Распеределительная логистика

Распределительный вид логистики

Распределение является одним  из этапов производства, без осуществления  которого невозможен процесс воспроизводства. На этом этапе осуществляется не только распределение готовой продукции  между потребителями, но и производится рациональное распределение ресурсов для производства.

 

Распределительная логистика — наука о планировании, управлении и контроле транспортировкой, складированием и другими распределительными и информационными операциями, осуществляемыми в процессе обеспечения произведенной продукцией потребителя в соответствии с его потребностью и интересами; состоит в комплексе взаимосвязанных функций, осуществляемых в процессе распределения материального потока между различными оптовыми покупателями (заказчиками), т.е. в процессе оптовой продажи готовой продукции. Предметом изучения распределительной логистики является оптимизация и рационализация этапа физического распределения наличного запаса материальных ресурсов (производственных ресурсов, готовой продукции.)

 

Распределительная логистика  строится на следующих логистических  принципах:

координация всех процессов  товародвижения, начиная от финишных операций товаропроизводителя и  заканчивая сервисом потребителя;

интеграция всех функций  управления процессами распределения  готовой продукции и услуг, начиная  с определения целей и заканчивая контролем;

адаптация коммерческого, канального и физического распределения  к постоянно меняющимся требованиям  рынка и, в первую очередь, к запросам покупателей;

системность как управление распределением в его целостности  и взаимозависимости всех элементов  сбытовой деятельности;

комплексность, т.е. решение  всей совокупности проблем, связанных  с удовлетворением платежеспособного  спроса покупателей;

оптимальность, как в соотношении  частей системы, так и в режиме ее функционирования;

рациональность, как в  организационной структуре, так  и в организации управления.

 

Задачи, решаемые распределительной логистикой:

 

1)   как упаковать  продукцию;

 

2)   какой маршрут  транспортировки выбрать;

 

3)   какой вид транспорта  предпочесть;

 

4)   необходима ли  сеть складов (если да, то где, каких, расчёт необходимой площади);

 

5)   нужно ли пользоваться  услугами посредников. Объектом  изучения распределительной логистики  являются материальные потоки  на стадии физического распределения  и реализации готовой продукции.

 

Отличия логистического подхода к распределению и  реализации от традиционного:

 

1) подчинение процесса  управления материальными и сопутствующими (информационными, финансовыми) потоками  целям и задачам маркетинга (ориентация  на потребителя);

 

2)   системная взаимосвязь  процесса распределения с процессами  производства и снабжения (в  сфере управления материальными  потоками системы);

 

3)   системная взаимосвязь  всех функций и операций внутри  системы распределения.

 

Задачи, выполняемые  распределительной логистикой, подразделяются на:

 

1)   задачи, выполняемые  на микроуровне (на уровне предприятия);

 

2)   задачи, выполняемые  на макроуровне (управление материальным  потоком вне логистической системы  одного предприятия).

 

На уровне предприятия  распределительная логистика решает задачи:

 

1)   планирования процесса  сбыта;

 

2)   организации получения  и обработки заказа;

 

3)   осуществления операций, предшествующих отгрузке (выбора  вида и формы упаковки, комплектации, сортировки)

 

4)   организации отгрузочных  работ;

 

5)   организации и  контроля доставки и транспортировки  продукции;

 

6)   организации послепродажного  обслуживания.

 

На макроуровне  распределительная логистика решает задачи:

 

1)   определения рациональной  схемы распределения материального  потока;

 

2)   расчета оптимального  количества распределительных центров  (складов) на охваченной территории;

 

3)   связей с управлением  процессов движения материального  потока на охваченной территории (определения оптимального (рационального)  месторасположения распределительных  центров (складов), удобных точек  распределения и для производителя,  и для потребителя).

 

Выбор канала сбыта  готовой продукции

 

В рамках распределительной  логистики существуют проблемы стратегии  сбыта продукции и выбора каналов сбыта.

Каналы сбыта состоят  из торговых организаций, при помощи которых товары промышленной фирмы  могут продвигаться на рынок. При  этом они могут принадлежать самой  фирме в виде оптовых и розничных  предприятий, сбытовых филиалов, а также  специалистов торгового аппарата фирмы, или представлять собой независимые  фирмы (оптовые и розничные), специализированные оптовые базы по материально-техническому снабжению промышленности, а также  различные виды торговых агентов, оптовых  торговцев. Одни торговые посредники покупают и продают товары от своего имени, другие действуют как агенты и  только организуют заключение сделок купли-продажи. Кроме того, существуют такие формы реализации произведенной  продукции, как телефонные продажи  и продажи по каталогу, заказы от компьютера к компьютеру. Исходя из этого, различают прямой сбыт, когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителем, и косвенный сбыт, когда производитель продукции прибегает к услугам независимых посредников. Выбор того или иного метода организации сбыта фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы.

 

При формировании сбытовой системы и сети каналов  товародвижения фирме-поставщику следует  учитывать:

 

-особенности конечных  потребителей - их количество, конкуренцию,  величину средней разовой покупки,  уровень доходов, закономерность  поведения при покупке товаров,  объем услуг, условия кредита  и др.;

 

-возможность самой фирмы-изготовителя - ее финансовое положение, конкурентоспособность,  основные направления рыночной  стратегии, масштабы производства. Так, небольшим фирмам с узким  товарным ассортиментом и ограниченными  финансовыми возможностями предпочтительнее  работать через независимых торговых посредников, крупным фирмам рекомендуется определенную часть сбытовых операций осуществлять через собственную сбытовую сеть;

-характеристику товара - вид, среднюю цену, сезонность  производства и спроса, требования  к техническому обслуживанию, сроки  хранения и т. д. Так, фирмам  рекомендуется продавать через  собственную сбытовую сеть дорогостоящие  уникальные товары, а через посредников  - дешевые массовые товары, сезонные  товары, товары, требующие складирования  и хранения;

-степень конкуренции,  сбытовую политику конкурентов  - их число, концентрацию, сбытовую  стратегию и тактику, взаимоотношения  в системе сбыта;

-характеристику и особенности  рынка - фактическую и потенциальную  емкость, обычаи и торговую  практику, плотность распределение  покупателей, средний доход на  душу населения и т. д.;

-сравнительную стоимость  различных сбытовых систем.

Продавать производимую продукцию  через собственную сбытовую сеть или пользоваться услугами посредников - проблема, которую решают с учетом многих факторов, относящихся как  к товарам, так и к потребителям и посредникам.

 

Прямой сбыт, возможен, когда:

 

-количество продаваемого  товара достаточно велико, чтобы  оправдать немалые расходы на  прямой сбыт;

-потребителей немного  и они расположены на относительно  небольшой территории (существует  концентрация рынка потребителей);

-товар требует высокоспециализированного  сервиса;

-объем партии поставки  достаточен для по вагонной отправки или отправки контейнером;

- имеется достаточная собственных базовых складов на рынках, где фирма ведет торговлю;

- товар является узкоспециализированным или производится по спецификации покупателя;

- рынок вертикален, т.е. товар используется немногими потребителями, хотя и в нескольких отраслях;

- цена часто меняется.

Прямой метод продаж имеет  преимущества - фирма получает возможности:

-непосредственно изучать  свой рынок;

-сохранить полный контроль  за ведением торговых операций;

- экономить средства на оплате услуг посредников;

- устанавливать тесное сотрудничество с потребителями.

 

Продажа товара оптовым посредникам  рекомендуется в тех случаях, когда:

-рынок горизонтален (множество  потребителей в каждом секторе  экономики) и требует создания  мощной сбытовой сети, а средств для ее организации не хватает;

- рынок разбросан географически, так что ни прямые контракты, ни работа агента не являются рентабельными;

- разница между продажной ценой и себестоимостью невелика, так что содержание собственной сбытовой сети неэффективно;

- можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому числу оптовиков.

Оптовая фирма скупает  и перепродает большей частью стандартные промышленные товары, которые  не нуждаются в сложном техническом  обслуживании со стороны фирмы-продуцента. Необходимое техническое обслуживание осуществляют собственные технические  специалисты. Оптовые посредники более  детально знают особенности отдельных  региональных и промышленных рынков.

Фирме-производителю продажа  товара через оптовика позволяет  расширить границы рынка сбыта  своей продукции и включить в  него многочисленных мелких потребителей, которых она не в состоянии  обслужить непосредственно. Некоторые  фирмы пользуются услугами оптовых  посредников при сбыте новых  видов продукции, чтобы не тратить  средства на стимулирование сбыта и  на непосредственную продажу.

В мировой практике торговли товарами производственного назначения значительную роль играют сбытовые агенты: около 80% изготовителей этой продукции  предпочитают в той или иной степени  пользоваться их услугами. Агент не имеет складов, его задача - служить  связующим звеном между производителем и покупателем. За свою деятельность он получает комиссионные - фиксированный процент от суммы сделки. Использование услуг агента для продажи товара будет оправдано, если:

-фирма недостаточно сильна  в финансовом отношении;

-осуществляется выход  на рынок, который плохо изучен;

-послепродажный сервис  товара незначителен по объему  и сложности;

-количество сегментов  невелико.

Обычно к услугам агентов  прибегают, когда нерентабельно  создавать собственную сбытовую сеть, ассортимент товара невелик  и нет возможности заинтересовать в его продаже крупного оптового посредника.

 

Выбор сбытовых каналов представляет собой ответственную задачу, при  решении которой необходимо учитывать  и то обстоятельство, что при небольшом  числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними и тем самым  гарантировать себе серьезное влияние на их работу, добиться желательной подготовки сбытового персонала и т.д. Вместе с тем, ориентация на излишнее число параллельно работающих на данном рынке посредников ставит фирму-поставщика в сильную зависимость от них, отказ одного из них выполнить заключенный контракт может нанести ей серьезный коммерческий ущерб.

 

Сфера деятельности распределительной логистики

 

Так же, как и закупочная, распределительная логистика подразделяется на внутреннюю и внешнюю. Сфера действия внутри распределительной логистики охватывает сбытовую деятельность цехов, участков, внутрипроизводственных складских помещений и площадок и относится к производственной логистике.

 

Чтобы определить сферу действия внешне распределительной логистики, необходимо сравнить ее с закупочной. Ведь процесс сбыта продукции одного предприятия является процессом закупок для другого, области их действия иногда накладываются одна на другую. Различия, тем не менее, есть, так как процесс закупок материальных ресурсов (снабжение) и процесс распределения готовой продукции (ее сбыт) проходят в разных звеньях сферы обращения, протекают не одинаково и целевые задачи их различны.

 

Исполнителем в закупочной логистике выступает предприятие-покупатель, а исполнителем в распределительной  логистике - предприятие-изготовитель готовой продукции. Расстояние между  ними - это пространство, на котором  протекают процессы и в закупочной ив распределительной логистике, но стабильной, четко очерченной пограничной  линии между ними нет, хотя правила  установления такой границы вполне определенны. Данная граница динамичная и складывается по-особому для  каждой партии закупленных товаров  в каждом материальном потоке с, учетом цен, при этом она весьма разнообразна, но существует в фиксированных границах от "франко-склад" поставщика до "франко-склад" покупателя. Иначе говоря, динамичность границы находится в строгой  зависимости от состава логистических  услуг, которые берет на себя каждая сторона.

 

Функция распределительной  логистики - выгодно распределить, реализовать, продать элементы материального  потока. Распределительная логистика  становится при этом новым подходом к сбыту и к снабжению. Здесь  так же, как и в закупочной логистике, разными являются способы организации  обмена товаров.

 

Снабженческая политика, если она имеет государственный характер, влияет на продавцов мало. Они пассивно идут к достижению основной цели. Поставщики в Силу своего вне конкурентного положения, наличия гарантий сбыта производимой продукции и отсутствия заинтересованности в поиске экономически выгодных вариантов своей деятельности, выпуске новых видов продукции видят свою главную задачу в обосновании возможно меньших объемов планируемых им поставок, сохранении стабильности ассортимента выпускаемой продукции и зон ее реализации. Они не ощущают необходимости в удовлетворении требований потребителей к изменению режима поставок против тех общих норм, которые зафиксированы директивными положениями, поскольку условия ценообразования не дают им возможности получать в этом случае сколько-нибудь значительную компенсацию дополнительных затрат труда, материальных и финансовых средств. В равной мере они не ощущают необходимости в изучении спроса и проведения рекламно-информационной деятельности. Их сбытовой аппарат ограничен, поскольку значительная часть работы по анализу рынка, определению ассортимента поставок за них и для них выполняют органы государственного управления. В результате расходы по сбытовой деятельности сводятся к минимуму. Режим и экономика этой деятельности определяются интересами своего производства.