Основные требования покупателем к товару

Задача же стимулирования сбыта (СТИС) - побуждение покупателя к  последующим покупкам данного товара, к приобретению больших партий, регулярным коммерческим связям. Деятельность по организации стимулирования сбыта особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам, а СТИС обещает покупателю ощутимую выгоду за счет предлагаемых скидок при условии покупки больших партий товара, регулярности покупок определенного числа изделий ("бонусные" скидки). При стимулировании сбыта часто используются послепродажные, сопутствующие "подарки", бесплатное распространение образцов товара, бесплатная передача товара во временное пользование "на пробу" за реализацию крупных партий товара, прием подержанного изделия в качестве

первого взноса за новую  вещь. Большое значение имеет организация  презентаций, пресс-конференций и других организационных мер по введению нового товара на рынок и обеспечению его конкурентоспособности.

 

2. Разработка комплекса маркетинга на примере 

                                    своего рабочего места.

 

 

Мною разработан комплекс маркетинга реально существующего магазина «ПРОДУКТЫ №2» ИП Исаев Ю.В., который располагается в Пермском районе, поселок Горный, улица Подлесная, дом 1а. Располагается он в жилом трехэтажном доме, который сдали в 2011году. Это один из домов так называемого микрорайона «Липовая роща» поселка Горный.

Магазин начал свою работу в 2011 году. Помещение, в котором располагается  магазин, новое и находится в частной собственности владельца этого магазина. Услуга, которую осуществляет магазин – это продажа продуктов питания и непродовольственных товаров первой необходимости. Магазин по типу торговли является традиционным («через прилавок»), осуществляя продажу товаров за наличный расчет и по безналичному расчету.

Целевая аудитория магазина – это в основном жители близко расположенных домов по ул.Подлесной  и ул.Конников. Покупатели постоянные, т.к. это поселок с численностью 2376 жителей и «случайнозашедших» покупателей практически не бывает, т.к. поселок располагается вдали от центральной трассы «Пермь-Лобаново», разве что заезжают городские покупатели-дачники (за поселком располагаются дачные товарищества), но в основном они закупаются в городских супер- и гипермаркетах.

При разработке комплекса  маркетинга любая фирма должна ясно осознавать свою цель и как дойти  до этой цели. В данном случаи нашими основными целями должно стать возможность  конкурировать с магазинами, располагающимися в этом же районе, возможность удержать старых клиентов и привлечение новых. Весьма важно учесть тот факт, что в непосредственной близости с магазином «ПРОДУКТЫ №2» находятся магазин «Продукты» ООО «Лидер», магазин «Продукты» ИП Кахарова С.В. и магазин «ПРОДУКТЫ №1» ИП Исаев Ю.В. Все, выше перечисленные магазины можно считать «прямыми» конкурентами, т. е. конкурентами с одинаковыми предоставляемыми услугами, т.к. все магазины являются магазинами с традиционной торговлей «прилавочного типа». Так же, если рассматривать по месторасположению – все они находятся в выгодном положении, т.к. у всех у них фасады здания выходят на дорогу, располагаются они вблизи остановок по поселку.

Что касается сильных сторон магазина «ПРОДУКТЫ №2», то можно  выделить следующие:

- магазин располагается  в новом здании с косметическим  ремонтом, где чистые витрины и хорошее освещение. С санитарно-гигиенической и эстетической точки зрения приятно посещать такой магазин.

- площадь магазина –  62 кв.м. Площадь магазина «Продукты»  ООО «Лидер» - 40кв.м., магазина  «Продукты» ИП Кахарова С.В.  – 36кв.м. А площадь магазина  влияет на ассортимент, выкладку, представленность товара. Тем самым  можно сказать, что наш магазин  находится в выигрышном положении.

- новое торговое оборудование, что позволяет осуществлять выкладку товара на более качественном уровне. Когда покупатель видит товар в выкладке по правилам мерчандайзинга, ему хочется купить этот товар.

- ассортимент продуктов и товаров  первой необходимости удовлетворяют потребности покупателей, а они отличаются от потребностей покупателей других магазинов. Т.к. жители нового построенного микрорайона поселка – это переехавшие в тишину и поближе к природе из загрязненного города люди, спрос у них более требовательный к ассортименту и качеству товара, нежели у жителей, живущих здесь давно.

- качество товаров. Т.к.  целевая аудитория постоянная, за качеством продукции необходимо следить очень тщательно. В связи с этим завоз скоропортящегося товара осуществляется:

1. хлебобулочные изделия  – каждый день

2. молочные товары –  каждый день

3. мясные и колбасные  изделия – два раза в неделю

4. овощи, фрукты – три  раза в неделю

5. бакалейная и кондитерская  продукция – каждую неделю

6. безалкогольная, слабоалкогольная  и алкогольная продукция –  еженедельно

7. непродовольственные товары  первой необходимости – два  раза в месяц.

- квалифицированный персонал. Продавцы , работающие в магазине, имеют торговое образование, общаются с покупателями вежливо и всегда помогут в выборе необходимого товара.

Ценообразование является немаловажным моментом при удержании покупателей  и конкуренции среди аналогичных  объектов торговли. В нашем магазине ценообразование определено директором магазина и оно различно в зависимости  от вида продукции. Например:

1.на хлебобулочные изделия  – 11%

2.на скоропортящиеся кондитерские  изделия – 20%

3.на молочные товары  – 20%

4.на детский ассортимент  продуктов питания – 15%

5.на мясные и колбасные  изделия – 20%

6.на овощи, фрукты –  20%

7.на бакалейную и кондитерскую  продукцию – 25%

8.на безалкогольную, слабоалкогольную  и алкогольную продукцию –  25%

9.на непродовольственные товары первой необходимости – 30%.

Движение товара в магазин  от производителя до конечного потребителя  осуществляется по цепочке:

 

производитель→оптовая компания→мелкооптовая  фирма→магазин→склад→витрина→покупатель

 

Иногда эта цепочка  может выглядеть так:

 

производитель→официальный дистрибутор→магазин→склад→витрина→покупатель

 

В зависимости от того какая  цепочка движения товара используется, зависит и ценообразование. Чем  короче эта цепь, тем ниже входящая цена продукции, соответственно и ниже она для конечного потребителя. И наоборот, чем длиннее эта цепь, тем дороже будет стоить товар для конечного покупателя. Поставщики - это деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров или услуг.

События в среде поставщиков  могут серьезно повлиять на маркетинговую  деятельность фирмы. Управляющие по маркетингу должны внимательно следить  за ценами на предметы снабжения, поскольку  рост цен на закупаемые материалы  может заставить поднять цены и на конкретный товар.

Маркетинговые посредники - это фирмы, помогающие компании в  продвижении, сбыте и распространении  ее товаров среди клиентуры. К  ним относятся торговые посредники, фирмы - специалисты по организации  товародвижения (помогают компании создать  запасы своих изделий и продвигать их от места производства до места  назначения), агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения.

Торговые посредники - это  деловые фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов и/или непосредственно  продавать им ее товары. Торговые посредники могут обеспечивать удобства места, времени и процедуры приобретения товара заказчикам с меньшими издержками, чем смогла бы это сделать фирма.

Склады - это предприятия, обеспечивающие накопление и сохранность  товаров на пути к их очередному месту назначения.

В нашем случае из всего выше перечисленного мы пользуемся только услугами поставщиков. Общее количество их – 29. Основные из них:

Покровский хлеб, Кунгурский молочный комбинат, МПЗ «Телец», Кунгурский мясокомбинат, ООО «Созвездие». Остальные  поставщики продукции являются посредниками, оптовыми фирмами.

Общая информация, организация  коммуникативной деятельности.

Магазин «ПРОДУКТЫ» ИП Исаев  Ю.В. Пермский район, поселок Горный ул.Подлесная д.1а   Время работы: с 8 до 23 без перерыва на обед и выходных. Организационную структуру можно  представить в виде схемы:

 

Директор

↓

Магазин №1         ←Бухгалтер→         Магазин №2

                             ↓                                                               ↓

              Старший продавец                                  Старший продавец  

                             ↓                                                               ↓

                      продавец                                                  продавец

                             ↓                                                               ↓

                      продавец                                                  продавец

                             ↓                                                               ↓

             уборщица, дворник                                   уборщица, дворник

 

Реклама, как информация, присутствует в нашем магазине в  минимальном количестве. Проявляется  она только в вывеске магазина. Раньше торговым представителям разрешалось наклеивать рекламные материалы на холодильное оборудование. Сейчас в целях честной конкуренции между производителями продукции и чистоты облика магазина это делать запрещено. Единственное, что разрешено – это фирменные ценники и листовки. Конечно, реклама – двигатель торговли, но в нашем случае – у покупателей сформированный вкус и выбор. Мы лишь через устные опросы и предложения предлагаем новый качественный товар. Еще у нас в магазине имеется книга предложений и заметок для покупателей. Они оставляют в ней свои пожелания по работе магазина, по ассортименту и качеству товара. Затраты при этом минимальны.

В большинстве магазинов  города Пермь, работающих тоже по традиционной системе, ежедневно проводятся акции  по снижению цены на определенный ассортимент товаров по инициативе самого магазина, а так же акции по снижению цены от производителей и поставщиков. В нашем магазине это не развито. С чем это связано? Предположу, что предприниматель не ощущает жесткой конкуренции среди других магазинов и, возможно, получая товар со скидкой от поставщиков, эту дополнительную прибыль распределяет на приобретение товаров для хозяйственных нужд или для покрытия других расходов.

Мое мнение: если организовать такую дополнительную мотивацию  для покупателей, увеличился бы спрос, товарооборот, соответственно и прибыль. Ведь многие покупатели основные покупки  совершают в городских супер- и гипермаркетах, а в нашем  магазине только докупают. Но здесь  ситуация двояка: невозможно конкурировать  магазину «у дома» прилавочного типа с супер- и гипермаркетами самообслуживания. Они, во-первых, выбирают большой объем продукции у поставщиков, чем и заслуживают меньшую цену на товар. Во-вторых, в магазине самообслуживания средний чек больше за счет того, что покупатель кладет в корзинку больше товаров, когда выберет их не глазами, а руками. А численность покупателей обслуживаемого микрорайона недостаточна для организации магазина самообслуживания, т.к. затраты на оборудование и персонал могут не окупиться.

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

1. Беляев В.И. Маркетинг: основы теории и практики. - М.: КНОРУС, 2007.
2. Березин И.С. Практика исследования рынков. - М.: Бератор -Пресс, 2003.
3. Голубков В.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. Учебник. - AM.: Финпресс, 2003.
4. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: “Дело”, 1993.–251с.
5. Маркетинг: Учеб. для студентов, обучающихся по специальности

Маркетинг/ А.П. Панкрухин; Гильдия маркетологов. — 3-е изд. — М.: Оме-га-Л, 2005. - 656 с.

6. Мартынова О.К. Контроль качества на предприятии // Приложение к журналу “Стандарты и качество”. – 2009. - № 5. – С. 35 – 43.
7. Основы маркетинга [Текст]: учеб. пособие / А.Н. Бобровников,

С.Н. Волкова, И.Е. Замятина, В.А. Никольская. 1-е изд. Тверь: ТГТУ, 2007. - 176 с.

8. http://www.yarmarka.net/news/news.asp?id=9169 
9. http://www.markethelp.ru 
10. http://www.russianmarket.ru
11. http://www.marketing.spb.ru