Формирование сбытовой политики на примере магазина «Все для дома»

Рис. 3. Частота  обращения к услугам магазина

Проанализировав ответы на следующий пункт анкеты, удалось выяснить, что потребитель  отдаёт своё предпочтение при обращении в магазин благодаря срокам доставки заказов - положительно ответили 30 человек, более хорошее отношение к клиентам - 7 человек, более удобное расположение - 5 человек, профессионализм работников - 4 человека, реклама - 2 человека, надежность фирмы - 2 человека, неудовлетворенность контактов с другими фирмами и без особых причин - 0 (рис.4).

 

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Высокий профессионализм  сотрудников	4
Срок доставки товаров по заказу	30
Привлекла реклама	2
Неудовлетворенность контакта с другими фирмами	0
Более удобное  расположение	5
Более хорошее  отношение к клиентам	2
Более надежная фирма	2
Без особых причин	0
Всего:	50

Рис. 4. Предпочтение при выборе магазина "Все для дома"

 

Ответы на следующий  вопрос анкеты, где спрашивалось о фирмах, которые посещали клиенты, показали, что на рынке хозтоваров частей существуют явные конкуренты (рис. 5).

 

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Новострой	5
Луч	5
Тепло и мир	20
Домовенок	12
Радуга	8
Всего:	50

Рис. 5. Посещаемые фирмы

Качество работы магазин было оценено как высокое. Средний бал - 8 из 10 предложенных (рис. 6).

 

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
1	0
2	0
3	0
4	3
5	5
6	5
7	10
8	13
9	8
10	6
Всего:	50

Рис. 6. Оценка качества работы магазина

 

Ответы на следующий  вопрос анкеты показали, что респонденты  считают ассортимент высоким (рис. 7).

 

Рис. 7. Оценка ассортимента магазина

Примечание: 3 - узкий, 4 - средний, 5 - широкий

 

Следующий вопрос анкеты говорил о высоте цен. Большинство  респондентов ответили, что они приемлемые (рис. 8).

 

Рис. 8. Цены в  магазине

 

В ходе исследования выяснилось, что большинство клиентов намерены и в дальнейшем оставаться потребителями автозапчастей данного  магазина (рис. 9).

 

Варианты ответов	Всего опрошенных, чел.
Да	45
нет	4
Затрудняюсь ответить	1
всего	50

Рис. 9. Намерение  о дальнейшем сотрудничестве

 

На вопросы  классификационного характера, куда относились вопросы о возрасте, поле, уровне дохода, получены следующие ответы: большинство клиентов - мужчины, возрастной ценз различен (рс.10).

 

Рис.10. Возраст  покупателей

 

В отношении  дохода клиентов можно сказать, что  они достаточно платежеспособны - большинство  респондентов отметили параметр дохода от 8000 до 13000руб.

Подведя итог исследованию, можно заключить, что оно позволило проследить поведение клиентов и оценить деятельность магазина "Все для дома". Большинство клиентов знают о магазине и посещают его, в основном, несколько раз в год. Степень приверженности клиентов к конкретному данному предприятию усилена. Основные факторы при выборе магазина – оперативность доставки запчастей со склада магазина, реклама и компетентность сотрудников.

Выяснилось, что  покупатели посещали и другие магазины-конкуренты. Это, в большинстве своём, магазин "Новострой" и "Луч".

Абсолютное  большинство покупателей в настоящее  время оценивают качество работы магазина как высокое. Что касается ассортимента товаров, то он достаточно широкий. Респонденты отметили также  приемлемость цен в магазине.

Что же касается месторасположения магазина "Все для дома", то большинство респондентов отметили удобство расположения - это объясняется его расположением в жилом микрорайоне села и  также наличием вблизи магазинов. А о своих намерениях оставаться и впредь клиентами данного магазина, заявили большинство опрошенных.

Таким образом, можно сделать следующие выводы, основываясь на результаты маркетингового исследования: магазин "Все для дома" - один из лидеров продаж хозтоваров народного потребления, имеет сильные конкурентные позиции, однако положение его нельзя считать достаточно устойчивым, так как существует конкуренция на рынке сбыта на территории Малой Пурги. На выбор стратегии данного предприятия влияет состояние рынка хозтоваров, степень сбалансированности спроса и предложения, тенденции их развития, уровень насыщенности рынка Малой Пурги товарами, ценовая политика, ассортиментная политика.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Проектная  часть. Разработка плана маркетинга

3.1 Направления  совершенствования планирования  сбытовой деятельности магазина " Все для дома "

3.1.1 Организация  исследования рынка сбыта

Коммерческая  деятельность по сбыту продукции  начинается с координации интересов  магазина с требованиями рынка. Для  этого предприятие должно прежде всего определить структуру спроса, исследовать товарный рынок по следующим направлениям:

изучение товара;

определение потенциала и емкости рынка;

анализ конъюнктуры  рынка;

изучение потребителей и сегментация рынка;

анализ деятельности конкурентов;

изучение основных форм и методов сбыта товаров.

Главной целью изучения товара является реализация магазином тех хозтоваров, которые максимально удовлетворяли бы запросы потребителей и приносили высокие прибыли.

В основе решения  этой задачи лежат: определение соответствия реализуемой продукции к требованиям  покупателей, выявление недостатков и достоинств продукции, сравнение качеств и свойств товаров данного предприятия с соответствующими характеристиками товаров конкурентов, прогнозирование перспектив изменения требований рынка к характеристикам и качеству предлагаемых изделий.

При изучении свойств  и качества продукции необходимо уделять большое внимание возможностям применения достижений научно-технического прогресса в сфере производства. Очень важным является быстрое обновление номенклатуры продукции, обусловленное развитием науки и техники.

Магазину " Все для дома " необходимо наблюдать за потенциалом рынка. Он определяется емкостью и перспективами развития. Потенциал рынка для конкретного товара включает существующий рынок (используемый) и возможный (не используемый).

На показатель емкости товарного рынка оказывают  влияние следующие факторы:

изменение товарных цен

модернизация  продукции, выпуск новой продукции

организация послепродажного  обслуживания, обеспечение клиента  большим набором услуг и в  более короткий срок, чем конкуренты

улучшение организации  сбыта и качества сбытового аппарата

уровень подготовки сбытового персонала

правильный  выбор каналов сбыта

грамотная реклама

стимулирование  сбыта

Необходимо  определять емкость рынка, применяя формулу емкости:

Еp=П+Он-Э+И, (1)

где Еp - емкость  товарного рынка;

Р - реализация товара за определенный период;

Он -остаток  товарных запасов на начало периода;

Э, И - экспорт  и импорт за определенный период времени.

Определение емкости  рынка позволит установить, какую  долю рынка может завоевать данное предприятие.

При исследовании емкости рынка большое значение имеет анализ тенденций развития рынка на отраслевом уровне и инвестиционной политики в данной отрасли.

Анализ конъюнктуры  рынка необходим магазину "Все для дома" потому, что его результаты дают возможность ему продавать товары по более выгодным ценам, а также увеличивать или сокращать реализацию в соответствии с ожидаемыми рыночными условиями. Конъюнктура товарного рынка - сложившаяся экономическая ситуация, характеризующая соотношение между спросом и предложением, а также уровень цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры рынка включает экономический анализ производства и сбыта продукции на внутреннем и внешнем рынках, составной частью анализа конъюнктуры рынка является анализ факторов, оказывающих влияние на спрос, предложение и уровень цен.

Большое значение имеет прогнозирование рынка, т.е. выработка научно-обоснованного  суждения о перспективах его развития, поскольку конъюнктурное прогнозирование  имеет цель обеспечить наилучшую тактику поведения предприятия на рынке.

Исследование  рынка включает также всесторонний анализ потребителей, их потребностей и мотиваций. Товарный рынок состоит  из большого количества различных типов  потребителей, множества товаров. Анализ потребителей является основой для сегментации рынка. Сегментация рынка - это классификация потребителей производимой продукции на группы, одинаково реагирующие на одни и тот же набор побудительных к покупке признаков.

Особое значение при изучении рынка имеет анализ деятельности конкурентов, ставящее задачу сбора информации для ответов на следующие вопросы:

Какая доля на рынке  приходится на конкурентов по отдельным  видам товаров?

Какой известностью пользуется продукция конкурентов?

Каков объем  реализации продукции конкурентами?

Имеет ли продукция  конкурентов марочные названия?

Каковы система  и каналы сбыта у конкурентов?

Какие критерии положены в основу организации сбыта  у конкурентов: региональный, вид  продукции или вид клиентуры?

Какова численность  сотрудников в сфере сбыта у конкурентов?

Основные цели конкурентов в политике цен?

Какие виды и  средства рекламы используют конкуренты?

Представляют  ли конкуренты свою продукцию на выставках  и ярмарках?

Каков уровень  обслуживания клиентов у конкурентов?

После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей магазин "Самара" должен планировать ассортимент продукции.

 

3.1.2 Планирование  ассортимента.

При планировании ассортимента продукции обоснованно  выбрать новые изделия можно с помощью критериев, приведенных в табл.5.

 

Таблица 5 Критерии планирования ассортимента

Критерии	Содержание
1. Рыночные	Потребность в  изделии Перспективы развития рынка Степень конкурентоспособности  изделия Степень стабильности рынка
2. Товарные	Технические характеристики Упаковка Цена
3.Сбытовые	Увязка с  ассортиментом выпускаемой продукции Реализация Реклама
4. Производственные	Оборудование  и персонал Сырьевые ресурсы Инженерно-технические  знания и опыт персонала

 

Несмотря на то, что внедрение новой продукции имеет очень большое значение для магазина, оно является весьма рискованным мероприятием. Например, удельный вес неудачных нововведений в различных товарных группах колеблется между 50 и 90%

Причины неудач при внедрении новых видов  продукции могут заключаться в следующем: