сбыт товаров, поэтому  высококачественные товары и  услуги являются всего лишь  средствами для достижения цели  и не являются самой целью.

3. Максимальное приспособление  производства к требованиям рынка. Реализация принципа состоит  в том, чтобы деятельность фирмы  всегда основывалась на знании  особенностей потребительского  спроса и его возможных изменений  в перспективе. Он ставит производство  товаров и услуг в функциональную  зависимость от запросов рынка  и требует выпускать товары  в ассортименте и объеме, необходимых  потребителям.

Основные функции промышленного маркетинга

- аналитическая - изучение  рынка, конкурентов, потребителей, товаров, цен, коммуникаций, анализ макро- и  микросреды фирмы;

- производственная - организация  производства новых товаров, технологий, материально-технического снабжения, управление качеством и конкурентоспособностью  готовой продукции;

- сбытовая - организация системы  товародвижения, сервиса, системы формирования  спроса и стимулирования сбыта, проведение целенаправленной товарной  и ценовой политики;

- контроль - организация контроля  и корректировка деятельности  фирмы в соответствии с планированием  и изменениями, происходящими на  рынке;

- управление - прогнозирование, стратегическое и оперативное  планирование, информационное обеспечение  управления маркетингом, мотивация  и стимулирование персонала, делегирование  власти и ответственности, принятие  управленческих решений, организация  системы коммуникаций на предприятии.