Личные продажи – элемент маркетинговых коммуникаций

3.2Характеристика агентства недвижимости «Маклер». 

  Процесс личных продаж я рассмотрю на примере  агентства недвижимости «Маклер». Агентство является простым товариществом, было создано в марте 2005 года двумя учредителями, состоит из семи работников. Агентство оказывает посреднические услуги при всех операциях с недвижимостью. Чаще всего это купля продажа и аренда недвижимого имущества. 

      В данной фирме используется несколько  элементов маркетинговых коммуникаций. Конечно это реклама (сообщения в СМИ, баннеры, буклеты), стимулирование сбыта (специальные акции) и личная продажа. Как правило, потенциальные покупатели звонят по телефону или обращаются непосредственно в офис.

  Рынок недвижимости непосредственно связан с ситуацией в стране. На данном этапе ситуация нестабильна связанно это с мировым экономическим кризисом, несовершенной банковской системой и постоянных скачков валютных курсов. В связи с этим сменился спрос на недвижимость.

  Таблица 1.

  Анализируя таблицу 1 можно сказать, что в условиях кризиса возрос спрос на покупку более дешевых объектов недвижимости (жилая недвижимость в области и земельные участки), снизился спрос на коммерческую недвижимость, резко упал спрос на покупку жилой недвижимости в городе, зато он возрос на аренду жилой недвижимости. Такая динамика связанна в первую очередь с отказом в выдаче ипотечных кредитов и с ростом процентных ставок по кредитам.  
 

3.3 Процесс продажи. 

      Клиентов  фирмы можно разделить на 2 типа:

1. клиенты, которые ищут конкретный объект с конкретными требованиями (покупатель);
2. клиенты, которые нуждаются в услуге (продавец).

В поиске новых клиентов помогает реклама, печатные издания и рекомендации старых клиентов. Удачная работа с клиентом и как следствие совершение сделки зависит от правильного подхода к нему. Как правило, в работе используются следующие подходы:

• Предварительный – это представление компании. Подход будет эффективным в том случае, если имя компании напрямую ассоциируется с её услугами. В других случаях является малоэффективным, и потому сопровождается другими подходами.
• Оценочный - данный подход предоставляет более детальную информацию о компании и обеспечивает полномасштабную презентацию.
• Показ различных вариантов – очень эффективный подход, предоставляет прямую и быструю информацию и мнение потенциальных покупателей.
• Выгода покупателя – подход позволяет выявить больший интерес к продукции путем привлечения выгодным предложением (рекламная акция, скидки).
• Рекомендательный – подход не очень эффективный, но зачастую бывает, выгоден при проведении различных рекламных и представительских мероприятий.
• Консультативный – данный подход позволяет потенциальным покупателям получить исчерпывающую информацию о товаре, но иногда сопровождается лишь интересом к продукции, а не к её приобретению.

      Собираются  сведения о клиентах: информация о  фирмах, людях, финансах, принимаемых  решениях, нуждах и проблемах клиента. Это нужно для того, чтобы определить лучший подход к каждому клиенту. При использовании подходов в комплексе они приносят наибольший результат.  В основном используются предварительный, показ различных вариантов, выгода покупателя и консультативный подходы.

      При продажах определяющим являются переговоры, и от их успеха зачастую зависит  успех сделки. Сотрудники фирмы всегда интересуются удовлетворенностью покупателя и отвечают на любые, возникающие в последствие вопросы. Руководство фирмы всегда учитывает все претензии и рекомендации. Хорошие отношения с клиентами позволяют сотрудничать, а также привлекать новых клиентов. Если клиент сомневается, ему дается время подумать, посоветоваться с руководством и сотрудниками.

      Рынок недвижимости – один из самых динамично  развивающихся и перспективных. Ежегодно количество фирм оказывающих посреднические услуги при операциях с недвижимостью растёт. И у клиента имеется более широкий выбор посреднической фирмы.

     Заключение. 

Личные  продажи - одно из средств маркетинговых  коммуникаций. Наряду с другими средствами (рекламой, PR, стимулированием сбыта) является самым дорогостоящим и эффективным.

В ходе выполнения работы были выполнены все поставленные цели, сформулированные в части введения. В процессе изучения этого вопроса я выявила сильные и слабые стороны личных продаж.

К сильным  сторонам относятся:

• Широкие возможности личных коммуникаций диалога с покупателями,
• Наличие эффективной обратной связи с потенциальным покупателем,
• Избирательность и адаптивность к характеристикам покупателей,
• Сокращение потерь по охвату полученной аудитории,
• Охват вполне определённых сегментов рынка,
• Возможность непрерывных коммуникаций и вовлечение через потенциальных потребителей новых клиентов.

К слабым сторонам относятся:

• Высокие удельные затраты, приходящиеся на одного потенциального покупателя;
• Невозможность охвата рынка, расположенного на большой территории;
• Большие затраты связанные с привлечением и обучением персонала;
• Эффективность использования медиасредств маркетинговых коммуникаций,
• Эпизодичность в продолжительности воздействия.

Вследствие  этого можно сказать, что личные продажи это самое действенное средство коммуникации т.к. контакт с клиентом происходит напрямую. И это самое дорогое средство т.к. каждого продавца необходимо хорошо обучить не только деловому общению, но и дать максимум информации о фирме и товаре.

      Проанализировав деятельность агентства «Маклер» можно сделать вывод, что работа с клиентами занимает одно из главных мест.  И в основном  любая работа с клиентом заканчивается совершением сделки.

    Список  литературы.

1. Эриашвили Н.Д., Ховард К., Цыпкин Ю.А. и др. под ред. Эриашвили. Маркетинг. Учебник для ВУЗов. 3 изд. переработанное и дополненное-Н.Юнити-ДАНА.
2. Бачиев Т.Л. , Тарасевич В.М. Анн Х. Маркетинг. Учебник для ВУЗов. 3-е изд. под ред. Бачиева Б.А. Спб.: Питер, 2007, 736с.
3. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. Издательство «Финпресс», 2000г. 256с.
4. Маслова Т.Д. Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. Учебник для ВУЗов. 3-е издание переработанное и дополненное. Спб.: Питер, 2008г., 384с.
5. Евдокимов Ф.И., Гавва В.Н. Азбука маркетинга: учебное пособие. 3-е издание перераб. и доп.-Д.:Сталкер, 1998г.-432с.
6. Под ред. Проф. Ващекина Н.П. Маркетинг. 2-е издание перераб. и доп. М.: ИДФБК-Пресс, 2003г. 312с.
7. Титова Н.Е., Кожаев Ю.П. Маркетинг. Учебное пособие для студентов ВУЗов. М.: Гуманит.изд.центр ВЛАДОС. 2004г. 352с.
8. Котлер Ф. Основы маркетинга. –М.: Вильямс, 2002г. 698с.
9. Кондрашов В.М. Менеджмент продаж. Учебное пособие. – М.: вузовский учебник, 2007г. -279с.
10. Журнал «Маркетинг» №1(92)2007.
11. Океанова З.К. Маркетинг: учеб-М.: ТК Велби, идат-во Проспект, 2007,424с.