Тбилисский  Гуманитарный Университет

  
 

Факультет Экономики, Бизнеса и Управления 
 
 

Реферат 
 
 

Организация Сбыта и Дистрибьюции Товаров 
 
 
 
 
 

                                                     Выполнил : студент 2 курса

                                                                                  Аракелян Артем

                                                         Проверил : Сукиасян Дмитрий

Содержание 

Введение ………………………………………………………………………. 3

1. Система сбыта  на предприятии  ………………………………………. ...4

1.1 Сбытовая политика  фирмы, ее элементы  …………………………… 

1.2 Виды сбыта, признаки  их квалификации  …………………………….

1.3 Роль дистрибьюторов  в распределении  продукции …………………..

2. Организация бытовой  сети ………………………………………………..

2.1 Выбор канала сбыта  ………………………………………………………

2.2 Выбор стратегии  охвата рынка ………………………………………….

2.3 выбор коммуникационной стратегии рынка ………………………….

Заключение  ……………………………………………………………………..

Список  литературы 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение 

     Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место  потребления продукта не совпадают  по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно  друг за другом. Устранение возникающих  по этой причине проблем требует  затраты больших средств. В отдельных  случаях эти затраты требуют  до 70% розничной цены потребительского товара.

     Задачи  распределения изготовляемой продукции  производитель должен расширить  рациональным способом. Это дает ему  определенный шанс выделиться по отношению  к конкурентам.

     Система сбыта товаров — ключевое звено  маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы  по созданию, производству и доведению  товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы  полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

В данной работе рассматривается сбытовая политика, виды сбыта, роль дистрибьюторов, товародвижение и организация сбытовой сети. 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Система сбыта на предприятии

 

  1.1 Сбытовая политика фирмы, ее элементы

 

     Фирмы имеют альтернативы в организации  распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

     Сбытовую  политику фирмы-изготовителя продукции  следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.

     Основными элементами сбытовой политики являются:

• транспортировка продукции — её физическое перемещение от производителя к потребителю;
• доработка продукции — подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
• хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов;
• контакты с потребителями — действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

   1.2 Виды сбыта, признаки их классификации

 

     Позиции занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Классификация видов сбыта

 

     Несмотря  на то, что главных классификационных  признаков всего два (основа организации  системы и число посредников), отношения между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными  потребителями могут приобретать  множество видов и форм.

     Система прямого сбыта предусматривает  непосредственную реализацию продукции  конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя  контролировать путь прохождения продукции  до конечного потребителя, а также  условия её реализации. Однако в  этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Преимущество такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).

     При организации косвенного канала сбыта  возникает потребность в определении  его длины и ширины. Длина канала — это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала — это число посредников, условно находящихся на одном уровне.

     По  количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного, селективного или исключительного.

 

  1.3 Роль дистрибьюторов в распределении продукции

 

     Посреднические  оптовые предприятия в системе  рыночных отношений можно разделить  на две группы: независимые посреднические организации и зависимые. Независимые  организации для изготовителей  и получателей продукции являются самостоятельными посредническими  организациями, приобретающими материалы  в собственность с последующей  их реализацией потребителям. Зависимые  посредники не претендуют на право  собственности на товары, работая  за комиссионное вознаграждение за выполняемые  услуги. К ним относятся различные  сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.

     Группа  независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции  промышленного назначения, называется дистрибьюторами, является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения.

       Независимые оптовые посредники  делятся на два типа:

• дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения;
• дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) складских помещений.

     Последних иногда называют торговыми маклерами, на долю которых в развитых странах  приходится примерно 20% предприятий и около 10% оборота независимых посредников. Эти предприятия отличаются более узким профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.

     Дистрибьюторы, имеющие складские помещения, как  правило, осуществляют в полном объеме коммерческую и производственную деятельность, входящую в компетенцию посредника. Их называют дистрибьюторами регулярного  типа. Приобретая изделие за свой счет, они, как и торговые маклеры, принимают на себя весь риск. Дистрибьюторы также хранят товары, избавляя своих поставщиков и заказчиков от необходимости содержания складских запасов. Ими решается важная задача преобразования промышленного ассортимента выпускаемой продукции в торговый ассортимент в соответствии с производственными нуждами потребителей. Они занимаются транспортными операциями, кредитуют потребителей, осуществляют рекламную деятельность и, кроме того, оказывают консультационно-информационные услуги.

     В зависимости от характера товарной специализации выделяются многотоварные  дистрибьюторы, не имеющие строго определенной специализация и реализующие  многопрофильную продукцию, а также  дистрибьюторы, строго определяющие свою товарную группу. Последние классифицируются, в свою очередь, на различные категории в соответствии с количеством ассортиментных позиций. Расширение ассортимента рассматривается как важный фактор повышения конкурентоспособности.

     Ценность  оптового посредника для изготовителя продукции во многом зависит от того, как к этому посреднику относятся  потребители промышленных изделий, сможет ли посредник поставить дело таким образом, чтобы потребители  продукции обращались именно к нему.

 

                        2. Организация сбытовой сети

 

     Для большинства рынков физическое и/или  психологическое расстояние между  изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует  наличия посредников. Необходимость  сбытовой сети обусловлена тем, что  изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена.