Маркетинг в туризме

1.Отношения к отдыху изменялись постепенно из столетия в столетие. У нового  покупателя свои вкусы и желания и предпочтения в отдыхе,использовании тех или иных туруслуг. Он больше полагается на впечатления, познание, наслаждение и в меньшей степени - на материальные ценности[2].

  Сейчас же туристы, в своем большинстве уже побывавший во мнгоих местах отдыха и имеющие понятие о качественном обслуживании, искушенные, более осведамлёны, чётко ставят свои цели и желания,  жаждущие впечатлений и удовольствий, активные, независимые. Вышеупомянутые изменения в общественной психологии потребления оказали влияние на стереотипы поведения потребителя на рынке туристских услуг.

  Сейчас появился новый тип  покупателя,его отличают следующие психолого-поведенческие особенности (2):

• индивидуализм;
• экологизм сознания (осознание хрупкости окружающей среды и ее неразрывного единства с человеком);
• спонтанность решений;
• мобильность;
• физическая и умственная активность на отдыхе;
• желание получать от жизни калейдоскоп впечатлений.

  Зная о типе личности человека, можно сделать выводы о его отличительных психологических качествах, но нельзя узнать о его деятельности, интересах и убеждениях. Поэтому  когда создаются новые туруслуги,то их связывают с новым типом  туриста,его жизнедеятельностью,увлечениями.При разработке маркетинговой стратегии товара (услуги) менеджеры стремятся вскрыть взаимосвязи между товаром (услугой) и определенным образом жизни.

2. Поведение потребителя на рынке обусловливают разнонаправленные и не совпадающие по времени причины. Даже при недостатке товаров потребитель редко совершает поступки под воздействием лишь одной побудительной причины. Поступки всегда являются следствием нескольких мотивов, каждый из которых оказывает воздействие на другие. В туристических исследованиях усилия следует сосредоточить на нахождении той ценности, которую содержит в себе приобретение определенного тура для отдыха. Потребитель может принимать во внимание объективную ценность и различного порядка преимущества, связанные с покупкой того или иного турпродукта. Вследствие этого у турпредприятия появляются сложности не только с предвидением основных причин рыночного поведения туриста, но и в установлении приоритетности каждого из мотивов. Крайне важно для турфирмы при помощи маркетинговых стимулов пробудить желание у туриста совершить ту или иную покупку.

Информация о мотивах туристов в процессе приобретения турпродукта:

1) как воспринимается турпредложение;

2) какие нужды оно удовлетворяет;

3) какие факторы стимулируют или, наоборот, сдерживают развитие спроса;

4) каково поведение потребителей  с позиции приобретения тех  или иных услуг;

5) какие мнения высказываются людьми  относительно успешности сферы  туризма.

Изучение причин, мотивов поведения туристов позволяет обнаружить турпродукты, наиболее полно соответствующие запросам рынка. Одновременно с этим нужно учесть, что процесс мотивации крайне сложен и неоднозначен. Имеется довольно большое число теорий мотивации. Рассмотрим наиболее значительные из них.

Теория мотивации 3игмунда Фрейда базируется на признании влияния конкретных психологических факторов, образующих поведение индивида и не всегда им понимаемых. Иными словами, теория мотивации основывается на обратной реакции индивида на всяческие раздражители внутреннего и внешнего характера. Эта теория значима, так как она анализирует потребителя как индивида, одолеваемого двойственными желаниями, которые должны быть удовлетворены приемлемыми с позиции общества способами.

3. Процесс принятия решения о покупке

Пять этапов процесса принятия решения о покупке:

Осознание потребности

Поиск информации

Оценка вариантов

Решение о покупке

Реакция на покупку

Теоретически покупатель проходит все пять этапов при каждой покупке. Однако на практике потребитель часто пропускает или меняет местами некоторые этапы (повторная покупка).

Осознание потребности

Процесс принятия решения о покупке начинается с осознания покупателем потребности. Потребность может возникнуть под воздействием внутренних или внешних раздражителей. Изучая поведение потребителя на данном этапе, маркетолог должен выявить его проблемы и нужды и понять какими факторами обусловлено их появление.

Поиск информации

Заинтересованный потребитель приступает к поискам дополнительной информации.

Источниками данной информации могут быть:

Коммерческие источники (реклама, упаковка, витрины, веб-сайты)

Личные контакты (семья, друзья, соседи)

Общедоступные источники (СМИ)

Личный опыт (использование продукта ранее)

Степень влияния этих источников зависит от товара и покупателя. Как правило, большую часть информации покупатель получает из коммерческих источников. Однако самыми эффективными являются личные. Коммерческие источники информируют покупателя, а личные придают необходимый вес и дают оценку информации. По мере накопления информации растет осведомленность покупателя о наличии товаров и их особенностях. Наступает этап оценки вариантов.

Оценка вариантов

Оценка вариантов — этап, на котором потребитель оценивает разные варианты выбора, основываясь на полученной на предыдущем этапе информации.

Каждый потребитель формирует свое мнение о сходных торговых марках на основе оценки. Как происходит этот процесс зависит от ситуации и потребителя. В одних случаях покупатели прибегают к тщательному анализу и логическим умозаключениям, в других не прибегают к оценочным методам и совершают покупку импульсивно либо полагаясь на интуицию.

Допустим покупатель хочет купить фотоаппарат. Он выявляет наиболее важные для себя характеристики и даёт оценку каждому из товаров на соответствие этим требованиям. Если бы был один товар, который превосходил по всем важным для покупателя параметрам аналогичные товары, то покупатель бы купил его. Но такие случае встречаются редко, поэтому покупателю приходится оценивать каждый товар по системе собственных показателей и выводить комплексную оценку.