Взаимосвязь маркетинга и логистики

Основные конкуренты: Крупные компании: «Продторг», «Фортуна», «Астра-трейд», «Рифт» - это компании, предоставляющие большой ассортимент товаров. Все перечисленные компании являются крупными конкурентами, они могут предложить низкие цены на свои товары. Средние фирмы, это в основном частные предприниматели также составляют опасную конкуренцию описываемой компании. Ожидается еще приход московских компаний, которые могут задавить конкурентов низкой ценовой политикой, широким спектром товаров. Продукты питания - товар, имеющий большую востребованность на рынке. Мелкие продавцы не составляют угрозу организации, так как сами являются покупателями у «Норда».

Номенклатура реализуемой продукции и оказываемых услуг: растительные масла - 25%; соки - 50%; напитки - 12%; прочее - 13%.

Все направления деятельности прибыльные, сезонность - соки (зимой в 3 раза увеличение объема реализации по сравнению с продажами летом), напитки, газированная вода (летом в 3 раза увеличение объема реализации по сравнению с продажами зимой).

Доля на рынке по основным видам продукции:

Растительные масла - 18%;

Продукция компании «Нидан» - 10%;

Продукция компании «Вимм-Билль-Данн» - 30%.

Напитки, минеральная вода завода «Бест Ботлинг» - 8%.

Система сбыта: 66% - продажа со склада; 34% - торговые агенты.

.2 Организация  логистики и маркетинга в сбытовой  деятельности

Рассмотрим организацию сбытовой деятельности компании «Мир» с позиции организации внешней логистики и маркетинга. Управление сбытом подразумевает выполнение следующих функций: планирование системы и объемов сбыта (маркетинг); организация сбытовой деятельности (отдел сбыта); координация сбыта (отдел логистики и сбыта); мотивация сбыта (стимулирование продаж отделом маркетинга и стимулирование персонала отделом персонала); контроль (руководство организации).

Непосредственно сбытовой деятельностью занимается отдел сбыта и отдел логистики. Отдел сбыта занимается работой с дистрибьюторами, установлением коммерческих взаимоотношений с клиентами, анализом и прогнозированием рынков в регионах, планированием сбыта, планированием производства в соответствии со спросом на продукцию, исходя из заявок менеджеров по продажам, работой по сбыту товаров в собственной сети, формированием портфеля заказов, продвижением товаров на рынок, стимулированием сбыта и рекламой.

Отдел сбыта состоит из отдела оптовых продаж и отдела розничных продаж:

. Отдел опта: начальник отдела продаж, 2 менеджера  по продажам; занимаются организацией  продаж по оптовым клиентам  г. Челябинска и по региону. Фирма  является дилером, а отдел продаж  реализует закупленный товар. Мотивация  и стимулирования персонала основана на гибкой системе оплаты труда: оклад плюс проценты от объема продаж, благодаря чему достигается заинтересованность менеджеров в больших продажах.

. Отдел по  рознице: начальник отдела продаж, 6 торговых представителей по  всем районам г. Челябинска. Осуществляют продажи по розничным магазинам города. Розничная реализация составляет 20% от общего объема сбыта.

Отдел закупок: менеджер, занимается закупом товара у головного офиса в г. Екатеринбурге, в том числе по постоянным контрактам: газированные напитки завода Бест Ботлинг, соки и нектары ВБД, Мултон, подсолнечные масла, консервация.

Финансы и учет отдела сбыта и закупа подчинены финансовому отделу компании.

Сбытовую и закупочную деятельность также организует отдел логистики: занимается расчётом необходимых сырьевых и товарных запасов, управлением складским хозяйством предприятия, планированием величины и сроков поставок сырья, исследованием рынка сырья и материалов, закупкой: логист и заведующий складским хозяйством, 1 начальник склада, 2 кладовщика, 6 грузчиков, 1 водитель погрузчика. Отдел занимается строительством нового склада на территории, ремонтом зданий и складов, уборкой территории, разгрузкой и погрузкой товаров из машин, вагонов, контейнеров на склады и со складов. Логист занимается заказом вагонов, контейнеров, контролем и оплатой железнодорожных перевозок, заказом и оплатой автотранспорта. Фирме принадлежат 2 склада, в настоящее время достраивается 3 склад.

Система складирования включает следующие складские подсистемы: складируемая грузовая единица; вид складирования; оборудование по обслуживанию склада; система комплектации; управление перемещением груза; обработка информации; «здание» (конструктивные особенности зданий и сооружений).

Логистический процесс на складах ООО «Мир» весьма сложен, поскольку требует полной согласованности функций снабжения запасами, переработки груза и физического распределения заказов. Практически логистика на складе охватывает все основные функциональные области, рассматриваемые на микроуровне. Поэтому логистический процесс на складе гораздо шире технологического процесса и включает: снабжение запасами; разгрузку и приемку грузов; внутрискладскую транспортировку и перевалку грузов; складирование и хранение грузов; комплектацию (комиссионирование) заказов клиентов и отгрузку; транспортировку и экспедицию заказов; сбор и доставку порожних товароносителей; контроль за выполнением заказов; информационное обслуживание склада; обеспечение обслуживания клиентов (оказание услуг); контроль за поставками.

Условно весь процесс работы сбытовой службы ООО «Мир» можно разделить на три части:

) операции, направленные  на координацию службы закупки;

) операции, непосредственно  связанные с переработкой груза  и его документацией;

) операции, направленные  на координацию службы продаж.

Координация службы закупки осуществляется в ходе операций по снабжению запасами и посредством контроля за ведением поставок. Основная задача снабжения запасами состоит в обеспечении склада товаром в соответствии с возможностями его переработки на данный период при полном удовлетворении заказов потребителей. Поэтому определение потребности в закупке запасов должно согласовываться со службой продаж и имеющейся мощностью склада.

Учет и контроль за поступлением запасов и отправкой заказов позволяет обеспечить ритмичность переработки грузопотоков, максимальное использование имеющегося объема склада и необходимые условия хранения, сократить сроки хранения, сократить сроки хранения запасов и тем самым увеличить оборот склада.

При осуществлении разгрузки и приемки грузов необходимо ориентироваться на условия поставки заключенных договоров. Соответственно подготавливаются места разгрузки под указанное погрузо-разгрузочное оборудование. Разгрузка осуществляется на разгрузочных автомобильных или железнодорожных рампах и контейнерных площадках. Специальное оснащение мест разгрузки и правильный выбор погрузочно-разгрузочного оборудования позволяют эффективно проводить разгрузку (в кратчайшие сроки и с минимальными потерями груза), в связи, с чем сокращаются простои транспортных средств, а, следовательно, и снижаются издержки обращения. Проводимые на данном этапе операции включают: разгрузку транспортных средств; контроль документального и физического соответствия заказов поставки; документальное оформление прибывшего груза через информационную систему; формирование складской грузовой единицы.

Внутрискладская транспортировка предполагает перемещение груза между различными зонами склада: с разгрузочной рампы в зону приемки, оттуда в зону хранения, комплектации и на погрузочную рампу. Эта операция выполняется с помощью подъемно-транспортных машин и механизмов.

Процесс складирования заключается в размещении и укладке груза на хранение. Основной принцип рационального складирования в компании - эффективное использование объема зоны хранения. Предпосылкой этого является оптимальный выбор системы складирования, и в первую очередь складского оборудования. Оборудование под хранение должно отвечать специфическим особенностям груза и обеспечивать максимальное использование высоты и площади склада. При этом пространство под рабочие проходы должно быть минимальным, но с учетом нормальных условий работы подъемно-транспортных машин и механизмов. Для упорядоченного хранения груза и экономического его размещения используют систему адресного хранения по принципу твердого (фиксированного) или свободного (груз размещается на любом свободном месте) выбора места складирования.

Комплектация и отгрузка заказов включают: получение заказа клиента (отборочный лист); отбор товара каждого наименования по заказу клиента; комплектацию отобранного товара для конкретного клиента в соответствии с его заказом; подготовку товара к отправке (укладывание в тару, на товароноситель); документальное оформление подготовленного заказа и контроль за подготовкой заказа; объединение заказов клиентов в партию отправки и оформление транспортных накладных; отгрузку грузов в транспортное средство.

Комиссионирование заказов клиентов проводится в зоне комплектации. Подготовка и оформление документации осуществляется через информационную систему. Адресная система хранения позволяет указывать в отборочном листе место отбираемого товара, что значительно сокращает время отборки и помогает отслеживать отпуск товара со склада. При комплектации отправки благодаря информационной системе облегчается выполнение функции объединения грузов в экономичную партию отгрузки, позволяющую максимально использовать транспортное средство. При этом выбирается оптимальный маршрут доставки заказов. Отгрузка ведется на погрузочной рампе.

Транспортировка и экспедиция заказов осуществляются как компанией «Бест», так и самим заказчиком. Наиболее распространена и экономически оправдана централизованная доставка заказов складом. В этом случае благодаря унитизации грузов и оптимальным маршрутам доставки достигается значительное сокращение транспортных расходов и появляется реальная возможность осуществлять поставки мелкими и более частыми партиями.

Информационное обслуживание предполагает управление информационными потоками и является связующим стержнем функционирования всех служб склада. Управление информационными потоками - составная подсистема общей автоматизированной системы управления материальными и информационными потоками.

Информационное обслуживание охватывает: обработку входящей документации; предложения по заказам поставщиков; оформление заказов поставщиков; управление приемом и отправкой; контроль наличия товаров на складе; прием заказов потребителей; оформление документации отправки; диспетчерскую помощь, включая оптимальный выбор партий отгрузки и маршруты доставки; обработку счетов клиентов; обмен информацией с оперативным персоналом и верхним иерархическим уровнем организации; различную статистическую информацию.

На обеспечение координации деятельности службы продаж в первую очередь направлены операции контроля за выполнением заказов и оказание услуг клиентам, от выполнения которых зависит уровень обслуживания. Успешно осуществляемое логистическое обслуживание покупателей может легко стать важнейшим, к тому же стратегическим признаком, выгодно отличающим данную фирму от конкурентов. Выделяют три основные категории элементов обслуживания: допродажное, во время продажи и послепродажное.

Осуществлением допродажных услуг занимается служба продаж (маркетинговая служба). Склад обеспечивает выполнение как продажных, так и послепродажных услуг.

К продажным услугам относят: сортировку товаров; полную проверку качества поставляемых товаров; фасовку и упаковку; замену заказанного товара (изменение заказа); экспедиторские услуги с осуществлением разгрузки; информационные услуги; заключение договора с транспортными агентствами.

Послепродажные услуги охватывают спектр услуг, оказываемых потребителям продукции: прием дефектной продукции и замена ее.

Рациональное осуществление логистического процесса на складе - залог рентабельности, следовательно, он должен быть организован максимально эффективно.

Рассмотрим каналы сбыта продукции ООО «Мир». Анализ каналов сбыта позволяет выявить слабые места в дистрибьюции, определить новые перспективные направления. Сбытовые каналы - крупные национальные сети («Незабудка», «Дикси», «Молния», «Теорема») составляют основные каналы и объемы сбыта по городу, средние - магазины и оптово-розничные компании, частные предприниматели, небольшие магазины и киоски, - таким образом, в основной массе это магазины и базы.

Доставка до клиента осуществляется как с помощью собственных средств со складов в Челябинске, Кургане, Екатеринбурге, так и силами заказчика (клиента). Удобное расположение базы, наличие железнодорожной ветки, позволяет осуществлять быстрое и своевременное движение товара от поставщика к клиенту по железной дороге, расположение недалеко от Троицкого тракта, на выезде из города, обеспечивает удобный подъезд автотранспорта, а современный уровень склада, система погрузчиков позволяет снизить издержки на персонале и организовать логистические потоки.

Рассмотрим логистические каналы, используемые компанией «и способы доставки. Организатор процесса доставки - Отдел перевозок и таможенного оформления. Тип автотранспорта, которым осуществляются автоперевозки: закрытый кузов, грузоподъемность до 20 тн, объем от 68 м3, вместимостью от 25 паллет; грузоподъемность до 10 тн, объемом от 30 м3, вместимостью от 11 паллет. А также ЖД составы. Максимальная загрузка автомашины составляет не более 20000 кг БРУТТО (в том числе вес поддонов), вес товара (брутто) рассчитывается из базы данных 1С Предприятие. Норматив на одну операцию (погрузка и выгрузка - отдельные операции) погрузочно-разгрузочных работ (ПРР) - 3 часа за 20 тн, 2 часа за 10 тн. Оплачиваемый тариф рассчитывается согласно тарифам на оказание услуг

Таким образом, функциональное направление сбытовой политики компании:

1. Организация  закупок: Поиск поставщиков; Заказ  товаров; Заключение контрактов; Ценовая  политика по закупкам.