Анализ показателей качества водки

Введение

   Важнейшим фактором работы организации в современных условиях является рынок. Успешный выход организации на рынок и завоевание на нем конкурентных преимуществ в значительной степени обуславливаются реализацией маркетинговой деятельности. Это определяет значимость теоретических знаний и практических навыков в области маркетинга в системе подготовки экономистов менеджеров.

    Данная тема является актуальной и по сегодняшний день. В этом сложном мире все мы должны разбираться в маркетинге. Нам нужно знать, что представляет собой рынок, кто на нем действует, как он функционирует, каковы его запросы. Нам нужно разбираться в маркетинге и в нашей роли потребителя, и в нашей роли граждан.

   В основе понятия "маркетинг" (англ. marketing) лежит термин "рынок" (англ. market). Это понятие в наиболее общем виде подразумевает рыночную деятельность. Под маркетингом понимается такой вид рыночной деятельности, при котором производителем используется системный подход и программно-целевой метод решения хозяйственных проблем, а рынок, его требования и характер реакции являются критерием эффективности деятельности.

   Маркетинговая деятельность должна обеспечить:

1) надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы;

2) создание такого товара, набора товаров (ассортимента), который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов;

3) необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

   При осуществлении своей деятельности и достижении поставленных целей фирма может оперировать несколькими методами маркетинга.

1) Метод ориентации на продукт, услугу.

   Производство хорошего товара (услуги, изделия) – это лишь половина того, что фирма может сделать. Вторая половина – это доведение продукта до конечного потребителя. И не просто донести информацию, а приложить максимум усилий, чтобы покупатель оценил и захотел его приобрести.

2) Метод ориентации на потребителя.

   Данный метод маркетинга предпочтителен для небольших компаний. Смысл метода ориентации на потребителя заключается в том, чтобы найти покупателя, определить, какой товар ему нужен, и удовлетворить эту потребность.

3) Интегрированный маркетинг.

   Со времен индустриальной эпохи считалось, что причина всегда предшествует следствию, т. е. достаточно найти причину и результат не заставит себя ждать. Так, в рамках метода маркетинга, ориентированного на продукт, ясно, что фирма не сможет продавать то, чего у нее пока нет. И до того момента, пока потребитель не узнает о вашем товаре (услуге), будете нести большие затраты средств и времени. Здесь продукт – первопричина, а потребительский спрос – следствие. Все это было закономерно в эпоху индустриального развития. Но в наше время, когда мир отраслей не стабилен, рынок товаров не стандартен, это уже не срабатывает. Так как потребности становятся все более разнообразными и непохожими друг на друга, то производители должны постоянно предлагать рынку все более и более совершенные товары, изыскивая и изобретая нововведения и доработки, с одной только целью – полнее удовлетворить данные потребности. И поэтому потребитель уже становится первопричиной для компаний. А как следствие – производство нового товара, который может удовлетворить возросшие индивидуализированные потребности людей. И сущность данного метода заключается в том, что и товар, и покупатель могут быть созданы в одно и то же время.

4) Маркетинг открытых систем.

   Главным отличием открытой системы от закрытой является обмен. Открытая система (как живой организм), чтобы существовать, должна совершать процессы обмена с внешней средой и другими хозяйствующими субъектами. Обмен может происходить разными ресурсами: материальными, трудовыми, информационными и прочее, в противном случае развития он не получит и неминуема гибель.              Маркетинг открытых систем означает следующее:

а) сделка должна компании приносить прибыль, а обществу благосостояние;

б) компания должна приспосабливаться к внешней среде;

в) конкуренция мешает благополучному развитию фирмы.

   Целью выполнения курсовой работы является более глубокое изучение и закрепление теоретических знаний, развитие практических навыков анализа маркетинговой деятельности и выработка умений по разработке программ маркетинга.

1. Общая характеристика

   Объектом исследований в рамках выполнения курсовой работы стало открытое акционерное  общество «Мария».

   Гражданский кодекс РФ (ГК РФ) от 30.01.1994 № 51-ФЗ – Часть 1, Статья 96.                 Основные положения об акционерном обществе:

     1) Акционерным обществом признается общество, уставный капитал которого разделен на определенное число акций; участники акционерного общества (акционеры) не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости принадлежащих им акций. Акционеры, не полностью оплатившие акции, несут солидарную ответственность по обязательствам акционерного общества в пределах неоплаченной части стоимости принадлежащих им акций.

     2) Фирменное наименование акционерного общества должно содержать его наименование и указание на то, что общество является акционерным.

     3) Правовое положение акционерного общества и права и обязанности акционеров определяются в соответствии с настоящим Кодексом и законом об акционерных обществах.

   ОАО «Мария» была создана 1885 года. Учредителем общества является Рашитов Ильдар Флюрович. Юридический адрес общества: Россия, Удмуртская Республика, 427964, г.Сарапул, ул. Красный проезд, 1. Тел./факс: (34147) 3-16-9. E-mail: Mariya@mail.ru.

   Основной вид деятельности - производство винно-водочной продукции, внешнеэкономическая и внешнеторговая деятельность.

   Характеристика хозяйственной деятельности рассматриваемой организации осуществляется с использованием таких показателей как:

1) выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг; (22588,3 тыс. руб.)

2) прибыль (убытки);

3) затраты на производство и реализацию продукции;

4) численность работников;

5) и другие.

   Источником получения таких данных являются баланс, отчет о прибылях и убытках, другие формы бухгалтерской и статистической отчетности. Экономические показатели хозяйственной деятельности организации берутся за год, предшествующий анализируемому.

   Главная цель ОАО «Мария» - получение прибыли. Для ее достижения данная организация ставит перед собой следующие задачи: повышение качества обслуживания клиентов и снижение затрат, увеличение зоны обслуживания, увеличение объемов работ, сокращение сроков выполнения заказов.

   Для того чтобы фирма непрерывно действовала и реагировала даже на самые незначительные изменения на рынке, с частой периодичностью должны проводиться исследования рынка. В организационной структуре данной фирмы нет специальных служб, занимающихся маркетинговой деятельностью. Часть полномочий возложена на старшего менеджера, который разрабатывает основные направления сбыта продукции, ближайшую политику организации и т.д.

2. Анализ маркетинговой деятельности  организации

2.1. Исследование товарной политики организации

   Для осуществления успешной деятельности предприятия на рынке необходима детально разработанная и хорошо продуманная товарная политика.

   Товарная политика - это совокупность решений по оптимизации товарной номенклатуры и определению ассортимента товаров, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке, обеспечивающего эффективность деятельности предприятия в целом и достижения высокой конкурентоспособности.

   Товарная номенклатура – это укрупненный перечень товаров, производимых на предприятии.

   Товарный ассортимент – детализированный перечень товаров, производимых на предприятии в пределах каждой номенклатурной группы по видам, типам, сортам, размерам и другим показателям.

   Товар - все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления, включая физические объекты, услуги, лица, места, организации и идеи.

   Маркетинг целиком и полностью зависит от потребителя, от его потребностей и запросов, поэтому предприятие просто вынуждено изменять свою товарную стратегию, создавая новые товары.

   Маркетинг сопровождает товар на всем пути его жизненного цикла. Закон новых товаров можно рассмотреть с точки зрения жизненного цикла как: предприятие будет иметь максимальную прибыль и эффективность только тогда, когда жизненные циклы различных товаров перекрывают друг друга.

   Товарная политика на предприятии решает задачи создания нового товара, связана со сферой производства. Разработки маркетинга в этой области помогаю предпринимателю избежать многих ошибок, подстерегающих его в данной стадии хозяйственной деятельности. Поэтому можно четко сказать, что маркетинговая товарная политика помогает повысить эффективность фирмы.

   Товарная единица - обособленная целостность, характеризуемая показателями величины, цены, внешнего вида и прочими атрибутами.

   Товарная номенклатура исследуемой организации представлена в таблице 1

   Таблица 1 – Товарная номенклатура OАO «Мария»

   Для анализа товарной номенклатуры используются такие характеристики, как широта, гармоничность и глубина.

   Под широтой товарной номенклатуры имеют в виду общее число номенклатурных групп товаров, выпускаемых организацией.

   Под широтой товарной номенклатуры имеют в виду общее число номенклатурных групп товаров, выпускаемых организацией.

   Глубина товарной номенклатуры характеризуется количеством ассортиментных позиций по каждой номенклатурной группе товаров. Предприятие может иметь узкую, но глубокую номенклатуру.

   Под насыщенностью товарной номенклатуры понимается общее количество ассортиментных позиций по всем номенклатурным группам выпускаемых товаров.

   Под гармоничностью товарной номенклатуры подразумевают степень близости между товарами различных ассортиментных групп с точки зрения их конечного использования, требований к организации производства, каналов распределения или каких-то иных показателей. Гармоничная товарная номенклатура, это та, в которой товары, производимые в рамках различных ассортиментных групп, не требуют различных подходов при производстве, сбыте, хранении и т.д.

   Товарная политика помимо решений в области товарной номенклатуры и ассортимента предполагает решения по обеспечению качества и конкурентоспособности товаров, а также решения, связанные с упаковкой и рыночной атрибутикой товаров и обеспечению сервисных услуг покупателям.

   Для количественной оценки товарной номенклатуры используют также структурные показатели, определяемые по формуле:

Yi = Vi*100/V,                                                                                                   (1)                                                                                                                

где Yi - удельный вес i-ой номенклатурной группы продукции, %;

Vi - объем производства i-ой номенклатурной  группы продукции в натуральных  или стоимостных измерителях;

V - общий объем производства  продукции в натуральных или  стоимостных измерителях.

   Результаты расчёта приведены в таблице 2

Таблица 2 – Результаты расчёта структурных показателей товарной номенклатуры

Y1 = 8810 * 100/13020 = 67,7%

Y2 = 2657 * 100/13020 = 20,4%

Y3 = 1553 * 100/13020 = 11,9%

   Товарная политика помимо решений в области товарной номенклатуры и ассортимента предполагает решения по обеспечению качества и конкурентоспособности товаров, а также решения, связанные с упаковкой и рыночной атрибутикой товаров и обеспечению сервисных услуг покупателям. Поэтому при анализе товарной политики исследуемой организации описываются такие её аспекты как:

1) качество производимых товаров (физические свойства, функциональность, надежность, удобство пользования, безопасность применения, эстетические свойства товаров и др.);

2) наличие товарных марок и товарных знаков;

3) наличие, удобство и эстетичность упаковки товаров;

4) использование факторов подкрепления товаров – наличие послепродажного обслуживания, гарантий, предоставление консультаций, возможностей приобретения товара в кредит и т.п.

   Общее заключение об экономической эффективности проводимой в организации товарной политики может быть сделано на основе расчета показателей рентабельности продаж по отдельным номенклатурным группам товаров:

Ri = Пi*100/Vi,                                                                                                                (2)

где Пi – прибыль от реализации i-ой номенклатурной группы за рассматриваемый отрезок времени;

Vi – объём продаж i-ой номенклатурной  группы товаров в рассматриваемом  периоде.

   Результаты расчета приведены в таблице 3

   Таблица 3 - Результаты расчёта показателей рентабельности товарной номенклатуры

R1 =  * 100/8810 = %

R2 =  * 100/2657 = %

R3 = * 100/1553 = %

   Наиболее рентабельны такие изделия винно-водочной продукции как текила и вино, их рентабельность составляет соответственно 54% и 50%.

2.2 Исследование ценовой политики

   В данном пункте анализируется ценовая политика организации. Для этого рассмотрены такие определения, как цена, ценовая политика, ценовая стратегия.

   В современной научной экономической литературе дается множество определений понятию «цена». В данной работе цена — это денежное выражение стоимости товара.

   Ценовая политика предприятия представляет собой совокупность внешних и внутренних факторов, процесса ценообразования, методик расчета цены на продукцию, ценовой стратегии и тактики.

   Важным направлением анализа ценовой политики является изучение используемой в организации системы скидок к цене. Это могут быть скидки за объём приобретаемой партии товаров, скидки, предоставляемые отдельным категориям покупателей (например, - пенсионерам), накопительные, праздничные, сезонные и другие скидки.

   Ценовая стратегия - это основные положения, которых должно придерживаться организация при установлении рыночных цен на свои виды продукции, исходя из поставленных перед ним целей. Выбор ценовой стратеги во многом зависит, на какой товар устанавливается цена: на новые виды товаров или услуг или на товары, длительное время реализуемые на рынке. В зависимости от реализационной цепочки можно выделить несколько видов цен: 1) оптовые цены предприятий - цены, по которым предприятие продает продукцию оптовому покупателю. Эта цена состоит из себестоимости продукции и прибыли предприятия; 2) оптовые цены торговли - цены, по которым оптовый посредник продает товар розничному продавцу. Цена включает в себя себестоимость, прибыль и снабженческо-сбытовую скидку (издержки оптового поставщика).

3) розничная цена - цена, по которой товар продается конечному потребителю. Она включает в себя также торговую скидку (издержки розничного торговца).

   К внешним факторам процесса ценообразования относятся:

1) потребители. Это фактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге.

2) рыночная среда. Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке. Здесь важно выделить является ли предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли к группе лидеров или аутсайдеров.

3) участники каналов товародвижения. На этом этапе на цену влияют как поставщики, так и посредники. Причем важно заметить, что наибольшую опасность для производителя представляет повышение цен на энергоносители, поэтому эту отрасль старается контролировать государство.

   Государство влияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов. Хотя цена и меняется на рынке, маркетологи выделяют четыре основных методов определения исходной цены:

1)  Затратный метод. Метод основан на ориентации цены на затраты на производство. При этом методе цена складывается из себестоимость и какого-то фиксированного процента прибыли. Этот метод более учитывает цель предпринимателя, нежели покупателя.

2)  Агрегатный метод. Этот метод подсчитывает цену, как сумму цен на отдельные элементы товара, а также как цену общего (агрегатного) блока и надбавки или скидки за отсутствие или наличие отдельных элементов.

3)  Параметрический метод. Суть данного метода состоит в том, что из оценки и соотношения качественных параметров товара определяется его цена.

4)  Ценообразование на основе текущих цен. По этому методу цена на конкретный товар устанавливается в зависимости от цен на аналогичные товары, она может быть и больше, и меньше.

  Стратегия ценообразования - это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка. Следует выделить различные стратегии в зависимости от товара (нового или уже существующего).

   Стратегия "снятия сливок" (skim pricing) предполагает сначала продажу товара по очень высокой цене для того слоя общества, который не заботится о финансовом крахе, далее цена постепенно снижается до уровня среднего класса, а потом и до уровня массового потребления.

   Стратегия повышения цены действенна лишь в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар.

   Также существуют стратегии прочного внедрения (penetration pricing), скользящей цены (slide-down pricing) и преимущественной цены (preemptive pricing).

   ОАО «Мария» не реализует новых для данного рынка товаров, поэтому для данной организации подходит второй тип ценовой стратегии. Здесь используется цена потребительского сегмента рынка. Она предполагает установление дифференцированных цен на одни и те же виды товаров и услуг, реализуемых различным по уровню дохода группам потребителей.

   Знаниями о ценах и товарах конкурентов фирма может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, она вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она может потерять сбыт. Если товар ниже по качеству, фирма не сможет запросить за него цену такую же, как у конкурента. Запросить больше, чем конкурент, фирма может тогда, когда ее товар выше по качеству.

   Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная - наличием каких-то уникальных достоинств в товаре фирмы. Цены товаров-конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень, которого фирме и следует придерживаться при назначении цены.

   ОАО «Мария» использует метод ценообразования, основанный на определении полных издержек. Сущность его состоит в суммировании совокупных издержек и прибыли, которую рассчитывает получить предприятие, реализуя продукцию. При использовании концепции чистой стоимости, формула, по которой определяется цена продукции, выглядит так:

Ц = Се + Пр + НДС,                                                                                                         (3)

где Ц - цена, по которой реализуется товар;

Се - затраты на производство и реализацию товара;

Пр - плановая прибыль предприятия;

НДС - налог на добавленную стоимость.

2.3 Анализ рынков сбыта продукции и ценовой политики предприятия

От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и т.д. В первую очередь нужно изучить динамику положения каждого вида продукции на рынках сбыта за последние 3—5 лет.

Из табл. 2 видно, что за последние два года спрос на продукцию А начал падать, особенно на внешних рынках. Дополнительные затраты на повышение конкурентоспособности данного вида продукции на внешнем рынке не принесли успеха: объем продаж и уровень рентабельности значительно снизились. По изделию В наблюдаются стабильный объем продаж и стабильный доход, а по изделию С и D — рост объема продаж и рост доходности.

Таблица Анализ динамики рынков сбыта продукции

В = V * Ц                                                                                                           (4)

где, В – выручка тыс.руб.;

V – объем реализации продукции туб.;

Ц – цена продукции руб.

Таблица Результаты расчета выручки

2.4 Исследование коммуникационной  политики организации

   Коммуникационная политика – это совокупность решений, направленных на повышение информированности покупателей о товарах, производимых предприятием, их достоинствах или о самом предприятии.

   Основными средствами воздействия в комплексе стимулирования является реклама, стимулирование сбыта и пропаганда. Это орудия массового маркетинга в отличие от методов личной продажи, которая нацелена на конкретных покупателей.

1) Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком. В современных условиях реклама - необходимый элемент производственно-сбытовой деятельности, способ создания рынка сбыта, активное средство борьбы за рынок. Именно в силу этих ее функций рекламу называют двигателем торговли.

   Выделяют следующие виды рекламы: информативная, побудительная (может становиться сравнительной) и реклама-напоминание.

   Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

   Побудительная реклама используется для создании у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

  Сравнительная реклама осуществляет прямое или косвенное сравнение определенной марки продукта с другими марками. Например, в рекламе подчеркиваются достоинства данного вида зубной пасты.

   Реклама-напоминание напоминает потребителям о существующих продуктах.

2) Стимулирование сбыта (продаж) - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Если реклама призывает: "Купите наш продукт", то стимулирование сбыта основано на призыве: "Купите его сейчас". Можно рассматривать стимулирование продаж более деталь - но, имея в виду, что оно включает: стимулирование потребителей, стимулирование торговли и стимулирование сбытовиков самой организации.

   Стимулирование потребителей направлено на увеличение ими объема покупок. Используются следующие основные методы: предоставление образцов для испытаний; использование купонов, возвращение части цены или торговая скидка; пакетные продажи по сниженным ценам; премии; сувениры с рекламой; поощрение постоянной клиентуры; конкурсы, тотализаторы и игры, дающие потребителю шанс что-либо выиграть - деньги, товары, путешествия; экспозиции и демонстрации вывесок, плакатов, образцов и т.п. в местах реализации продуктов.

3) Выставки и ярмарки занимают видное место в маркетинге. Их важное достоинство - возможность представить покупателям товар в подлинном виде, а также в действии. В любом случае посетители приходят в павильоны с ясно выраженным намерением узнать нечто новое для себя, и такое отношение активно способствует внедрению на рынок новых товаров и услуг. Личные контакты между представителями продавца и потенциальными покупателями позволяют сформировать атмосферу доверия и благожелательности, что способствует развитию деловых отношений. Однако работа на выставке будет эффективной лишь в том случае, когда она ведется строго по плану и целенаправленно. Специалисты, находящиеся на стенде, должны четко представлять себе, ради каких коммерческих целей фирма (предприятие) участвует в выставке, и делать все от них зависящее, чтобы эта цель была достигнута.

4) Под персональной продажей понимается устная презентация товара с целью его сбыта в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями. Это наиболее эффективный инструмент продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, в первую очередь к продукции производственного назначения. Однако это наиболее дорогой метод продвижения. Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше, чем на рекламу.

5) Связь с общественностью предполагает создание хороших отношений с различными государственными и общественными структурами и слоями путем создания благоприятного мнения о компании, ее продуктах и путем 
нейтрализации неблагоприятных событий и слухов. Связь с общественностью включает также связь с прессой, распространение информации o деятельности компании, лоббистскую деятельность в законодательных и правительственных органах с целью принятия или отмены определенных решений, разъяснительную работу относительно положения компании, ее продуктов, социальной роли.

   Таблица 4 – Анализ деятельности организации по продвижению продукции

   Анализируя деятельность ОАО «Мария» по продвижению продукции можно сделать следующие выводы:

1) организация тратит незначительную часть бюджета на рекламу, хотя на предприятии и имеется план рекламной кампании;

2) организация предоставляет крупным покупателям кредиты;

3) взаимодействует со средствами массовой информации;

4) проводит большую работу по взаимодействию с различными госучреждениями (школами, библиотеками) для повышения уровня своей репутации и привлечения покупателей.

3. Анализ рыночных тенденций

3.1 Анализ клиентурного рынка  и потребительских предпочтений

  Углубленное исследование рынка предполагает необходимость его рассмотрения как дифференцированной структуры в зависимости от групп потребителей и потребительских свойств товара, что в широком смысле определяет понятие рыночной сегментации.

   Рыночная сегментация представляет собой, с одной стороны, метод для нахождения частей рынка и определения объектов, на которые направлена маркетинговая деятельность предприятий. С другой стороны — это управленческий подход к процессу принятия предприятием решений на рынке, основа для выбора правильного сочетания элементов маркетинга. Сегментация проводится с целью максимального удовлетворения запросов потребителей в различных товарах, а также рационализации затрат предприятия-изготовителя на разработку программы производства, выпуск и реализацию товара.

   Объектами сегментации являются, прежде всего, потребители. Выделенные особым образом, обладающие определенными общими признаками они составляют сегмент рынка. Под сегментацией понимается разделение рынка на сегменты, различающиеся своими параметрами или реакцией на те или иные виды деятельности на рынке (рекламу, методы сбыта).

   Необходимым условием сегментации является неоднородность ожидания покупателей и покупательских состояний. Достаточными для успешной реализации принципов сегментации являются следующие условия:

1) способность предприятия (организации) осуществлять дифференциацию структуры маркетинга (цен, стимулирования сбыта, места продажи, продукции);

2) выбранный сегмент должен быть достаточно устойчивым, емким и иметь перспективы роста;

3) предприятие должно располагать данными о выбранном сегменте, измерить его характеристики и требования;

4) выбранный сегмент должен быть доступным для предприятия, т.е. иметь соответствующие каналы сбыта и распределения продукции, систему доставки изделий потребителям;

5) оценить защищенность выбранного сегмента от конкуренции, определить сильные и слабые стороны конкурентов и собственные преимущества в конкурентной борьбе.

   Только получив ответы на перечисленные вопросы, и оценив потенциал предприятия, можно принимать решение о сегментации рынка и выборе данного сегмента для конкретного предприятия.

   Среди недостатков сегментации следует назвать высокие затраты, связанные, например, с дополнительными исследованиями рынка, с составлением вариантов маркетинговых программ, обеспечением соответствующей упаковки, применением различных способов распределения.

   Для сегментации рынка товаров народного потребления основными критериями (признаками) являются: географические, демографические, социально-экономические, психографические.

   Таблица 5 – Схема сегментации рынка потребительских товаров

   Существуют четыре основных принципа формирования правильного представления о поведении потребителей:

1) потребитель независим;

2) мотивация и поведение потребителя постигаются с помощью исследований; - поведение потребителей поддается воздействию;

3) потребительское поведение социально законно.

   Независимость потребителя проявляется в том, что его поведение ориентируется на определенную цель. Товары и услуги могут им приниматься или отвергаться в той мере, в какой они соответствуют его запросам. Предприятия достигают успеха, если предоставляют потребителю выбор и реальную выгоду. Понимание этого и постоянное приспособление к поведению потребителя является одним из важных требований для выживания предприятия в условиях конкуренции.

   Исследования мотивации и поведения потребителей осуществляются с помощью моделирования этих процессов. Тут важно отметить, что поведение различных потребителей на рынке различно по потребностям и целям закупок, характеру спроса и покупок, действий на рынке, мотивации и т.п. Вместе с тем поведение потребителей имеет и некоторое сходство. На рынке их поведение может быть выражено через систему экономических, социальных и психологических факторов, характеризующих их потребности и способы удовлетворения.

   На поведение потребителей влияют различные факторы, прежде всего факторы внешней среды. Важное значение приобретают факторы индивидуальных различий потребителей: доходы, мотивация, уровень знаний, пристрастия и увлечения, личный стиль жизни, демографические характеристики и др. Особое место при формировании поведения потребителя на рынке имеет так называемый психологический процесс, характеризующий ответные реакции потребителя.

   Поведение конечных потребителей находится под постоянным влиянием факторов социально-экономического, культурного, психологического характера. К экономическим факторам относятся: величина и распределение национального дохода; денежные доходы населения и их распределение по группам потребителей; объем и состав товарного предложения; уровень и соотношение розничных цен на товары; степень достигнутой обеспеченности населения отдельными продуктами потребления; уровень торгового обслуживания и другие. Социальные факторы — это распределительная политика, социальная структура общества, культура потребления, мода, эстетические вкусы и т.п. Демографические факторы включают: численность населения и его состав; численность и состав семей; соотношение между городскими и сельскими жителями; процессы миграции населения и др. Наконец, природно-климатические и национально-исторические факторы — это географические и экономические условия, традиции, обычаи, условия быта.

   Анализируя клиентурный рынок и потребительские предпочтения ОАО «Мария» можно сделать следующие выводы:

1) Основными потребителями продукции организации является население.

2) Большая часть потребителей находится в районе места расположения ОАО «Мария», это упрощает схему доставки.

3) Продукция пользуется спросом, есть стимул для наращивания объемов производства.

3.2 Анализ конкурентной среды  и конкурентоспособности товара

   Экономические меры по управлению ассортиментом и качеством продукции могут быть разработаны на основе исследований зависимости показателей конкурентоспособности изменения рыночных условий (доли предприятия на рынке, объёме продаж, степени монополизации рынка, престижа предприятия, сроков службы изделий, наличия и стоимости сервисных услуг жизненного цикла товара и т. д.).

   Конкурентоспособность организации – это обобщающая характеристика, которая отражает различия в развитии данной организации от развития организаций-конкурентов по эффективности производственно-сбытовой деятельности. Конкурентоспособность характеризует возможности приспособления организации к условиям рыночной конкуренции. Оценка конкурентоспособности организации осуществляется с использованием следующих характеристик:

1) доля рынка;

2) темпы роста продаж;

3) квалификация персонала;

4) наличие финансовых ресурсов и т.п.

   Определение возможного объема выпуска товара на основе оценки его конкурентоспособности ведётся на базе изучения взаимосвязей между сбытом и конкурентоспособностью на рынке.

   При условии наличия на рынке двух товаров-аналогов, выпускаемых различными предприятиями-конкурентами и определённом престиже каждого (конкурентоспособности предприятия) доля каждого товара на рынке в зависимости от конкурентоспособности изменяется в соответствии с S - образной кривой.

   В случае изменения престижа кривая перемещается в сторону: при уменьшении - в зону монополизации рынка своей продукции. В этом случае для завоевания той же доли рынка предприятию потребуется выпускать уже более конкурентоспособную продукцию. При одинаковом престиже - чем выше конкурентоспособность, тем больше доля рынка и объём сбыта и производства.

   Так как ОАО «Мария» занимается изготовлением вино-водочной продукции, у нее очень много конкурентов. Но, несмотря на это, она занимает стабильное положение на рынке, имеет большой потенциал для развития производственных мощностей и зарекомендованную репутацию.

   Таблица 6 – Анализ конкурентоспособности организации

   Наиболее важным в исследовании товара является определение его конкурентоспособности. Постоянные наблюдения за уровнем конкурентоспособности ведут сами производители, ведущие торговые фирмы и специализированные консультативные фирмы.

   Уровень конкурентоспособности продукции является величиной относительной и не только потому, что выражается безразмерным показателем. Существенное влияние на этот показатель оказывает фактор времени. Под воздействием научно-технического прогресса, моды и возрастающих требований рынка уровень конкурентоспособности произведённой продукции постоянно понижается, поэтому вновь создаваемая продукция должна обладать определённым запасом конкурентоспособности. Постоянное совершенствование свойств продукции и создание новых образов, имеющих преимущества перед выпускаемыми, является важнейшим средством конкурентной борьбы. Анализ условий производства и потребления позволяет выделить основные факторы, оказывающие влияние на уровень конкурентоспособности:

1) состояние и степень развитости потребностей;

2) наличие конкурентов и производимого ими ассортимента товаров-аналогов;

3) расслоение покупателей по уровню дохода, социальному положению, уровню развития потребностей;

4) технический уровень производства и развитость сети услуг;

5) качественные и стоимостные характеристики товара и его жизненного цикла;

6) степень удовлетворения спроса на товар на конкретном рынке;

7) развитие снабженческо-сбытовых и внешнеэкономических связей.

   Выявление требований к изделию проводится на основе анализа различной информации о потребностях, для удовлетворения которых предназначены изделия, об условиях их потребления.

   Для оценки уровня конкурентоспособности продукции необходимо участие двух групп показателей: качественных и стоимостных.

   Стоимость товара при оценке конкурентоспособности определяется стоимостью или размером затрат, необходимых для его покупки и эксплуатации и составляющих в совокупности "цену потребления" товара.

   Состав и структура затрат определяются назначением изделия, наличием услуг, их стоимостью, удалённостью предприятий сервиса от потребителя и другими факторами.

   Цена потребления зависит от длительности жизненного цикла изделия у потребителя: чем дольше оно эксплуатируется, тем больше затраты на эксплуатацию и тем ниже доля первоначальной, в том числе продажной цены в общей сумме затрат.

   Таблица 7 – Анализ конкурентоспособности товара

   Предприятие ОАО «Мария» является конкурентоспособным предприятием на рынке алкогольной продукции, выпуская продукцию, пользующуюся спросом и обладающую высоким качеством.

3.3 Обобщающий анализ сильных  и слабых сторон организации, рыночных возможностей и угроз

   Таблица 8 – SWOT-анализ

4. Разработка рекомендаций  по совершенствованию маркетинговой деятельности организации

   При определении маркетинговой стратегии организации можно использовать различные методические приемы. Одним из формальных и весьма наглядных и удобных приемов анализа рыночных возможностей и определения маркетинговой стратегии предприятия является использование развития товаров и рынков, представленных на рисунке.

   Матрица возможностей по товарам предусматривает использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения и увеличения сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация.

   Выбор стратегии зависит от степени насыщенности рынка и возможности компании постоянно обновлять производство. Две или более стратегии могут сочетаться.

   Стратегия проникновения на рынок эффективна, когда рынок растет или еще не насыщен. Фирма расширит сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

   Стратегия развития рынка эффективна, если: местная фирма стремится расширить свой рынок; в результате изменения стиля жизни и демографических факторов возникают новые сегменты на рынке; для хорошо известной продукции выявляются новые области применения. Фирма стремится увеличить сбыт существующих товаров на рынках или побудить потребителей по-новому использовать существующую продукцию. Она может проникать на новые географические рынки; выходить на новые сегменты рынка, спрос на которых еще не удовлетворен; по-новому предлагать существующие товары; использовать новые методы распределения и сбыта; сделать более насыщенными усилия по продвижению.

   Стратегия разработки товара эффективна, когда фирма имеет ряд успешных торговых марок и пользуется приверженностью потребителей. Фирма разрабатывает новые или модифицированные товары для существующих рынков. Она делает упор на новые модели, улучшение качества и другие мелкие инновации, тесно связанные с уже внедренными товарами, и реализует их потребителям, лояльно настроенным по отношению к данной компании и ее торговым маркам. Используются традиционные методы сбыта; продвижение делает упор на то, что новые товары выпускаются хорошо известной фирмой.

   Стратегия диверсификации используется для того, чтобы фирма не стала чересчур зависимой от одной ассортиментной группы. Фирма начинает выпуск новых товаров, ориентированных на новые рынки. Цели распределения, сбыта и продвижения отличаются от традиционных для фирмы.

   Проанализировав деятельность ОАО «Мария» предлагаем провести следующие мероприятия на 2012 год:

1) Повышение качества продукции за счет усовершенствования технологического процесса.

Внедрение новых разработок в технологический процесс позволит улучшить качество получаемой продукции, тем самым получив преимущество перед конкурентами.

2) Организация курсов повышения квалификации.

 Позволит персоналу работать в одном темпе с постоянно модернизируемым оборудованием, при производстве продукции и сократить сроки выполнения работ (услуг), предоставляемых ОАО «Мария».

3) Создание маркетингового отдела.

   Необходимо ввести штат сотрудников, специалистов в области рынка. Это позволит уменьшить потери, связанные с порчей продукции в процессе хранения, контролировать соотношение объема производства продукции и объема её реализации и быстро реагировать на изменение спроса на продукцию, предоставляемую ОАО «Мария».

   Поскольку в ходе анализа деятельности предприятия по продвижению продукции выяснилось, что слабым местом в рекламной компании является качество рекламных материалов, то выручка от реализации продукции и стабильное положение предприятия позволяет повысить расходы на рекламу до максимального значения, т,е. 1 % выручки от реализации:

Ррек = Врр*0,01,                                                                                                              (4)

где Ррек - расходы на рекламу, руб.;

Врр - выручка от реализации продукции, тыс.руб.

Ррек = 13020*0,01 = 130,2 руб.

   Исходя из того, что величина выручки от реализации составляет 13020 тыс. руб., расходы на рекламу будут составлять 130,2 руб.

   В сумму расходов на рекламу так же будут входить расходы, связанные с участием ОАО «Мария» в государственных и региональных программах, так как это пропаганда, которая в свою очередь является составляющей деятельности по продвижению товара. Участие в конкурсах позволит заявить о своей фирме на более высоком уровне и стать узнаваемой не только на рынке города и района, но и на рынках области, региона и даже государства. Это позволить привлечь новые источники финансирования и повысить репутацию фирмы.

5. Расширение ассортимента производимой продукции.

   ОАО «Мария» будет выпускать дополнительные виды коньяка и вина.

   Таблица 9 – Товарная номенклатура OАO «Мария» на 2012 год

   Для количественной оценки товарной номенклатуры используют также структурные показатели, определяемые по формуле:

Yi = Vi*100/V,                                                                                                                  (5)

где Yi - удельный вес i-ой номенклатурной группы продукции, %;

Vi - объем производства i-ой номенклатурной  группы продукции в натуральных  или стоимостных измерителях;

V - общий объем производства  продукции в натуральных или  стоимостных измерителях.

   Результаты расчета приведены в таблице 10

   Таблица 10 – Результаты расчета структурных показателей товарной номенклатуры ОАО «Мария» на 2012 год

Y1 = 10860 * 100/17040 = 63,7%

Y2 = 2657 * 100/17040 = 15,6%

Y3 = 3523 * 100/17040 = 20,7%

   Количество непроданной продукции ОАО «Мария» составляет небольшой процент. Его можно рассчитать исходя из того, что выручка от реализации составляет 13020 тыс. руб., а объем производства в стоимостном выражении равен 17040 тыс. руб. Сначала рассчитаем стоимость нереализованной продукции по формуле:

Cнрп = Vнпр - Bp,                                                                                                            (6)

где Vнпр - объем нереализованной продукции, тыс.руб.;

Bp - выручка от реализации, тыс.руб.

Снрп = 17040 – 13020 = 4020 тыс. руб.

   А затем посмотрим, сколько это в процентах, т.е. найдем удельный вес нереализованной продукции:

УВнпр = Снпр*100/Vпр

УВнпр = 4020* 100/17040 = 23,6%

Заключение

   В рыночной экономике фирма не сможет добиться стабильного успеха, если не будет четко и эффективно планировать свою деятельность, постоянно собирать и аккумулировать информацию как о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов, так и о собственных перспективах и возможностях.

   Вся стратегия и тактика деятельности предприятия нацеливается на выполнение следующих задач:

1) производства продукции, реально удовлетворяющей потребности населения;

2) повышения конкурентоспособности выпускаемой продукции;

3) ускорения реализации производимой продукции и оборачиваемости вложенных в них средств.

   Маркетинг как форма программно-целевого подхода к организации товарно-сбытовой деятельности предприятия достаточно органично вписывается в формирующийся хозяйственный механизм.

   Для реализации этих задач предприятие по производству винно-водочной продукции должно осуществлять следующие виды деятельности:

1) исследование рынка и его элементов;

2) разработку и планирование ассортимента;

3) формирование спроса и стимулирование сбыта;

4) планирование и организацию торгово-сбытовой деятельности.

   Каждая из этих функций имеет большое практическое значение, а в совокупности они обеспечивают успешную реализацию принципов маркетинга.

   В данной курсовой работе проводилось исследование маркетинговой деятельности ОАО «Мария» и разрабатывались рекомендации по улучшению маркетинговой деятельности.

   В ходе анализа выяснилось, что предприятие выпускает 3 номенклатурные группы, которые удовлетворяют спрос потребителей. В своей деятельности организация использует затратный метод ценообразования, метод полных издержек.

   В ОАО «Мария» налажен сбыт продукции, существуют долговременные связи с поставщиками. Предприятие является конкурентоспособным и имеет большие перспективы для дальнейшего развития.

Список используемой литературы

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

   Приложение

   Уважаемый покупатель!

   Вашему вниманию предлагается анкета, состоящая из вопросов, к каждому из которых приводится несколько вариантов ответов. Чрезвычайно важно выбрать один из вариантов ответов и поставить напротив него знак « + ». Анонимность опроса гарантируется.

   Заранее благодарим Вас за сотрудничество!!!

   Вопросы:

1. При покупке определенного  вида винно-водочной продукции, в  чем Вы стараетесь получить  выгоду?

а) цена;

б) качество;

в) бесплатная доставка.

2. Вы покупаете винно-водочную продукцию:

а) для личных нужд;

б) для использования её в коммерческих целях;

в) в качестве рабочего инвентаря.

3. Если цена на необходимую  Вам винно-водочную продукцию  высока, Вы:

а) все равно её покупаете - качество дороже;

б) ищете аналогичные и подешевле;

в) совсем отказываетесь от покупки;

4. Наличие службы доставки влияет  на ваш выбор?

а) да;

б) нет;

5. Какое влияние оказывает реклама  на ваш выбор?

а) незначительное;

б) большое;

в) не оказывает совсем.

6. Винно-водочную продукцию каких  фирм Вы предпочитаете?

а) отечественные;

б) зарубежные;

в) без разницы.

7. Что явилось для Вас источником  информации о данной винно-водочной  продукции?

а) личные источники (семья, друзья, соседи);

б) коммерческие (реклама, распространители, СМИ, продавцы);

в) личный опыт.

8. Ваш род занятий?

а) лица умственного труда, технические специалисты;

б) управляющие, должностные лица, владельцы;

в) руководители среднего звена;

г) квалифицированные рабочие;

д) продавцы;

е) пенсионеры;

ж) студенты;

з) домохозяйки;

и) безработные.

9. Насколько Вы удовлетворены имеющейся винно-водочной продукции в Вашем городе?

а) на все 100%;

б) на 50%;

в) не удовлетворены абсолютно.

10. Где Вам удобнее приобрести  винно-водочную продукцию?

а) в магазине;

б) заказать по телефону с доставкой на дом;

в) сделать заказ по Интернету.

11. Как часто в магазинах винно-водочной  продукции Вам предлагают 
ознакомиться с товаром по каталогу или какому-либо журналу?

а) всегда;

б) очень часто;

в) редко;

г) никогда.

12. Являетесь ли Вы на данный  момент постоянным клиентом в каком-либо винно-водочном магазине?

а) да;

б) нет;

в) хотелось бы.

13. Влияют ли советы продавца  на Ваш выбор товара?

а) да, конечно;

б) нет;

в) не всегда.

14. Обращаете ли Вы внимание  на упаковку нужного Вам товара?

а) да;

б) нет;

в) не всегда.

15. Считаете ли Вы необходимым проведение исследования потребительских предложений жителей г. Сарапула?

а) да, исследование необходимо;

б) нет, исследование не надо проводить;

в) не знаю.

16. Что является для Вас основополагающим  при выборе винно-водочной продукции?

а) цена;

б) качество;

в) известность товара;

г) марка.

17. Вы предпочитаете покупать  алкогольную продукцию в специализированных  магазинах или в обычном супермаркете?

а) в специализированном магазине;

б) в супермаркете.

18. Влияет ли реклама на выбор конкретной винно-водочной продукции?

а) влияет;

б) не влияет.

19. При покупке алкогольной продукции  необходима ли для Вас помощь  продавца-консультанта?

а) необходима;

б) необходима.

20. Обязательно ли для Вас  проведение в магазине акций, скидок, распродаж?

а) обязательно;

б) необязательно.

21. Важным критерием качества  магазина для Вас является:

а) качественное обслуживание;

б) качественные товары;

в) низкие цены.

22. Приветствуете ли Вы дегустацию  винно-водочной продукции в магазине?

а) приветствую;

б) не приветствую;

в) категорически не приемлю;

г) без разницы.

23. Вы приходите в специализированный  магазин винно-водочной продукции, первым делом Вы обращаете  внимание на:

а) обслуживание;

б) приветливость персонала;

в) обстановку в магазине.

24. Какие виды алкогольной продукции Вы предпочитаете?

а) вино;

б) водка;

в) коньяк;

г) мартини;

д) виски;

е) я не употребляю алкоголь;

ж) другое.

25. В каком виде алкогольной  продукции Вы бы хотели увеличить  ассортимент?

26. Вы предпочитаете брать алкогольную  продукцию в одном и том же магазине или стараетесь менять места приобретения винно-водочной продукции?

а) меняю;

б) в одном и том же.

27. Вы приобрели некачественную  алкогольную продукцию:

а) пойду в магазин и верну некачественный товар;

б) оставлю всё как есть и никуда не пойду.

28. При покупке алкогольной продукции  интересует ли Вас страна-производитель?

а) да интересует;

б) не интересует.

29. Какую страну-производителя алкогольной  продукции Вы предпочитаете?

а) Россия;

б) Германия;

в) Франция;

г) Испания;

д) Грузия;

е) Молдавия

ж) другое

30. Ваши личные пожелания фирме-производителе  вино-водочной продукции:

   Благодарим за сотрудничество!