Формирование маркетинговой стратегии сбыта

Министерство  образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное  бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Томский государственный  архитектурно-строительный университет»

 

 

 

 

 

 

 

Курсовая работа

По предмету «Маркетинг»

Формирование маркетинговой стратегии сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                                          Выполнила студентка

                                                           Группы №7821 – Б

                                                         Тимофеева Т. Ю.

                                                           

                                                                                 Проверила преподаватель

                                                                                  Романова Т.И.

 

 

 

Содержание

 

 

Введение………………………………………………………………

 

Раздел 1 Анализ внешней и внутренней среды предприятия………

 

1.1 Анализ внешней  среды предприятия-производителя……………

 

1.2 Анализ предприятия, реализующего товар………………………

 

1.3 Анализ внутренней  среды предприятия……………………………

 

Раздел 2 Маркетинговое  исследование рынка сбыта товара…………

 

Раздел3 Формирование сбытовой политики         ………………………

 

Заключение………………………………………………………………

 

Список использованной литературы……………………………………

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Успех на рынке  в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько  от планирования сбытовой деятельности предприятия.

Планирование  сбытовой деятельности предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются.

При планировании сбытовой деятельности достижение целей  производства происходит через оценку и удовлетворение требований потребителя.

Формирование  сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям как цена, потребительские  свойства, качество, условия распределения, ограничения в международной  торговле, время обслуживания потребителей.

На основе анализа  структуры сбыта предприятия можно определить, какие виды продукции и какие хозяйственные подразделения обеспечивают большую доходность. Это становится особенно важным в современных, рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации и концентрации производства.

В связи с  чем, целью написания курсовой работы «Формирование маркетинговой стратегии  сбыта» на примере торговой сети «Мария-Ра»  является изучение планирования сбытовой деятельности и нахождение путей  совершенствования сбытовой политики.

Задачи данной работы:

− проведение анализа  внешней и внутренней среды предприятия;

− проведение маркетингового исследования;

- формирование сбытовой политики

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Раздел 1.  Анализ внешней и внутренней среды предприятия

1.1. Анализ внешней среды предприятия

Производителем  пастеризованного молока «Коровкино»  является ЗАО Барнаульский молочный комбинат  г. Барнаул.

История ЗАО «Барнаульский  молочный комбинат», берет начало с декабря 1978 года. Продукция комбината сразу завоевала признание не только в регионе, но и за ее пределами. Ежедневный объем выпускаемой продукции доходил до 400 тонн. Однако в процессе перестройки комбинат не сразу смог вписаться в схему рыночной экономики. В тяжелый период современной истории к правлению заводом пришла команда во главе с нынешним председателем Совета директоров Гарри Викторовичем Шония.

ЗАО «Барнаульский молочный комбинат» представляет собой современное  предприятие, расположенное на территории 7 га, которое включает в себя главный производственный корпус с мощностями, позволяющими перерабатывать до 300 тонн молока в сутки, цех производства глазированных сырков, сырный цех, маслосырбазу с сырохранилищем на 500 тонн сыра.

Предприятие сохранило  все лучшие традиции производства молочной продукции, наработанные с годами, в том числе трудовой коллектив. Ядро коллектива составляют высококвалифицированные работники со стажем 10-20 лет работы в молочной промышленности.

Молочные продукты пользуются все большей популярностью. Они  не только являются ценными источниками белка и богаты жизненно важными минеральными веществами, но и благодаря низкому содержанию калорий, отлично подойдут в качестве легкого обеда или ужина. Разнообразие молочных продуктов, производимых под торговой маркой «Молочная сказка», позволяет удовлетворить любой вкус.

В настоящее время ассортимент производимой продукции составляет более 100 наименований, ежегодно на предприятии осваивается 4-5 новых видов продукции. Стерилизованное и пастеризованное молоко разной степени жирности, кефир, сметана, сливки, ряженка, йогурты, нежный творог и десерты, глазированные сырки, твердые и плавленые сыры — все это богатый ассортимент натуральных молочных продуктов «Молочная сказка», которые круглый год заботятся о здоровье своих потребителей.

Основой роста объемов  производства, расширения ассортимента и улучшения качества выпускаемой продукции является не только следование в работе сложившимся традициям, таким как, использование в производстве только натурального сырья, традиционные рецепты изготовления любимых покупателями молочных продуктов, но и достижение передовых технологий. Это и современная, отвечающая новым стандартам упаковка, и использование бифидобавок и йогуртовых культур. Новые технологии обработки молочных продуктов, яркая этикетка и за короткое время зарекомендовавшая себя с лучшей стороны, торговая марка, которая теперь известна не только в Алтайском крае, но и Кемеровской, Томской, Новосибирской областях.

Продукция комбината  не раз становилась победителем различных отраслевых выставок-конкурсов. Дипломы первой степени с вручением медали краевого смотра-конкурса, проводимого «Алтаймолпромом» совместно с Управлением пищевой и перерабатывающей промышленности Алтайского края, диплом первой степени Алтайской ярмарки, большая, малая золотые медали Сибирской ярмарки являются свидетельством высокой оценки качества продукции. В октябре 2006 г. на выставке «Алтайская нива»  «Алтайагротех» продукция удостоена девяти медалей: трех золотых, четырех серебряных, двух бронзовых. Дважды в 2005 и 2007 гг. комбинат участвовал в работе Международной выставки «Зеленая неделя» в Берлине. В 2005 г. его продукция была отмечена медалью этой выставки. В сентябре 2007 г. ЗАО «БМК» принимал участие в «Празднике сыра», на котором твердые сыры были отмечены тремя дипломами, в том числе в номинациях «Сырное чудо» и «Народное признание». Высокая репутация продукции позволила организовать ее сбыт не только в Алтайском крае, но и в Кемеровской, Новосибирской областях, республике Алтай и на Дальнем Востоке.

 

Основными конкурентами ЗАО Барнаульский молочный комбинат являются: ООО «Деревенский молочный завод», «Веселый молочник», ЗАО «Искитимский молзавод»,  «Простоквашино».

В таблице 1 приведены характеристики, по которым предприятия конкурируют между собой.

 

                                                                                                                   Таблица 1.

Основные конкурентные преимущества предприятий.

 

Конкурентные  преимущества	«Мария –  ра»	«Палата»	«Экомъка»	«Поляна»
1. Географическое  положение.	Выгодное. Расположен  в центре города.	Выгодное. Расположен  в спальном районе.	Выгодное. Расположен  в центре города.	Не выгодное. Расположен  на окраине города.
2. Ценовая политика.	Средний уровень  цен.	Средний уровень  цен.	Средний уровень  цен.	Средний уровень  цен.
3. Индивидуальный  подход к клиентам.	Сезонные акции. Высокое обслуживание	Сезонные акции.	Сезонные акции.	Дисконтные  скидки.
4. Качество продукции.	Высокое качество продукции	Высокое качество продукции	Среднее качество продукции	Низкое качество продукции
5. Ассортимент  продукции.	Разнообразный	Разнообразный	Разнообразный	Разнообразный
6. Количество  торговых точек.	4 торговые точки.	1 торговая точка.	2 торговые точки.	1 торговая точка.

 

 

Из таблицы  видно, что ООО «Мария-Ра» занимает среднюю позицию по престижу торговой марки, удобству расположения и по цене предлагаемой продукции.

В данной работе будет рассмотрен конкретный вид продукции, производимой на предприятии ЗАО Барнаульский молочный комбинат – пастеризованное молоко «Коровкино».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.2 Анализ предприятия,  реализующего товар.

 

В данном пункте будет рассмотрено предприятие  и продукция, реализуемая им (молоко «Коровкино»).

«Мария-Ра» −  сеть продовольственных 576 действующих  магазинов в Сибири.

Первый магазин  «Мария-Ра» был открыт в городе Барнауле в марте 1993 года на улице Советской, 3. В начале 2000 года фирма насчитывает уже 20 магазинов в городе и пригороде Барнаула. Первый магазин самообслуживания открывается фирмой в феврале 2002 года. В дальнейшем «Мария-Ра» открывает только магазины самообслуживания, основной формат которых — «магазин у дома».

В ноябре 2002 года сеть выходит за пределы Барнаула, начав строительство крупнейшего  торгового центра в городе Рубцовске  площадью 8000 м². С 2005 года открываются  магазины в других городах Алтайского края, а также в соседних регионах.

На июнь 2010 года, сеть насчитывает 220 магазинов в  регионах Западной Сибири. Магазины сети расположены в большинстве крупных  населённых пунктов Алтайского края, Кемеровской области, а также  в Горно-Алтайске, Новосибирске и Томске.

Открываются магазины и в городах Новосибирской  области. Крупнейший магазин сети находится  в ТРК «Ривьера» в Бийске.

Часть продукции  реализуется под собственными торговыми  марками: «Коровкино молоко», «Свежана», «Мария», «Плати меньше − живи лучше!», «Velada», «Lindo».

По итогам 2009 года, компания «Мария-Ра» вошла  в рейтинг крупнейших российских ритейлеров, заняв 28 место. Выручка  составила 17,6 млрд рублей.

Сеть «Мария-Ра»  является одним из спонсоров футбольного  клуба «Сибирь» (Новосибирск), а так же одним из спонсоров хоккейного клуба «Сибирь» (Новосибирск).

По объему услуг  ООО магазин «Мария-Ра» относится  к типу неспециализированные продовольственные  магазины.

Сеть магазинов  «Мария-Ра» – розничные торговые предприятия, реализующие продукты питания, такие как: кондитерские, хлебобулочные, гастрономические изделия, торты, майонезы, молочные, кисломолочные продукты, консервы рыбные, пресервы, продукты глубокой заморозки, прохладительные напитки, пиво, сигареты и некоторые сопутствующие товары.

Основными конкурентами торговой сети супермаркетов «Мария-Ра»  являются такие сети как: «Абрикос», «Быстроном», «Поляна», «Холидей Классик» и др.

 

Торговая сеть «Мария-Ра» обладает рядом преимуществ:

− «Мария-Ра» - крупнейшая сеть магазинов «у дома» в Западной Сибири;

− стабильная динамика развития;

− более 670 тысяч  покупателей ежедневно;

− безусловное  соблюдение условий договоров;

− современный  склад и эффективная логистика;

− возможность  роста продаж до 100% в год;

− уникальные рекламные  возможности.

Рассмотрим  отдельный вид товара – молоко «Коровкино».

Молоко и молочные продукты традиционно занимают одно из ведущих мест в пищевом рационе граждан нашей страны. Молоко, как и все продукты, приготовленные на его основе, весьма полезны для организма. В молоке есть необходимые микроэлементы для нормальной жизнедеятельности человека. Благодаря содержанию необходимых организму человека пищевых веществ в легкодоступной для усвоения форме, молоко занимает особое место в питании детей. По химическому составу, с молоком не может сравниться никакая другая естественная пища. В молоке содержится более 100 ценных компонентов: белки, жиры, молочный сахар, минеральные соли, десятки ферментов и гармонов. Молочные белки содержат абсолютно незаменимые аминокислоты, без которых питание не может считаться полноценным. 0,5 литра молока обеспечивает суточную потребность взрослого человека в 30% белка, 25% жира, 75% кальция и фосфора, 50% калия. УВТ-молоко с массовой долей жира 6 %, 3,2 %, 2,5 % — это молоко, подвергшееся ультравысокотемпературной обработке (при температуре 137 °С в течение 4 секунд). Благодаря этой технологии, а также использованию упаковки TetraPak такое молоко при условии соблюдения температурного режима может сохранять свежий вкус течении длительного времени (30 суток при температуре от 0 до 25 °С). Таким образом, УВТ-молоко можно брать с собой в поездки на дальние расстояния. За счет краткого времени воздействия температуры, вкус молока практически не меняется, питательная ценность не снижается.

Производитель: ЗАО  «Барнаульский молочный комбинат»: 656063, Россия, г.Барнаул, пр. Космонавтов, 63,  тел. (3852) 48-50-88, 52-48-07.

Конкурентные преимущества: гарантированное высокое качество продукта, подтверждённое сертификатом ГОСТ Р 52090-2003; использование проверенных натуральных продуктов: пастеризованное молоко; при производстве используются новейшие технологии; осуществляется контроль качества на всех стадиях производства; удобная разнообразная упаковка; доступный по цене продукт.