Маркетинг спрос потребность рынок сегментация

Установлено, что число  тех, кто читает подписи к иллюстрациям, вдвое больше тех, кто читает сами тексты. В каждой подписи должно быть обоснование выгод, которые  товар сулит покупателю.

Требования, предъявляемые  к иллюстрациям:

• изображение должно вызывать читательское любопытство;

• использование на фотографиях, рисунках типажей, хорошо знакомых по телерекламе, повышает запоминаемость рекламы;

• иллюстрации должны быть простыми, не перегруженными деталями;

• если рекламное сообщение  предназначено для женщин, то и изображена должна быть женщина, а не мужчина;

• несмотря на то, что  цветная фотография на 50% дороже черно-белой, ее запоминаемость на 100% выше.

Исследованиями установлено, что первым делом рассматривают  иллюстрации, затем читают заголовок  и только потом сам текст. В таком порядке и следует распределять материал: иллюстрация вверху, заголовок под ней, а текст — под заголовком. Если заголовок дается над иллюстрацией, то восприятие текста падает на 10%. Не все читают текст, но все читают подписи под иллюстрацией.

Важными факторами, привлекающими  внимание и, следовательно, рост числа  потенциальных покупателей, являются внешний вид магазина, его вывески, цветовое и световое оформление. Яркая, броская, сверкающая чистым стеклом  витрина невольно привлекает внимание прохожих и вызывает желание зайти в магазин.

Вывески являются разновидностью внешней рекламы торгового предприятия. Они служат ориентиром, по которому узнается местонахождение магазина и его товарный профиль.

По месту размещения вывески подразделяются на: фасадные, надкрышные, угловые, фронтонные, брандмауэрные (размещаемые на глухих стенах зданий).

Вид вывески зависит  от типа здания, его архитектурного решения, расположения относительно примыкающих  домов, направлений людских потоков, а также объема деятельности магазина, его финансовой состоятельности.

Фасадная вывеска, как  правило, бывает световой и размещается  на фасаде здания, в котором он находится. Вывеска может быть расположена  непосредственно над входом в  магазин или растянута вдоль всего его фронтона по стене или перпендикулярно к ней на кронштейне.

Вывеска магазина должна быть немногословной и точно отражать его товарный профиль. Буквы и  декоративные элементы наносят на плоскость  каркаса красками или же крепят накладные  детали из дерева, гипса, полистирола, пенопласта, металла. Для того чтобы оформление вывески было более привлекательным, используют чеканку, роспись по дереву, металлу, стеклу. Текст на вывеске должен быть удобочитаемым как с близкого расстояния, так и с противоположной стороны улицы. Поэтому размеры букв, а также самой вывески выбирают с учетом расстояния, с которого ее могут рассматривать прохожие. Цвет букв и рисунков делают контрастными по отношению к фону. Шрифт для вывески должен быть простым и четким.

Вывески торговых предприятий могут быть типовыми и индивидуальными. Типовые вывески названия магазина отличаются единым принципом конструкции, единством в соотношениях длины и ширины, начертании шрифтов, цветовом решении. Индивидуальные вывески применяют для указания фирменного названия торгового предприятия. Такие вывески отличаются, как правило, оригинальностью конструкции и формы, своеобразием выбора материалов, сочетаний цветов, рисунка.

Успешной реализации товаров и повышению эффективности  коммерческой деятельности способствует интерьер магазина. У магазина должны быть какие-то собственные притягательные черты, как бы определяющие «фирменное лицо». Современный магазин рассматривается не только как место непосредственной продажи товаров, но и как средство их рекламы.

В интерьере современного магазина основное внимание покупателей  обращается на товары, размещаемые  на торговом оборудовании. Наиболее распространенными  видами торгового оборудования являются прилавки, свободно стоящие витрины, стенды-горки, полки, кассовые кабины, корзины, вешала для различной одежды и белья, лотки. Эстетические качества торгового оборудования позволяют организовать художественно оформленный интерьер магазина.

Важнейшее требование, предъявляемое  к современному торговому оборудованию, заключается в том, что оно должно быть менее заметным, не отвлекать внимание покупателя от выставленных на нем товаров, более того, представлять товар в лучшем виде. Для показа товаров в магазинах широко применяется унифицированное торговое оборудование.

Унифицированное торговое оборудование в основном состоит из каркасных стоек с набором плоскостных, стержневых и объемных элементов. Оно применяется как самостоятельно, так и комплексно в блоке.

Как бы ни были удачны композиции товарной выкладки и подбор выставленных товаров, они не будут производить нужного впечатления, пока свет не станет компонентом оформления интерьера магазина. Освещение решает задачи не только декоративного оформления интерьера, оно призвано обеспечить необходимые условия технологического процесса продажи товаров и наряду с этим должно быть гармонично увязано с архитектурой интерьера магазина. В магазинах, как правило, используется как естественное, так и искусственное освещение.

Указатели, помимо своей основной роли «регулировщиков» движения покупательских потоков по торговому залу магазина, играют еще одну — рекламную. Они напоминают о хорошо известных покупателям товарах, привлекают их внимание к товарам-новинкам. Указатели — различного рода табло, стрелки, схемы, пиктограммы — помогают покупателям ориентироваться в товарных отделах и секциях, быстро находить нужный товар.

Рекламные указатели, ценники, табло — все  эти виды рекламы принято называть немой справкой. К числу их следует  отнести и печатную рекламу, которая  дополняет другие виды рекламы.

Ориентирующая реклама  в виде различных указателей только подводит покупателя к нужному товару. Дальнейшие рекламные функции выполняет  ценник, поэтому все товары должны быть снабжены ими. Ценник должен быть достаточного формата и напечатан  крупным и четким шрифтом. Цена товара пишется таким же размером, как и его название.

Чем сложнее по своему техническому устройству товар, тем  большую необходимость испытывает покупатель в информации о нем. На ценнике помимо цены могут быть помещены краткая характеристика товара, его особые свойства и преимущества по сравнению с другими. Почти всегда это оказывает положительное воздействие на покупателя, повышает его интерес к данному товару.

Глава 2. Рекламные мероприятия в магазине

Промо-акции - это мероприятия рекламного характера, призванные воздействовать на аудиторию с целью получить доверие потенциальных клиентов к товару или бренду для увеличения продаж продукции.

Некоторые виды промо-акций:

- прямого воздействия на покупателя (сonsumer promotion). Задача презентации увеличить продажи конкретного товара непосредственно в точке продаж при помощи влияния на покупателя.

- воздействующая на торговую сеть, торговых представителей, продавцов и другие службы торговых сетей с целью формирования их мнения о товаре или бренде (тrade promotion). Проведение акции подразумевает влияние на работников торговых предприятий.

- организованные в виде шоу, праздников, презентаций, в момент выпуска товара на рынок (event marketing). Такие мероприятия организуются, как правило, по оригинальным сценариям, с целью произвести как можно большее впечатление на рынок потребления данного вида продукта.

Промо-акции в магазинах, торговых точках.

Это очень распространённое и эффективное  рекламное мероприятие. Данная услуга призваны воздействовать непосредственно на покупателей. Они стимулируют продажи и служат мощным инструментом оживления торговли. При проведении таких мероприятий зачастую используются следующие приёмы: продажа по сниженным ценам, демонстрация товарной продукции с возможностью апробирования возможностей товара покупателем, дегустация продуктов питания, реклама в средствах информации, раздача подарков и т.д. Также часто используется приём размещения рекламируемого товара в непрофильных отделах торгового зала на выгодных местах. Особый приём в организации – выставка-продажа определённого товара или группы товаров. Этот вид мероприятий организуется на отдельно выделенном и привлекательно оформленном месте торгового зала.

При организации мероприятий, которые  нацелены на стимулирование сбыта определённого продукта часто используются эксклюзивные Pos материалы (рекламные стойки, баркеты, презентеры, глорифаеры и т. д.), разработанные по инициативе производителя товара.

Презентации с использованием эксклюзивных Pos материалов неизменно высоко эффективны благодаря специально разработанному дизайну POS материалов, отражающему назначение и позиционирование данного товара и тщательному их исполнению с использованием оригинальных и качественных материалов.

Важной  формой рекламного воздействия на покупателей является проведение выставок-продаж. Организация выставок-продаж требует соответствующей подготовки. За неделю до их проведения рекламные объявления могут передаваться по радио, телевидению, публиковаться в местной печати (если этот магазин достаточно крупный и может себе это позволить). В магазине оформляются витрины и торговый зал. Небольшие магазины могут подготовить внешние и внутренние рекламные щиты, плакаты и прочие рекламно-информационные средства, информирующие о месте и времени проведения выставки, дополнительных услугах, новых товарах, их особенностях и преимуществах.

В продовольственных  магазинах выставки-продажи могут сопровождаться дегустациями товаров, блюд, приготовленных из рекламируемых продуктов.

Дегустации продовольственных товаров, особенно новых, могут проводиться в целях рекламы и самостоятельно, независимо от выставок. В часы «пик» для наибольшего охвата числа покупателей продавцы выносят в торговый зал на подносах рекламируемые продукты на пробу небольшими порциями (например, стаканчики с напитками, миниатюрные бутерброды с копченой рыбой и т. д.).

Как известно, половина всех покупок в магазине осуществляется покупателями импульсивно, т.е. непреднамеренно, под влиянием внешнего вида товара, его упаковки или совета продавца. Например, исследования в США показали, что до 40% покупок в магазинах самообслуживания американцы совершают импульсивно, в основном, под влиянием внутримагазинной рекламы. Информация о товаре, исходящая от продавца, представляет собой устную рекламу. Поэтому роль продавца в рекламной деятельности магазина достаточно значительна. Его работа должна основываться не только на знании предлагаемых товаров, но и на умении правильно предложить их покупателям.

Устная  реклама с участием продавца отличается от всех других видов рекламы возможностью индивидуального общения. Продавец, оценивая характер покупателя, определяет метод подхода к нему. Так, вялых и инертных по характеру покупателей следует обслуживать более активно, воздействовать на них убеждением, советом. При общении с людьми, обладающими, например, холерическим характером, продавец должен быть особенно предупредительным.

Процесс изучения характера покупателя должен осуществляться мгновенно, почти интуитивно. Характер покупателя служит отправным моментом и при определении способа психологического воздействия на него — показать товар, подробно рассказать о нем, подчеркнуть особенности и преимущества перед аналогичными. Продавец, выслушивая покупателя, тем самым определяет мотивы покупки.

На  мотивацию покупки влияют внешние  и внутренние факторы. Внутренние факторы  заключены в самом товаре. Чаще всего покупатель принимает решение  о покупке под влиянием внешнего вида товара. Мотивы покупок могут  быть самыми разнообразными. В зависимости  от мотива определяется и подход к покупателю. Так, если покупатель делает упор на экономию денег, то продавец помогает ему выбрать товар, умеренный по цене. Исследования показывают, что 30-35 % покупателей лучше всего воспринимают сведения о товаре визуально, при помощи зрения, 10-15% — на слух, 7-20% — через ощущение, 5-6% — на вкус, 2-4% — посредством обоняния. Кроме того, установлено, что в среднем человек запоминает пятую часть того, что услышит, и три пятых того, что увидит. Из того, что человеку покажут с объяснениями, он запоминает четыре пятых. При этом углубляется его зрительное и слуховое восприятие, что в еще большей степени усиливает воздействие рекламы.

Важно, чтобы в процессе общения с  покупателем продавец поддерживал  его заинтересованность в товаре. Если покупатель возражает или сомневается, то продавцу надо найти доводы в защиту товара, соглашаясь и со справедливыми замечаниями.

В устной рекламе важно добиваться, чтобы  у покупателя не иссякло внимание к товару. Практика торговли показывает, что покупателю трудно одновременно рассматривать более трех предметов так как его внимание рассеивается. Поэтому продавец должен показывать не более трех образцов однородного товара. Это поможет покупателю сосредоточить внимание на том из них, который соответствует его вкусу.

Немаловажную  рекламную роль в магазине может  играть внутренняя радиотрансляция. В  достаточно крупных магазинах его  администрация по радио может  делать объявления о поступлении  в торговый зал каких-либо новых  товаров, обращать внимание покупателей на информации о размещении товаров в отделах и секциях магазина, о дополнительных услугах и т. д. Не следует ограничиваться лишь сухими объявлениями, можно периодически воспроизводить и радиоролики.

Чтобы вызвать и закрепить  у покупателей положительные эмоции, связанные с посещением магазина, по местному радио следует организовать трансляцию музыки. Следует, однако, отметить, что это мероприятие достаточно ответственное и полагаться лишь на музыкальный вкус того или иного работника нельзя. Здесь необходимо исходить из вкуса основной части контингента покупателей. При этом следует иметь в виду, что в рабочее время магазины с товарами повседневного спроса большей частью посещают пенсионеры, у которых положительные эмоции может вызвать музыка ретро периода их молодости. Для покупателей трудоспособного возраста, создающих в магазинах «часы пик» после окончания рабочего дня, можно подобрать «универсальную» музыку, подходящую для различных поколений и социальных групп.