Сбытовая логистика

       В промышленно развитых странах мира большое число фирм наряду с прямыми связями с потребителями своей продукции производственно-технического назначения широко пользуются услугами оптовых посредников. Количество оптовых предприятий в рассматриваемых странах постоянно растет и составляет внушительную величину.

 

3. Выбор поставщика.

 

Кроме того важным моментом сбытовой логистики является выбор поставщика. Этапы выбора:

1. Поиск потенциальных поставщиков.

При этом могут быть использованы следующие методы:

— объявление конкурса;

— изучение рекламных материалов: фирменных каталогов, объявлений в  средствах         

     массовой информации  и т. п.;

— посещение выставок и  ярмарок;

— переписка и личные контакты с возможными поставщиками.

В результате перечисленных  мероприятий формируется список потенциальных поставщиков, который постоянно обновляется и дополняется.

2. Анализ потенциальных поставщиков.

Составленный перечень потенциальных  поставщиков анализируется на основании специальных критериев, позволяющих осуществить отбор приемлемых поставщиков. Количество таких критериев может составлять несколько десятков. Однако зачастую ограничиваются ценой и качеством поставляемой продукции, а также надежностью поставок, под которой понимают соблюдение поставщиком обязательств по срокам поставки, ассортименту, комплектности, качеству и количеству поставляемой продукции.

К другим критериям, принимаемым  во внимание при выборе поставщика, относят следующие:

— удаленность поставщика от потребителя;

— сроки выполнения текущих  и экстренных заказов;

— наличие резервных мощностей;

— организация управления качеством у поставщика;

— психологический климат у поставщика (возможности забастовок);

— способность обеспечить поставку запасных частей в течение всего срока службы

     поставляемого  оборудования;

— финансовое положение  поставщика, его кредитоспособность и др.

В результате анализа потенциальных  поставщиков формируется перечень конкретных поставщиков, с которыми проводится работа по заключению договорных отношений.

3. Оценка результатов работы с поставщиками.

На выбор поставщика существенное влияние оказывают результаты работы по уже заключенным договорам. Для этого разрабатывается специальная шкала оценок, позволяющая рассчитать рейтинг* поставщика. Перед расчетом рейтинга необходимо выполнить дифференциацию закупаемых предметов труда.

      Закупаемые товары, сырье и комплектующие изделия, как правило, неравнозначны с точки зрения целей производственного или торгового процесса. Отсутствие некоторых комплектующих, требующихся регулярно, может привести к остановке производственного процесса (равно как и дефицит некоторых товаров в торговле -  к резкому падению прибыли торгового предприятия). Главным критерием при выборе поставщика данной категории предметов труда будет надежность поставки.

Если закупаемые предметы труда не являются значимыми с  точки зрения производственного  или торгового процесса, то при  выборе их поставщика главным критерием  будут служить затраты на приобретение и доставку.

Итоговое значение рейтинга определяется путем суммирования произведений значимости критерия на его оценку для данного поставщика. Рассчитывая рейтинг для разных поставщиков и   сравнивая полученные значения, определяют наилучшего партнера.

Вступая в хозяйственную  связь с неизвестным поставщиком, предприятие подвергается определенному  риску. В случае несостоятельности или недобросовестности поставщика у потребителя могут возникнуть срывы в выполнении производственных программ или же прямые финансовые потери. Возмещение понесенных убытков наталкивается, как правило, на определенные трудности. В связи с этим предприятия изыскивают различные способы, позволяющие выявлять ненадлежащих поставщиков, например, западные фирмы нередко прибегают к услугам специализированных агентств, готовящих справки о поставщиках в том числе и с использованием неформальных каналов. Эти справки могут содержать следующую информацию о финансовом состоянии поставщика:

— отношение ликвидности  поставщика к сумме долговых обязательств;

— отношение объема продаж к дебиторской задолженности;

— отношение чистой прибыли  к объему продаж;

— движение денежной наличности;

— оборачиваемость запасов  и др.

 

 

4.Расширение рынков сбыта товаров и снижение издержек.

 

       К услугам посреднических оптовых предприятий промышленные фирмы-изготовители продукции производственно-технического назначения прибегают главным образом с целью расширения рынков сбыта товаров и снижения издержек. В случаях территориальной разбросанности рынка товаров фирме-поставщику из-за существенных расходов по сбыту своей продукции невыгодно поставлять ее по линии прямых связей с потребителями. Оптовик же, аккумулируя поступающие товары различной номенклатуры, сбывает их, получая часть прибыли от совместной продажи. В результате такой организации сбыта товаров поставщики получают возможность реализовать свою продукцию более широкому кругу потребителей.

     Промышленные фирмы прибегают к услугам посредников и тогда, когда им нужно организовать дополнительный канал реализации одного и того же товара на отдельных рынках. Так, ведя борьбу с конкурентами на новых рынках через посредников, фирма может установить цены ниже, чем на своем традиционном рынке. Тем самым она увеличивает объем сбыта продукции и получает за счет этого прибыль в большем размере.

     Поставщики продукции производственно-технического назначения пользуются услугами оптовых посреднических предприятий и в некоторых других случаях, а именно: когда они поставляют в большом количестве товары стандартного качества, не требующие со стороны потребителя специальной подготовки, или когда стремятся сократить издержки за счет уменьшения производственных запасов, передавая товары на хранение оптовым посредникам.

     В странах Запада получает распространение и такая форма отношений оптовиков и промышленных фирм, когда за первыми закрепляются операции по техническому обслуживанию оборудования, уже находящегося у конечных потребителей. Такая форма связей выгодна как для поставщиков, так и для посредников. Фирмы-изготовители освобождаются от необходимости иметь у себя персонал для выполнения таких операций. В свою очередь посредники, имея собственный штат работников по техническому обслуживанию, уже не зависят от фирм-поставщиков.

     Потребители продукции производственно-технического назначения тоже заинтересованы в услугах оптовых посреднических предприятий. В результате более быстрой доставки товаров у потребителя не только сокращается время от момента заказа до получения товара. Он получает также возможность планировать прибытие продукции и зачастую направлять ее непосредственно в производственный процесс, минуя склад, что существенно уменьшает расходы по формированию запасов, их хранению и издержки, связанные с нахождением товара на складе.

      Потребитель может покупать нужную ему продукцию крупными партиями у сравнительно небольшого количества посредников, чем значительно сокращает свои расходы на материально-техническое обеспечение, включая затраты на обработку документации по закупке товаров. По этой же причине покупатель может надеяться на скидку в цене товара, что обычно и наблюдается в случаях закупки продукции в больших объемах. Одновременно он экономит и на транспортных расходах.

     При выборе оптовых посреднических предприятий промышленные фирмы принимают во внимание целый ряд соображений. К основным из них относятся следующие: уверенность поставщика в заинтересованности посредников установить с ним взаимоотношения по сбыту товаров; хорошие знания оптовиком товара поставщика; достаточная степень надежности положения того или иного оптового предприятия в определенной отрасли промышленности; наличие у посредника складских емкостей и его недвусмысленно выраженная готовность хранить у себя запасы продукции поставщика; прочность финансового положения посредника и обоснованность проводимой им политики цен, а также некоторые другие.

     В последние десятилетия в развитых странах меняется характер взаимоотношений в оптовой торговле. Получает широкое распространение процесс создания оптовых предприятий с использованием горизонтальной и вертикальной интеграции .Здесь необходимо отметить, что одно из принципиальных отличий между ними состоит в следующем: горизонтальная интеграция охватывает только оптовые предприятия, а вертикальная — оптовиков и промышленные фирмы и даже розничных торговцев, что приводит к диверсификации торговых функций.

 

Список литературы:

1. Гаджинский А.М. Логистика: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-книготорговый центр "Маркетинг", 2001. - 396 с.
2. Котлер Ф -Основы маркетинга– Санкт-Петербург: АЗОТ “ЛИТЕРА ПЛЮС” 2003 г. – 698 с.

3. Л.Б. Миротина, В.И. Сер-геева  - Основы логистики: Учеб. пособие–  М.: ИНФРА–М, 2000. – 200 с.

     4. Родников А.Н. Логистика: Терминологический словарь. - М.:         Экономика, 1995. - 252 с.

     5. e-college.ru – раздел "Логистика распределения и сбыта"

    6. http://www.bizprofy.ru/logistics/detail06/

 

     

 

 

 

 

¹ Гаджинский А.М. Логистика: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-книготорговый центр "Маркетинг", 2001. - 396 с.

² Гаджинский А.М. Логистика: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-книготорговый центр "Маркетинг", 2001. - 396 с.