Организация работы торгового предприятия ЗАО «Тандер» магазин "Магнит"

5.Организация  продажи товаров в торговом  предприятии.

Сеть магазинов "Магнит" — крупнейшая по числу магазинов  российская сеть продовольственных  магазинов-дискаунтеров. Супермаркет  представляет собой объект нового для  каждого города формата: современная  функциональная архитектура, просторная планировка, большая и удобная  парковка, продажа полного набора товарного ассортимента для всей семьи в одном месте, организация  зоны общественного питания –  всё это сегодня остро востребовано на рынке услуг каждого города, где работают данные супермаркеты или  идет их строительство.

В супермаркете "Магнит" применяется продажа товаров  на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей  методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже  товаров, увеличить пропускную способность  магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает  свободный доступ покупателей к  выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать  и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контроллерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

Одно из важнейших принципов  организации процесса продажи в  супермаркете "Магнит" – сочетание  доверия к покупателям с умелой организацией контроля. На покупателя отрицательно воздействует чрезмерный контроль, поэтому все работники  торгового зала должны выкладывать  товар, поправлять ценники, консультировать  покупателей, одновременно осуществляя  общий контроль за торгово-оперативным  процессом.

Режим и условия труда  супермаркета "Магнит" заслуживают  положительной оценки. Улучшению  условий труда работников торговли, повышению культуры обслуживания покупателей  способствуют соблюдение требований технической  эстетики при организации рабочих  мест и оформлении интерьеров, а  также строгое соблюдение санитарно-гигиенических  условий труда. На производительность труда работников данного магазина, качество обслуживания покупателей  существенное влияние оказывает  микроклимат в его коллективе. Благоприятный микроклимат в  коллективе предполагает доброжелательное отношение работников друг к другу, дружную работу, взаимовыручку.

Таким образом, у компании есть огромное желание расти и  соответствовать потребностям и  желаниям каждого покупателя. ОАО "Магнит" стремимся к тому‚ чтобы развивать  и совершенствовать новые идеи‚  новые возможности.

6.Дополнительные  услуги предлагаемых покупателей.

Дополнительная услуга может быть постоянной или временной, а может  — так сказать, «постоянно-временной» (в том смысле, что предоставляется  она регулярно, но в определенное время, мотивируя таким образом  покупателей посещать магазин в  нужные часы). Так работает специальная  «утренняя» скидка в выборгском продовольственном  магазине «Бриз» или «ночная» -в  работавших в свое время круглосуточно  книжных магазинах «Байкал». Основная задача — увеличить продажи в  неурочное, а иногда и вовсе «мертвое»  время.

Доставка покупки на дом

Об этой дополнительной услуге нельзя не упомянуть. Казалось бы, возможность  ее применения — секрет Полишинеля. Однако в действительности доставка покупок распространена далеко не так  широко, как кажется. Во многих случаях  владельцы и руководители магазинов  даже не задумываются над тем, что  доставлять на дом можно не только стиральные машины или мебельные стенки, но и огромные авоськи с продуктами. Конечно, карикатурные изображения российских женщин, сгибающихся под тяжелой ношей продуктовых сумок, ушли в прошлое, однако пачка кефира по-прежнему весит полкило, бутылка растительного масла — килограмм, а стиральный порошок — два.

На предложение организовать доставку купленных продуктов на дом сразу приходят на ум три типичных возражения: это нерентабельно, люди не доверят никому свои продукты и  не откроют доступ в жилище, а  самое главное, помногу закупаются только те, кто и так приезжает  в магазин на собственном автомобиле. Доля правды во всем этом есть, но только доля.

Вне всяких сомнений, не всегда рентабельно развозить продукты по квартирам на «Газели». Но что, если (как оно и происходит на Западе) этим в качестве мелкой подработки займутся студенты или школьники (нынешних ростом и силой Бог не обидел)? В таком случае стоимость дополнительной услуги может стать вполне сопоставимой со стоимостью товара, которому эта  услуга сопутствует.

Недоверие легко снимается  информированием покупателей и  созданием простейшей системы отличительных  знаков у помощников. Что касается доступа в жилище, то совершенно не обязательно выгружать продукты в холодильник клиента — чаще всего достаточно донести их даже не до квартиры, а до подъезда. А в  одном из подмосковных городов создание службы доставки продуктов вообще привело  к формированию спроса на бытовые  услуги, служба превратилась в своеобразный «дом быта на дому» и приносит создавшему ее универсаму немалый дополнительный доход.

Наконец, проще всего развеять сомнения в том, что объем покупок  невелик. Задумайтесь, а не потому ли он невелик, что человек реально  взвешивает (в буквальном и переносном смысле) свои физические возможности -сколько  я смогу донести? Так ли уж хочет  пожилая женщина совершать три  вояжа в продовольственный магазин  вместо одного? В этом смысле предложение  дополнительной услуги станет в хорошем  смысле слова «провокацией», направленной на приобретение клиентом большего количества товара, и к тому же мощным конкурентным ходом даже при немного более  высоких ценах, нежели у соседей.

Кстати говоря, хотя речь велась только о продовольственных  товарах, доставлять на дом можно  практически все, что угодно. Важно  лишь определить, готов ли покупатель приобрести больший объем товара в случае, если ему помогут его… дотащить до дома.

Возможность протестировать, попробовать товар до его покупки

И снова мы сталкиваемся с тем, что возможности хорошо знакомого и понятного метода искусственно заужены. Как правило, они ограничены промо-акциями, в  рамках которых можно что-то откусить, проглотить, чем-то намазать лицо и  руки или прослушать песню с компакт-диска  через наушники. Иными словами, сделать с товаром то, что с ним обычно и делают. При этом мнением покупателя никто особо не интересуется -кусочек сыра будешь есть с той зубочистки, которую мы туда вставим, а тени на глаза визажист наложит так, как считает нужным.

Конечно, при этом вовсю  эксплуатируется неизбывное стремление любого потребителя к «халяве», но, скажем, в случае с новым товаром (или новым для конкретного  человека товаром) для его продвижения  гораздо более важно чувство  любопытства. Но как раз этот мотив  используется мало. «Разбудить» его  можно, предложив покупателю либо необычный  способ использования обычного товара, либо, поинтересовавшись у него самого, что именно в товаре его интересует. В этом, кстати говоря, вам поможет  приведенная в этой книге методика «Вспахивание информационного поля», третий пункт которой как раз  и направлен на «изъятие» у  покупателя данных о том, что бы он хотел сделать с этим товаром  и какие возможности использования  его интересуют.

К примеру, «Вспахивание информационного  поля» производителем сейфов показало, что клиенты, понимая, что изделие  несгораемо и невскрываемо, интересуются, что с ним будет при падении  с большой высоты. И действительно, следуя логике грабителя, было бы заманчиво  сбросить невскрываемый сейф, грубо  говоря, с 59-го этажа на гранитный  бордюр в надежде, что не выдержат петли или другой крепеж. Задача же продавца — заверить потенциальных  клиентов в бесмысленности таких  действий. Конечно, в условиях торгово-выставочного зала дать покупателям возможность  сбрасывать сейфы с небоскребов  сложновато, зато никто не мешает снять  подобный процесс на видео и демонстрировать  его любопытствующим. А интересующимся сообщим: сейф уйдет глубоко в  асфальт, и вытащить его оттуда сможет, скорее всего, только хозяин при помощи тяжелой техники.

Покупатели велосипедных цепей интересуются легкостью их замены. И в спортивном магазине устанавливают импровизированный  тренажер, с помощью которого каждый может убедиться в необоснованности своих опасений. Покупатель огромного  по площади стеклопа-кета не уверен, что это балконное окно выдержит порывы северного ветра. И ему  дают в руки резиновую кувалду, которой  предлагают нанести возможно более  сильный удар по кажущемуся хрупким  стеклу. Владельцы автомобилей страшатся  ненадежности сигнализации. И каждый год во время автовыставки в Петербурге на открытую площадку выкатывают «пятерку»  и предлагают всем желающим вскрыть  автомобиль и отключить сигнализацию. Победивший забирает машину себе. До сих  пор, правда, переоформлять ее на виртуоза-злоумышленника инициаторам акции не приходилось. Все это — элементы тестирования, проведенного с учетом опасений и  интересов самих клиентов. И именно поэтому инициаторы такого тестирования выигрывают гораздо больше, чем заказчики  обычных промо-акций.

Товаров, которые нельзя протестировать или проверить в  деле, практически не существует. Важно  лишь продумать способы тестирования и обеспечить надлежащую обстановку. Опыт специализированного магазина деловой литературы «Бизнес-Книга» доказывает, что результат выливается в реальное увеличение продаж. Магазин этот расположен в самом центре Москвы (немаловажный фактор для того, чтобы оценить высокую стоимость каждого дополнительного квадратного метра торговой площади). Однако в нем не пожалели места, чтобы предложить покупателям возможность в спокойной обстановке оценить нужность той или иной книги. Вместо того чтобы стоять около полки и держать на весу три-четыре книги, пытаясь быстро оценить их достоинства, гость «Бизнес-Книги» набирает стопку книг и направляется к большому общему столу, присаживается и спокойно оценивает информацию. Ручки, карандаши, бумага для записи и конфетки для стимуляции умственной активности — к его услугам.

Союзник магазина в тестировании товаров очевиден: это производитель  или дистрибьютор. Объединенными  усилиями можно превратить опасения потребителя в любопытство, а  любопытство — в продажу.

Площадка для  детских игр

Самая профессиональная работа продавца, способного в короткое время  презентовать товар и снять возражения и сомнения покупателя, может пойти  насмарку и не удаться из-за одного маленького обстоятельства. Или из-за двух, если покупатель пришел в магазин  с двумя детьми. Поэтому нередко  в магазине приходится предпринимать  все усилия для того, чтобы ребенок  тянул родителей или бабушек  с дедушками не на выход, а наоборот, на вход. Площадка для детских игр  как раз и есть то место, где  решается эта проблема.

Конечно, площадку в полном смысле этого слова может позволить  себе только крупный торговый комплекс. Однако при соблюдении определенных важных условий выделить уголок для  малышей способен любой магазин, рассчитывающий на то, что взрослым для совершения полноценной покупки  нужно провести здесь более 15 минут (именно столько способен в среднем  маленький человечек выдержать  без игр или смены обстановки). Условия эти следующие: на площадке нет травмоопасных предметов, дети не могут самостоятельно покинуть площадку, за детьми постоянно наблюдает сотрудник  магазина, родители «сдают» малыша под расписку, оставляют в журнале  его имя, фамилию, а в идеале —  еще и свой мобильный телефон  для связи.

Оснащение площадки индивидуально: нередко достаточно стола с детальками конструктора, детских книжек и пазлов или телевизора, работающего в  режиме «нон-стоп-мультик».

Иногда, правда, встает вопрос о «нецелевом использовании» детской  площадки: порой родители приводят своих чад, чтобы отдохнуть, пока те играют, и при этом даже не планируют  совершать покупки. В ресторанах быстрого питания эту проблему пытаются решать посредством своеобразной пропускной системы (например, кататься на карусели в петербургской сети «Блин Дональт'з» можно по предъявлении талончика, выдаваемого  вместе с заказом на кассе), однако в магазинах такое вряд ли возможно. В любом случае, даже несостоявшийся покупатель может в мгновение ока стать состоявшимся, поэтому не будем считать описанную проблему столь уж важной для хозяев «магазинного детского сада».

Заключение.

Торговое предприятие – основное звено сферы обращения, обладающее хозяйственной и юридической  самостоятельностью, осуществляющее продвижение  товаров от производителя к потребителям посредством купли-продажи и реализующее  собственные интересы на основе удовлетворения потребностей людей, представленных на рынке.

В непростых условиях российской сферы  обращения выживают те предприятия, которые наилучшим образом используют имеющиеся у него ресурсы для  получения максимального количества прибыли. Одним из решающих факторов является правильная организация торговых процессов.

Сеть магазинов "Магнит" — крупнейшая по числу магазинов  российская сеть продовольственных  магазинов-дискаунтеров. Супермаркет  представляет собой объект нового для  каждого города формата: современная  функциональная архитектура, просторная планировка, большая и удобная  парковка, продажа полного набора товарного ассортимента для всей семьи в одном месте, организация  зоны общественного питания –  всё это сегодня остро востребовано на рынке услуг каждого города, где работают данные супермаркеты или  идет их строительство.