Электронные каналы маркетинга

Электронные каналы маркетинга

Концепция маркетинга за многие годы своего существования претерпела ряд изменений. Сегодня наибольшую популярность приобрела модель “маркетингового  управления”, т.е. долгосрочного планирования и прогнозирования, опирающаяся  на исследованиях рынка, поведения  и привычек покупателя, использование  комплексных методов формирования спроса и стимулирование посредников, удовлетворение потребностей конкретных целевых групп покупателей. В  центре современной концепции маркетинга находится потребитель. И если до последнего времени возможность  получения его “рентгеновского  снимка” представлялась практически  нереализуемой, то со становлением интерактивных  каналов связи мечты о “прозрачном” покупателе стали приобретать реальные формы.

Современное общество предоставляет  все большему количеству своих членов право выбора при покупке товаров  и услуг. И выбор этот в первую очередь базируется на качестве обслуживания. Потребитель уже оценил преимущества интерактивного контакта с продавцом, главными из которых являются быстрая  реакция на запросы, высокая скорость выполнения заказов, удобство получения  почти неограниченной информации. 

Исследования, проведенные  в Германии, показывают, что средний  возраст путешественников по киберпространству  составляет 29 лет; 62% из них или имеют  высшее образование, или близки к  его завершению.

Высшие руководители ряда компаний продолжают считать, что контингент пользователей глобальных сетей  составляют лишь одни студенты и университетские  профессора, которые в киберпространстве  занимаются исключительно поиском  научной информации и ничего не покупают. Данные немецких коммерческих банков свидетельствуют об обратном. Так большая часть обращений к WEB-серверу крупнейшего из них - Deutsche Bank - осуществляется с домашних ПК и с мест работы, а не из вузовских и школьных стен.

Отличительной особенностью INTERNET как новой инфраструктуры маркетинга  и сбыта является тот факт, что здесь пока не действует основной принцип рыночной экономики: спрос рождает предложение. Опыт многих стран свидетельствует, что не потребитель определяет объем цифровых услуг. Напротив, поставщики и производители приходят к выводу о необходимости вспрыгнуть на подножку отходящего экспресс “INTERNET”. И объясняется это не только вопросами престижа, но и опасением, что лучшие места на этом перспективном рынке расхватают другие.

Не менее важным преимуществом  электронных каналов является более  тесный контакт с покупателем. Интерактивный  контакт с покупателем обеспечивает также более тесную привязку их к  фирме. Рагнал Нильсон, директор информационного отдела одного из крупнейших торговых домов в ФРГ Karstadt, не сомневается в том, что в век глобальной электронной торговли внимательное отношение к покупателю станет решающим фактором в конкурентной борьбе, поскольку соперники будут находится на расстоянии одного щелчка мыши.

“Население” киберпространства  пока состоит почти исключительно  из мужчин (по различным оценкам, на 70-90%). В этой связи, например, поставщики автомобилей находятся в лучшем положении по сравнению с продавцами продуктов питания и одежды, так как последние выбираются в основном женщины, а они пока еще далеки от ПК. Продвигаемый товар должен представлять интерес для возрастной категории 18 - 40 лет, поскольку именно к ней относится 70% “населения” киберпространства.

Электронные каналы дистрибуции на примере туристских компаний.

XXI век не даром назван веком информационных технологий: интернет сегодня не только огромная база данных или удобное средство связи. Глобальная паутина стала реальной площадкой для ведения бизнеса во всех отраслях экономики.

Мировая туристическая индустрия  давно уже использует возможности  интернета для повышения эффективности  деятельности и расширения рынков сбыта. Не так давно основной туристической  онлайн-услугой была продажа электронных  авиабилетов, но уже сегодня спектр туристических услуг, доступных  в интернете, ограничивается только воображением производителя этих услуг. Сегодня стало очевидным –  тот, кто игнорирует возможности  интернета как площадки для ведения  бизнеса, проигрывает и выбывает из игры. Пока это более ощутимо  в США или Европе, но и в России онлайн-рынок туристических услуг  растёт непомерно быстрыми темпами.

Туристическая индустрия  в интернете сегодня уже прекрасно  оформлена и предлагает широкие  возможности игрокам этого рынка. Существуют различные электронные  каналы дистрибуции, созданные для  эффективного взаимодействия поставщиков  и потребителей туристических услуг. К таким каналам относится  сайт отеля, а также электронные  системы бронирования туруслуг - GDS и IDS (ADS).

Web-сайт отеля позволяет наиболее полно представить информацию о гостинице. Установив модуль бронирования на свой сайт, гостиница может продавать номера онлайн, минуя каких либо посредников, а значит и без агентских комиссий. Этот канал дистрибуции чрезвычайно важен и полезен отелю, но без постоянной эффективной работы по продвижению сайта в интернете он не принесёт большого числа бронирований.

Кроме сайта отеля существуют и другие электронные каналы продаж. К ним относятся глобальные и  интернет-системы бронирования номеров в отелях.

Первая глобальная система  бронирования (GDS) появилась в 60-х  годах XX века и получила широкое  распространение в авиационной  индустрии. Тогда с помощью GDS отслеживалась  информация о расписании перелетов, количестве свободных мест на рейсах и ценах на билеты. В начале 70-х туристические компании, уставшие от обработки огромного количества бронирований вручную, осознали удобство GDS. На рынке появилась компания Sabre, которая стала разрабатывать внутренние системы бронирования авиаперелётов и устанавливать их в туристических компаниях. GDS быстро оправдали себя, облегчив процесс бронирования авиабилетов и сократив временные затраты туристических компаний. Постепенно такая схема работы распространилась во всех сферах туристического бизнеса: GDS повсеместно используется для бронирования не только авиабилетов, но и круизов, автомобилей, гостиниц. Сегодня существует четыре глобальные системы бронирования - Amadeus, Galileo, Worldspan и Sabre. Более 600 тысяч туристических агентств, подключенных к их терминалам бронирования, предоставляют своим клиентам широчайший спектр услуг по бронированию в реальном времени. С помощью определенного набора команд агент может с лёгкостью найти нужную клиенту гостиницу, посмотреть цены, наличие мест и произвести бронирование. Отель может подключиться к GDS через компанию-посредника, например через российскую компанию «Нота Бена».

Интернет-системы бронирования (IDS) появились в период массового распространения интернета. Своё второе название — альтернативные системы бронирования (ADS), они получили благодаря тому, что выступили альтернативой глобальным системам дистрибуции. Если к GDS доступ имеют только туристические компании, то ADS предоставляют возможность бронирования туристических услуг частным лицам. Клиенты ADS могут забронировать авиабилеты, морские круизы, номер в отеле или арендовать автомобиль. Сегодня сложно назвать точное количество международных интернет-систем бронирования. Среди десятков тысяч IDS наиболее известны Expedia.com, Orbitz.com, HRS.com, Travelocity.com, Hotels.com, Priceline.com и русскоязычный Hotels.su. IDS очень удобны и просты в использовании. Клиенту достаточно