Маркетинг в малом бизнесе

 

Использование текущих издержек в качестве базы для расчета цены целесообразно тогда, когда, во-первых, производство и реализация продукции  не связаны с существенными условно  постоянными затратами (сфера услуг, торговля). Во-вторых, если условно постоянные расходы могут быть полностью  или в значительной мере списаны  на производство других товаров. Так  как данный метод дает удовлетворительный результат, если большая часть капитала, связанного с производством и  реализацией товара, приходится на оборотный капитал, то он подходит для  расчета цены в сфере розничной  торговли. Мы можем использовать этот метод ценообразования для определения  цены на наш товар.

 

Действительные расценки на услуги не являются результатом  простых бухгалтерских операций, как правило, они устанавливаются  с учетом ряда факторов:

уникальность услуги;

какую цену покупатели готовы заплатить за услугу;

сопоставимы ли цены с ценами конкурентов.

 

Цены на услуги ателье следует  установить средние, так как удельный вес женщин, имеющих низкий и средний  доход в месяц выше, чем процент  женщин, уровень дохода которых значительно  выше среднего. Указанная политика ценообразования нацелена на обеспечение  стабильности и создания имиджа престижного  ателье. Цена играет важную роль в оценке возможностей сбыта изделий. Метод  ценообразования: определение цены на основе установившихся цен у конкурентов. На основе анализа цен конкурентов  назначим цены на свои услуги.

Цена играет важную роль в оценке возможности сбыта изделий  и услуг. Цена – это средство борьбы за клиента. Она во многом определяется соотноше¬нием спроса и предложения на рынке. В настоящее время в ценовой политике большое значение приобретают функциональные особенности изделий (услуг), то есть удобства (польза), которую они способны обеспечить. Эти показатели иг¬рают главенствующую роль. Поэтому важнейшая проблема – это установление правильной цены на услугу с учетом ценовых и неценовых факторов.

 

Цена может устанавливаться  тремя методами:

 

- установление цены за  счет прибавки к суммарным  издержкам определенной наценки;

 

- установление цены с  учетом спроса на услугу;

 

- установление цены исходя  из уровня цен у конкурентов.

 

 

 

 

6. Анализ сбыта предприятия

1. Анализ количества каналов распределения и перечень посредников

Понимая под каналом распределения  совокупность фирм или отдельных  лиц, которые принимают на себя или  помогают передать кому-либо право собственности на  услугу на ее пути от производителя к потребителю, можно утверждать, что анализируемое ателье не использует каналы распределения, поскольку взаимодействует напрямую с конечными потребителями услуг и не прибегает к услугам посредников.

 

2. Анализ точек продаж

Система сбыта на предприятии  налажена таким образом, что покупатели могут придти непосредственно в  само ателье и там заказать пошив  необходимого изделия, либо приобрести уже готовые проработанные с  учетом всех потребностей изделия в магазинах реализующих продукцию ателье. Например, ТК «Мега», в этом торговом комплексе работают отделы реализующие готовую одежду. В сами магазины продукция попадает по мере надобности.

Очень важной задачей маркетинга услуг является продвижение услуги на рынок, под которым понимается совокупность мероприятий по информированию потенциальных клиентов о достоинствах (пользе) услуг и стимулированию желания приобрести эти услуги.

 

Стимулирование сбыта  – это разнообразные действия, способствующие совершению покупки. К  ним относятся стимулирование:

 

- потребителей;

 

- сферы торговли;

 

- торгового персонала  фирмы.

 

 

7. Анализ продвижения услуг предприятия

1. Перечень мероприятий по продвижению и затраты

На предприятии сервиса  используются различные способы  привлечения клиентов:

Постоянные (регулярные) рекламные  сообщения в СМИ, выпуск печатной рекламной продукции (справочники, буклеты, календари, фото в газетах) и т. д.

С помощью этих мероприятий  определяется целевая аудитория  и ее желательная реакция на предлагаемые услуги.

Послепродажный сервис подразделяется на гарантийный и после гарантийный сервис.

Гарантийное обязательство  – это документальное поручительство (гарантия) фирмы-производителя товара за выполнение его в гарантийный  срок обязательств по обслуживанию покупателей  приобретших этот товар. Гарантийное  обязательство призвано подтвердить  покупателю условия качественного  послепродажного обслуживания приобретенного товара со стороны производителя.

Так же покупателю вместе с  приобретенным товаром выдаются эксплутационные инструкции. Инструкции включают в себя информацию об уходе за изделием, его чистке, стирке, глажении и т. д.

Тщательно разработанные  инструкции повышают уровень эксплуатации товара, а, следовательно, повышают и  качество самого товара.

Формирование общественного  мнения осуществляется путем выступления  руководителей на презентациях, пресс-конференциях, ярмарках и т. д.

Цель рекламной компании – доведение до большего числа  потенциальных покупателей информации об изготавливаемом продукте.

Рекламная компания направлена на молодых девушек 25 лет, отдающих предпочтение спортивному стилю.

Распространение рекламы  будет проходить в основном ряду через средства массовой информации: газета, радио, телевидение. Также будут  заказываться в типографии выпуск буклетов и календарей для распространения  между клиентами.

Печать объявления в газете – сравнительно недорогая реклама  по сравнению с рекламой на телевидении  и на радио. Выбранная для рекламы  газета направлена на молодежную аудиторию. Объявления даются перед началом  сезона на изготовление какого либо ассортимента.

Реклама на радио дается в дневное время, когда потенциальные  клиенты на работе, так как радио  слушают в основном на работе. Телевизионная  реклама наоборот рассчитана на вечернее время, когда клиенты уже вернулись домой и приступили к просмотру вечерних новостей и телесериалов.

 

Затраты на рекламную компанию не превышают 3 % от объема реализации, поэтому использование рекламы  с целью привлечения клиентов приносит эффективность.

Цель нашей рекламной  компании – доведение до большего числа потенциальных покупателей  информации об изготавливаемом продукте. Рекламная компания в основном направлена на женщин в возрасте от 20 до 45 лет.

 

Распространение рекламы  будет проходить в основном ряду через СМИ: газеты, журналы, радио. Также  будут заказываться в типографии выпуск буклетов и календарей для  распространения между клиентами. Печать объявления в газете сравнительно недорогая реклама по сравнению  с рекламой на телевидении и на радио. Выбранные для рекламы  газеты и журналы направлены на женскую  аудиторию. Объявления даются перед  началом сезона на изготовление каких-либо моделей одежды. Реклама на радио  дается в дневное время, когда  потенциальные клиенты на работе, так как радио слушают в  основном на работе.

 

Затраты на рекламную компанию не превышают 5 % от объема реализации, поэтому использование рекламы  с целью привлечения клиентов эффективно. Рекламную компанию ателье будет проводить на протяжении всей деятельности фирмы.

 

 

 

7.2 Анализ эффективности  продвижения продукции

Проведенный анализ показывает, что 1 рубль, потраченный на продвижение услуг в 2010году принес 1,4 рубля дополнительной выручки, а стоимость привлечение одного дополнительного клиента в 2010 году составила 247 рублей. Расчетные данные представлены в табл.

Анализ эффективности  продвижения по выручке

Выручка  2009, тыс. руб.	Выручка 2010, тыс. руб.	Изменение выручки, тыс. руб.	Затраты на продвижение 2010, тыс. руб.	Эффективность продвижения руб./руб.
3700	3947	247	128	1,4

 

Анализ эффективности  продвижения по числу клиентов

Кол-во клиентов  2009, чел.	Кол-во клиентов,2010, чел.	Изменение количества клиентов, чел.	Затраты на продвижение 2010, тыс. руб.	Эффективность продвижения руб./чел.
6445	6850	405	128	421

 

 

8. SWOT анализ предприятия

Для того чтобы получить ясную оценку сил предприятия  и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ. Аббревиатура SWOT состоит из 4 англоязычных слов: сила - strength, слабость - weakness, возможности - opportunity и угрозы - threat. Прежде всего – это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможных угроз, исходящих из внешней среды.    

Назначение SWOT-анализа –  это изучение сильных и слабых сторон в деятельности организации  с целью приспособления к изменяющимся возможностям и угрозам внешней  среды. Здесь необходимо оценить: обладает ли организация внутренними силами, чтобы реализовать имеющиеся  возможности и противостоять  угрозам, и какие внутренние слабости могут усложнить ситуацию.   

Таблица 6. Базовая матрица SWOT-анализа.

Возможности	Сильные стороны
1. Улучшение уровня жизни  населения; Появление новых поставщиков; 3. Изменение  моды; 4. Снижение  цен на сырье; 5. Снижение  налогов и пошлин; 6. Совершенствование  технологии производства; 7. Неудачное  поведение конкурентов; 8. Совершенствование	1. Широкий ассортимент продукции; 2. Высокий  контроль качества; 3. Высокая  квалификация персонала; 4. Хорошая  мотивация персонала; 5. Достаточная  известность; 6. Высокие  производственные мощности; 7. Относительное  отсутствие конкурентов;

 

   Окончание таблицы 6.

Возможности	Сильные стороны
менеджмента; 9. Предложения  о сотрудничестве с аналогичными  фирмами; 10. Введение  на предприятиях форменной одежды.	8. Наличие специализированного  участка; 9. Сочетание  возможностей разных конкурентов; 10. Доступные  цены.
Угрозы	Слабые  стороны
1. Изменение покупательских предпочтений; 2. Сбои  в поставках сырья; 3. Рост  темпов инфляции; 4. Изменение  уровня цен; 5. Увеличение  конкурентных преимуществ со  стороны конкурентов; 6. Появление  новых фирм на рынке; 7. Рост  налогов и пошлин; 8. Рост  безработицы; 9. Смена  учредителей; 10. Ликвидация.	1. Сбои в поставках  сырья; 2. Недостатки  в рекламной политике; 3. Не  полная загруженность производственных  мощностей; 4. Не  участие персонала в принятии  управленческих решений; 5. Рост  издержек; 6. Плохой  расчет размерных групп при массовом пошиве; 7. Устарелые  технологии и оборудование; 8. Неавтоматизированный производственный  процесс; 9. Относительно  высокие цены на сырье; 10. Отсутствие  молодых специалистов.

 

   Все факторы ранжировались на основе опроса персонала предприятия по 5-ти бальной шкале. В опросе участвовали те же люди, что и при проведении PEST – анализа.

 

   

Таблица 7. Результаты опроса и ранжирование.

№ фактора	Бальные оценки фактора										Итого	Вес фактора, %
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Возможности
1	2	1	0	3	1	2	1	1	2	0	1,3	4,5
2	4	5	3	4	3	5	4	4	5	3	4,0	13,8
3	3	2	2	1	4	1	3	2	1	2	2,1	7,3
4	5	5	4	5	4	4	3	5	4	4	4,3	14,9
5	2	1	0	3	1	1	2	2	3	1	1,6	5,5
6	3	4	3	4	2	5	4	3	4	4	3,6	12,5
7	1	2	1	1	2	2	0	3	2	1	1,5	5,2

 

   Окончание таблицы 7.

№ фактора	Бальные оценки фактора										Итого	Вес фактора, %
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Возможности
8	2	2	3	1	2	1	1	1	2	3	1,8	6,2
9	4	4	5	5	4	4	3	4	5	5	4,3	14,9
10	5	5	4	5	4	4	5	3	4	5	4,4	15,2
Угрозы
1	4	3	4	5	3	4	4	3	3	4	3,7	10,8
2	5	5	4	4	3	4	5	4	4	4	4,2	12,2
3	3	2	3	1	2	3	4	2	3	4	2,7	7,9
4	4	3	4	4	4	3	4	2	3	3	3,4	9,9
5	5	4	5	4	5	5	4	3	3	4	4,2	12,2
6	3	2	1	1	2	3	3	2	1	1	1,9	5,5
7	3	3	3	2	3	4	2	2	3	2	2,7	7,9
8	3	4	3	2	3	4	3	2	1	4	2,8	8,2
9	4	5	4	3	4	5	4	4	5	4	4,2	12,2
10	4	4	5	5	4	5	4	4	5	5	4,5	13,1
Сильные стороны
1	5	5	4	5	4	4	5	4	4	5	4,5	12,2
2	4	5	4	4	3	4	5	5	4	3	4,1	11,1
3	4	4	5	4	4	4	4	5	3	5	4,2	11,4
4	3	4	3	3	4	3	3	2	3	3	3,1	8,4
5	3	2	2	3	1	2	3	1	1	1	1,9	5,1
6	5	5	5	4	4	5	4	4	5	5	4,6	12,4
7	4	5	4	3	4	5	3	3	4	3	3,8	10,3
8	4	3	5	4	3	4	4	3	4	4	3,8	10,3
9	4	3	4	3	4	3	3	2	3	3	3,2	8,6
10	3	4	5	4	4	3	2	4	5	4	3,8	10,3
Слабые  стороны
1	4	5	5	4	3	4	4	3	3	4	3,9	10,7
2	4	4	3	5	4	3	5	4	4	3	3,9	10,7
3	3	4	4	3	4	3	3	4	4	4	3,6	9,9
4	3	3	3	2	1	1	2	0	2	1	1,8	5,0
5	4	3	4	5	4	4	3	3	5	4	3,9	10,7
6	4	4	3	4	5	4	4	3	3	3	3,7	10,2
7	4	5	3	4	5	5	4	4	5	4	4,3	11,8
8	3	3	4	3	4	4	3	4	4	3	3,5	9,6
9	4	4	5	4	4	5	5	4	3	4	4,2	11,6
10	3	4	3	5	4	3	3	4	3	3	3,5	9,6