Организация службы маркетинга на п/п АПК

Для того чтобы ценовая  дискриминация сработала, необходимо наличие определенных условий. Во-первых, рынок должен поддаваться сегментированию, а полученные сегменты должны отличаться друг от друга интенсивностью спроса. Во-вторых, члены сегмента, в котором товар продается по низкой цене, не должны иметь возможности перепродать его в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене. В-третьих, конкуренты не должны располагать возможностью продавать товар дешевле в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене. В-четвертых издержки в связи с сегментированием рынка и наблюдением за ним не должны превышать суммы дополнительных поступлений, образующихся в результате ценовой дискриминации. В-пятых, установление дискриминационных цен не должно вызывать обиды и неприязни потребителей. В-шестых, применяемая фирмой конкретная форма целевой дискриминации не должна быть противоправной с точки зрения закона.

Установление цен по географическому принципу. Географический подход к ценообразованию предполагает принятие решения об установлении фирмой разных цен для потребителей в  разных частях страны. Доставка товаров далеко находящемуся клиенту отходится фирме дороже, чем клиенту, расположенному поблизости.

 

 

      Задание 136. Порядок организации и проведения рекламной

                                                    кампании  

 

Реклама методом прямой почтовой рассылки – «директ мейл» - наиболее простой, доходчивый («адресный») и минимальный по затратам способ выхода на рынок. Список адресов составляется в результате прежде всего справочников (отраслевых, фирменных, телефонных). Известную помощь могут оказать Торгово-промышленная палата РФ, рекламные, торговые организации, в том числе и иностранные. За рубежом существуют фирмы, которые подбирают адреса по заданным критериям: 1000 адресов стоят от 35 до 100 долл., тематическая комплектация списка – от 300 до 600 долл. В качестве приложения к деловому письму могут фигурировать любые разрешенные к почтовой пересылке проспекты, каталоги, оттиски опубликованных в прессе материалов о товаре, подборки отзывов покупателей и т.д., а также образцы товаров и сувениры. Письма отсылают по одним и тем же адресам несколько раз. После первой рассылки отвечают 4-10% адресатов, после второй – 35, после третьей – до 60, после четвертой – до 75, после пятой – до 85%. Рекламное послание не обязательно выполнять типографическим способом, вполне годятся аккуратно напечатанные на машинке тексты (разумеется, на языке адресата!) и черно-белые технические фотографии высокого качества. Сопроводительное письмо должно быть написано простым языком без оборотов типа «мы рады сообщить» или «ждем ответа».

Но поскольку придется посылать несколько писем одному и тому же адресу, нельзя допустить, чтобы тексты были похожи друг на друга, как близнецы. Нужно составить  несколько обращений, исходя из числа  предполагаемых последовательных рассылок, приложения к ним сделать также разными, увеличивая объем информации от письма к письму. 

Для ответа в письмо «директ  мейл» вкладывают открытку с адресом  фирмы-рекламодателя и текстом, в  свободные места которого (они  оставлены заранее) адресат вписывает сведения о желаемой дополнительной информации, а также о своей фирме и сотруднике, которому эта информация выслана. Почтовые расходы на пересылку открытки из-за границы рекламодатель обычно не оплачивает.

Необходимо разработать  график рассылки писем и контроля ответов, чтобы не направлять очередных плановых писем тем, кто уже вступил в контакт с предприятием. Следующее письмо, если ответ не последовал, отправляют обычно через месяц после предыдущего. В сопровождающем письме не следует писать «Как мы Вам уже сообщали…», ибо есть вероятность, что адресат не получил предыдущего послания. Ответ на полученные письма должен быть дан не позднее чем через 14 дней; больший срок выражает нежелание вступать в контакт. Быстрые же ответы свидетельствуют о четкости работы и производят хорошее впечатление. 

   

                                                    

                                        Практика. Радел 6

Первый раздел.

СПК «ПЗ Дружба» находится  в Кармаскалинском районе РБ в  с. Бузовьязы. Согласно Постановлению главы администрации Кармаскалинского района СПК «ПЗ Дружба» был реорганизован из колхоза «Дружба» 4 марта 2000 года в целях приведения в соответствии с Гражданским Кодексом его организационно – правовой формы. Согласно Устава СПК «ПЗ Дружба», утвержденного 12 июля 2000 г. кооператив  является правопреемником колхоза «Дружба». Уставный капитал СПК «ПЗ Дружба» составляет 11723 тыс.руб.

На сегодняшний день селекционная и племенная работа обеспечена лицензией МСХ РФ Департамента животноводства и племенного дела за государственным регистрационным номером 1030203561420 серии ПЖ -77 № 002295 сроком действия пять лет до 19 февраля – 2009 г. (лицензии действующие ранее – регистрационный номер 008 от 25.11.98г., регистрационный номер 1121 от 10.04.2000г.).

Трудовые отношения  в хозяйстве регулируются Трудовым Кодексом Российской Федерации.

В соответствии с Земельным  Кодексом Республики Башкортостан СПК  «ПЗ Дружба» в постоянное пользование  переданы земельные угодья. Сверх  указанных земель СПК «ПЗ Дружба» имеет право получать земли во временное пользование (аренду). СПК вносит за землю в форме земельного налога и арендной платы, в зависимости от вида землепользования, качестве и местоположения участка.

Согласно Гражданскому Кодексу Российской Федерации отношения с контрагентами производятся на основании договоров, а учет расчетов за работы и услуги ведутся согласно первичным денежным и банковским документам, актов приемки – передачи векселей, актов сдачи взаимных требований и актов сверки.

Согласно Уставу основным видом деятельности СПК «ПЗ Дружба» являются:

- племенная деятельность  по разведению племенного стада  КРС и овец;

- производство, переработка  и реализация продукции растениеводства  и животноводства;

- торгово-закупочная  деятельность;

- прочие виды деятельности, не запрещенные законодательством Российской Федерации и Республики Башкортостан.

Основное производственное направление СПК «ПЗ Дружба» - это выращивание, воспроизводство  и разведение племенного поголовья  КРС и овец. Таким образом, хозяйство  относится к узкоспециализированным предприятиям, выпускающим один основной вид продукции. Однако это не мешает рационально сочетать другие, неконкурирующие отрасли сельского хозяйства, такие как растениеводство (выращивают зерновые, вику, подсолнечник) и животноводство (мясо КРС, молоко). Предприятие также самостоятельно занимается производством и заготовлением кормов для частичного удовлетворения собственных нужд. В СПК «ПЗ Дружба» достаточно развита переработка продукции растениеводства: подсолнечника на масло; перемол муки и выпечка хлеба; производство комбикормов. Потребителем продукции переработки является само хозяйство.

Второй раздел.

Таблица 9. Распределение  маркетинговых функций

Должности	Выполняемые маркетинговые  функции
Председатель	Общее руководство производственно-сбытовой деятельностью, ее планированием и контроль за ее результатами
Зам. председателя по экономике	Общее руководство материально-техническим  обеспечением, сбытовой деятельностью, координация всех функциональных специалистов по выработке единых целей, стратегии и политики маркетинга на предприятии
Главный экономист	Участие в планировании маркетинговых мероприятий, анализирует издержки обращения, затраты на маркетинг, разработка ценовой стратегии предприятия, выбор методов ценообразования и уровня цен
Бухгалтер по реализации	Составляет отчеты и  первичную документацию по реализации продукции, рассчитывает размер прибыли  от продажи продукции
Главный зоотехник	Контроль за качеством  продукции

                                            

 

Таблица 9.1. Характеристика работников аппарата управления

Должность	Воз раст	Пол	Образование	Год оконч. учеб.за- ведения	Стаж работы, лет
					общий	в дан-ный  момент	в т.ч. на данном предпр.
Председатель	51	м	Высшее, доктор с.-х.наук, зоотехничекое	1982	28	8	5
Зам.председателя по экономике	46	ж	Высшее экономическое	1982	18	1	1
Главный экономист	27	ж	Высшее экономическое	1998	4	1	1
Бухгалтер по реализации	25	ж	Ср.спец., экономическое	1999	5	4	4
Главный зоотехник	55	м	Высшее, зоотехническое	1973	28	17	15

 

Третий раздел.

Структура маркетинговой  службы предприятия.                             

Заместитель генерального директора по маркетингу

                                               

Отдел технического обслуживания выпу- скаемой  продукции

                                          

Отдел сбыта

Отдел конъюнктуры рынка, спроса и рекламы продукции

                                                 

 

                                  

Бюро прогнозирования  и планирования маркетинга

Бюро изучения рынка  сбыта и спроса

Бюро рекламы

 

 

 

 

 

Матрица распределения  маркетинговых функций

Маркетинговые функции	Председатель	Зам. председателя по экономике	Главный экономист	Бухгалтер по реализации	Главный зоотехник
Маркетинговые исследования		Р	С		С
Информационное обеспечение		Р	У		У
Ценовая политика		Р	П,К	У
Товарная политика, формирование ассортимента	Р	С	У		П,У
Сбыт продукции		К	У	И
Продвижение товара на рынке		К	У
Выбор целей и стратегий  маркетинга	Р,К	П	И	У	У
Брэндинг		Р,К	У		У
Контроль маркетинга	Р,К	П,К	У