Отчет по практике в ООО «Строймашсервис»

Характеристика  организационной структуры службы маркетинга предприятия ООО «Строймашсервис»

 

Рассмотрим организационную структуру службы маркетинга предприятия ООО «Строймашсервис» и идентифицируем ее на предмет вида оргструктуры.

Наиболее распространенными являются следующие виды организации службы маркетинга: функциональная, товарная (продуктовая), рыночная, региональная, матричная (функционально-товарная, функционально-рыночная, функционально-региональная) и др.

На предприятии ООО «Строймашсервис» наблюдается функциональная организация службы маркетинга.

При организации маркетинговой  структуры предприятие ООО «Строймашсервис» соблюдало следующие основные принципы ее построения:

1. Простота маркетинговой структуры. Чем проще структура, при прочих равных условиях, тем мобильнее управление ею и выше шансы на успех.
2. Эффективная система связей между подразделениями. Это обеспечивает четкую передачу информации и обратную связь.
3. Малозвенность маркетинговой структуры. Чем меньшим количеством звеньев характеризуется структура, тем более оперативной оказывается передача информации как сверху вниз, так и снизу вверх.
4. Гибкость и приспособляемость. Под влиянием быстрого изменения покупательского спроса, высоких темпов научно-технического прогресса, роста масштабов и усложнения производства, а также других факторов изменяется характер и направление целей предприятия, способы их достижения.

Функциональная структура службы маркетинга - организационная структура управления, в которой деятельность специалистов в подразделениях маркетинга организована исходя из функций маркетинга, которые они выполняют (маркетинговые исследования, сбыт, реклама и т.д.).

Функциональная  система эффективна, если производственная и сбытовая деятельность предприятия постоянна и однообразна, количество товаров и рынков невелико. В этом случае рынки и производимые товары рассматриваются как однородные, для работы, с которыми создаются специализированные отделы, указанные на рис. 2. Кроме указанных подразделений, в службе маркетинга могут быть созданы отделы: планирования маркетинга, управление товародвижения, новых рынков, анализа маркетинговой деятельности, обслуживание покупателей и т.д.

 

Рис. 1 – функции маркетинга

 

 

 

Рис. 2 - Функциональная организация службы маркетинга ООО «Строймашсервис»

Также следует отметить, что данная функциональная организация непригодна для проблем, связанных с быстрым реагированием на изменяющуюся рыночную ситуацию.

Достоинства функциональной организации маркетинга проявляются  в следующем:

- простота управления: у каждого исполнителя не пересекающийся с другими круг обязанностей;

- четкое разделение  ответственности и компетенции;

- быстрые и экономические  формы принятия решений;

- конкуренция между отдельными функциональными участками как стимул роста эффективности работы;

- простые иерархические коммуникации;

- персонифицированная ответственность.

К недостаткам относятся:

- снижение качества работы и производственной маневренности с расширением номенклатуры выпуска изделий, т.к. возрастает период реакции на изготовление внешних условий

- отсутствие специализированных подразделений по продукту;

- конкуренция между отдельными функциональными участками - «местничество», борьба за частный интерес, а не за общий интерес предприятия;

- высокие профессиональные требования к руководителям;

- ярко выраженный авторитарный стиль руководства;

- перегрузка руководителей.

Основная задача службы маркетинга предприятия ООО «Строймашсервис» заключается в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять слабые и сильные их стороны. Исходя из этого, определять направления совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения планов и программ маркетинговой деятельности.

Рекомендации по совершенствованию организационной структуры предприятия ООО «Строймашсервис» заключаются в следующем: кроме существующих на предприятии подразделений, также для упрощения деятельности предприятия могут быть созданы следующие отделы:

- планирования маркетинга;

- управление товародвижения, т.е. планирование, осуществление и контроль физического перемещения товаров от мест их происхождения к местам использования;

- новых рынков;

- анализа маркетинговой деятельности;

- обслуживание покупателей и т.д.

Данные отделы могут  помочь с такой проблемой как  перегрузка руководителей, характерной  для функциональной организацией службы маркетинга на предприятии, а так  же должным образом повлиять на успех  компании в целом.

Для повышения качества обслуживания клиентов можно порекомендовать создать на производстве «прозрачную» систему ценообразования и условий работы с клиентами, подкорректировать систему планирования продаж и производства, разделить функции продаж и обслуживания заказов; попытаться сгладить ярко выраженный авторитарный стиль руководства и устранить затрудненность связи и контроля за процессом разработки идей нового товара, его создания и внедрения на рынок, приводящее к замедлению инноваций.

 

Должностная инструкция специалиста по продажам

 

I. Общие положения

1.1.  Специалист  по продаже  относится к категории специалистов, принимается на работу и увольняется с работы приказом директора предприятия по представлению _______________________.

1.2.  На должность специалиста по продаже назначается лицо,  имеющее  высшее профессиональное  образование  без  предъявления  требований  к стажу работы или среднее   специальное   образование  и  стаж  работы  в  должностях,  замещаемых специалистами со средним специальным образованием, не менее 3 лет.

На должность специалиста  по  продаже II категории назначается  лицо, имеющее высшее профессиональное образование  и  стаж  работы  в должности специалиста по послепродажному обслуживанию или на других должностях,  замещаемых специалистами с высшим профессиональным образованием, не менее 2 лет.

 На  должность специалиста  по продаже I категории назначается   лицо,  имеющее высшее профессиональное  образование,  стаж  работы  в  должности специалиста по послепродажному обслуживанию не менее 2 лет.

1.3. Специалист по продаже подчиняется ______________________.

1.4. В своей деятельности  специалист по продаже руководствуется:

- нормативными документами  по вопросам выполняемой работы;

- методическими материалами,  касающимися соответствующих вопросов;

- уставом предприятия;

- правилами трудового  распорядка;

 - приказами и распоряжениями директора предприятия (непосредственного руководителя);

- настоящей должностной  инструкцией.

1.5. Специалист по продаже  должен знать:

-  нормативные  правовые  акты,  другие руководящие, методические  материалы вышестоящих и других органов, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности;

- рыночную экономику,  предпринимательство и основы  ведения бизнеса;

- конъюнктуру рынка;

- ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;

- методы ценообразования,  стратегию и тактику ценообразования;

- основы маркетинга (концепцию маркетинга,  основы  управления  маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок);

- закономерности  развития рынка и спроса на  товары;

- теорию менеджмента,  макро- и микроэкономики, делового  администрирования;

- формы и  методы ведения рекламных кампаний;

-  порядок  разработки  бизнес-планов  и  коммерческих  условий  соглашений, договоров, контрактов;

- психологию  и принципы продаж;

- технику мотивации  клиентов к покупкам;

- этику делового  общения;

- правила установления  деловых контактов;

- основы социологии, психологии и мотивации труда;

- иностранный  язык;

- структуру  управления предприятием;

-  методы  обработки  информации  с   использованием  современных технических средств коммуникации и связи, компьютера;

- основы трудового  законодательства;

- правила и нормы охраны труда.

1.6. Во время отсутствия специалиста по продаже его обязанности выполняет в установленном порядке назначаемый заместитель, несущий полную ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

 

II. Должностные  обязанности

 

Для выполнения возложенных на него функций специалист по продаже обязан:

3.1. Осуществлять  работу по планированию и разработке  схем,  форм, методов и технологии продаж товаров, продвижению товаров на рынок.

3.2. Разрабатывать  и организовывать проведение предпродажных мероприятий  по созданию   условий   для  планомерной  продажи  товаров,  удовлетворения  спроса покупателей на товары.

3.3.  Принимать   участие   в   разработке   и   реализации  бизнес-планов  и коммерческих  условий  заключаемых соглашений, договоров  и  контрактов,  оценке степени возможного риска.

3.4. Изучать рынок  товаров  (анализировать спрос  и потребление, их мотивацию и  колебания,  формы  деятельности  конкурентов)   и   тенденции  его  развития, анализировать рыночные возможности.

3.5.  Собирать  информацию  о  спросе  на  товары,  причинах  его  изменения (повышения, понижения), анализировать потребности покупателей.

3.6.   Выявлять   наиболее   эффективные   секторы   рынка  продаж   товаров, разрабатывать комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.

3.7. Разрабатывать  и реализовать мероприятия   по организации и созданию  сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения  товаров к потребителям; построение  отношений  с  оптовыми  и розничными торговыми предприятиями,  иными посредниками; развитие дилерских отношений).

3.8. Выявлять  потенциальных и перспективных   покупателей  товаров (оптовых  и розничных торговых предприятий, иных посредников и пр.) и устанавливать  с  ними деловые контакты.

3.9.   Проводить   переговоры   по  продажам  с покупателями  по  следующим направлениям: представление общих сведений  о  товарах  и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение  сомнений в невыгодных свойствах  товаров; информирование о спросе на товары и отзывах  потребителей  о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей и пр.

3.10. Принимать   участие  в  ценообразовании,  прорабатывать психологические аспекты  переговоров  о  цене, определять способы обоснования  цены,  определять формы  расчетов  по договорам  (расчеты:  по  аккредитиву,  чекам,  инкассо,  по открытому  счету,  банковскими  переводами,  по  товарному  кредиту,  платежными поручениями и пр.),  разрабатывать  и  применять  схемы  скидок в зависимости от различных факторов.

3.11.  Вести  преддоговорную работу (выбор вида  договоров:  дистрибьюторский, купли-продажи  и  пр.;  определение  способов  и  форм  исполнения обязательств, разработка   преддоговорной   документации,  согласование  разногласий,   анализ документации покупателей и пр.)  и  заключать договоры купли-продажи, поставки и пр.

3.12.  Руководить  организацией  работ  по  доставке  или  отгрузке  товаров покупателям по заключенным договорам.

3.13. Контролировать  оплату покупателями товаров по заключенным договорам.

3.14.  Собирать  информацию  от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы,  правилах пользования, упаковке и др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.

3.15. Анализировать причины направления  покупателями  претензий, рекламаций по заключенным договорам.

3.16.  Создавать  и обеспечивать постоянное обновление  информационных  баз  о покупателях (организационно-правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей  и  ведущих  специалистов,  финансовое  состояние,  объемы закупок,  объемы  продаж,  своевременность  и  полнота исполнения обязательств и др.).

3.17. Поддерживать  контакт с постоянными клиентами,  перезаключать договоры с ними.