Ценовые стратегии

 

Содержание

1. Маркетинг  промышленных товаров (на примере  потребительского или       

    производственного  назначения)……………………………………………....3

2. Виды ценовых стратегий………………………………………………………6

Список используемой литературы……………………………………………..10

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Маркетинг промышленных товаров (на примере потребительского или производственного назначения).

 

   Особенности промышленного маркетинга.

-          принцип: продажа ведется организациям;

-          спрос, который предъявляют организации,  является вторичным

(первичный-  хлеб, вторичный – минипекарня);

-          промышленный маркетинг предполагает  все вопросы, связанные с

международным взаимодействием (запреты);

-          предложение в промышленном маркетинге  адресуется не какому-либо

анонимному  рынку, а конкретному клиенту, то есть формируется индивидуально;

-  процесс сбыта на промышленных рынках интерактивен (взаимодействие

между продавцом  и покупателем);

-  на сделку влияют деловые отношения между партнерами;

промышленный  маркетинг сформировался в 60-х годах.

Функции маркетинга (для  потребительского маркетинга):

-          аналитическая;

-          производственная;

-          сбытовая.

Промышленными называются такие  товары, услуги, которые покупаются организациями для того, чтобы использовать их для производства других товаров, услуг, но не для перепродажи конечным потребителям.

Классический  подход к рассмотрению предмета промышленного  маркетинга содержит такой критерий, используемый для дифференциации маркетинга на промышленный и потребительский, как вид товара. 

  Маркетинг предполагает изучение нужд и потребностей покупателя с целью учета их при производстве товаров. Конечной целью маркетинга является удовлетворение покупательских потребностей и предпочтений.

Промышленный маркетинг представляет собой сравнительно самостоятельное направление деятельности, учитывающее особенности поведения субъектов промышленного рынка. Промышленный рынок является более объёмным по обороту товаров, их стоимости и количеству сопровождающих их информационных потоков. При чём это касается не только внутреннего рынка государства, но и по большей части внешних рынков. Внешнеэкономическая деятельность промышленных предприятий, ориентированных на промышленного оптового потребителя приносит наибольшую прибыль среди всех видов деятельности не только самим производителям, но и государству, получающему её в виде налоговых отчислений и сборов.

Международный маркетинг товаров промышленного назначения представляет собой самостоятельную область деятельности предприятия при его выходе на внешние рынки, которую можно определить как комплекс мероприятий предприятия по осуществлению внешнеэкономической деятельности за пределами своей страны.

Международный маркетинг на промышленном рынке, равно  как и на потребительском, распространяется не только на сугубо торговые операции, но и на другие сферы внешнеэкономических связей: создание совместных и дочерних предприятий, научно-технический обмен, передача лицензий и ноу-хау, предоставление транспортных, ремонтных и иных промышленных услуг, международные арендные и лизинговые операции и т.д.

Обычно производители  организуют управление своей деятельностью  по международному маркетингу на промышленном рынке как минимум тремя разными  способами. Большинство сначала  создают у себя экспортный отдел, затем международный филиал и, в конце концов, превращаются в транснациональные компании.

Современный международный  маркетинг товаров промышленного  назначения – это система, обеспечивающая стратегическое взаимодействие предприятия  с мирохозяйственной сферой для решения собственных задач. Даже если предприятие работает только на отечественном рынке и в ближайшей перспективе не собирается осуществлять международные операции, ему необходимо принимать во внимание международный уровень конкурентоспособности и рассматривать международную конкуренцию хотя бы в отношении с иностранными фирмами, работающими или стремящимися проникнуть на рынок.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Виды ценовых  стратегий.

 

В маркетинге существуют различные виды ценовой стратегии:

● стратегия высоких цен, или стратегия "снятия сливок" предусматривает продажу товара первоначально по высоким ценам, значительно выше цены производств, а затем постепенное их снижение.

Применение  такой стратегии возможно для  товаров-новинок, на стадии внедрения, когда фирма выпускает вначале дорогой вариант товара, а затем начинает привлекать все новые сегменты рынка, предлагая покупателям из различных сегментов более дешевые и простые модели. Применение такой стратегии возможно, если товар - новый, высококачественный, обладает какими-либо отличительными особенностями.

Для стратегии высоких  цен необходимы условия:

Высокий уровень текущего спроса со стороны большого числа  потребителей;

Первоначальная группа потребителей, приобретающих товар менее чувствительна  к цене, чем последующие потребители;

Непривлекательность высокой  начальной цены для конкурентов;

Высокая цена товара воспринимается покупателями, как свидетельство  высокого качества товара;

Относительно невысокий  уровень издержек мелкосерийного производства обеспечивает финансовые выгоды для фирмы.

Этот вид стратегии  практически преобладает на рынке. Он активно применяется, когда фирма  занимает монопольное положение  к производству нового товара. Впоследствии, когда сегмент рынка насыщается, появляются товары-аналоги, товары-конкуренты, фирма идет на снижение цены.

● Стратегия низких цен или стратегия "проникновения", "прорыва" на рынок предлагает первоначально установление фирмой на свою новинку и сравнительно низкой цены в надежде на привлечение большого числа покупателей и завоевание большой доли рынка.

Фирма добивается успеха на рынке, вытесняет конкурентов, занимает в определенном смысле монопольное  положение на стадии роста, затем повышают цены на свои товары.

Установлению  низкой цены благоприятствуют следующие  условия:

1) рынок очень  чувствителен к ценам и низкая  цена способствует его расширению;

2) с ростом  объема производства сокращаются  издержки производства и обращение;

3) низкая цена  не привлекательна для существующих  и потенциальных конкурентов.

 Стратегия  низких цен эффективна на рынках  с высокой эластичностью спроса, когда покупатели чутко реагируют  на изменение цен, поэтому практически  очень сложно повысить цены, т.к. это вызывает отрицательную реакцию потребителя. Поэтому фирме, завоевав высокую долю рынка, рекомендуется, цены не повышать, а оставить на прежнем низком уровне. Фирма готова пойти на снижение дохода с единицы продукции в целях получения большой совокупной прибыли за счет большого объема продажи низкой себестоимости продукции, характерные для выпуска товара в больших количествах.

● Стратегия дифференцированных цен активно переменяется в торговой практике фирм, которая устанавливает определенную шкалу возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей. Стратегия дифференцированных цен предусматривает сезонные скидки, за количество, скидки постоянным партнерам и т.д.; установление разного уровня цен и их соотношение по различным товарам в общей номенклатуре выпускаемых изделий, а также по каждой их модификации.

Стратегия дифференцированных цен позволяет "поощрять" или "наказывать" различных покупателей, стимулировать  или несколько сдерживать продажи различных товаров на различных рынках. Ее разновидностями являются стратегия льготных и дискриминационных цен.

● Стратегия льготных цен. Льготные цены - это наиболее низкие цены, как правило, они устанавливаются ниже издержек производства и в этом смысле могут представлять собой демпинговые цены. Они устанавливаются на товары и для покупателей, в которых фирма-продавец имеют определенную заинтересованность. Кроме того, политика льготных цен может проводиться как временная мера стимулирования продаж.

● Стратегия дискриминационных цен. Дискриминационные цены применяются по отношению к некомпетентным, не ориентирующимся в рыночной ситуации покупателям, крайне заинтересованным в приобретении товара покупателям, а также при проведении политики ценового картелирования (заключение между фирмами соглашение по ценам).

● Стратегия единых цен - установление единой цены для всех потребителей. Она легко применима, удобна, укрепляет доверие потребителей.

● Стратегия гибких, эластичных цен предусматривают изменение цен в зависимости от возможности покупателя торговаться и его покупательной силы.

Стабильные, неизменные цены предусматривают продажу товаров  по неизменным ценам в течение  длительного периода. Характерно для  массовых продаж однородных товаров (цену на транспорт, конфеты, журналы и т.д.).

Цены лидера предусматривают либо соотношение  фирмы своего уровня цен с движением  и характеров цен фирмы - лидера на данном рынке по конкретному товару, либо заключение соглашения с лидером  на данном рынке, т.е. в случае изменения цены лидером фирма также производит соответствующие изменения цен на свои товары.

● Стратегия конкурентных цен связана с проведением агрессивной ценовой политики фирм-конкурентов со снижением ими цен и предполагает для данной фирмы возможность проведения двух видов ценовой стратегии в целях укрепления монопольного положения на рынке и расширения рыночной доли, а также в целях поддержания нормы прибыли от продаж.

Одним из важных элементов комплекса маркетинга является цена.

Цена представляет собой экономическую категорию, а ценообразование - это процесс формирования цен на товары и услуги.

В условиях рынка  на ценообразование влияют множество  факторов: потребители, правительство, участники каналов сбыта, конкуренты, издержки.

В практике деятельности конкретных организаций решаются сложные вопросы формирования цен на товары, услуги. Существуют различные виды ценовой стратегии, используемых в маркетинге, к числу которых относятся : стратегия высоких цен, или стратегия "снятия сливок", стратегия низких цен или стратегия "проникновения", "прорыва", стратегия дифференцированных цен, стратегия льготных цен, стратегия дискриминационных цен, стратегия единых цен, стратегия гибких, эластичных цен, стратегия конкурентных цен.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы

1. Котлер Филипп. Основы маркетинга. Уч. Пос. – М.: ЮНИТИ 2006. – 963 с.
2. Лисица Н.М., Рогонин В.Д. Международный маркетинг: Уч. пос. – Х.: «ИНЖЕК», 2004. – 176 с.
3. Международный маркетинг: Учебное пособие для вузов / Г.А. Васильев, Л.А. Ибрагимов, Н.Г. Каменева и др. Под ред. Г.А. Васильева и Л.А. Ибрагимова. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. – 199 с.
4. Международный маркетинг: Учеб. пособие / Н.И. Перцовский, И.А. Спиридонов, С.В. Барсукова; Под ред.Н.И. Перцовского – М.: Высшая школа, 2007 г. – 239 с.
5. Холленсен С. Глобальный маркетинг / пре. с англ.Б. Носовой, И. Юрашкевича. – Минск, 2006. – 834 с.