Покупательский спрос на товары народного потребления, факторы, его определяющие

. Покупательский спрос  на товары народного потребления, факторы, его определяющие

 

Покупательский спрос — форма проявления потребностей, обеспеченных денежными средствами. Чтобы эффективно увязать экономические интересы торговли и производства, необ­ходимо заниматься изучением и прогнозированием покупательского спроса.

 

 Основными задачами  по изучению спроса являются:

 

 выявление объемов  и структуры спроса на товары  народного потребления;

 

 выявление объема  и структуры неудовлетворенного  спроса; "" • изучение требований  к товарам и услугам;

 

 выявление неудовлетворенных  потребностей населения для формирования  спроса на новые товары.

 

 Покупательский спрос  на различные товары народного  потребления имеет свою специфику.

 

 Особенности покупательского  спроса на непродовольственные  товары заключаются в следующем:

 

 потребности в  непродовольственных товарах неограниченны, но пределы определяются покупательной  способностью населения;

 

 широкие возможности  переключения спроса с одних  товаров на другие;

 

 сроки потребления  купленных непродовольственных  товаров более длительные, часто  связаны с физическим и моральным  старением товаров, поэтому значительная  их часть отно­сится к товарам периодического и эпизодического спроса;

 

 необходимость активного  обновления предлагаемого ассортимента, влияние научно-технического прогресса, поэтому по немногим непродовольственным  товарам (нитки, иголки, некоторые товары  хозяйственного обихода) наблюдается  относительная стабильность;

 

 сезонность спроса;

 

 влияние моды;

 

 

Покупательский спрос на продовольственные товары также имеет свои особенности:

 

 зависит от состояния  их производства и ресурсного  его обеспечения:

 

. • связан со спецификой потребления, зависящей от национальных традиций, климатических условий, вкусов людей, физиологических потребностей, образа жизни;

 

 зависит от сезонности  потребления и производства;

 

 является безотлагательным  и повседневным, требует не- 1 медленного  удовлетворения и относительного  постоянства;

 

 структура спроса  зависит от взаимозаменяемости  продуктов, удовлетворяющих одинаковую  потребность;

 

 объем покупательского  спроса на продовольственные  товары имеет свои пределы, обусловленные  физиологическими потребностями, зависящими  от профессионального состава, характера  труда, климатических особенностей  регионов;

 

 при достаточном  товарном предложении, насыщении  рынка продовольственными товарами  и росте покупательной способности  происходят качественные изменения  структуры спроса на продовольственные  товары.

 

 На покупательский  спрос влияет множество факторов, которые можно сформировать в  следующие группы:

 

 экономические —  уровень цен на товары народного  потребления, объем и структура  товарного предложения, динамика  доходов населения, структура их  использования, степень обеспеченности  населения товарами длительного  пользования и др.;

 

 социально-демографические  — форма распределения благ  между членами общества, социальная  и профессиональная структура  населения, тенденции ее изменения, уровень образо­вания и культурные традиции, образ жизни, обычаи, динамика и структура численности населения, количество семей, система территориального расселения и др.;

 

 природно-климатические  — учет климатических условий, специфика потребностей населения, обусловленная географией размещения  населения по климатическим зонам.

 

Жизненный цикл спроса

 

 Спрос развивается  по рыночным законам и имеет  свой жизненный цикл, увязанный  с жизненным циклом товара.

 

 Жизненный цикл спроса можно разделить на несколько периодов (фаз):

 

зарождение спроса. В этот момент торговой организации необходимо захватить лидерство на рынке, убедительно рекламировать товар, разъяснять потребителю его преимущества, формировать спрос;

 

спрос опережает предложение. Это привлекательный для торговой организации период с точки зрения получения максимальной прибыли, так как недостаточное предложение товара определяет на рынке повышение его цены;

 

замедление роста спроса. Появляются первые признаки насыщения рынка конкретным товаром, предложение начинает опережать спрос. В этот период необходимо позаботиться о методах активизации торговли, стимулирования сбыта, расширении зоны обслуживания и сфер применения;

 

зрелость спроса. Предложение значительно превышает спрос. Торговая организация в этот момент вынуждена нести дополнительные затраты на рекламу, продажу товаров;

 

затухание спроса. В этот момент спрос имеет тенденцию к снижению, накапливаются избыточные товарные запасы, содержание которых требует значительных затрат. Может случиться так, что возникнет необходимость уценки товаров до цены реализации.

 

 Это свидетельствует  о том, что периоды (фазы) спроса  связаны с продолжительностью  жизненного цикла товара.

 

 Характерной особенностью  предъявляемого спроса является  то, что качественная его сторона  не всегда четко обусловлена. Далеко не каждый покупатель  точно определил для себя цвет, фасон, вид материала и другие  качественные признаки товара, который  он собирается купить. Как правило, решение принимается на основе  выбора и сопоставления в процессе  покупки.

 

 С момента возникновения  покупательского намерения и  до покупки у разных покупателей  проходит различный период времени, и в этот момент амплитуда  колебаний огромная. Так как выбор  товара не предопределен, весьма  серьезное воздействие на него  могут оказать формы и методы  коммерческой работы, с помощью  которых торговая организация  сможет убедить купить тот  или иной товар и именно  у нее. Путем эффективной коммерческой  работы можно привлечь покупателя, воздействовать на него, вызвать  у него желание к повторным

 

 

 покупкам. В условиях  конкуренции такой подход помогает  завоевывать и удерживать покупателей.

 

 Изменяющиеся требования  покупателей к товарам заставляют  торговые организации принимать  коммерческие решения, позволяющие  наилучшим образом учесть требования  покупателей к товару, форме его  продажи, оказанию услуг и своевременно  на них отреагировать.

 

 Главной задачей  коммерческой службы при изучении  спроса является определение  продолжительности цикла спроса  от его зарождения до начала  насыщения рынка. Коммерческой службе  торговой организации надо прогнозировать  смену фаз цикла спроса и  пересматривать стратегию организации  относительно данного товара  в соответствии с конъюнктурой  рынка.

 

3.2. Оценка покупательского  спроса

 

Количественное и качественное измерение покупательского спроса

 

 Спрос имеет количественное  и качественное измерение. Его  общий объем определяется платежеспособностью  населения и коллективных покупателей  и уровнем цен. Общий объем  покупательского спроса принято  называть емкостью рынка. Для  коммерсантов этот показатель  исключительно важен, так как  он позволяет установить максимально  возможный объем продажи товаров  при соответствующем уровне цен. Таким образом, торговая организация  в каждый конкретный период  может количественно определить  возможный объем спроса на от­дельные группы и виды товаров (емкость рынка одежды, обуви, телевизоров, часов и т.д.). Учитывая, что успех торговой организации в основном зависит от спроса покупателей, коммер­ческая служба должна оценить покупательский спрос населения, изучить объемы покупательных фондов, динамику их изменения, структуру расходов денежных средств населением. Коммерческие службы должны особо выделять и оценивать объем покупательского спроса обслуживаемого населения, структуру расходов его денежных средств и динамику покупа­тельных фондов.

 

 Покупательные фонды, выраженные в денежной форме, отражают общий объем спроса  населения, но не являются его  качественной характеристикой.

 

 В коммерческой  деятельности важно определиться  не только относительно общего  объема спроса (макроспрос), но и детально изучить его структуру.

 

 Оценивая уровень  коммерческой работы по удовлетворению  спроса населения, необходимо помнить, что сформировавшийся спрос (предъявляемый  населением) и реализованный спрос  различаются между собой. Сформировавшийся  покупательский спрос выражает  те потребности, которые население  считает нужным удовлетворить  в данный момент и может  оплатить. Реализованный спрос представляет  видоизменение под влиянием каких-то  факторов предъявленного спроса. Следует оценить степень удовлетворения  спроса и выяснить, по каким  причинам имеет место неудовлетворенный  спрос (недостаточное товарное предложение, просчеты в продвижении товара, выборе методов продажи, средств  рекламы и т.д.), чтобы оперативно  принять необходимые меры.

 

 Покупательский спрос  весьма динамичен, так как он  формируется под влиянием множества  факторов, степень воздействия которых  не всегда можно измерить количественно (например, влияние моды). Таким образом, спрос подвержен изменениям. Он развивается с того момента, когда потребность, раньше не получавшая удовлетворения, начинает удовлетворяться товарами или услугами.

 

Особенности оценки спроса в опте

 

 Оценкой спроса  и конъюнктуры торговли в оптовой  торговле занимается коммерческая  служба торговых объектов, количественный  состав и структура которых  зависит от региона об­служивания, объемных показателей, целевых задач, уровня использования современных технологий в работе данного подразделения. Эту работу могут выполнять как отдельные специ­алисты (товароведы, экономисты по изучению спроса, марке тодоги), так и созданные специальные подразделения (отделы, группы и др.).

 

 Особенностью данной  работы в оптовом звене является  необходимость изучения спроса  и конъюнктуры в двух направлениях:

 

 изучение спроса  оптовых покупателей своей зоны  деятельности;

 

 изучение спроса  населения по номенклатуре товаров, по которым работает оптовая  организация.

 

 При оценке спроса  и конъюнктуры торговли объекты  оптовых торговых организаций  выполняют следующие функции:

 

 изучают договорные  обязательства, обобщают заказы  и заявки своих оптовых покупателей;

 

 ведут учет реализации  товаров и движения товарных  запасов на складах, отслеживают  динамику товарных запасов и  то- варооборачиваемости;

 

 ведут учет неудовлетворенного  спроса, частоты отказа в выполнении  заказов, перебоев в наличии товаров;

 

 анализируют причины  невыборки товаров, предусмотренных договорами;

 

 изучают рекламации, поступившие от оптовых покупателей;

 

 проводят конъюнктурные  совещания со своими клиентами  по вопросам ассортимента и  качества товаров и услуг,

 

 изучают экономику  района деятельности оптовой  организации, направления развития  сельскохозяйственного и промышленного  производства, выявляют возможности  вовлечения имеющихся ресурсов  в товарооборот.

 

 Изучение и оценка  спроса населения оптовыми организациями  предполагает выполнение следующих  функций:

 

 обобщение материалов  розничных торговых организаций, которые являются клиентами оптовых  баз и других оптовых посредников;

 

 формирование на  договорной основе с розничными  организациями сети опорных магазинов  по изучению спроса;

 

 проведение мероприятий  по активизации торговли определенными  товарами совместно с розничными  торговыми объектами;

 

 проведение выборочных  обследований, анкетных опросов.

 

 Главной задачей  проводимой работы является обеспечение

 

 сбалансированности  интересов торговли и возможности  промышленности по удовлетворению  сложившегося спроса населения  и развитию формирующегося спроса.

 

Особенности оценки покупательского спроса в розничной торговле

 

 Работу по оценке  покупательского спроса в розничных  торговых объектах осуществляют  продавцы-консультанты, работники коммерческого  аппарата (товароведы, маркетологи, заведующие  секциями). Ответственность за надлежащее  выполнение и достоверность полученной  информации возложена на директора (заведующего) или его заместителя.

 

 Структура службы  зависит от размеров торговой  организации и отдельных ее  магазинов: обязанности по изучению  спроса и конъюнктуры торговли  распределяются между всеми тор­говыми работниками, между специалистами планово-коммерческого аппарата, создаются специальные структурные подразделения по изучению спроса.

 

 Особенность этой  работы в розничной торговле  состоит в следующем:

 

 непосредственный  контакт с покупателями товара, которые высказывают все свои  требования к товару и дают  оценку уровню торгового обслуживания  в целом без выделения виновных  в имеющихся недостатках;