О компании:
- Независимая российская Коммуникационная Группа основанная в 1999 году
- Команда, состоящая из 140 высококвалифицированных специалистов
- Является членом АКАР (Ассоциация Коммуникационных Агентств России)
- Подписчик на все сервисы ТНС
- Участник рейтинга Top-30 коммуникационных групп, ведущих деятельность в России
- Входим в глобальную Сеть независимых коммуникационных Агентств ICOM + N’ NETWORK,что позволяет изучать лучшие практики, анализировать новейшие тренды и технологии продвижения.
- Благодаря созданной региональной партнерской сети, охватывающей все 7 федеральных округов России, компания качественно и эффективно реализовывает сложные интегрированные кампании, вне зависимости от их географии.
Нашими клиентами являются крупные банки, страховые
и автомобильные компании и многие другие,
самые крупные из них представлены на
слайде.
Сервисы, которые осуществляет агентство:
- Стратегия
- Медиа: размещение, стратегия, медиааудит – оценка независимым экспертом качества проведения рекламных кампаний, их эффективности с точки зрения рыночной ситуации и возможностей оптимизации в будущем.
- Креатив
- Эвент – промоушн, выставки, пиар поддержка, организация вечеринок (от какого либо бренда) и т.д.
Что было произведено за
2012 год:
Компанией были выполнены
следующие размещения:
- на ТВ (федеральном и региональном)
- более 32 000 GRP (GRP (Gross Rating Point) - cумма рейтингов всех выходов рекламных сообщений в рамках данной рекламной кампании. )
- на объектах наружной рекламы
- Порядка 14 700 поверхностей
- в печатных СМИ
- Более 2 500 полос в 122 изданиях
- в интернете
- более 500 000 000 показов
Рассмотрим целевой сегмент
клиентов Immedia:
Это финансовые организации,
страховые компании, фармацевтические
и ретейл.
Потрет основных клиентов:
- Крупные и средние российские Компании или небольшие международные
- Существует на рынке давно
- Размещались ранее в других медиа, выбрали интернет как самый прогрессивный метод продвижения или в совокупности с другими медиа
Пример: Промсвязьбанк, оранта,
ЕМС, л’этуаль
Факторы поведения организаций
при проведении закупок:
1. Организации приобретают товары
и услуги с целью извлечения прибыли, сокращения
издержек, удовлетворения нужд своей внутренней
клиентуры, выполнения каких-либо общественных
или правовых обязательств.
2. В процессе принятия решения о закупках
для нужд организации формально принимает
участие большее число лиц, чем когда речь
идет о потребительских покупках. Как
правило, участники принятия решения выполняют
разные обязанности в рамках организации
и подходят к решению о закупке с различными
критериями.
3. Агенты по закупкам должны
следовать официальным установкам,
лимитам и прочим требованиям
своих организаций.
4. Еще одной особенностью, не
встречающейся обычно в процессе
потребительских покупок, является
практика запрашивания оферт,
предложений, составления договоров
купли-продажи и т. п.
Маркетинг и решение
о покупке (схема)
Здесь всё достаточно наглядно описано,
прямая и обратная связь между
элементами. Объясню про комплекс маркетинга
4p:
- (product) формирование сбалансированный товарный ассортимента
- (price) умение компанией грамотно назначать цену
- (place) необходимо тщательно продумывать политику сбыта продукции – как мы может продать данные товары/услуги клиентам
- (promotion) нужно постоянно заниматься продвижением товара. Потенциальный покупатель должен узнать о товаре, выделить его среди других, соотнести со своими потребностями и убедиться: это именно то, что ему нужно.
Далее рассмотрим факторы выбора подрядчика
Роль репутации поставщика
в принятии решений о закупках
на рынке B2B
По мнению российских авторов,
в России позитивный имидж организации
и доверие к ней (и, как частный
случай, к организации-поставщику),
формируется на базе следующих показателей:
- Качество работы;
- Финансовое положение фирмы;
- Технологическое совершенствование;
- Имидж руководителя и персонала (команды);
- Известность (сюда же можно отнести и наличие отзывов);
- Стоимость товаров / услуг;
- История организации, традиции;
- Особенности деловых коммуникаций;
- Стиль офиса, внешняя атрибутика
- Наличие крупных и именитых заказчиков
- Наличие в портфолио аналогичных проектов
B2B (по сравнению с рынком
B2С) характеризуется более сложным
процессом принятия решения о
закупке. Данный процесс:
- Осуществляется коллективно, а не индивидуально (закупочный центр);
- Базируется не на эмоциях конкретной личности, а на научно-технических данных и объективных фактах;
- Является более длительным;
- В значительной степени зависит от репутации компании-поставщика.
Процесс принятия
решения
B2B (по сравнению с рынком
B2С) характеризуется более сложным
процессом принятия решения о
закупке. Данный процесс:
- Осуществляется коллективно, а не индивидуально (закупочный центр);
- Базируется не на эмоциях конкретной личности, а на научно-технических данных и объективных фактах;
- Является более длительным;
- В значительной степени зависит от репутации компании-поставщика.
Этапы принятия решения:
- Осознание проблемы
- Обобщенное описание нужды
- Оценка характеристик товара
- Поиски поставщиков
- Запрашивание предложений (тендер/торги и др.)
- Выбор поставщика
- Разработка процедуры выдачи заказа
- Оценка работы поставщика
Запрашивание
предложений и выбор подрядчикарынок
товар посредник закупка
Поясню, что такое тендер
и другие конкурсные формы:
- Тендер (англ. tender — предложение) — конкурентная форма отбора предложений на поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности. Контракт заключается с победителем тендера — участником, подавшим предложение, соответствующее требованиям документации, в котором предложены наилучшие условия.
Торги в Российской Федерации подразделяются
на открытые и закрытые, могут проводиться в один
или два этапа, в форме конкурса или аукциона.
Торги, осуществляемые для государственных
нужд в рамках государственного
заказа, проводятся только в один этап.
- Электронные торги (Сбербанк АСТ) – тот же тендер только в формате электронной площадки
- Редукцион — торги со снижением цены (торги на понижение).
Как правило при заключении договора
проводится тендер,
бывают случаи когда необходимо провести
дополнительно между несколькими участниками
редукцион. Редукцион часто проводят в
электронной форме на Электронных
торговых площадках. Процедура проведения редукциона практически
полностью аналогична Аукциону на
понижение цены, однако редукцион в соответствии с Гражданским
кодексом РФ не является торгами.
В связи с этим у заказчика
отсутствует обязанность заключать
договор с победителем редукциона
и требования к срокам размещения извещения.
Процедуру редукциона нельзя применять
при Государственном
заказе.
После проведения конкурса на выбор
подрядчика, клиент останавливает свой
выбор, рассмотрим на ком и почему:
Почему выбирают сетевые
агентства:
- Мировая известность агентства
- Большой опыт работы международного уровня
- Престиж (значит, вы можете себе это позволить)
- Директивы (указания от руководства- работаем только с 5ой лучших)
- Индивидуальных подход к разработкам медийных стратегий
Однако это бывает не всегда так
безоблачно, и у работы с сетивиками
тоже есть свои минусы:
Основной минус- это работа по контракту.
Например: вы работаете в московском филиале
крупной международной компании, у которой
в свою очередь подписан контракт на несколько
лет с крупным сетевиком, вроде Instinkt или
BBDO, у которых также есть филиал в Москве.
Так вот работа филиала может
отличаться в разы от работы head офиса,
и не зависимо от того довольны вы или
нет, у вас контракт! Разрывать столь крупный
международный контракт из-за 1 недовольного
филиала никто не будет!
Теперь рассмотрим критерии,
по которым клиент выбирает Immedia:
- Компания на рынке уже 13 лет, это определённый опыт и имя
- Опыт работы с компаниями РФ (своя специфика)
- Не получаем бренды по сети, это заставляет нас больше стараться для клиента, чтобы добиться его и удержать
- ЦЕНА (!!!) в 3 раза меньше, чем у сети (например: BBDO берёт 8 млн за туже работу, что мы делаем за 3млн)
- Сотрудничество с яндекс, мэйл, вуман.ру и мн.др.
Но и в нашей работе есть свои
нюансы:
Иногда мы сами отказываемся от работы
с очень крупными клиентами:
Например, мы не участвуем в
тендерах медийных (интренет) с клиентами,
у которых огромные бюджеты, т.к. наши обороты
за год меньше.
Зачастую просят предоставить
информацию об оборотах!!!
Поясню, например, вы пришли
в банк и хотите открыть свой счёт
на 1 млрд. долларов, в у банка оборот годовой
только 700миллионов, боязно!!
Так что же делать и стоит ли
рваться вперёд за клиентом, который
«лежит далеко и надёжно»:
Что бы я могла порекомендовать
компании Иммедиа:
- Удерживать своих клиентов, оставаться на той нише, на которой группа уже присутствует, не гоняясь за компаниями, для которых работа с сетевыми агентствами предписана изначально
- Привлекать российские компании, у которых нет установок на работу с сетями
- Привлекать мелкие международные компании, не связанные с сетевиками: они вольны выбирать на той территории, на которой они присутствуют, на своё усмотрение, это опять же политика главного офиса.