Понятие, цели, задачи выставок

 

     Контроль — заключительная фаза цикла управления маркетингом, завершающее звено в процессе принятия решений и их реализации. Вместе с тем фаза контроля является отправным моментом нового цикла управления маркетингом и реализации управленческих решений.

    Будучи заключительной фазой одного цикла управления и одновременно исходным моментом нового управленческого цикла, контроль неразрывно связан с ситуационным анализом, особенно при ситуационном процессе управления, предполагающем корректирующие обратные связи.

    Роль ситуационного анализа как эффективного средства контроля маркетинга и всей хозяйственной деятельности фирмы трудно переоценить. Давая объективное представление о деятельности фирмы «в разрезе», он позволяет представить в совокупности весь функционирующий механизм фирмы, определить его достоинства и недостатки, оценить результаты и затраты. Иначе говоря, руководство получает взвешенную оценку положения дел на фирме, позволяющую ему принять соответствующие корректирующие меры или вообще коренным образом изменить проводимый стратегический курс маркетинговой и общефирменной деятельности.

Участие различных государств в торговых выставках и ярмарках с организацией павильонов и проведение различных выставочных мероприятий  внутри страны и за рубежом входит в число основных мер по стимулированию продаж экспорта и улучшению имиджа страны. Организацию национальных павильонов на международных торговых выставках или ярмарках обычно берут на себя государственные и общественные организации, причем предприятия, как правило, участвуют собственным стендом, что обеспечивает им в удовлетворительной степени самостоятельность и свободу действий.

Основными преимуществами участия предприятия в составе  павильона своей страны являются его низкая стоимость и освобождение предприятия от трудоемких и требующих  времени организационных хлопот. Однако эти серьезные преимущества ослабляются рядом отрицательных факторов, которые экспонент обязан знать  и принимать во внимание.

В общем виде ярмарочная или выставочная деятельность предприятия  последовательно реализуется на этапах:     

1. предпринять самокритичный анализ хода развития своего предприятия,
2. оценить его позицию на рынке (размеры, стабильность),
3. почерпнуть рациональные идеи в поведении конкурентов, параллельно с ним участвующих в данной ярмарке/выставке,
4. определить ход конкуренции в области товаров-субинститутов,
5. изучить политику конкурентов (методы, стимулы, системы).

    Не вызывает  сомнения тот факт, что конечной  целью участия в любой ярмарке  или выставке является продажа.  В аспекте продажи цели могут  быть подразделены на:

1. Цели подготовки продаж.
2. Цели осуществления продаж.
3. Цели поддержания продаж.

Дата принятия решения  об участии в ярмарке или выставке совпадает с датой начала процедуры  организации участия, пунктом отправления  которой является получение регламента, содержащего условия участия, за чем следует составление графика контактов с устроителями.

Сразу же после составления  графика контактов с устроителями ярмарки/выставки предприятие обязано  строго в рамках установленных сроков заполнить и отослать все соответствующие  формуляры. Главным из числа различных документов является заявка об участии. Принятие устроителем ярмарки/выставки заявления об участии автоматически обозначает и принятие экспонентом условий участия в ней, которые он обязан строго выполнять.

       Параллельно контактам с устроителем ярмарки/выставки экспонент должен заняться подготовкой экспонатов, от вида и количества которых зависят как выбор стенда, так и элементы их поддержки.

 

 

 

 

Заключение

 

Неудовлетворительная  степень достижения целей выставочной  ярмарочной деятельности, может быть, для предприятия равносильна неудаче, однако для него  это должно быть не поводом для разочарования, а стартовой площадкой для углубленного изучения вызвавших ее причин и условий. 

При этом необходимо отметить две из наиболее распространенных ошибок, в которые впадают многие экспоненты, производя оценку своего участия в ярмарке или выставке, а именно:

1. Выводы делаются ими сразу же после закрытия экспозиции, так что недооценивается возможность заключения так называемых послеярмарочных (послевыставочных) соглашений, роль которых, особенно на выставках и ярмарках инвестиционных товаров, очень велика.
2. Оценка значимости ярмарки\выставки, в которой участвовали эти экспоненты, производится ими уже с первого участия.

Если же выбор  оказался правильным и коммерческое предложение предприятия соответствовало требованиям посетителей, практика показывает, что для достижения ощутимых и жизнеспособных результатов необходимо принимать участие в конкретной ярмарке или выставке, по крайней мере, в течение трех лет подряд.   

Только тогда предприятие  «вольется» в эту сферу маркетинга, которая переживает в настоящее  время значительные трансформации, связанные с широкомасштабным применением  телекоммуникаций, современных средств  связи, Интернета… Существует даже предположение, что в скором времени физическое присутствие на ярмарке или выставке будет заменено «интерактивным» присутствием. Однако сторонников, которые стремятся превратить ярмарки и выставки в обычную деловую процедуру, пока еще меньше, чем противников этой точки зрения, выступающих за сохранение колорита ярмарочных и выставочных мероприятий.

 С течением веков  ярмарки и выставки постепенно  трансформировались из сферы  узкоторговых отношений в сферу  многоплановых коммуникаций, что  сделало их ареной острой конкурентной борьбы. Организация такого рода мероприятий предполагает высокую степень профессионализма, требует своевременного планирования, наличия квалифицированного персонала, тесного сотрудничества всех работников предприятия, на которых возложена совместная ответственность за подготовку и осуществление участия предприятия на выставках или ярмарках. 

       Эти  требования достаточно часто  не выполняются на национальных  российских выставках и ярмарках, что является поводом для беспокойства. Однако в то же время

в России начинают  прослеживаться благоприятные тенденции в развитии выставочной и ярмарочной деятельности. В сфере отечественного выставочного бизнеса специалисты отмечают появление  важных тенденций:

1. растет количество специализированных выставок по сравнению с универсальными (соответственно, 76% и 24%), что весьма выгодно фирмам-экспонентам,
2. наблюдается рост числа российских фирм, участвующих в международных выставках
3. стабильно растет интерес зарубежных фирм к России

Этот бурный рост выставочной активности в настоящее время свидетельствует о стремлении  предпринимателей восстановить старые и найти новые хозяйственные связи и постепенно занять значительные позиции на мировых рынках.

Среди европейских стран  особое место в проведении такого рода мероприятий занимают, в порядке значимости, Германия, Франция, Италия, за которыми следует Великобритания. При этом, однако, необходимо отметить и заслуживающую внимания выставочную деятельность в менее крупных странах, таких как, Испания, Бельгия, Голландия и др.  Прежде всего, поражают масштабы развития выставочного бизнеса в Западной Европе. Например, ежегодно выставки посещают около 50 млн. человек (данные по пяти странам ЕС). Выставки позволяют приводить в движение серьезные капиталы. Благодаря развитию выставочного бизнеса, в Европе создано 519 000 рабочих мест.

Таким образом, на основании  имеющихся данных, Европа по историческим, геополитическим, экономическим и  другим причинам продолжает быть метрополией  торговых ярмарок и выставок, что, однако, не снижает значения выставочной деятельности на Северо-Американском континенте и в бурно развивающейся Юго-Восточной Азии.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Тест.

Назовите участников личных продаж:

А. Коммивояжер

Б. Логист

В. Дилер

Г. Консигнатор

Ответом на данный вопрос является ответ под буквой А- коммивояжер, так как задача коммивояжёра (коммивояжёр — бродячий торговец) заключается в отыскании самого выгодного маршрута, проходящего через указанные города хотя бы по одному разу с последующим возвратом в исходный город. В условиях задачи указываются критерий выгодности маршрута (кратчайший, самый дешёвый, совокупный критерий и т. п.) и соответствующие матрицы расстояний, стоимости и т. п.

Коммивояжёр (фр. commis voyageur, устар.) — разъездной сбытовой посредник, который, перемещаясь по рынку, выполняет роль простого посредника или действует по поручению своего клиента (продавца). В буржуазном обществе — разъездной торговый агент какой-нибудь фирмы, предлагающий покупателям товары по образцам и каталогам.

Коммивояжер выступает  посредником между продавцом  товара и покупателем. Действует  как правило, по поручению фирмы. Занимается сбытом товара за определённое вознаграждение, которое зависит  от количества или суммы проданного товара, разъезжая по указанным адресам (в том числе и иногородними, иногда зарубежным).

Коммивояжер вправе сам  получать деньги за товары и устанавливать  сроки платежей, поэтому он является участником личных продаж.

 

 

 

 

 

Список  литературы

 

1.  Академия рынка:  маркетинг/ под ред. Дайан А., Букерель Ф. - Москва.     «Экономика». 1993. 

2. Герчикова И.Н. Международное коммерческое дело: учебник для вузов

     - Москва. «Банки  и биржи. ЮНИТИ». 1996.

3.   Гольман И.А.  Рекламное планирование. Рекламные  технологии. Организация   рекламной  деятельности - Москва. Издательство «Гелла-принт». 1996.

4.  Завьялов П.С., Демидов  В.Е. Формула успеха: маркетинг  (сто вопросов – сто  ответов  о том, как эффективно действовать  на внешнем рынке) - Москва. «Международные  отношения». 1991.

5.  Картер Г. Эффективная реклама - Москва. «Прогресс». 1991.

6.  Критсотакис Я.Г.  Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации - Москва. 1997.

7. Маркетинг/ под. ред.  Романова А.Н. Москва. «Банки и  биржи. ЮНИТИ». 1996. 

8. Маркетинг/ под. ред.  Уткина А.П. Москва. 1998.

9. Назаренко Л.Ф. Выставка  как инструмент маркетинга - Москва. 1997.

10.  Панкратов Ф.Г., Серегина  Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность - Москва. 1998.

11. Семенов Б.Д. Рекламный  менеджмент. Минск. ИП «Экоперспективы». 1999.

12. Швальбе Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий - Москва. Издательство «Республика». 1995.
13. Эванс, Берман. Найди свой путь в маркетинге. Москва. 1998.
14. Роль выставок и ярмарок в продвижении товара // Практический маркетинг – 2001 - №3

¹ См. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. «Рекламная деятельность»

² См. Критсотакис Я.Г. «Торговые ярмарки и выставки. Техника участия и коммуникации»

³ См. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. «Рекламная деятельность»

⁴ См. Назаренко Л.Ф. «Выставка как инструмент маркетинга»

⁵ См. Герчикова И.Н. «Международное коммерческое дело»

 ⁶ См. Герчикова И.Н. «Международное коммерческое дело»