Модели рекламного воздействия

Модели рекламного воздействия.

 

      Известные американские  специалисты в области рекламы   Ч.  Сэндидж,  В.

Фрайбургер, К. Ротцол высказали  следующую  мысль:  «...Общефирменные  цели

часто выражаются финансовыми  категориями  (доходы,  прибыль  на  вложенный

капитал и т.п.), цели маркетига часто  касаются  результатов  поведенческого

характера (рост посещаемости  магазина,  количество  покупаемых  товаров  и

т.п.), а цели  рекламы,  если  рассматривать  их  под  этим  углом  зрения,

заключаются  в  воздействии  на  происходящее  в  сознании  людей.  Другими

словами, ... объявления очень редко  оказываются в состоянии  завершить  акт

купли-продажи  или  вызвать  определенное  действие  в  простой   причинно-

следственной хронологии. Они скорее воздействуют на наши  знания,  на  наши

чувства и т.п.».

      Это заключение  во  многом  иллюстрирует  настоятельную   необходимость

обращения к проблемам психологии  при  рассмотрении  механизма  воздействия

рекламного обращения на его  получателя.

      Содержание  рекламного  обращения  определяется  множеством  факторов,

среди которых главную роль играют цели и характер воздействия на адресата.

    

 Воздействие рекламы на получателя  призвано создавать у негосоциально-психологическую  установку (аттитюд). «Установка     это

внутренняя психологическая готовность человека к каким-либо действиям».

      Обычно выделяют  такие основные уровни психологического  воздействия:

1. когнитивный (передача информации, сообщения);

2. аффективный (формирование отношения);

3. суггестивный (внушение);

4. конативный (определение поведения).

 Сущность когнитивного воздействия состоит в передаче  определенного объема

 информации, совокупности данных  о  товаре;  факторов,  характеризующих   его

 качество и т.п.

      Целью   аффективного   воздействия   является   превращение   объёма передоваемой информации в систему установок, мотивов и принципов получателя

сообщения. Инструментами формирования отношения являются частое  повторение

 одних  и тех же аргументов, приведение  логических доказательств  сказанного,

 формирование  благоприятных ассоциаций и т.д.

    Суггестивное воздействие  ( Внушение ) предполагает использование как осознаваемых  психологических элементов, так  и  элементов  бессознательного.  Это  связано  с  тем,  что определенная часть рекламного послания может усваиваться  адресатом,  минуя сферу активного мышления.

Результатом  внушения  может  быть  убежденность, получаемая без логических доказательств. Необходимо отметить, что  внушение возможно, во-первых, в том случае, если внушение соответствует потребностям и интересам адресата и, во-вторых, если  в  качестве  источника  информации может быть использован человек,обладающий  высоким  авторитетом  и  пользующийся  безусловным   доверием.

 

 

       Конативное воздействие обращение  реализуется  в   «подталкивании»

 получателя  к действию (конечно, к покупке), подсказывании ему чего же ожидать от приобретения товара.

 

      

 

 

      Самой старой  и  самой   известной  рекламной  формулой  является  AIDA

(attention - interest — desire - action, т.е. внимание - интерес  -  желание-действие). Она предложена американским рекламистом Элмером Левисом еще в

1896 году. Суть  ее состоит в  том,  что   идеальное  рекламное  обращение,  в

первую  очередь, должно привлекать непроизвольное внимание.  Пути  достижения

этой  цели  достаточно  разнообразны:   использование   контрастов,   яркое,

оригинальное  цветовое  оформление;  броский  рисунок;  курьезные  решения  в

расположении  обращения  (например,  помещение  текста  рекламного  послания

«вверх  ногами»); шокирование аудитории  и т.п.

      После  того,  как  внимание  аудитории  привлечено,  обращение   должно

удержать  ее интерес. Для этого оно может  содержать обещание  удовлетворения

потребностей адресата, быть оригинальным, интересным по форме и лаконичным.

      В соответствии  с моделью AIDA обращение должно  также возбудить желание

адресата опробовать рекламируемый  товар, стать его владельцем.

      И наконец, в  обращении должна  быть  «подсказка»  получателю,  что  он

должен сделать. Например:  «позвоните  сегодня  же»,  «требуйте  в  аптеках

Вашего города», «приходите и убедитесь  сами» и т.п.

 

      Модификацией  модели AIDA является  модель  AIDMA,  включающая  пятый

компонент - мотивацию. Говоря о характеристике формул AIDA (AIDMA), следует

отметить, что они относятся  к группе моделей, ориентированных  на действие.

 

      По мнению большинства  современных специалистов по  рекламе, эти модели

недостаточно  учитывают  сложность  процесса  принятия  решения  о  покупке

современным потребителем. В настоящее  время формулы AIDA и AIDMA  имеют  на

практике ограниченное применение. В то же время они знаменуют  целую эпоху в

развитии теории  и  практики  рекламы. 

Несколько  меньшее  распространение получили модели АССА и DIBABA.

      АССА как рекламная формула характеризуется тем, что сводит результаты

рекламного воздействия к определению  аудитории,  прошедшей  через  один  из

четырех этапов потребительского поведения: внимание (attention),  восприятие

аргументов (comprehension), убеждение (convection) и действие (action).

 

      Формула DIBABA предложена  Г. Гольдманом в 1953 году. Название  модели

 также  является  аббревиатурой   немецких  определений  шести   фаз  процесса

 продажи: 1) определение потребностей и желаний потенциальных покупателей;

2)  отождествление  потребительских   нужд  с   предложением   рекламы;   3)

 «подталкивание»  покупателя  к  необходимым  выводам   о  покупке,   которые

 ассоциируются  с  его   потребностями;  4)   учет   предполагаемой   реакции

 покупателя; 5) вызов у покупателя  желания  приобрести  товар;  6)  создание

 благоприятной для покупки  обстановки.

 

      Этапной  в   процессе  развития  подходов  к  формированию   рекламных

 обращений стала модель DAGMAR, изложенная американским рекламистом Расселом

 Колли в 1961 году.

Согласно  модели, акт  покупки  проходит  четыре  фазы:  1)  узнавание  марки

товара; 2) ассимиляция.  -  осведомление  адресата  о  качестве  товара;  3)

убеждение  -  психологическое  предрасположение  к  покупке;   4)   действие

-совершение  покупки  адресатом   рекламы.   Эффект   рекламы   определяется

приростом числа покупателей на каждой из указанных  фаз.

 

      Качественное отличие модели DAGMAR  от  подходов,  ориентированных   на

действия, - это исходная посылка:  совершение  покупки  определяется  всеми

основными элементами комплекса маркетинга. Реклама  же в  этом  комплексе  -

один из важнейших, но не самодостаточный элемент. Последователи  Р.  Колли,

находящиеся на тех же позициях, представляют  так  называемую  дагмаровскую

школу.

 

      Из более поздних рекламных  формул можно отметить  модель  «Одобрение»,

предполагающую  прохождение  потенциальным  покупателем  следующих  фаз:  1)

осознание необходимости покупки; 2) возникновение  интереса к рекламируемому

товару; 3) оценка его основных качеств; 4) проверка, опробование  качества;

5) одобрение.

 

      Подытоживая краткий  обзор   некоторых  рекламных  моделей,  необходимо

отметить,  что  они  не  являются  взаимоисключающими.  Практически  всякое

рекламное объявление ориентирует получателя на совершение покупки. В то  же

время эффективность  любой рекламной деятельности может  быть оценена  только

в случае четко  определенных перед нею целей  в рамках системного  подхода  к

маркетинговой деятельности.